09市场营销专业《分销渠道管理》期末试卷A

广州工商职业技术学院期末试卷2010-2011学度第使用专业：09市销考核类型：考试

1学《程试卷类型：A卷考试形式：闭卷姓名___________________一、单选题（每题2分，共20分）1.直渠道模式包括（ ）．公司式 式B. 共生C 契式2直接激励渠道成员的方式有（）．返利政策 ．价B折扣3分销渠道不包括（。．辅助商 ．生产B

．C销活动．代理C间商

．施伙伴关系商人中间商4协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ）A批发商 B输司 C制造商代表D代理商5在选择中间商时（ 。A市场覆盖范围 销商声誉 销商财务状况 销商促销能力、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ）A选择性分销 家分销 大分销品 密集分销、属于水平渠道冲突的是（）A连锁店总公司与各分店之间的冲突C玩具批发商与制造商之间的冲突8营销渠道管理的基本内容不包括（

某B品的制造商与零售商之间的冲突同一D区麦当劳各连锁分店之间的冲突）．经销商管理．客户管理

端理 B.训 D.9当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ 。A长而宽的渠道 短渠B. 道C. 直接渠D.1、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A传统渠道系统渠道系统C.平渠道系统多D.系统二、多选题（错选、多选均不得分，少选1项扣1分，每题3分，共15分）1、影响分销渠道设计的因素有( )。．顾客特性 B.特性 争特性D.业特性 境特性1、渠道权力来源于( )A奖罚权力 B.定权 C认同权 D.与信息权力1、在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于()．渠道成员渠者B．非渠道成员构D1、按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括()A潜在冲突B水平冲突 冲突 D.道冲突1、下列行为属于恶性窜货的是（。．市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场《分销渠道管理》试题卷 第1页 共页．经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品．经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货．经销商销售假冒伪劣产品三、名词解释（每题分，共计1分）16分销渠道—1、直销—18、窜货—1、特许经营--四、简答题（第小题分，第、、题分，共计2分）20如何提高渠道控制力?)2、企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（分）2、渠道冲突处理策略有哪些？（分）2、简述调整分销渠道的原因与方法有哪些？（分）五、案例分析题共3分)案例一的上康—，时命多们。品点求时强望经除恐式仅，赚。司间是最可。公经及泰司极责实将广成贴”以模练保。公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度规定一次性购买数量达到1将获赠1套，而一次性购买数量达到2将获赠4套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可又。的有当完货的回有经商手中的产为所异差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在《分销渠道管理》试题卷 第2页 共页问题操多但操因产去认。的向。2．下列对经销商认识地描述正确的是（ ）。（分）（）经销商不具有独立性 （）对经销商而言最重要的是客户（）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看（）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）。（分）（）数量折扣确（）等级折扣（）现金折扣（）季节折扣2．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（ ）。（分）（）制定价格折扣（）提供培训（）建立伙伴关系（）输出经理人2．恒泰公司渠道宽度类型是（ ）。（分）（）密集分销 （）选择分销（）独家分销 （）垂直分销2．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ）。（分）（）市场覆盖范围（）信誉 （）中间商的历史经验（）合作意愿案例二国“以道：资，形的市人可，退理网情，领分一成品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。《分销渠道管理》试题卷 第3页 共页知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己愿意经销，也能够提升自己积极推广的经销商。通过分析型营成公理发长更洗要。点市，。从中小型商场、超市的形态描绘和经”。了商销人员培训；设定销售目标、奖励政策用合理的《产品招商手册》；广告宣传支持增强经销商信心；售点广告支持增强经销商信心；参与市场反馈信息的分析及时应对市场变化；参与维护营销网络掌握市场控制主动权巩固市场销售基础参与促销活动的策划奖励业绩突出者鼓励经销积极性，提高销售热情。2司无法进军一级城市是受( 因素响。（分）(场 企(B) ）中(C 产(D)3司选择成长型代理商的原因包括(。（分）(品是新产品，知名度低(司财务能力有限，控制力弱(长型代理商进取心强，合作意愿强(用品需要宽分销渠道31公司实行宽渠道，受( 因素影)。（分）(场 B)(C)为 企(D)力3司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于( 。（分）(道成员功能调整(道成员数量调整

渠道成(B)调整个别分(D)调整3司对代理商的直接激励包括( 。（分）(销技能、销售人员培训(告支持，促销活动管理

(B)售目标、奖励政策(D)理商维护客户网络案例三、医售域和域后人可以获得丰厚的回报包括巴哈马群岛旅游高达7圆的额外季度津贴等等当然责任也代《分销渠道管理》试题卷 第4页 共页核。I司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。I惯例之一，是为业绩名列前3的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“10俱%部”为期数天