Maslow′s hierarchy of needs马斯洛需求分析理论的

Maslow'shierarchyofneeds需求层次理论——亚伯拉罕·马斯洛〔AbrahamMaslow〕AbrahamHaroldMaslow亚伯拉罕·马斯洛(AbrahamHaroldMaslow,1908-1970)wasborninBrooklynofNewYork(纽约市布鲁克林区).HewasborninaRussianJewfamily.Heisasocialpsychologist,apersonalitytheoreticianandcomparativepsychologistinAmerica.Also,heisthemaininitiatorandtheoteticianofhumanisticpsychology,andtheleaderof“TheThirdPower〞psychology.(人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人)。1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，在威斯康辛大学取得文学士〔1930年〕、文学硕士〔1931年〕和哲学博士〔1934年〕学位。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席〔1967〕，是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。退休后去了加州。1970年因心脏病于该处去世。主要著作?动机和人格?〔1954〕?存在心理学探索?〔1962〕?科学心理学?〔1967〕?人性能到达的境界?〔1970〕求职时，你最关心的企业十项问题是？企业规模工作环境工作地点工作时间出差培训升职直属领导休假其他Maslow'shierarchyofneeds1.Theneedsofhumanbeingscanbedevidedintofiveparts.人的需要可以分为五个层次〔1〕生理需求〔physiologicalneeds〕也称级别最低、最具优势的需求，即对食物、水、住所、性等的生理需求。〔2〕平安需求〔Safetyneeds〕，同样属于低级别的需求，即对平安保障、免受肉体及精神伤害等的需要。〔3〕社交需求〔Loveneeds〕，属于较高层次的需求，即对爱、归属、友谊等的需要。〔5〕自我实现需求〔Self-actualization〕，是最高层次的需求，即对个人成就、价值、自我完善等的需要。〔4〕尊重需求〔Esteemneeds〕，属于较高层次的需求，即对认可、尊敬和自我价值等的需要。physiologicalneedsForthemostpart,physiologicalneedsareobvious-theyaretheliteralrequirementsforhumansurvival.Iftheserequirementsarenotmet(withtheexceptionofclothingandshelter),thehumanbodysimplycannotcontinuetofunction.Physiologicalneedsinclude:BreathingFoodSexualactivityHomeostasisLackofairandfoodwillkillanindividual.Alackofsexualactivitywouldmeantheextinctionofhumanity,probablyexplainingthestrengthofthesexualinstinctinindividuals.SafetyneedsWiththeirphysicalneedsrelativelysatisfied,theindividual'ssafetyneedstakeoveranddominatetheirbehavior.Theseneedshavetodowithpeople'syearningforapredictable,orderlyworldinwhichinjusticeandinconsistencyareundercontrol,thefamiliarfrequentandtheunfamiliarrare.Intheworldofwork,thesesafetyneedsmanifestthemselvesinsuchthingsasapreferenceforjobsecurity,grievanceproceduresforprotectingtheindividualfromunilateralauthority,savingsaccounts,insurancepolicies,andthelike.Thesehavebeenlackingformostofhumanhistory,butatthispointaremostlysatisfiedinthe"FirstWorld"--althoughthepoor,boththosewhoarepoorasaclassandthosewhoaretemporarilypoor(universitystudentswouldbeanexample),mustoftenstilladdresstheseneeds.SafetyandSecurityneedsinclude:PersonalsecurityFinancialsecurityHealthandwell-beingSafetynetagainstaccidents/illnessandtheadverseimpactsLoveneedsAfterphysiologicalandsafetyneedsarefulfilled,thethirdlayerofhumanneedsissocial.ThispsychologicalaspectofMaslow'shierarchyinvolvesemotionally-basedrelationshipsingeneral,suchas:FriendshipIntimacyHavingasupportiveandcommunicativefamilyHumansneedtofeelasenseofbelongingandacceptance,whetheritcomesfromalargesocialgroup,suchasclubs,officeculture,religiousgroups,professionalorganizations,sportsteams,gangs("Safetyinnumbers"),orsmallsocialconnections(familymembers,intimatepartners,mentors,closecolleagues,confidants).Theyneedtoloveandbeloved(sexuallyandnon-sexually)byothers.Intheabsenceoftheseelements,manypeoplebecomesusceptibletoloneliness,socialanxiety,andclinicaldepression.Thisneedforbelongingcanoftenovercomethephysiologicalandsecurityneeds,dependingonthestrengthofthepeerpressure;ananorexic,forexample,mayignoretheneedtoeatandthesecurityofhealthforafeelingofcontrolandbelonging.EsteemneedsAllhumanshaveaneedtoberespected,tohaveself-esteem,self-respect.Alsoknownasthebelongingneed,esteempresentsthenormalhumandesiretobeacceptedandvaluedbyothers.Peopleneedtoengagethemselvestogainrecognitionandhaveanactivityoractivitiesthatgivethepersonasenseofcontribution,tofeelacceptedandself-valued,beitinaprofessionorhobby.Imbalancesatthislevelcanresultinlowself-esteemoraninferioritycomplex.Peoplewithlowself-esteemneedrespectfromothers.Theymayseekfameorglory,whichagaindependsonothers.Itmaybenoted,however,thatmanypeoplewithlowself-esteemwillnotbeabletoimprovetheirviewofthemselvessimplybyreceivingfame,respect,andgloryexternally,butmustfirstacceptthemselvesinternally.Self-actualizationThemotivationtorealizeone'sownmaximumpotentialandpossibilitiesisconsideredtobethemastermotiveortheonlyrealmotive,allothermotivesbeingitsvariousforms.InMaslow'shierarchyofneeds,theneedforself-actualizationisthefinalneedthatmanifestswhenlowerlevelneedshavebeensatisfied.ClassicalAdlerianpsychotherapypromotesthislevelofpsychologicaldevelopment,utilizingthefoundationofa12-stagetherapeuticmodeltorealisticallysatisfythebasicneeds,leadingtoanadvancedstageof"meta-therapy,"creativeliving,andself/other/task-actualization.Maslow'swritingsareusedasinspirationalresources.Maslow'shierarchyofneeds2.生理和平安需要属于较低层次的需要，尊重、自我实现需要属于较高层次的需要。3.需要的满足严格按照阶梯前进，在一段时间内只有一种需要占主导作用。4.任何一种需要根本满足后，下一个更高层次的需要就成为主导需要。需求层次由低到高的上升不是突然的、跳跃的现象，而是从无到有、从少到多逐步发生的。5.根本满足的需要不再有鼓励作用。自我实现需要的产生有赖于前面四个层次需要的满足，马斯洛将这些需要得到满足的人称为根本满足的人，而马斯洛描述的“自我实现〞的人有如下特征：1〕能更有效地意识到现实；2〕认识自己和认识别人；3〕自发性；4〕集中处理问题；5〕独立性；6〕自立性；7〕有不断新鲜的鉴赏感觉；8〕又不受束缚的想象力；9〕对社会有兴趣；10〕与有同样自我实现需要的人有深厚的友谊；11〕民主的性格；12〕能区分目的和手段；13〕幽默感；14〕创造性；15〕有反潮流精神。马斯洛等认为，一个国家的人民对各个需要层次的分布和经济开展水平直接相关。同一国家的各个地区、各个时期的人们，其需求层次结构随生产力水平的变化而变化，戴维斯曾估计美国的情况见表：需要种类1935年的百分比(%)1995年的百分比(%)生理需要355安全需要4515社交需要1024尊重需要730自我实现需要326经济收入较低的人对衣食住行方面需要较强烈，不太重视个人成就。有些知识分子对个人成就的欲望很强，对吃饭和穿衣要求不高有些老年人的生理需要和成就需要并不强烈，但防止孤独需要和得到儿女社会尊重的需要却很强烈在不同情况下，人们需要的强烈程度是不同的。Onceanindividualhasmovedupwardstothenextlevel,needsinthelowerlevelwillnolongerbeprioritized.Ifalowersetofneedsisnolongerbemet,theindividualwilltemporarilyre-prioritizethoseneedsbyfocusingattentionontheunfulfilledneeds,butwillnotpermanentlyregresstothelowerlevel.Forinstance,abusinessmanattheesteemlevelwhoisdiagnosedwithcancerwillspendagreatdealoftimeconcentratingonhishealth(physiologicalneeds),butwillcontinuetovaluehisworkperformance(esteemneeds)andwilllikelyreturntoworkduringperiodsofremission.2021全球待遇最好的5个公司第一名：BakerDonelson平均总收入:319,779美元职位：股东最正确企业排名：77这家孟菲斯的律师事务拔得今年最正确待遇公司工作实属实至名归：它已经在我们收入最高公司榜单的首位。该公司的279个“股东〞律师——相当于其他公司的合作伙伴的角色——平均年工资超过30万美元，还不算大约2万的奖金。但在BakerDonelson薪水高的不仅是律师。据BakerDonelson说，法律秘书平均年薪在5万美元，比当地市场平均水平高1400美元;律师助理为56,760元比平均水平高2,600美元。所有员工最低的奖金都有年工资的2%。Donelson推崇团队合作。早上第一件事是“每日简报〞，律师和工作人员分10人一组，用10到15分钟时间通报工作进度。有三项根本原那么：1)准时开始。2)准时结束。3)不讨论解决方法。第二名：Salesforce平均总收入:249,607美元职位：高级执行最正确企业排名：43Salesforce是一家从事云计算业务的企业——它的软件能够帮助企业在线管理销售和客户关系——其盈利增长相当迅速。销售业绩以每年约20%的速度增长，去年到达一亿美元。员工的工资自然随之增长。位于旧金山的这家公司工资高于市场水平，而且根据“感谢方案〞(“mahaloplan〞mahalo是夏威夷的“谢谢〞)，每一个员工都有奖金。你挣得越多，奖金越高：高级管理人员，年薪的15%，经理为20%。“我们要留住从微软，甲骨文和SAP来的客户，〞首席执行官马克·贝尼奥夫在他2021年出版的?云的背后?中写到。为了保持员工的忠诚，Salesforce给大局部员工发放股票期权和限售股票，并定期加薪。最近的一次加薪：补助5000元。2021全球待遇最好的5个公司第三名：OrrickHerrington&Sutcliffe平均总收入:245,206美元职位：专员最正确企业排名：95经济衰退对这家企业律师事务的打击很重：在其147年历史上，去年Orrick第一次不得不裁员。公司最终减员130名律师和235名员工(虽然他们都得到了遣散费和再就业帮助)。Orrick在最正确公司榜单上的排名也从去年87滑落至95。但今年仍再次牢牢稳稳位列最高薪酬公司的第三位。这不是没理由的：非合伙人律师平均年薪高达201,000美元，另加44,000的奖金。Orrick甚给不想按传统方式合作的律师发奖金。今年，他们正在采用新的“三方案〞模式，其中与包括为不想成为合伙人的律师提供长期公事的时机。对一些人来说，弹性工作制是最好的奖金。第四名：BinghamMcCutchen平均总收入:233,800美元职位：专员最正确企业排名：12尽管经济衰退，这家律师事务所去年夏天很快乐地并购了华盛顿特区的McKeeNelson公司，增加了120名到其美国的律师名册。这些律师入职的，是一家薪酬榜上前列的公司。他们的平均年薪为211,900美元外加奖金21900。其他福利更不错：波士顿，纽约和华盛顿的员工可以在自家的咖啡馆午餐。员工有14周的全薪产假或陪产假，他们的孩子或年迈的父母需要紧急照顾时也可以启用带薪假。像许多律师事务所，Bingham也遭受了经济衰退的冲击，客户开始减少。但是，处理企业破产业务的增加，所以事务所将一些律师转移到此工程。这也不够：2021年初，Bingham裁员16律师和23名员工并冻结其工资。在一封给员工的电子邮件中该公司的董事长说，他“深感遗憾，我们亲密的团队中有一些员工将要失业。〞第五名：戴文能源平均总收入:187,819美元职位：工程师最正确企业排名：20每年有超过50,000人申请在Oklahama城的石油天然气生产商戴文能源工作，戴文的薪酬和福利吸引看很多人，其中包括美国企业中的最好的退休方案：戴文为退休金方案投入40万美元，根据评估员工和工龄，他们将得到自己工资的8%至22%不等的退休金。平均绩效奖金超过工资的15%。另一大亮点是：公司一直坚持其正确的行事准那么，在一份“戴文之道〞的声明中，公司对雇员承诺：“我们不会隐藏公司议程，也不会暗箭伤人。〞一名员工说：“我觉得为这样一家拥有崇高道德标准和价值观的公司工作是一种荣誉。〞针对员工不同的需要，管理者可以采取不同的管理策略，组织也可以采取相应的措施。

需要的鼓励因素和组织措施需要层次需要的内容一般激励因素管理策略组织措施生理需要工资工作环境各种福利1.金钱2.食物3.住处待遇奖金保健医疗设备工作时间住房福利设施1.暖气或空调2.基本工资3.自助食堂4.工作条件安全需要职业保险意外事故的防止1.安全2.保障3.胜任4.稳定雇佣保证退休金制度意外保险制度1.安全工作条件2.附加的福利3.普遍加薪4.职业安全社交需要友谊（良好的人际关系）团体的接纳与组织的认同感1.志同道合2.爱3.友谊协商制度利润分配制度团体活动计划互助金制度教育培训制度1.管理的质量2.和谐的工作小组3.同事的友谊尊重需要地位、名誉权力、责任与他人工资的相对高低1.承认2.地位3.自尊4.自重人事考核制度晋升制度表彰制度选拔进修制度委员会参与制度1.工作称职2.同事和上级承认3.工作本身4.责任自我实现需要能发展个体特长的组织环境具有挑战性的工作1.成本2.成就3.提升决策参与制度提案制度研究发展制度1.有挑战性的工作2.创造性3.在组织中提升4.工作的成就马斯洛理论的积极因素第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级开展的过程，这在某种程度上是符合人类需要开展的一般规律的。一个人从出生到成年，其需要的开展过程，根本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，目前尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级开展的趋势是无可置疑的。第二，马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于附属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。第三，马斯洛需要层次论的根底是他的人本主义心理学。他认为人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。马斯洛理论的消极因素第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的开展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响，无视了社会生活条件对先天潜能的制约作用。第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，他提出了人类需要开展的一般趋势。另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，无视了人的主观能动性，无视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，无视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。CriticismsWhileMaslow'stheorywasregardedasanimprovementoverprevioustheoriesofpersonalityandmotivation,ithaditsdetractors.Forexample,intheirextensivereviewofresearchthatisdependentonMaslow'stheory,WahbaandBridgewellfoundlittleevidencefortherankingofneedsMaslowdescribed,orevenfortheexistenceofadefinitehierarchyatall.ChileaneconomistandphilosopherManfredMax-Neefhasalsoarguedfundamentalhumanneedsarenon-hierarchical,andareontologicallyuniversalandinvariantinnature-partoftheconditionofbeinghuman;poverty,heargues,istheresultofanyoneoftheseneedsbeingfrustrated,deniedorunfulfilled.马斯洛需求分析理论在营销过程中的应用

TheapplicationofMaslow'shierarchyofneedsinthemarketingprocess马斯洛理论把需求分成生理需求、平安需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意〔CS〕战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的根底之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手