sangfor-spin销售话术-陈婷婷-xxxx0(录屏版)

SPIN销售话术与客户需求挖掘2010年5月主讲：陈婷婷

什么是需求？问题

需求有哪几种？

赢单的关键是什么？

怎么挖掘客户的需求？

消除所有矛盾，构建利益共同体：把你的需求变成所有人的“人民币”在满足客户需求的过程中，控制客户主动选择自己；培亏训迟目锅的简：缴通淡过躲对颠S旋P抬I矩N虏销醒售束话舞术昌的坝了跪解尼和外简厦单呜演擦练提，桥掌应握锣挖泳掘锋客扮户挎需顺求痒的吹基漂本步思镰路届和抛会强谈闸的暗要岗点培霉训吉时饶间澡：遭2崭小象时课惯程望开腊发奖与铸主央讲夺：团陈洁婷债婷自邮我篮介薯绍套：陈啄婷满婷棍，盏简妇称滩C辱T毛T申，票部敌门王：蛋市岸场膀行椒销霜部咬，掉职危位障：绕A让C自产娃品懂运编营仿；村0积8剥年恭7库月术至城0采9翻年桨1右0先月击，捎在杀杭应州咏办捐任喂行泄业嗓产权品镜经醉理盾兼墨教梯育屿行敞业射销售弦；拔0胸9稻年肃1馅0载月驶调显至捏总萍部恐任胃A岁C计产箱品横运塔营亡；培确训幻玉目兔的奋等S附P乎I画N碗培同训硬教漆材h李t运t雪p裁:疏/补/机b文b幅s度.荡v种p绳n切.勿c婆o污m唤.底c弃n来/寇r来e团a惜d恒.称p叹h爽p竭?究t碗i电d借=训1家9挣3卫6斥7理其论酷篇实覆践辜篇使她用航S宝P节I粥N某之霞前我沿们言现搭在灵的救需学求刘引猎导检方结式凶（醉对沟话朱一脑）我旦方绍：X主耳任交，腰你斑们X市傅政塌府姥信绘息辽中年心罢目炕前企租漠用钻多置大威带析宽竞供冠应觉办抓公著人狸员尖使威用叮？廉日岛常处办周公驶接挣入浙的繁终盆端旦规谊模孝大萍概携有艳多世大着？X主歌任阴：床刚订刚赞扩瞧容奖到2机0望0门M，锯办剪公摔人伸员1谢2亭0垄0多老人福，勤电避脑物差铃不容多拆也馒有放这破么庸多扔。我山方劳：杀规邪模芒这留么笨大脖的制网艇络尊，帜您踏觉我得朝平应时溪管借理含起假来扩有狠难荡度搁吗难？吹平贩时麦感五觉婚网架速粮怎发样国呢格？X主昼任扫：抚大靠体税上正还率好女，贯就仪是馅有胜时乡丰感晓觉蚊有爹点性卡庙，醒特运别港是处中捆午船的掠时送候叔，颈打狱开摔网擦页泰不绳是碑很拨流吊畅改。我筛方扩：锄我德们除的A钟C上吼网肚行刺为皱管蜘理饼设战备波可份以姜解柔决附网咸速舟慢嫁的弓问震题好。辰它富主浅要公完刻成蓬两狠个观方犯面沙的晴工愚作冷，疤限销制P水2赌P等寻无谜关晚应破用半、痛保闲障卵正膝常谁应课用团的喇速剧度…圾…X主吨任来：存这嫩套驱设伤备赵大骡概舒要藏多影少蛇钱俗？我组方届：逃大振概信要1镜5万双。X主前任没：警（坛惊槐讶谁）狠这蚁么脆贵滚！额只浩是恰为顽了抵网劫络今快涂一茫点性？沉！客降户转的锡反腊应使吊用堪S事P泻I进N贤之郊前问啄题截在鸟哪放里兵？使隶用娇S教P方I槽N染之距前客萌户尸心勿中刮的叼一门杆番秤S农P啄I借N荷的越思微路女框兔图S别P期I手N挪一蔬般柱流浓程S疑P荷I页N傲是驻一咽种垃思申路误，距不体是看一亮条迷公灰式！S缓P井I肾N渡的血目任的哲：积扑聚补价束值大寒生百意前&浪小槐生吓意小迅生斜意周壶期嘴短尤、顿决愚策扮链搭短妄、仙成烫交总的驻决里定使是条买馒方瞧某键人滔决和定娃的罢、客桐户胸购淘买帐时暗有挪时颠是侵无殿理吸性婶的训（晴想饰象榆一伟下乔你夫自径己赔买南东党西析）吧、成既交始结鞠束初后贷售驶后躺服拉务估很俘少；质。大抖生张意周城期况长，需扣求格的梨挖步掘班积筐年瞒累茄月，期超间客渡户尘的训心蒜理填会煮或万多恼或讯少狂地咳发榜生愁变厨化落；需耀要丽特计殊也的闪销现售毕技判巧痛来率帮侨助软发帆掘繁客盲户裳需吴求沫；需雅要讽经徐过丹多涌次哈探引讨，昆但恒并高不档是烂每共一专次香商驰讨之买区方迹决片定断人条都劈燕会貌在扣场胀；需前求狠会坐受童到逆很刃多育因撒素侄影更响，持来稀自筛多拆方支面砖，架而展且六会洲有晒一收个怨理故性马的毁评稿判亲标斤准恭；重蝇大通决菌定毅需拐要板很晃多略人贪一叛起格来装做州。港特刑别掩当群这鼠些顺决压定愤会腹牵拢涉败到等其阿他枪部各门免时优，咬如胡果凶决匙策艳是杏错代误掩的牵，坊后铸果很医严笔重；售酿后差很态重保要，成层交恶后诱客赖户商和弓销港售梯商蹄还尺要撒经负常系打卫交贱道割，壁客夫户党会把产鞠品路和厌销帮售简商挽看极成雹一涌个晶密娃不邻可搞分客的毁整效体究；一财个鬼案迹例冒：执某晚运辆营序商骨项武目决月策气链大悉客雷户队部信预息普部设拐备垮科计释划害部财芹务司部经门某棉副偶总提涌出库需改求评脂估泄需扫求涌、产界品梳选穴型羞、扬测疗试设调备命部虑署典、浸维没护提幕供工全共程极监售控烈、装资累金温来翁源询欺价泰、跪招继投充标荣等杆商恋务枝工瓦作隐不含熊需准求客鞋户比对流难冰点旦、勾困照难扁、辅不罪满堪的蓬称炮述竟；效如现倾在杀的炭V错P煮N乏接机入深速胜度伶我叼不议满孝意翼；仅榴仅无用品C隙A委认尝证锈我替觉域得椒不廉放降心钞；分似公苍司杰网迟络懂管邻理普太诊乱故了闲，供不割听瞒话贿；明石确猫需如求客财户柳对蝇愿予望逝和放需复求泽的运具城体卧、筝明判确安陈堵述馋；标如我逝们捡需姜要松更熄稳凑定摘、慕快靠速哪的蔽移肌动撤接喂入璃；公锐司艇计适划类在肉未稿来过一像年住内赌完坊成兆V挥P光N区组是网企；我把们炎正家在缸调舅研晒防乓泄畜密健产翠品艇；为络什京么化要艳区津分爽隐没含轰需差求钓和杰明凳确歌需栏求隐疏含顿需岗求真在舍大汽生酒意虫中惠不触是咐购兼买凶信认号荣，狠而忘明闯确欣需堆求健可宗能使预击示裳成仔功恐；关快键蛇不狱在连你搏发唇现终多追少选个缴隐翅含琴需林求骄，牌在停于躲发赖现东后乎你茫做容了展什牛么水；成爹功气的昨销约售为用招不蚕同楼的眼方垄法鞋对巡寿待父隐严含颜需免求剂和肌明乖确险需咳求隐帐含亩需亮求炭&净明棋确冠需盒求关首于霜隐耻含彼需种求色和醉明友确听需济求轰的枝案屈例主圾管把：征你雹觉晶得膛这顷次泥拜皮访土是困成喂功万的党吗描？销辽售分人赔员静：霉是么啊夜。主亡管重：横客泛户旗是涂不诞是巴说些了助什竹么彼可轰能好会佩买盐之英类敞的裤话感？销狗售挣人疲员孔：慌是领的撇，他业觉悟得登在帅上泪班阅高泽峰捏期锹的速时苹候唐网冷速斤有肤瓶膀颈票。主怪管始：乒还霜有愿别吐的橡吗沸？销迅售樱人欺员缓：堵还犯有槐，他盒对械他坝们吐网绩管糖员劫的穗工唐作徒质言量恰和深工遵作膊压抖力趴不径满死意时。主脊管竞：帜哦盾？承这毕些粒信而息猾让酬你席觉碎得嗽这下是丝式一扮次器成胀功动的恳拜假访膏？销涂售咱人得员让：忧是撤的常，联这可两妄个关问显题往我碍们仇都箩可插以露帮陈他俭解矛决筑，劳我远想痕我咸找际到传一缓个钉项真目灯机墓会残。销狸售副人遥员哈发宾现找了番两拿个婆隐视含骑需避求寒，练并险和掩客援户文就雪这服两惭个支需钉求尿进奖行毅了耀沟尿通酸。尾但工是欣两估周后宗，威他净很愧惊垦讶芝地圾发灰现捷客技户姓已连经基和牌竞拢争垂对逢手烦接亮触后，改并饰且煎告仙诉木他俩觉茧得犁竞董争必对否手皂的动产品强和送我午们寒的裕差必不怕多张。商经蚂过傍测秘试婚、亡公贩关显，刺两醉月介后宰，妨和慰竞右争黑对暮手汁一累起贸参徒与会竞揭标置。隐子含做需炕求纳&朴明饶确灵需腿求问痰题在食哪概里榴？回蔽顾肉：缴使暴用间S喝P辰I帐N蠢之渔前关瓦于腐隐炎含斩需纳求踪蝶和亿明选确逐需被求课的胁案漆例主关管虑：垃你别觉碑得焰这慎次萌拜厨访齐是粗成争功畅的乞吗上？销暂售笑人臂员态：滑不败完结全喷是早，腾我邀发鹅现录客炊户牢网馋络短确属实逢存座在跑一洁些拦问侍题包，塘但躺是摆这氧些优问尊题姨并事不阀是坝积盏极稼的湿“源购篮买栋信索号蜡”必。主裳管挨：惨什闸么漂样分的咽才钩算烫积齿极循的钢“辰购寺买茅信奸号哑”浮？销海售瓶人业员缸：插当唯客烧户求谈绵论购他层的观行宇动峡计男划啊时忠，省比源如惨“臭我衡们柴今对年凭将箱重缎新匆规私划趋公害司蹈的滚网杀络茫”比或慈者塞“任我取们羞正舱在液寻梯找精能困够述发溜现联不映良右发奋帖越言肃论制的通设丹备黎”台。主兵管豆：趋这宰么靠说穴你卫觉肯得虽明障确险需决求驳比目隐屠含之需叶求判重木要创？销锈售愚人渣员思：关是抗的礼，明妙确习需欠求走才牵是组真义正扬的技武裹器鉴。怜仅知仅配让颗客蹲户启同偏意爬有岔问丽题修存鸦在罚是纱不基够蝇的朋—句—辛因客为划几老乎漏每熔个抄我婚拜宴访季过勿的朵客册户意都列有揉问货题结，策但菌是酬问信题馋并葵不脏意殖味锄着孩购泰买谨。期真食正拿的匹技貌巧鱼在痕于证使降问涛题累扩两大逢化尚，苹大务到此客晌户范不蛇能敲忍西受出以梢至苏于落最笛后易付牲诸肉行在动窄，阵当祸客殊户突开冠始甘谈熟论液行币动只时夸，向那澡才狸是碰“畏购茫买洞信涛号进”抖。—谨—极这献就摸是呆S跑P误I织N奖提趣问昼模族式否的碗意筒义匠。隐极含链需剃求转&背明周确轧需贱求需眼求拳！需求需求回催顾爷：误使亚用狡S幕P站I甚N石之拣前问静题在耽哪眨里背弄景愈问是题辰S浅i只t进u裹a轿t符i遇o庭n围Q鼻u我e代s说t革i晃o稿n关腰于杯现客实顶和鼓背霜景缎的种问输题（胁可勉能虽是椒关冰于援个肠人霞的竖、插组扫织毒的邪）比程如迫：您历在显咱暑公愉司趋工钞作饺了搅多烂久最了召？您谦所龄在谁部拌门计目颗前蒸是驼您采在神主尿要虑负殊责倾吗桶？这滚台蒙设是备巴你遵们杆用索了诵多完久板了纱？目吵前冰公功司乔采挽用总了聪哪掌些愈业粱务消系诊统秒？全挡国间有徒多刺少版分报公问司馆？SP搏I蜻N秤：S烫i卧t渐u属a意t披i磁o莫nSP箩I剪N老：S训i秀t染u删a蓬t巩i筛o贿n背稿景纳问刻题次S栏i紫t强u窑a两t汗i无o跌n掠Q班u遮e镜s婚t罪i车o挥n用酬多浑了播买蚁方脑会亮感乘到愁厌管烦梳和呈恼抵怒（水背天景土问愉题现受棕益抱者钞是党卖拴方田而染不书是运买净方，通尤坚其咬当碧对抹方为是役职轮业判买千家筹、锻专逢业肝采拣购菊商康时）；背杏景到问兔题牧和填项暮目架成鸭功听没逆有镰积避极墙的纳联担系诱；缺狂乏敏经笑验要的毕销宝售生用帅得户比随较榜多奖（帅背冲景鞠问撒题盈容债易陡问拢，字而情且肤不辈容托易纷问和错弊）虎，攻经慌验俩老藏到京的霞销炸售惠问侨得秤少，有虚偏耍重、瞎有汤目庙的地践问辉。不府是单不无问勿背吊景燃问鸽题位，阴而吸是不样问叠哪廉些贞没圣有咸必课要景的啦背肌景娇问后题斩，掩见疑面南之堆前案多挪方梨面站思转考咸一捆下篇，肚制效定抹会志谈古计蜘划。SPI某N肆：P胞r凳o歼b碑l欢e指m难付点涝问病题舌P访r光o锐b珍l誉e斜m砍Q朴u惰e初s贤t蜓i丽o母n针终对译难偶点阅、悲不贿满炼、课困直难搅的胸问梨题键，渐难再点映问曲题欺目盆的貌在悲于米引皆诱倚客倘户医说担出捏隐光含寺需绿求蛛；比背如对身于幅现师在缸的芦远宫程篮接泪入获方可式鞭的漏安库全址性尊是易否禽满友意雅？您慢采渡用镇单萄一右身高份悦认眨证向有浆没度有倍出娇现则过适冒但名讲访欠问嫂的掠情述况盏？您序对贞当爽前在的奏网诉速侨满芦意烤吗铁？谣现普在役经江常牵有夏用提户榴抱品怨持网验络螺质遍量爹吗昂？你灾们君正龙在搂采智用猎的吃方刮案某在册防凤范滚事枣前产泄福密邮方先面烤有聋什饥么甩缺钓陷它吗凤？难枣点票问算题寻P元r叶o懒b惕l紫e袖m辱Q步u运e宝s抚t耍i旅o融n小浅生坦意欧中串，谱难幸点滴问错题焦和恩成贯功循销商售馅之修间当联敌系决紧沿密跳；裳大鱼生倘意谷中期则桑联逝系得不扁大崇；经稳验贷不夸足陪的宋人眉（不潜擅裳长强判李断弯对涝方演背斤景脉，蚀不消提岭前纷了逢解荐行蜡业鹿背厨景）狼的葵人升通渴常字没气有庙足探够帮的韵难绿点风问唯题捆要剑问骗；难窃点所问铃题针有割时壳也旨要绳看伸人鼻，可海能搜冒产着胁惹葬人穗烦宣、释被牌人稳认沙为位是惨侮埋辱后甚肚至劫冒禾犯掌的塌风唐险。技（由比布如猴，炎当展对肥方使是灯个漠日傅本姻老轮总公时密，咳或渴者鄙是例个新很狱注肺重移威亩望缓的钱人摸，故你偷暗船示乞他证的姥公码司馅存睁在肝问伍题烟很里有凝可雹能丈得费罪庄他街）SPI欢N梢：P膜r港o吴b泻l圈e粗mS抚PI厘N背瞧景毁问危题稠和哪难庸点郊问榆题党的亮结钻合营，邮足盗以凝解骂决酷小纸生世意爱，塞但灰不宝足趣以挽应僵对皂大富生此意霉；隐被含毅需迹求饶，闻是删销顿售廊人报员握和淋客贝户它之乎间匠合织作琴的究基订础踢，牙但加是捐满摧足例隐擦含避需已求尺并使不灵能毒在查大贩生守意畏中已导藏向匹成筐功炕，铺因贼为所在龙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