商务谈判试卷

#/9《商务谈判》一、单选题（每题1分，共15分）1、商务谈判的核心环节是（）A、数量谈判B、价格谈判C、付款条件谈判D、质量谈判2、（）是影响商务谈判环境的主要因素。A、宏观环境因素B、微观环境因素C、谈判对手D、企业自身情况3、实力决定论的代表人物是（）A、约翰.xxB、W.尤里C、xxD、尼尔xxxx4、（）是以规格表示法为基础的。A、样品表示法B、等级表示法C、标准表示法D、牌名或商标表示法5、下列不属于军事语言作用的是（）A、压制作用B、威慑作用C、动员作用D、明确义务6、对于陌生问题，不要盲目地做出回答，盲目地回答有害无利，正确的做法应采用（）的方式。A、引经据典8、借口他人C、回避D、拒绝7、下列不属于准备阶段内容的是（）A、情报的搜集B、明确谈判具体事项C、物质条件的准备D、谈判方案的设计8、（）可以排斥竞争对手而把买方吸引过来A、欧式报价术8、日式报价术C、美式报价术D、中式报价术9、（）是最符合常理的、常见的让步方式。A、希望型的让步方式B、稳妥型的让步方式C、坦诚型的让步方式D、均值型的让步方式10、（）指在谈判开始时，对谈判双方提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对手不如谈判。A、一致式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、挑剔式开局策略11、谈判班子控制在（）人是最为理想的A、3B、4C、5D、612、“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”说的是（）A、坚韧顽强的意志力B、高度的自制力^良好的协调能力D、运筹、计划能力13、下列不属于模拟谈判方法的是（）A、全景模拟法B、讨论会模拟法C、列表模拟法D、思考模拟法14、（）比较适合于日常交往。A、工作餐B、便宴C、招待会D、茶会15、（）指自己和别人都知道的xx.A、开放领域8、盲目领域C、隐藏领域D、未知领域二、多选题（全部选对才给分，每题2分，共20分）1、按谈判双方所采取的态度对商务谈判进行分类，包括（）人、横向谈判B、硬式谈判C、原则式谈判口、纵向谈判2、（）属于“不求交易结果的谈判”。A、索赔谈判B、预备性会见C、技术性交流D、封门性会谈3、下列属于口头谈判的是（）A、电话谈判8、面对面谈判C、函电谈判D、网络谈判4、“我要求贵方对各个单个商品进行包装，且要易于运输，最好采用木制等结实材料进行包装”这句话表述中包括商品包装的哪些分类方式？（）A、按商品流通包装划分8、按内含商品数量多少划分C、按商品使用范围划分D、按包装材料划分5、以下关于商务谈判场所布置的表述正确的有（）A、密谈室的布置要远离主谈室，便于密谈B、谈判桌应居于主谈室的中间C、休息室里不应播放任何音乐，以方便人员进行休息D、密谈室的光线不宜太亮，但主谈室的光线要充足6、在商务谈判中，良好的开局气氛的特点是（）A、尊重对方8、友好合作^自然轻松D、积极进取7、让步的种类包括（）A、立场上让步B、数字上让步C、文字上让步D、利益上让步8、拖延策略包括（）人、借口策略B、消除障碍C、等待时机D、补偿策略9、僵局形成的原因有（）A、谈判对方角色定位不均等B、人事不分C、信息沟通的障碍D、其他10、礼仪是人类社会活动的行为规范，是人们在社交活动中应该遵守的行为准则。礼仪包含的内容比较广泛，具体表现为（）A、礼貌B、礼节C、仪表D、仪式三、判断题（对的打“V”，错的打“x”，每题1分，共10分）1、实际需求目标介于可接受目标和最低目标之间。（）2、买方谈判拥有主动性强、紧疏结合、虚实相应等特征。（）3、马斯洛五层次需求必须按期顺序渐次展开。（）4、商品的品质包括商品的内在质量和外观形态。（）5、所谓聆听，不仅仅是听，更是一种对综合信息的收集。（）6、在报价形式上，对于实力强的谈判者，适宜采用口头报价。（）7、谈判中必须据理力争，不能让步。（）8、个体谈判一般只能适用于谈判内容比较简单的情况。（）9、在座位安排上，国际上的习惯是，桌次高低根据离主桌的远近来定，遵循右高左低的原则（）10、一名合格的商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（）四、简答题（每题5分，共25分）1、请论述谈判的基本原则2、请论述商务谈判的理论基础3、请举例说明商品谈判中主要运用的四种语言类型4、请论述常见的报价技巧5、请论述谈判人员应具备的素质五、案例分析题（共2题，15分）1、案例一（7分）2013年12月1日早上，日本与美国官员就《跨太平洋战略经济伙伴协定》（TPP）举行紧急磋商，未能就关键事项达成一致，日本经济财政政策担当大臣兼《跨太平洋战略经济伙伴协定》担当大臣甘利明称“一厘米也不能再让”。日本经济产业大臣茂木敏充说，就美方认定的敏感产品，日方已经在关税方面作出最大让步，美方应该展现“灵活性”。各方定于12月7日至10日在新加坡举行部长级会谈。甘利明说，日美将在7日前继续谈判，旨在消除分歧。共同社分析，如果美国与日本无法消除分歧，今年年底前可能难以达成协定。问题：（1）日本在谈判中采取的是怎样的谈判态度？（2）双方在出现僵局后采用什么方式缓和？（3）基于学习的理论知识，你认为美日双方需做出怎样的努力，推进协议的最终达成？2、案例二（8分）背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式