SSM销售方法论与面谈基本技巧

,©2006销售技巧培训1销售与销售的区别公司与公司的区别–热情–独特价值2销粉售丑方华法就论3销冈售概方揪法翁论淡–评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望74阶擦段膀1暗－黎建令立雕客挑户瓜关杀系团队：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；了解客户的财务状况；计划客户关系建立和维系的策略；与客户进行针对其业务策略的创造性交流；计划和调动资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，团队在此阶段成功:因团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与的关系可确认的结果:客户审阅并共同参与；将客户的市场计划与的资源相匹配；团队可以下一步与客户的关键人物沟通；5阶趣段骗2绩－垫发陕现貌机客会团队：通过客户关系的互动，发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：主动沟通了解客户需求；充分了解客户采购的愿望和动力所在；建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，团队在此阶段成功:客户表现出与合作的浓厚兴趣可确认的结果:成功的与客户进行了有建设性的会谈；建立了销售机会的计划；客户认可对于客户采购愿望和动力所在的理解；发现并有机会找到客户内部的的坚定赞助者()；6阶嘴段膊3散－融描吵述辽能插力团队：建立客户需要和满足需求的商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：明确和精练客户需求；建立客户的市场计划与商业价值之间的桥梁；确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者；了解客户的决策流程和参与者；如有可能，接触客户决策的关键人物；建立客户的期望与核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，团队在此阶段成功:客户确认支持的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通可确认的结果:对客户需求理解的确认；展现客户期望的商业能力；同意能实现客户的期望(有条件的满意)；客户认可的核心价值；7阶籍段蒙4继－周展昆现忍核派心竿价拍值团队：清晰展现的能力和价值，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：审核并影响客户的评估标准；向客户的关键决策人和受益部门展现的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；评估客户决策人的顾虑和期望；评估参与此项目的风险；当达到如下结果，团队在此阶段成功:关键决策人和受益部门同意的初步解决方案可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案；坚持与坚定赞助者前进或选择离开；.客户认可的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；8阶咳段其5槐－绍选瘦择或解器决肿方终案团队：与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动：精练解决方案，并通过测试的方法展现的方案价值；评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；评估关键人物的兴趣，价值和风险；针对非标准合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，团队在此阶段成功:关键决策人物有条件的认可的解决方案和核心价值可确认的结果:客户认可的解决方案，价值体现和风险评估；确认签订合同的条件；客户认同解决方案的可能效果；9阶观段遗6炒－混赢讽单团队：赢单当客户:消除客户顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：进行必要的解决方案细化和价值展现工作；消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于团队的风险；在法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；准备合同，并获得和客户双方的签字；当达到如下结果，团队在此阶段成功:客户与团队签订合同可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传1浸0阶劣段袖7记－掩实运现饱期自望团队：监督实施过程，确保实现客户期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：与受益部门合作确认项目收益状况；通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；寻找新的业务机会；重新评估团队与客户的关系；当达到如下结果，团队在此阶段成功:客户认可实施的解决方案，并提供新的合作机会可确认的结果:实现客户受益部门的利益；团队获得客户高度认可；实施结果作为客户的参考；创造并发现新的销售机会；1大1销旅售勉方钢法购论已–田回桌顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望71酿2政赤治袭销犁售1新3政色治失销塔售缠–况客榨户托需就求

高回报率降低成本增加收入高生产率利润市场份额市场扩展理性更大权利业绩考核

价值认可

工作稳定

追求个人生活

寻求改变

解决问题

职场提升感性业壮务优需寻求个更人阳需迷求1尤4政宗治差销键售细–帆角霸色评谊估供者撒－推碧荐征考脑虑悦的左解四决弓方层案决闭定半者棕－做羞出践正诸式侨的绒最话终悄决滤定批漂准远者猜－给压予编采错购滤的玻最输终剂批终准影碗响闯者野－给蝴予灵客淘户搜决篇策转过千程偷非假正树式狱的澡影摔响使茄用小者古－评乘估晴对固于她用辈户鬼业隆绩氏的中影著响1屡5政松治冲销滩售闲–滩关省键念点客抢户添得伸到拘结捎果阴，衣但声只缩慧有捕个慌人界是渐“税赢圆”殊；没摸有茅个另人悉的困“项赢坚”粱，吩就慎没鸣有枝人哪支抗持冲你乐；职携位权扔限影厕响疏力了森解和摩有康影遵响坚力结的龟人屡建阁立皱关朽系添本加砌价米值汁，缠并途帮苦助幕他页们茶被构认卡可证渐明中你万对摔他梯们怎的锁影案响隶力行讨动1寺6政价治携销召售希–枕关逗键芳人芝物敌者对绪者庄－不气支摔持灭者惯－中置立比者多－支乐持旗者滚－赞仁助饮者驶－坚符定咳赞烟助彩者冤－1驳7政果治覆销满售叙–饥支悲持减者和-倾携向勇于币你裁的呼解阵决拥方眉案份，校并途希沉望恩你再赢悟；提珍供蒜保馆密粘和桌有治独牌特摧的算价京值坑的借内究部齿信达息确；告鸟知帐如舍何窄在掠客爪户惩内膀部财寻茫找横和料建饰立骑关移系胁；帮昌助埋你扁了山解菜客连户工组本织地内逗部那关舍键橡人肿物狗的货个熔人抱需隔求记；1歌8政颗治相销设售断–焦赞星助峡者唐-提湾供膝独袜特基的泡有穷价唉值耳的货内阁部龙信告息士；会描支现持再让失你选参前加为重泽要并的嗓内哀部呆会控议旬；会赠公饱开漂的鉴推懒动纪销矩售茧机垮会兼的宴进位展网；是膝你哲在醒客崭户敬内茶部堵的岂销苗售步；具醋有躁接督触或客渔户陡更帽高畜决产策梅层探的交能济力权和括影绒响译力腔；1殖9政右治焦销薪售遮–条坚帝定允赞永助堪者盗-在首客煎户荒的艰决攻策瞎团呈队隶中啄，示具党有劳最卵大策的递影肾响做力据；能消够桥领铅导脆决惧策扮过棕程明，煮无档论张预能算害或够职协位州状鼠况蹦；能惧够昌阻调止葵任店何猴的德不笋同政意您见探；能雹够抹带甲领醋销鸡售征到样客念户漆的惑任防何夺部暮门秘；2吩0政筝治严销录售雨–织不熟支丛持扎者彻-忽租略案他晋们孤轧立呀或甲者欧中今立碗他校们把惊他植们妖转役变锋成绣支编持裕者降或待赞奶助疫者把叛他晶们哪保背持铁在坟监大控堤范辨围狂之袍内4猜种唤对雕待度不缩慧支瓣持步者源的啦策翁略2不1政技治狠销饭售会–土组宿织停结妇构棕图UIADEHNA碎–U待–I虏–D外–-––H转-N湖-2权2政猪治逗销破售抽–汽总太结建船立仅你津自衡己梅的储影踏响纳圈头；了贪解膨客遣户倚的杯个蔬人板需里求刻；=2孤3项霸目傲评买估2透4项晚目教评写估这晴是眠一孝个顽销丸售海机宗会丹吗宝?1出.迹客庭户取的橡市屋场渠计嗽划2咳.蒸客边户牵的尊业赞务者情叙况3陕.词客灶户工的公财贵务掀状草况4纤.喂客晓户惧的残预但算蠢状龄况5殃.灾客听户栗的具采咽购店意付愿砖和卖动算力能仪否换竞郑争松?6峰.椅客桨户息的过正遍式袄决湾策厉流吃程7摆.柳解延决罚方戴案茎是仗否览契挠合电客暑户卷的谦市验场评计胆划8肾.禾解筑决亚方庸案遍是督否描契巨合膨客绵户任的晴业亦务汽需央求9书.底所撒需膛的违配库比蛇资吃源陡和也能萝力1悼0忠.帐独陪特晴的果价战值1板1厌.贱目奸前当与丈客运户当的劫关责系2奴5项狗目其评循估能信赢份吗垫?1汁2秘.困与坊客出户互关撤键遮决慢策出人庙物键的汪接误触1泪3芬.违客禽户分购乌买目意假愿1陪4浙.列非禁正矛式鸦的聋决谨策炭过季程1蛮5峡.冬客你户皱内席部替的文政叙治凑情捡况1间6严.域企飞业是文殖化桥的沉兼激容1存7缸.冷项救目次的迟评买估值蚊得欺去旨赢抽吗爷?1屋8炸.访短丛期河业穗绩1裕9卡.京长踢期靠机朵会2饮0兴.摧利许润薄状浮况2捏1贷.廉风恒险配评忠估2因2旷.脱战贵略龄价肃值2广6–赖以紧客排户议为醉中盏心孙的名销海售坑流第程EvaluatebusinessenvironmentUnderstandcustomerbusinessandITenvironment1DevelopbusinessstrategyandinitiativesDevelopplanlinkedtocustomerbusinessinitiatives2RecognizeneedsEstablishthebuyingvisionwiththecustomer3EvaluateoptionsArticulateIBMcapabilitiesandqualifytheopportunity4SelectsolutionoptionDevelopsolutionwithcustomer5ResolveconcernsanddecideClosesale6ImplementsolutionandevaluatesuccessMonitorsolutionimplementation&ensuretheexpectation7customeragreewithoutcome&progressIdentify10％Validated25％Qualified50％Proposed,agreement75％Won100％2伸7,造&a伟&&&.&芝’a升’12棚8&砌a,&’’面s22乡丰9a,屡,33响0面凡谈饭注档意校事肺项基煮本少礼痛仪男和辛礼叶貌充爪分也准加备伟，允突前显剂专痛业竭水边准听领比鞭说耍重需要确铜认盆，驼确话认态，膛再伍确槽认不林可染急疑于辟求恋成蝇，俗遗纠留股后卫患先乒为摔人毯，奏后盯成可事3琴1面霞谈脾基和本予技仆巧3编2以话客剩户孔为碎中载心更醉加滑看突重李知瓦识业田务宝关贿系盯的应确趣立与详客克户汁之呀间欢经得常屈保粪持近密那切袄的滔联欠系推含销富策放略钉的僻转淹变3研3知敏识比旁以态前劲更库为予广递阔伤而甜深押入嗓的标知较识疮层帅面技海巧必舒须淡把券这税些蜜技图巧谨运络用互得脑更洁深扑入妥和友更包连多贯态学度决让断狐,姻热敬诚娇,套乐姥观脑,爷专异业程精奸神垫,悠对周客驳户耻有仇所吼承己诺休,白以颈及亦乐攀于宝辛讨勤常工肚作不以压求勒达托到阀客热户内的申目川标个密人绢素比质销扭售朵能村力积新哈指再标3纽奉4从各积直极哪正泪面受的挪角木度真开撞始总业到务给拜改访合毙理驰有促效挠地则使拳用疲客搅户纹和补自拿己斜的响时某间营妨造寄一明个喉开俘放堵的父信膛息摩充仪分统交酷流忘的觉气衫氛提梦出腊高表质俗量蛛的耍问注题搜从轨而祝对邻客签户喜的欢需惯要摇有予一茅个败清省楚御,肤完你整种和严有割共女识答的钉了洗解策逮略锄性泊的虽向愉客颜户槐介巨绍融自猾己尼的丢产崭品草和富组揪织以转开绒放愈及皱有竿效布的殿方困式伐回肆答侄客细户安的估担冰心以勤适剑当炎及基清庙楚政的绪带利有顺承械诺重的乔方接式暗结术束允业忆务壤拜动访如进何挖进浊行奔成煤功粥的残业撑务企拜团访3绒5满背足东需森要吵的床推爽销束方炭法开设场到白寻蒙问说砍服达挤成妙协寒议克言服欲客末户权的奥不胶关酱心客疲户伯的望顾贿虑消案除黑客舒户糠的谈顾板虑主篮要甚内哀容3糟6在进开稳场惩白辅中涨,盛你碍应树该育交锯换群有赌关钞这惠次僵拜丘访石要掉谈顷及慌和榴达益成泛事雹项锦的扎资荷料在寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料在恋说托服港时楼,挨你俩应股该践提点供血有扯关探你最如腥何浇能见满胶足鼠客饿户烫需源要收的自资乞料在评达榨成封协踩议猴时提,船你腾应盛该录交谢换主有半关来下丧一痒步湾合扒作扶的啦资界料成损功渣的任业皆务迷拜怒访膝–洒双面赢3弓7销橡售拉核谋心骂能崇力产品、市场和生意知识沟通与表达可靠性客户关系目标追寻创造力和灵活性发现事实和解决问题能力谈判技巧和影响力个人效率3职8好烂销按售梨的秒共见性对舌“煮人寻”脑感券兴凭趣对痰“番生掌意纲”堪感坊兴筐趣泪（既博浸弈忍）对都“财沟踏通访”秧和稠“字心赖理姐学咱”藏感股兴险趣好虫学蚁的丝式个旱性乔和原习耍惯良长好胃的逐心母理烤素她质《帮最贞伟厉大佣的告推域销梁员必》《竖圈仆子蕉圈涛套拨》《乒富译兰棉克晴林裙自久传低》《膛唤立起老心氧中稳的秤巨观人眉》《抚蓝姨海细战拢略条》3水94卡0谢堡谢7黄月启-浴2元30皂5凳:肢3秒8打:解2烤50控5巴:欧3夜80枯5霸:顺3鄙87亦月翅-纺2仅37苗月配-钟2退30殃5冰:马3耻80哨5耽:垃3亲80凡5去:俩3佳8佛:腾2伞57往月恼-衡2袖37瓜月如-跨2巨30厌5花:芦3孤8左:查2钓52猴0岩2僚3心/椒7荐/坛3铜1椅5校:抬3洽8谅:刃2敬59、撕静危夜聋四脏无江邻未，苦荒尝居疮旧炼业阶贫澡。凑。7房诚月致-稀2奔37罩月建-范2盾3M记o弓n竖d伯a诞y偷,伶J零u落l胀y酸3译1均,左2芳0螺2劣31冈0、保雨也中弓黄米叶左树净，堡灯叨下踪蝶白摊头颠人敞。坦。0筛5滔:经3序8给:沉2商50善5序:你3倡8捧:编2奥50吹5英:疾3垒87漆/妄3返1岁/姨2间0宿2艰3粘5堵:越3宅8贡:锅2具5陶A音M1递1、悉以范我资独透沈尖久僵，做愧灭君姐相僵见曲频氏。职。7砍月另-阻2絮30殃5兄:钳3码8没:令2赵50卡5痛:掩3僵8J股u梨l役-叉2是33封1有-节J兵u纱l搜-葡2稀31舍2、霉故物人蹦江舌海粒别田，滔几董度铁隔溪山哗川煤。吹。0激5仍:葛3可8窃:谊2与50泥5评:兆3灯8青:著2俱50平5廉:悼3横8M向o沟n麦d纸a筛y蒜,残J金u蜻l览y钥3票1颜,台2鬼0俗2刊31妹3、坡乍墨见尾翻但疑供梦哄，壳相误悲毅各丝式问咱年吩。残。7掠月俯-离2谨37疮月敢-池2柏30绒5狐:葱3膜8真:则2路50为5衬:声3奴8泄:叹2议5J拴u仪l早y羞3衔1臣,岸2剥0秃2屈31症4、静他揪乡信生懒白从发宗，肆旧偷国闸见老青置山杂。蹈。3墓1顶七啄月完2厦0湾2诊35蹦:陶3壤8街:改2旷5餐上岛午0摧5象:夸3顷8晴:栗2右57策月耕-令2满31献5、恭比王不冲了芽得裂就贤不优比齿，睬得寺不思到辞的傍就童不真要墨。卫。。七惑月毙2你35进:预3舍8居上刊午7婆月砖-录2提30狡5泽:谢3告8J浴u衰l谁y抖3敌1裹,钳2极0越2匹31蔽6、应行厦动桌出济成罪果拜，添工乳作偿出购财州富朽。陵。2搂0府2纺3荒/档7借/予3命1趣5厉:衣3后8增:诱2化50猛5帜:娱3蛾8陆:融2叹53肠1拦J毙u秃l踏y辆2滤0牢2崇31乳7、听做生前列，议能敏够刘环炒视排四侧周炕；翅做闹时窗，前你阶只衬能厌或莫者舒最闯好椅沿散着搁以珠脚甩为央起葛点庭的员射派线叉向接前汁。稿。5孤:趴3验8悄:航2地5茅上文午5霸:舒3恳8这上绸午0味5税:接3某8描:株2刃57降月消-川2所39、狂没塘有锻失俘败涛，心只奸有孤暂留时淋停烂止臣成循功另！顷。7肉月胡-岭2腐37杆月鸦-芳2证3M御o营n况d伯a某y偷,爬J虚u阳l辩y厚3管1嚷,凝2逼0晃2兄31钟0、防很凉多抗事呼情笔努陷力细了帆未甘必召有四结芬果英，坡但衬是威不叛努鞠力鸟却耽什抛么絮改嫁变榆也唤没傍有孕。散。0浩5棵:盯3送8邮:耻2委50森5泪:啄3办8蹈:禽2吐50撒5斑:袍3忆87堆/便3亡1迁/撕2欲0钉2辅3汇5携:晌3英8妨:吧2设5藏A里M1缠1、泰成故功能就截是旧日踢复露一新日喝那筛一初点般点为小堪小伯努币力娱的伞积逃累育。底。7且月递-支2风30北5学:裕3各8题:时2会50比5不:赔3竭8J静u踪蝶l铜-所2缘瑞33乔1向-甩J隆u道l缸-喘2业31敏2、砍世绸间历成前事赶，如不肾求烂其议绝锤对括圆滤满水，箩留扯一西份沿不弦足公，蚊可脱得册无窗限岁完歉美围。志。0坡5赞:歼3杜8茫:思2触50校5秤:练3租8缺:坚2慕50砌5殖:谊3俊8M汤o顷n评d邀a意y图,脆J翼u浑l拘y乡丰3诱1年,手2彻0翠2鸟31点3、州不份知扬香汉积捡寺背，骆数彼里碗入粱云艳峰深。犁。7太月视-但2草37腐月糊-陷2五30床5光:芬3娘8呀:对2梨50戏5递:嘉3警8通:趋2观5J帖u物l蛙y化3郊1症,孝2埋0捐2略31乞4、闹意牺志哀坚明强柿的收人脆能迹把嚷世饺界惭放各在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