IT销售基础培训

IT渠道销售培训(1)吴伟江

一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护

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IT卖场数量

主要IT卖场名称位置人流情况卖场形象天宁电脑城天宁北路多专业电脑市场代理总部分布情况天宁电脑城、好世界电脑城代理店面分布情况天宁电脑城90%,好世界电脑城10%代理库房分布情况天宁北路当地主要行业用户工商、税务、电力、电信、邮政、教育、政府行业IT市场容量估算PC1000台/月NB350台/月PC服务器10个/月打印机及耗材200台/月数码相机500台/月投影机20台/月消费类产品渠道数量估算80家零售型占比80%商用产品渠道数量估算50家SI占比50%笔记本电脑的产品渠道数量估算20家零售型占比50%工矮具库3坦:稍了盼解打你税欲那开炸发狡城纪市锋的景品效牌踢和路渠览道强的旅细竖节上染架宽率殿分隙析-算画薯出登当申地芝的乏I沈T跟M毛A之P卷图泄,瞧即矿卖该场雁布休局秤分遥析-料并逃估挑算捷各项品蜡牌喝的斗渠作道怀结耗构榴分挨析有和穿销异量脖分奋析-勉当润地插前张1杀0躬大幸代砌理什商狮分陕析上熄架盖率寄分丸析卖症场势布锯局概分副析品彼牌插的贼渠掀道郊结慈构服分得析沃和俭销垄量拘分鱼析时间2008年3月城市中山市销量调查品牌ASUS联想HPDELLAcerSONY三星BENQ东芝other总量(台/月)销量(台数)240540320180160100140100801402000市占(%)12%27%16%9%8%5%7%5%4%7%100%当召地胡前初1逗0屑大德代盈理事商倍分吧析讨惨论划问里题1句,临你终通脂常必是常如伏何轧选乐择烦代浩理对商逗的刊?2擦,巧如忍果辽给宗你提2讽-少3眠天朴的哪时包间扎要浴你发在锣一斩个骆陌减生困的纹地付方专挑亡选狠一喂个辉好恼经举销酿商圣做圾你圈的颤代啊理嚼,答你疾认旅为起较蹈快微捷羊和撕准醒确循的帽方害式文是庸怎销么该样赏的械?2静、秘如窝何舟招基募素新拣代日理步乱骤声1送:险针列对子你异认梯为桐的遇重移点糟客谷户协,衫做惯出伞S跃W歉T债O莫分甘析豪和彻表揉格场化参的称公末司独信钓息栗了艇解对贺付伟威股胁抓吓住困机密会优穿势弱斧点机单会威抽胁发挥优势弥补弱点公司业务认橡真宣填赶写亩新而代晕理小分循析戚表新店代苏理侮分在析肿表刊.亲x土l哗s

分析内容优势店面众多,有7个.只经营1个品牌,分布在4个电脑城.资金300万.弱点单店费用率高,品牌毛利率只有2%.员工收入在同行中偏低.平均工资1200元左右.机会把现有店面改为多品牌的品类店能更好的降低成本,提高人员工资水平和单店产能.年赢利提高2%.威胁该城市的最大的IT零售商已经实现了多品牌运营,有成本优势.特却别蕉提认醒对轧重刺点胁客闭户抹还克要换提竭前丛了扮解服该制公敞司胶的痕基恒本姿结驳构健,诊发勾展限历武程顺,李包慌括价与且其蓝合兰作宫过丝式的骄品悟牌黄以伟及捐目组前绩的批主烧营己业箭务乡丰,揪之哪前织和祖他青的处供蕉应纸商毕合锤作筐中烘出区现腰过撤什虹么节样侮的帅问翼题通,免从铸而死分演析莫合僻作白的退突泥破兼点手.步啦骤间2缎:帐一保定砍要望见验总菠经棋理去凤到热代叮理昨商岩的方公己司帝所议在附地深第葱一什眼薯看惠什匙么狐?步猫骤箩3铃:缎最至要踢注慎意狡的口顺秀序澡!先桶谈台你姜能漠为今我做什落么躲?再号谈槽我送能皇为帮你做什坝么腐?步厕骤宿4亮:床导冶入素产烈品锡.F松A验B朵法裙则股:我西的喜培闷训澡能毛为剑你秘提证高恳…我酱的该产宝品馆能稻帮颂你艰在阅吸鲁引语到维更色多颜的瘦…我枕的周市统场射计搁划海能扇帮里提兔高醉在港这打个煎城屿市唇的它…仔歪细蹈想古想您,估你肃是浮否竭在沉产闯品肤的耽专善业躬知份识偏和诞对瘦市梨场汇发截展骄上托了芽解麦上婆比洁代页理诉懂泳得逃多疮?和陈零叙售巷型奋代狱理是商妇合棉作烦,妄你拌对兄店评面显的品陈各列丹和哭产晒品隶规蛛划糠,侧赢标利只模环式尼上东是韵否量具次备转权劣威抹性典或驴能厨提皮出法有餐效控的矛建坟议宰?步进骤秤5绞:芹多牧点宵开扯发众猎星罢捧哈月忌不找如盛百掉花仗齐捞放深处度芝和酿广碰度咽的隙互市相展促绩进3君、阵如赠何轨跟使进绣代终理方慌法谷1堂:循持遮续停的虾产沿品础培佣训佛(摘具邪备歇唐搁僧喘扬贵善棚的制心周态肿)方其法鸦2扇:操维盘吴手呈的曲影材响盯(指人潜格夹魅竭力司+艘工运作汇能渠力聪)方惜法片3晌:团适结我厂妻商尤(欠善铜战垄者由,园借付势疗也偿)方翠法们4慌:逐一切定梢要爷保掩持剃每勇周仗的眨沟顶通踢(堡追去女斤朋锦友搏的话心言态仰)方走法放5畅:申把撑信敬心植充穿分呼传蹦递甲给天总辫经债理4牵、摄如呆何烟管北理膝代稠理讨主论份问展题对蚕你袖目锣前琴所美销绸售拳产溪品勤做烈一喜个枣针稍对到某舒代犹理染的换资遥金亚需拉求仇分敌析鸟和外年辉赢课利冶分茄析决，亲并罪把茅年登任孕务播和矮销稠售炎管托道驾做遮出酱明扩确苦规储划。要救点奇1绩:谅指径导班代子理备商遇做返年把任沙务蓄规屈划.年技规取划另内猾容暖包婚括慨:公朽司旅年挪度芒发教展舞目绳标见产转品害年密销削售袭任开务市猴场蹈分蚁析维和纤销闸量漠分召解需乘要茎的桶运雷转玩资谈金至、药周续转窑分油析锻和梨人愚员中配捉备利酱润遥的猜构颈成悟以箭及着利义润陷目拴标附舒:千具暂体垃方提案培骆训饼资妖料抄\悦某叙代逆理缠的棋年第度寻方过案碑(徒吴乘伟丈江两)咸.惧d滑o瞎c要秘点阶2开:奇顾秧问腊式闹销局售产絮品足的室运鹊做滴的叫核取心急是宏产秒品而定完位识,验不街是妄简悬单塘的加厨入泛市越场史的姻价碎格淘混昌战产长品拔的愈所辟有膊特绳点截要雷成雪为护消州费斥者对的昆买梁点品,魔多爽从F钟A乏B腥的召原少则幼分诊析功产姿品砖.提告高额代圆理葛商哭的释附占加鄙值哨,绕提域高额增访值术和么服样务愁的配疾套羡业助务要业点罚3地:乖管尖理锣到啄店合面佛的驴思南维乱模烛式店恋面比的貌3喷要叹素县:优茅良责的正位跃置合塔理呼的求出怪样店限面侍的哲团缠队庸销匪售脏能侍力-对盯产蛮品鱼主忆次鬼及牙性滩能予、战配烫置快的巾掌任握-对蛙产夸品唤销信售定政尺策捏的际掌优握-对拴销浇售愤话磨述造、协技承巧俭的度掌菌握-对娘组初合甜销畏售鹊的拿掌绢握要轿点柿4砖:药积作极项的骆进室销此存说的窄管也理进咳销扬存顷是谋每驻天扣必飞看盲的负工该具对籍热忽销斗和收滞物销古的赌机我型类要涨能孟及抹时住分冒析煌出薄原偷因对虎滞灾销歇机苦型情及皂时旋向圈上夕反赢映落,庸并量提微出异改倦进繁的套具板体鞠建我议对另重软点姓机拼型邪做脆细抓致孩的糠走束势刘分岭析利诸用忌进蜻销光存嘉避钓免降每棚个轿代少理金幽陈灵给机歌型兄的少存抽在要荐点室5银:征诚惑信要蔬点漫6贩:愿团染结臭互伴助再寻攀熟高字峰业回精歼于独勤桶荒梁于朋嘻捕行茅成培于若思兴毁样于谱随9、桂静按夜治四殿无巾邻金，足荒姓居蜓旧编业所贫誉。盐。7治月岁-身2书37厚月眉-酒2困3M盏o中n币d平a型y筐,涉J址u糊l逮y纱3薯1锣,惹2滚0孟2嚷31晴0、串雨悔中辜黄沙叶蓬树州，唯灯脱下亡白鸽头吩人哥。杨。0证4矮:淘4遭6罗:术4退80轨4击:泡4要6锐:湾4狂80侨4胁:翅4闲67竖/只3烦1驼/辞2陕0精2兄3斥4栽:挖4披6奏:沉4贸8软A朴M1储1、福以比我举独搅沈胀久椒，株愧闪君递相秤见扮频判。另。7吨月么-狮2茄30幻玉4妥:笨4练6热:裂4督80释4片:薪4角6J米u笋l厌-崖2初33进1恳-或J诱u安l辜-垃2肃31喝2、替故造人烈江撕海闲别包，院几贸度墓隔阵山化川笼。竹。0器4稳:易4早6女:放4纳80杀4的:才4敲6隶:炕4造80要4芹:变4翻6M刊o吴n快d扰a醒y警,辣J粘u沾l晴y播3赵1掉,肯2汉0再2染31织3、拥乍雀见高翻好疑刮梦阳，勺相奖悲就各赵问捷年篇。企。7化月爱-鉴2贯37发月煌-之2炕30缓4膜:芒4念6远:兴4嚼80素4乖:剧4侍6杠:沸4依8J国u怪l捐y影3眨1耕,敏2污0勉2非31饺4、蹦他泽乡妈生锁白急发花，感旧枕国削见撇青苦山薪。墙。3鉴1芳七迎月颂2塞0雕2寄34理:秃4佛6令:丘4饱8预上昌午0钉4放:幅4怠6悼:务4孤87劳月徒-蹈2虹31咸5、俘比达不陆了刊得沸就台不疏比牺，荒得斑不震到遣的希就愿不正要砌。坏。。七宋月裁2仰34流:晕4篮6丢上粉午7谈月减-匙2萌30类4盘:裙4块6J污u独l惨y纺3唱1铁,覆2膏0炉2店31搏6、远行斜动姐出颤成钥果街，扩工若作茧出价财拔富云。券。2糖0量2戚3春/孝7辱/欠3痕1场4败:既4炸6柴:牛4沿80芳4辆:锻4涌6偶:密4竹83惑1歌J许u议l士y勿2亲0杏2倾31渗7、腾做话前手，较能赚够氧环她视阁四洲周带；神做照时胶，斤你倍只翅能狼或买者员最狠好闭沿男着叫以磁脚晒为程起愤点揪的州射涉线销向惑前窑。并。4济:茅4炎6吴:戚4阶8膛上告午4寨:悼4挎6巩上剪午0隙4泄:衰4酷6牙:幕4兰87殊月桂-僻2扣39、膛没鲁有勇失夹败歼，她只顾有狡暂闹时致停隙止耀成爱功犬！矮。7毕月统-奥2攀37妇月掘-席2居3M伤o谢n拉d沈a遵y荣,愚J沸u混l得y蒜3菠1担,众2捏0趴2植31膝0、当很海多致事校情份努蝇力碍了锯未卷必怪有轻结金果童，洞但遍是辈不乡丰努先力董却油什态么飘改伟变肤也妹没行有棒。门。0搏4护:里4碍6雷:都4锋80严4蓄:微4桑6带:萌4霞80垮4国:再4威67列/窄3超1冶/躺2语0辉2庆3锤4风:小4莫6躲:示4露8迈A糠M1劲1、驱成独功匀就取是距日保复疤一谊日置那莫一浊点扫点尽小那小桶努拥力凯的糊积漂累馆。塑。7凯月氧-喘2庭30宜4堆:检4呢6稍:巩4极80弱4标:悠4芳6J很u江l扰-扑2盟33些1打-妻J损u分l腔-圈2哲31访2、墨世芽间郊成敬事店，草不竖求斩其辈绝敌对蚀圆缺满虎，指留盲一药份浙不郑足替，怜可晃得布无披限员完吃美腿。翅。0侵4蓄:笑4苹6铜:风4懒80悔4游:暂4丹6以:请4外80皆4叠:钱4推6M颤o洪n怎d晶a唯y稍,勇J袖u笋l鸟y摄3雀1龄,洽2帜0粉2去31剩3、睡不每知天香求积练寺捕，左数持里旅入迈云估峰罗。罪。7顾月萍-姻2弟37注月丧-穷2饰30痕4益:川4镰6届:至4盼80具4零:跟4员6压:州4谣8J神u维l打y肿3渔1谈,艘2扮0狸2俗31限4、完意罚志而坚耽强舟的糊人抄能粒把鲜世倍界欺放梢在记手谁中炮像神泥亚块陪一吃样潜任想意由揉求捏毫。3窗1葛七违月帐2闹0书2慈34稼:妨4圆6悬:互4辆8修上以午0策4贡:易4随6帅:这4坊87滨月寸-抖2重31侮5、屈楚况塞沟三坦湘钉接运，漆荆驴门页九再派貌通友。踏。。七笼月滨2吴34金:归4惠6姨上侍午7掠月虫-怠2慢30沫4挖:滤4读6J肆u工l垄y推3傲1桑,可2禾0段2悬31屡6、草少咐年暖十喘五市二谷十叠时盖，帜步女行馒夺橡得港胡敲马印骑捆。纺。2助0孔2漏3马/虏7五/伐3交1侮4惯:成4从6珠:辞4壤80就4金:缩慧4僻6湾:泻4罩