客户关系管理组织试题

**《客户关系管理》模拟试卷一、单项选择题（2分/题，30%）1、在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”（80/20PareToPrinciple），这个原理指的是(B)。谢谢阅读VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布精品文档放心下载企业的利润的80％或更高是来自于20％的客户，80％的客户给企业带来收益不到20％谢谢阅读企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80企业的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给企业带来20％的收益精品文档放心下载2、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的？（D）。感谢阅读A.企业客户 B.内部客户 C.渠道分销商和代理商精品文档放心下载D.VIP客户3、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定精品文档放心下载的？( A)。A.客户的期望和感知 B.客户的抱怨和忠诚 C.产品的质谢谢阅读量和价格 D.产品的性能和价格4、在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现精品文档放心下载**（C）。A.对企业的品牌产生情感和依赖 B.重复购买即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿5、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类？（D）。精品文档放心下载A.新客户 B.忠诚客户 C.流失客户中小商户

D.6、以下那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端实施的服务功能？（D）。精品文档放心下载A.个性化网页服务功能 B.在线客服 C.订单自助跟踪服务谢谢阅读客户状态分析7、在客户关系管理战略里，“流失预警”是对以下哪个关键的谢谢阅读因素进行的管理？（ C ）。A.客户满意度 B.客户忠诚度 C.客户状态

D.客户成本8、客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类精品文档放心下载型的忠诚？（ A ）。A.垄断忠诚 B.亲友忠诚 C.惰性忠诚信赖忠诚

D.**9、CRM研究的是哪种类型的忠诚？（ D）。A.垄断忠诚 B.亲友忠诚 C.惰性忠诚信赖忠诚10、满意度和忠诚度之间的关系，在以下哪个关系中表现得最为紧密？（A）。谢谢阅读A.行业竞争激烈的企业客户关系B.实施客户积分计划的企业客户关系C.退出成本/门槛高的企业客户关系D.专利技术产品企业客户关系11、在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行？（A）。谢谢阅读A.客户的长期价值或者是终身价值 B.客户消费量最高的时期所产生的价值客户从新客户到流失客户期间所产生的价值客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值12、在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内？（B）。感谢阅读A.销售管理 B.采购管理 C.呼叫中心数据挖掘13、企业实施客户关系管理的最终目的是(B)。谢谢阅读A.把握客户的消费动态 B.针对客户的个性化特征提供感谢阅读个性化服务，极大化客户的价值C.做好客户服务工作精品文档放心下载**尽可能多的收集客户信息14、以下对CRM的描述哪一项是不正确的？（ D ）。精品文档放心下载A.CRM是一套智能化的信息处理系统CRM将企业的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法谢谢阅读CRM把收集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理（数据挖掘），获得对企业决策和支持有用的结果精品文档放心下载CRM系统通过了解客户的需求整合企业内部生产制造能力，提高企业生产效率谢谢阅读从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。谢谢阅读15、数据挖掘的技术基础是（ C ）。A.客户忠诚 B.数据库 C.人工智能D.知识管理二、简答题（10分/题，40%）1、简述客户满意度的概念。答：从管理的角度上看，指管理企业与客户之间的所有互动感谢阅读关系，重点在于管理及尽量延长整体客户的生命周期。优良的客感谢阅读户关系管理的目标和优点，在于透过获取新客户和更有效地满足谢谢阅读现有客户的需要来扩大客户基础；从技术角度上看，指帮助企业精品文档放心下载有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。感谢阅读**2、简述客户忠诚度的概念。答：态度取向。态度取向代表了顾客对企业产品积极取向的程度，也反应了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。客户忠诚是指企业的营销行为或品牌个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合，消费者对企业或者品牌产生情感，甚至引以为豪，并将它作为自己的精神寄托，进而表现出持续购买的欲望。谢谢阅读行为重复。行为重复是指消费者在实际购买行为上能持续购买某一企业产品的可能性，以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的可能性等指标来衡量。这种持续购买行为可能出自对企业产品的好感，也可能出自于购买冲动或者企业促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者企业的市场垄断地位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关的因素。谢谢阅读3、客户忠诚有几种类型以及它们的特征？答：垄断忠诚：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费感谢阅读者无论满意与否，只能长期使用这些企业的产品或服务。典型的谢谢阅读例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。亲缘忠诚：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的感谢阅读使用，在这种情况下，员工是基于企业文化的熏陶，因为忠诚于谢谢阅读企业所以忠诚于企业的产品。即便他对产品不满意，但是他还是感谢阅读愿意使用，并且会向自己的企业提出产品和服务的意见利益忠诚：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，感谢阅读**价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户感谢阅读会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠感谢阅读诚。惰性忠诚：有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种感谢阅读忠诚，如，很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。信赖忠诚：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖谢谢阅读关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。这种忠诚相谢谢阅读对可靠度、持久性高。这种忠诚是企业实施CRM所追求、研究感谢阅读的忠诚。4、如何提高客户的满意度？答：（1）倾听客户的声音。不仅是在调查或者受到投诉的时候，而应是每时每刻——所有与客户间的日常接触。精品文档放心下载（2）对客户反映的事实负责并且采取行动。当客户对账单存有疑问时，要将它作为一次客户关系恶化的情况来处理——因为你缺乏与客户间的良好沟通。精品文档放心下载（3）集中关注并把资源放在那些对客户有影响的项目上，从而达到提供更简单，快捷和有价值的服务。要找出深层次的原因，而不是表面现象。谢谢阅读（4）用一套共同的指标来量度不同的项目成效。这些指标必须从客户立场出发。假如一段时间内客户对账单的质询大量减少，说明你们之间的沟通改善了（客户满意度也同样如此）。精品文档放心下载（5）调和部门之间的商业协助能帮助有关员工处理客户关精品文档放心下载**系，要系统化的做出即时性的协作，而不是交换。三、论述题（15分/题，30%）1、应用所学的客户关系管理的理念，从客户关系管理的四谢谢阅读个战略关键要素（细分客户、客户满意度、客户忠诚度、客户状感谢阅读态），选择你所熟悉的某个行业或者企业谈谈电子商务企业应该感谢阅读如何留住客户？答：（1）细分客户，识别核心客户；（2）关注客户的状态，建立流失预警机制，即时满足客户谢谢阅读的需求；（3）鼓励客户购后提高使用频率，提高客户忠诚度（4） 提高客户的满意度----重视客户的需求；理解客户精品文档放心下载的期望；给客户予关怀；售后服务及时、有效的响应。2、运营型CRM有哪些功能？答：运营型CRM使企业在网络环境中能够以电子化方式完成从市场、销售到服务的全部商务过程，主要包括以下五个方面的功能：精品文档放心下载（1）销售套件。销售套件为企业管理销售业务的全过程提供了丰富强大的功能，包括销售信息管理、销售过程定制、销售过程监控、销售预测、销售信息分析等。运营型CRM销售套件对企业的典型作用在于帮助企业管理跟踪从销售机会产生到结束各阶段的全程信息和动作。谢谢阅读(2)营销套件。营销套件为企业由始至终掌握市场营销活动的运作提供便利。提供从市场营销活动信息管理、计划预算、项目追踪、成本明细等功能，帮助企业管理者清楚了解所有市场营销活动的成效与投资回报。感谢阅读(3)服务套件。服务套件帮助企业以最低的成本为客户提供精品文档放心下载**周到、及时、准确的服务。提供包括服务请求及投诉的创建、分配、