玉米种子促销方案

玉米市场营销策划姓名：学号：专业：种子科学与工程张林飞20114892营销策划一、公司介绍黑龙江省龙神种业有限公司是民营种业。公司现有固定资产3000万元，流动资金500万元，年经营农作物种子500万公斤，公司下设科研、生产、市场、质检、项目和财务6个部，1个农科所、10个分公司、120多个新品种试验网点和200多家"黑龙"牌种子专卖连锁店，初步形成了功能齐全、信息灵敏、高效运转的试验示范、信息传递、技术推广、营销服务网络。公司占地76000平方米，有办公楼4000平方米，营业室3000平方米，库房5000平方米(其中低温库1000平方米)，晾晒场20000平方米，育种、试验用地1500亩。拥有完善的种子加工生产线和先进的检验仪器以及配套的农机具等设备，大大提高了企业的检测手段、仓贮能力和机械加工水平。公司汇聚了一大批基础理论深厚，实践经验丰富的著名育种专家和农业科技战线上的精英，使公司增加了勃勃生机和活力，加快了新品种选育与开发的步伐。现有职工88人，其中科技人员38人。科研人员中有研究员3人，副研究员1人，高级农艺师9人，农艺师12人，大学本科生26人，并根据需要陆续招聘各种专业人才。公司逐年加大科研投入及新品种开发力度，每年投入科研经费上百万元。已经有18个"黑龙"系列玉米品种通过审定。其中有1个品种在内蒙古地区通过认定，1个品种为农业部成果转化项目支持品种，3个品种为黑龙江省良种化工程中标品种，2个品种荣获哈尔滨市科技进步3等奖。现黑龙系列品种均已申请国家植物新品种保护权，公司具有独立生产、经销权。产品每年供不应求，享誉省内外，成为深受各地经销商和广大农户欢迎的畅销品种，种植区域已由黑龙江省的第1～3积温带扩展到吉林、辽宁、内蒙古等省区。后续品系类型多，将陆续向生产上提供更新换代品种。公司每年承担全省农作物品种联合区域试验任务、国家及省市科技攻关和产业化开发等项目。现在的公司已通过is09001:2000国际质量管理体系认证和定量包装商品计量保证能力认证，被评为黑龙江省高新技术企业、省种业十强企业和省级知名诚信企业，硕果累累，成绩显赫，前程似锦。玉米是我国产量仅次于水稻的粮食作物，在我国粮食安全中起着极其重要的作用。玉米又是重要的饲料作物，我国饲料用粮90%来自玉米，玉米总产量的70%以上转换成了畜禽产品；玉米还是食品、化工、燃料、医药等行业的重要原料。因此，其重要性备受瞩目。而发展玉米行业，种子是基础。研究表明，玉米种子是玉米生产增产中最活跃的因素，贡献率高达35.5%。我国玉米种子的市场价值为60亿元人民币而且增长潜力巨大。二、玉米生产布局及种子需求玉米生产布局根据美国农业部统计数据：2012年全球玉米种植面积为17627万公顷，年度产量为86288万吨，平均单产为4.9吨/公顷。预计2013年全球玉米产量在96428万吨左右。2012年中国玉米种植面积为3495万公顷，单产为5.88吨/公顷，高于全球平均水平，年度产量达20560万吨。种子需求种子市场连续两年遭遇罕见的"寒冬"；种业老板议论最多的话题就是种子库存高企，玉米制种量和余种量均创新高，行业景气度明显下降。报道说，2012/13年全国杂交玉米制种面积435万亩，产种量15.7亿公斤，有效库存5.5亿公斤，2013年可供种21.2亿公斤，玉米种植面积5.4亿多亩，用种量11.2亿公斤，余种量10亿公斤。2013/14年制种面积382万亩，产种量13.6亿公斤，有效库存10亿公斤，2014年可供种23.6亿公斤，预计玉米种植面积5.5亿亩，需种量11.5亿公斤，余种量12.1亿公斤左右。还有大量的私繁滥制种子，余种量几乎可供两年用。因此玉米种子的需求量是相当大的。三、营销产品描述品种名称：黑龙8号审定情况：2006年黑龙江省农作物品种审定委员会审定通过(黑审玉2006009)简单描述：叶片绿色，叶鞘浅紫色，第一叶尖到圆形。紧凑型，株高325cm，穗位148cm，叶片数21～23片，穗上叶7～8片。穗行数16～18行，行粒数39～41粒，穗粒数706粒，单穗粒重216.6g，出籽率83.6%，百粒重36.4g。重754g/l，粗蛋白10.93%，粗脂肪3.75%，粗淀粉73.35%，赖氨酸0.31%。2007年吉林省农业科学院植保所人工接种、接虫抗性鉴定，抗大斑病(3r)，感弯孢菌叶斑病(7s)，抗丝黑穗病(2.9r)，中抗茎腐病(10.3mr)，中抗玉米螟(5.2mr)。栽培技术要点：亩保苗3800～4000株为宜。玉米弯孢菌叶斑病重发区慎用。平均生育期125-128天。适宜在大于10℃活动积温2700℃以上地区种植。四、经营目标通过本次营销策划，要使得公司玉米新品种黑龙8迅速打开东北市场，使期迅速占领东北市场，并将150t种子全部销售出去。五、营销组合策略以及执行1、市场定位目前玉米种子市场的品种高度同质化，因此我公司采用独特的销售卖点的定位方法。定位策略上采取服务差异化和人员差异化。独特的销售卖点：（1）为顾客提供优质高效的售后服务，包括及时的田间指导和免费的农作物种植培训等。（2）对公司人员进行售后服务培训，使售后服务做到细致周到，以使消费者通过服务人员对公司产生良好的印象。2、产品策略黑龙8号正处于产品生命周期的导入期，为迅速扩大其市场份额，其产品策略采取快速渗透策略，以低价格高促销迅速推出黑龙8号。3、定价策略种子市场是一竞争非常激烈的市场，且中国的农业生产成本相对较高，因此，种子的价格便成了消费者选种时要考虑的一个重要因素。我公司的黑龙8号对各地代理商实行更优惠的价格折扣，对终端消费者市场实行渗透定价策略，但价格也不宜过低。4、促销策略（1）在广告促销上主要使用电视广告宣传，并配上代理商的广告促销活动。电视广告以"龙神，农民的丰收之神"为广告语，在省台及各县电视台播出。并制作黑龙8号的电视广告片，在非黄金时段进行播出，重点宣传黑龙8号的优势及其我公司优质周到的售后服务体系。此外，各县级代理商进村发放宣传单和宣传册，让黑龙8号家喻户晓，使得目前还多在使用非优质玉米品种的农民朋友接触到他们身边的第一个优质品种：黑龙8号，产生首因效应。（2）公司在广告投放一段时间后，对省台主打节目之一"相亲相爱"进行一次赞助，并以"龙神-农民丰收之神，种玉米就选黑龙8号"为口号，以进一步过大影响。（3）各地代理商开展送种下乡活动，让广大农民以非优质品种的价位体验优质玉米品种。摘要????????????????????????1一、基本情况介绍??????????????????2二、调查内容及结果??????????????????2（一）"玉米"的市场需求与供给????????????2（二）"玉米"的销售渠道???????????????2（三）"玉米"的市场行情???????????????3（四）"玉米"的营销环境????????????????3三、分析与结论????????????????????3（一）材料分析????????????????????3（二）结论??????????????????????4附录?????????????????????????5（一）调查问卷?????????????????????5（二）其他材料?????????????????????7摘要黑龙江省绥化市是我国重要商品粮基地之一，绥化市是黑龙江省重要的农业城市，有"寒地黑土之乡"的美称，而且绥化市是国家大型商品粮基地和农副产品出口创汇基地，还是全省最大的绿色食品之乡。玉米对于绥化市的农业来说是非常重要的，本文通过对绥化市"玉米"的市场需求供给状况以及其市场行情，销售渠道和营销环境等方面的调查，进而分析绥化市在发展玉米方面的优势及制约因素，得出发展绥化市"玉米"农产品的可行策略，我们通过调查绥化市玉米市场，了解这类农产品在绥化的市场需求量与供给量，以及销售渠道、市场行情和营销环境。对调查结果进行科学分析，对其中存在的问题提出相应的解决措施。一、基本情况介绍(一)调查项目来源：绥化市是全国重要的商品粮基地，是黑龙江省玉米主产区，玉米占全省的2/5左右，常年播种面积在60万hm2以上，占全市作物播种面积的40%。（二）调查目的:了解绥化市玉米的市场行情，通过分析得出结论，针对相关问题提出解决的措施。（三）调查方法：实地考察法，查阅资料法，询问法。（四）调查时间、地点：2014-9-21-2014-9-22绥化市中粮生化能源公司（五）参与人员：杨柳，杨越，张俊,张梦瑶二、调查内容及结果（一）玉米的市场需求与供给玉米消费主要用于饲料和工业消费，二者占到了80%以上。随着城乡居民生活水平的提高，畜牧业的发展带动了饲料加工业的发展。随着技术进步和工业化水平的提高，包括玉米淀粉、酿造、医药等玉米深加工得到了快速发展，玉米消费正在逐年提高。玉米加工业如今已经成为绥化的"黄金产业",仅中粮（肇东）生化能源有限公司等8家大型龙头企业带动农民增收就达2000多万元。目前，绥化市玉米深加工能力已达460万吨，实际加工量超过400万吨，分别占当地总产量的90%和80%，绥化已经成为黑龙江省最大的玉米加工基地。绥化市粮食总产量占黑龙江省四分之一左右，绥化地区玉米总产量比重约占整个黑龙江总产量的20%左右，商品量约占是全省三分之一，是国储备粮大区之一。今年全市从粮食产量67.5亿公斤构成看，玉米实现总产40.5亿公斤，比上年增加1.85亿公斤，亩产达438公斤。（二）玉米的销售渠道通过玉米烘干销售、地头直接销售、扒棒储存销售、有机玉米海量订单销售等多种措施拓展玉米销售渠道，农场积极与烘干塔沟通，可以实行点价销售，保证双方实现"双赢"；各基层作业区还通过合作社等形式与外地客商联系沟通，协调好收购事宜，充分保证职工效益最大化，推进收获和整地进度；对玉米水分较大的地块，农场利用扒棒机下棒，利用修建的水泥晒场和土晒场，确保收获的玉米棒有地方储存。（三）玉米的市场行情我们调查了一下绥化市一月份到九月份的玉米收购价格，一月份平均0.98元/斤，二月份0.90元-0.95元/斤，三月份0.90-1.05/斤，四月份1.00-1.05元/斤，五月份1.06元/斤，六月份1.05-1.06元/斤，八月份1.11-1.12元/斤，九月份1.05-1.12元/斤。总体情况是呈现上升趋势，八月份达到一个小高点，平均价格最高。（四）玉米的营销环境农户农户的种植数量一定程度上能影响玉米的收成，进而影响玉米的销售；生态自然环境天气，是否有虫害等直接影响玉米的收成；企业养殖业，酿造业等是否昌盛影响玉米的收购；营销中介协助收购，销售和经销玉米的机构是否发达，也对玉米的收购有影响。经分析，绥化市是一个农业城市，拥有足够的农户，寒地黑土的优势造就了良好的生态自然环境，玉米从而有个好收成，再加上养殖户等的昌盛，还有政府大力扶持农业，所以绥化市的玉米整体收购价格较高，呈现节节升高的趋势。三、分析与结论（一）材料分析?绥化的玉米质量再可以提高，是玉米产量高。从饲料厂调查到的情况来看，要想增加本地玉米竞争能力，玉米品种质量亟待提高。?二是玉米种植的科学方法有待提高。虽然生产能力巨大，但实际产量小，凸显出玉米的供应不足和玉米农田的科学管理，以及绥化市玉米深加工企业对玉米需求的巨大缺口，长远来看，将会刺激玉米种植面积和产量进一步扩大。?是玉米流通过程中高昂的物流成本，同时中间环节过多，供应链上各个主体都是利益个体，导致物流成本过高。农产品运输成本过高，加大了玉米成本。（二）表明结论篇四：玉米品种推广方法玉米品种推广最有效的方法玉米是我国主要的农作物之一，从事玉米种子的销售、给农民带来丰产丰收我倍感自豪，但是有时一个好的品种未必会有好的前途，也就是说得不到好的推广，这就给我们这些种子销售的人员出了一个难题，为什么好品种也愁卖，为什么"皇帝的女儿也愁嫁"？我们平时都说良种配良法，这个良法难道只包括良好的科学种植方法吗，当然这个是针对种植户而言，告诉他们怎么得到高产，可是对于我们从事种子销售的人员而言呢，这个应该就是好的品种还要有好的推广方法。那么什么样的方法才是玉米品种最有效的推广方法呢？在这我仅做一下个人的探讨。每个品种都是从无到有，跟人一样到最后终其一生，我们的工作就是怎样使一个好的品种在自己的生产年限之内达到极致。我个人认为，除了育种家拿亲本组配品种这段时间之外，我们都有很多工作要做。就下面几点阐述一下我个人的看法。定位试验何为定位试验，顾名思义就是找一个品种合适位置的试验，这个位置包括地理位置和种业的定位。这是这个品种上市的第一步，只有找准了合适的推广区域，才不会对推广造成盲区，只有看到这个离开试验田在大田自然环境的表现，才能判断这个品种有没有推广的价值，因为并不是育种家组配出来的每个品种都有推广价值的，这给我们的教训是很深刻的：农户减产甚至绝产，种子转商，有的企业甚至因此而被迫破产等等，这些我们都不愿再回首，但这就告诉我们，从事种子销售行业一定要慎重，定位试验是不可或缺的一步，它为我们以后的工作提供了科学依据。可是怎样才能做好定位实验呢？主要有以下几点：⑴根据田间试验及统计学制定科学合理的定位试验方案，这是这项工作的整体思路，不可轻视。⑵选地，这是基础，选地一定要有代表性，符合定位试验的要求。⑶播种，播种时要根据实验方案的要求，行数、株距、行距等一定要科学，每个品种的顺序要合理，不可随意乱种，种好之后要做好记录。⑷间苗定苗，这期间，工作人员要亲临现场指导，保证试验的科学性。⑸调查，在整个期间，工作人员必须亲自到场两次以上，对品种的整体特性有所了解，尤其是当地的自然灾害之后，更要注意调查品种的抗性，做好记录。⑹收获，按要求收获调查数据，不可为完成任务而做一些无谓的工作，做完整的记录，保证试验的有效性。定户示范当这个品种进入预试或是区试尤其是生产实验时，我们的工作不只是等待这个品种的审定公告，而是必须对这个品种有深入的了解，还让让其他人也有所了解。这就需要定户示范，定户示范是在品种进入审定程序以来我们为这个品种的推广做的最有效的准备工作，品种一旦审定，我们有能力有准备的让其迅速进入一个高潮。具体的定户示范的要求与定位试验大致相同，可以参考。召开观摩会上面也说道定户示范是最有效的准备工作，以便其迅速推广，而其最重要的一项工作出了上述之外，就是要利用资源开好观摩会，尤其是品总审定的前一年，要让销售人员让农民朋友了解这个品种、看好这个品种，让其成为销售种植的首选。9月份10月份收获之时，顺便召开观摩会，根据实际情况，可以是省级的、市级的、县级的，也可以是村级的，当然去过能请到报社电台的记者，对我们的宣传会有很大帮助。在一个品种的销售年限之内，观摩会也是一个不容忽视的工作，但是观摩会的准备工作是不容忽视的，从播种到场地布置都是有要求的，具体不再细说。推广宣传工作伴随整个品种推广过程的就是宣传工作，一定要相信宣传的作用，"世上本没有路，走的人多了也就成了路"，世上本也没有完美的品种，听的多说的多了自然也就成了好品种。宣传的方式有许多种，但其中有几种是必须的，宣传画、条幅、品种展板及喷绘，其中再配合电视广告、单页发放等，培训销售人员统一思路，下乡进行良种配良法的技术讲座，这些都不失为良好的宣传方式，如果得当，能很快达到一种火热的效果。在品种推广开以后，宣传工作也不能有所懈怠，要竭力让这种火热的白热化状态持续下去。市场管理品种市场一旦火热，管理就必须跟紧，首先必须让所有的参与推广者签订统一的串货乱价协议，如果这些县级的推广者能自发商议签订最好。前期的预防工作是相当重要的，作为公司可以通过包装、代码等各种措施加以预防，自己也要留一手不公之于众，以便使自己以后的工作有所准备，一级客户也要对二级客户除了培训经营思路之外的管理想法，把串货乱价扼杀在萌芽状态，不要使其存在侥幸心理，一旦发现应严格处理，毕竟这是推广人员乐于专职此工作的前提。建立服务体系顾客就是上帝。怎样才能使上帝跟着自己走？展望未来，时代不只是产品的竞争，更多时候还有服务的参与，也就说这不仅需要差异化利润的刺激，还需要一些好的服务，尤其是退货、市场管理、精神食粮、出路投诉、技术服务等也要跟上时代的潮流，尤其是自己忠诚的客户更要注意这些，毕竟他们对自己的期望值也很高。对于农户，这些服务就是不仅要把种子卖给他们，还要保证他们能种好、得到丰产丰收，不仅今年买我们的种子，明年以及以后每年都买我们的种子，不仅买我们的玉米种子，还要在我们这买任何他想买的种子。品种衰退期工作品种逐渐进入衰退期，我们也不能翘首以待任其死亡，这时我们的工作是相当艰巨的，要如何最大限度的发挥这个品种的余热，这就需要我们对市场多做调查、对此多做思考，使其抓住时代潮流的边缘。具体的工作可以有以下几种：提纯改良亲本给其质量上的进步，更换包装和包衣机给其视觉上的新感受，改常量播种为精量播种适应其心理上的变化，配合新品种给其前景的诱惑，加大利润空间给其财富上的刺激，配合人员促销给其精神上的安慰等。无论是从品种试验开始，还是到最后品种衰退退出市场，做好每个阶段的工作至关重要，这是保证品种尽快达到高峰、持续白热化高峰、衰退期仍不失高峰的关键，以便使我们的种子营销工作发挥到极致。河北金科种业2013-3014年度营销策划一、目前营销状况简单的说河北金科种业目前在河北玉米成上有重兵，后有游击队。3、竞争状况上一年度甘肃基地大量繁育958、武科2、先玉335、隆平206等畅销品种，到目前基地剩余种子量能满足今年市场需求，为业界所认同。加上今年很多公司或多过少都在安排基地繁种，种子的繁育量已严重供过于求，今年春天很多小公司开始恶性竞争的甩货，竞争较为激烈。然而新起之秀河南金苑伟科702在三大国审之后市场运作很好，去年的田间表现、稳定的质量、大量的针对性宣传在市场上取得了良好的口碑，得到了市场主流的经销商的认可，应值得我们学习。4、销售渠道金科种业在市场上销售渠道已基本完成，各区域基本有销售商，但大部分经销商合作时间较长，对公司的认识程度比较高，对产品很了解公司的产品更新太慢，步子小，造成很多强势经销商放弃合作或者把公司的产品放到很次要的一个位置，仅有的一部分忠实客户，在人员和渠道很少，（部分的夫妻店），还在停留在过去的坐商思路。对新的经营思路认识不够，或者有心无力。所以以1018为契机对销售渠道需进行大力的整合。二、优势分析河北金科种业具有河北省著名商标--耕金牌商标,并有自己的独立的科研机构--永年县农作物研究所，是重点的国家、省级玉米品种试验点。2013年7月份河北省最新审定玉米品种--永研1018，具有矮杆