处理营运与采购、总部与门店关系的解决方案

处理营运与采购、总部与门店关系的解决方案处理营运与采购、总部与门店关系的解决方案销售业绩不佳的门店，与采购的矛盾就比较明显销售业绩越差，矛盾越激烈那么，门店与采购到底有哪些矛盾？如何解决？我们首先从门店销售不佳的原因和提升门店销售业绩的方法入手，看看其中哪些原因是采购的因素造成的？采购应该承担什么责任？或者说采购能为提升门店销售业绩做些什么？哪些原因是门店可以自行解决的？这样，责任分清了，沟通就豁然了，问题就容易解决了。销售业绩不佳的门店，与采购的矛盾就比较明显销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。销售业绩不佳的门店却各有各的“病症”：“销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。”销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。导致销售业绩不佳的原因

一、选址问题1、

交通不便2、

不临社区3、不在商业区4、商圈内消费者购买力支持不足目前的商圈状况与最初的市场调查有没有变化？即门店在现有的零售链中的地位有没有变化？是否因新的对手加入而导致原有零售链的格局被打破？--面对大卖场的压力显得底气不足--面对同业态的竞争显得功力不够新老城区格局有没有变化？即原有企业格局有没有因为动迁而发生行业结构变化、居民结构变化、配套设施变化、交通状况变化等。导致销售业绩不佳的原因一、选址问题二、业态定位问题1、

没有明确的业态定位，不清楚自己到底是社区型的、GMS型的、食品加强型的、大卖场还是中型卖场；2、

没有验证所确定的业态是否与商圈的需求匹配；3、没有考虑自己所经营的业态在商圈竞争中的相容性和兼容性；三、商品定位问题1、结构定位：通常表现为SKU的宽度不够，而深度过深；2、价格定位：通常表现为价格带的宽度过宽，而深度不够；甚至于价格带的高中低层次定位完全偏离商圈消费能力；3、没有明确的目标顾客档次定位，高中低档商品兼容，却无法兼容不同消费层次的顾客。二、业态定位问题四、服务功能定位问题1、

售后服务片面强调企业的利益不受损害，而忽视顾客的利益；2、

门店仅有的是销售功能，没有考虑引进消费者生活方面的社区服务功能（联营），如：快餐厅、书报亭、商务中心、药房、干洗代收、儿童乐园等；3、

快速通道（或大宗购物通道）的功能没有得到发挥。五、商场布局问题1、

顾客动线不合理，没有规定的顾客入口，动线一开始就呈现散乱状；2、

动线设计不符合消费者的购买习惯（购物思维线状），呈跳跃状；3、

生鲜区域太靠近顾客入口（通常是生鲜区域靠近顾客出口），部分顾客拿了生鲜食品（包括冷冻品）就急于想离开，造成动线太短。四、服务功能定位问题常规动线：非食品食品生鲜食品家电冷冻食品肉类水产蔬果调料、酒类粮油收银区一般食品熟食面包床品分类动线饮料服装百文常规动线：家电冷冻食品肉类水产蔬果调料、酒类粮油收银区一般食货架分配原则以走（支）道为中心分配货架，即走（支）道两面的商品必须是一个商品大类的，或相关联商品。√

货架分配原则以走（支）道为中心分配货架，即走（支）道两面的商同一类商品面对面陈列，不可背靠背同一类商品面对面陈列，不可背靠背面对面商品的相关性面对面商品的相关性从而，门店出现的表象为：1、

商品动销率极低，零销售库存极其庞大；2、

价格形象极差，即使全场打折，还是被顾客说“不便宜”；3、

员工情绪低落，表情呆滞，差错率极高；4、

陈列水平极低，摆设凌乱，包装失去魅力，卫生状况极差；5、管理人员出现焦虑的心情，没有了方向感，情绪易冲动，处理事情易简单粗暴，甚至会出现思维迟钝、经常有“无从下手”的感觉。

从而，门店出现的表象为：一、商品是否越多越好？

超市要强调“品类全”，而不是“品种齐”；即使是“品类全”，也必须按所经营的业态进行正确的定位；加大商品宽度，压缩商品深度，确保有限的品项最高的动销率。

一、商品是否越多越好？超市要强调“品类全”，而不是“品宽度：经营的门类多深度：规格口味包装……烟-酒-饮料-冲饮品…个人清洁…日配洗发水-沐浴露-香皂-……牙刷普通型-去屑型-植物型-……特殊功能型海飞丝

风影

夏士莲

……

美之选宽度：经营的门类多深度：规格口味包装……烟-酒-饮料-冲1.

超市经营商品的品类定位和品种定位1.

超市经营商品的品类定位和品种定位不同的业态有不同的品类定位购买频率平均价格低高高大家电小家电服装服饰床上用品体育用品音像制品玩具办公用品家居用品洗化用品日杂用品食品干货生鲜日配小型超市标准超市综合型超市大型综合超市不同的业态有不同的品类定位购买频率平均价格低高高大家电小家电不同业态有不同的价格和SKU定位价格低高品种多少大卖场百货商场超级市场便利店品牌专卖店品类杀手折扣店综合超市的业态核心价值—“价格+品种”的需求组合综合超市不同业态有不同的价格和SKU定位价格低高品种多少大卖场百货商2.

商品结构与商圈特点的组合2.

商品结构与商圈特点的组合超市的顾客群构成居民区商业区商务区混合型区门店数占比80%15%3%2%目标顾客的分析小区内居民收入的高低，对商品质量和服务的要求差别很大一般消费者注重商品的价格、商品的丰富程度，以日常生活必需品为主流动顾客占很大的比例，消费需求不稳定，对用品类的需求有增长趋势白领阶层和外国人的消费占比较大，他们更加注重便捷、服务和环境以不可重复使用的日常生活必需品和休闲食品为主与居民区的品牌形象差异较大两类或两类以上消费群比例相当，对品类的要求就会很高超市的顾客群构成居民区商业区商务区混合型区门店数占比80%13.零销售与零进货零销售是指在一定的时段内（通常设定为四周，即一个月）没有实现销售的有库存商品。零销售的数量多少，表示库存结构的合理与否，品种的适销与否。大量的零销售商品不仅要占用我们大量的商品资金，还要占用我们大量的陈列货位，使一些畅销商品没有充分的展示空间，顾客为了搜寻他们想要的商品，必须花费大量的时间对零销售商品进行“排斥”，很多顾客因此而失去了耐心，结果是放弃了购买意愿，甚至转向其他商场购物，这样，我们失去了顾客，就意味着失去了销售。3.零销售与零进货零销售是指在一定的时段内（通常设定为四周，零销售原因1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价格不合理5、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数据库问题……货架上有货货架上无货零销售原因1、陈列位置不对1、在仓库里，未上架……货架上有货4新品引进与汰换

任何新品的引进是以滞销商品的淘汰、替换为主要方法。滞销商品淘汰的依据是销售排行榜。4新品引进与汰换任何新品的引进是以滞销商品的淘汰、替换为主采购部加强对采购员的考核新品引进率（汰换）商品适销率营运部加强对门店的督导督导员到门店检查前，必须从信息部获取该商场相关的全部信息（报表），如检查零销售，则须得到该商场全部零销售商品的清单；到商场后，由各部门主管带领督导进行现场验证，并说明原因；检查完毕后，督导对检查结果进行评分，并向店长汇报检查与评分情况；店长签字确认，并于第二天将整改措施通过邮件的形式传给督导，督导将收到的整改措施与检查结果一并向营运管理部总经理汇报。采购部加强对采购员的考核二、如何确定品类角色？

1.

划分品类角色的依据二、如何确定品类角色？1.

划分品类角色的依据根据不同品类角色制定有效的营销组合战略

是综合超市最重要的成功因素可获得性产品组合价格策略促销策略商品陈列顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买方便性品类季节性顾客购买品类全品类自有品牌为重点品牌功能规格齐全（超过竞争对手）天天平价品类价格领先以促销吸引人气最佳陈列位置较宽的品类一定的自有品牌品牌功能、规格较齐全竞争性价格竞争性价格促销重点促销品类端架、堆头促销位相关联陈列有限的基本品类可接受的合理价格有限促销较少的陈列位置全品类品牌规格功能较齐全销售季节内可接受的合理价格选择正确时间重点促销品类临时性的最佳陈列位置100%98%95%99%易获取率根据不同品类角色制定有效的营销组合战略

是综合超市最重要的成综合超市商品品类角色和品类战略品类经营目标顾客购买首选品类顾客购买选择品类顾客购买方便性类季节性顾客购买品类冷冻、冷藏、调味品水果蔬菜、肉类海产NANA现场烤制肉制品美容护理用品（彩妆）体育用品、文化用品、休闲用品主食厨房、熟食、自制面包糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货散装食品、家居、宠物用品床上用品服装内衣、箱包、手表饮料烟酒、粮油粉面、调味品洗发用品、纸制品、奶制品、婴儿食品冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力家居清洁用品小家电冰品、饮料水果、蔬菜园艺、野营用品、开学用品、运动会商品、圣诞新年挂件NA中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品吸引客流品类提高购买兴奋度品类创造毛利品类创造交易品类综合超市商品品类角色和品类战略顾客购买首选品类顾客购买选择品2.不同品类角色的陈列要求、陈列原则陈列排面的宽度是否与销量相结合，有没有做到高效率的补货；陈列是否突出促销特价商品，有没有做到高效率的促销；陈列是否让新品有充分的表演机会，有没有做到高效率的新品推广：陈列是否符合消费需求、购买习惯，有没有做到高效率的商品组合。2.不同品类角色的陈列要求、陈列原则陈列排面的宽度是否与销量3不同品类角色的价格策略

3不同品类角色的价格策略实现“区域性价格形象领先”需要

针对不同品类角色制定不同的的价格策略综合超市的品类价格策略顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买方便性品类季节性顾客购买品类冷冻、冷藏、调味品、饮料烟酒水果蔬菜、肉类水产、主食厨房、熟食、面包洗化用品、纸制品奶制品、婴儿食品、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、农产干货、散装食品家居清洁用品、家居、宠物用品、美容护理用品小家电、床上用品、针棉织品、内衣、服装、箱包、手表、体育用品、文化用品、休闲用品中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园艺、野营用品、开学用品、体育竞赛纪念商品、圣诞新年挂件区域内实现价格领先逐步建立价格优势3.5%区域内和竞争对手价格持平逐步建立价格优势0.5%可接受的合理价格不建立价格优势区域内实现可接受的价格逐步建立价格优势0.5%商品品类价格策略实现“区域性价格形象领先”需要

针对不同品类角色制定不同的的三、怎么树立门店的价格形象？

“消费者敏感的商品价格是否比竞争对手低”？三、怎么树立门店的价格形象？“消费者敏感的商品价格是否比竞处理营运与采购、总部与门店关系的解决方案促销、特价商品是否陈列在端架、堆头等专门促销区域？促销区域是否相对集中？有明显的POP标识？促销价格有没有优势？促销、特价商品是否陈列在端架、堆头等专门促销区域？促销区域是A商品进价8元售价10元毛利20%A商品在正常货架─保持20%毛利A商品在端架─保持15%毛利

A商品在堆头─保持10%毛利

A商品在大型促销区─维持8%毛利只有规范的促销才能得到供应商的支持A商品进价8元售价10元毛利20%A商品在正常货端架陈列端架是每一个支道的第一视点端架是这个支道里商品价廉物美的象征端架不是陈列货架端架是专门用于促销商品和专卖商品的特区端架陈列端架是每一个支道的第一视点端架不是陈列货架1、端架商品与逆时针方向的商品组相同清洁用品洗发用品飘柔洗发水玻璃清洁剂3、垂直陈列2、一个端架上的商品必须是一个商品组的，以两个商品为宜；品牌、包装、价格相同，仅仅是口味、功能不同，也可。1、端架商品与逆时针方向的商品组相同清洁用品洗发用品飘柔洗发端架与堆头的控制端架与堆头的控制堆码（堆头、堆垛）是促销商品和畅销商品加量陈列的区域一块仓板只能是一个商品（也可以几块仓板一个商品）同一面的几块仓板商品必须是一个商品组的，且包装类型要一致堆码商品（纸箱）四角对齐成一线商品不要超出仓板，也不要缩进堆码的高度为1.2—1.5米堆头陈列堆码（堆头、堆垛）是促销商品和畅销商品加量陈列的区域堆码商品特价特价特价特价特价三“一”原则：一块仓板、一个单品、一张POP特价特价特价特价特价三“一”原则：一块仓板、一个单品、一张P包装的大小是否符合消费者的需求？组合（捆绑）销售是否能让消费者感觉到比单买更便宜、实惠？包装的大小是否符合消费者的需求？价格带是否太宽，以至顾客误认为你的价格偏高？10元20元30元50元100元200元500元800元1000元1500元51元52元……55元60元65元70元75元80元85元90元95元98元99元110元120元130元140元……价格带宽度价格带深度价格带是否太宽，以至顾客误认为你的价格偏高？10元20元处理营运与采购、总部与门店关系的解决方案采购部采购员不仅仅对毛利负责，还必须对销售负责；采购员应考核包含销售、毛利率在内的综合毛利率指标营运部促销销售督导包括促销商品到位情况、陈列、价签、POP、相关陈列、现场环境、促销人员、销售实绩、库存跟进等。督导员到门店实施促销检查前，必须从信息部获取该商场全部正在促销的商品清单；到商场后，有各部门主管带领督导员进行现场验证并说明原因；检查完毕后，督导对检查结果进行评分，并向店长汇报检查与评分情况；店长签字确认，并于第二天将整改措施通过邮件的形式传给督导，督导将收到的整改措施与检查结果一并向营运管理本部总经理汇报。采购部四、采购该怎样支持门店的库存管理？

1.

如何区分库存问题的责任从库存管理的角度来说，在销售的过程中，库存总会出现过大、过小甚至断货的问题，由于进货的权限问题，往往很难划分这个进货不当的责任归咎于门店还是总部。因此，电脑系统要区分订货和库存管理的责任来分别进行汇总。如：已经过了季节的季节性商品的“零销售”、“零库存”，那就不要再出现在报表中了，应该将它封锁；属于采购订货权限的“小库存”、“零库存”和“大库存”，那只要通知门店主管，以便对采购进行催促即可；属于“大库存”的商品，门店的订货系统将封锁，除非经有关领导签字证实是季节性备货或有大批量团购。四、采购该怎样支持门店的库存管理？1.

如何区分库存问题的2.

订货权限从商品的市场属性来看，可以简单的分为常规商品和非常规商品两个类别。也就是说，把一些进货渠道不固定、货源不稳定、价格变化很大、市场需求变化快的商品列为非常规商品，那么，非常规商品的订货权限只能留在采购那里；除此之外的商品都属于常规商品，进货渠道相对固定，货源能保证，市场价格起伏不大，需求平稳，这类商品的订货权完全可以下放到门店，门店最了解自己的销售情况，能最迅速的发出订货信息。2.

订货权限3.

库存状态设定与有问题库存管理要及时、准确的解决这些有问题库存，IT就必须对每一个商品都要设定一个“库存商品状态（station）”，那么，我们就很容易分清责任，督促责任人找出原因，措施，使库存经常处于良好的、合理的状况。我们把电脑系统进行“订货和库存责任”重新分类鉴定库存的现状叫做“库存状态”确定。每一个商品都有自己的商品编码和分类定位。在这基础上，我们对每一个商品按“订货权限、库存管理责任”等内容，再加一个后缀号，确认其“库存状态”。3.

库存状态设定与有问题库存管理4，采购如何协调供应商与门店的关系

A、与供货商开展全方位的合作Ø千方百计为供货商省钱；Ø质量与效率并举；Ø现代化的供应链的应用；Ø结款的高度信誉；Ø品类管理的信息共享，建立新的商品组合，新的价格策略，新的市场策略；B、严格按采购合同办理Ø合同中要设置最小订货量、订货周期、送货日规定、送货期限及违约处理等条款。C、实行收货时段管理的办法Ø与重点供应商、大供应商商定送货时段，避开收货高峰时段；Ø接受预约收货登记；Ø实行收货预验保留制；D、抓好商品断货管理Ø用高低库存报告类控制库存Ø建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息Ø通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程Ø增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通4，采购如何协调供应商与门店的关系五、如何提高促销的效果？

1消费需求是促销商品选择的依据

五、如何提高促销的效果？1消费需求是促销商品选择的依据适当的时间，选择适当的商品，介绍给适当的顾客—促销成功的促销来客数增加客单数增加客品数增加客单价增加动销率提高销售额提高周转率加快毛利额提升适当的时间，选择适当的商品，介绍给适当的顾客—促销成功的促销门店的促销不仅仅是“打折促销”一种“价格战”是一个商业企业要想进入一个新的市场、占领市场、扩大市场份额所必须的，好比是运动员比赛的规定动作，而日常的促销就好比是自选动作，这需要运动员自身的素质和基本功来保证其成功率的，只会做规定动作而没有自选动作的运动员，即使获得参赛资格也不可能得到奖牌的；同理，商场不能老打价格战哦，促销的有效性这一课题必然将成为我们当前越来越发达的商品经济时代所关注的重点。最常见的竞争方法是价格竞争。而最有效的竞争方法是商品差异化竞争。引进一个当地市场的一个新商品，同时又扶植了一个刚进入本地市场的生产企业，以低价格形象进入市场，迅速得到消费者的认同，有效提升销售额；在帮助生产企业扩大知名度的同时，获得生产企业开发新产品的广告支持，商场能获得可观的利润，这真正是一个双赢的策略。门店的促销不仅仅是“打折促销”一种“价格战”是一个商业企业要门店促销的方法相关联商品的组合促销非关联商品的组合促销社会文化与促销的组合非营业性娱乐活动促销免费品尝（试吃）促销非食品类产品演示促销顾客对某超市产生偏好不是来自于所有商品，而是来自于某个能反映该超市特色和个性的商品群。一组按某个特定要求进行组合的商品叫“商品群”。商品群是否符合主题要求、是否具有特色、富有创意，对促销的效果有很大的影响。门店促销的方法相关联商品的组合促销顾客对某超市产生偏好不是来针对不同品类角色制定不同的的价格策略及促销策略顾客购买首选品类顾客购买选择品类顾客购买方便品类季节顾客购买品类冷冻、冷藏、调味品、饮料烟酒水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包洗发、护发用品、纸制品奶制品、婴儿食品、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、农产干货、散装食品清洁用品、家居、宠物用品、美容护理用品小家电、床上用品、针棉织品、内衣、服装、箱包、体育用品、文化用品、休闲用品中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件区域内实现价格领先逐步建立价格优势3.5%区域内和竞争对手价格持平逐步建立价格优势0.5%可接受的合理价格不建立价格优势区域内实现可接受的价格逐步建立价格优势0.5%商品品类价格策略促销策略--以促销来带动人气--陈列在最佳位置--重点促销品类--端架堆头促销陈列--品种差异化促销--有限度的促销--非重要陈列位--时间差促销策略--临时性的最佳促销位--有特色的促销气氛--全面促销针对不同品类角色制定不同的的价格策略及促销策略顾客购买首选品主题促销的作用、门店促销与总部促销的协调DM邮报促销与彩页特价促销的区别主题促销的作用、门店促销与总部促销的协调考核采购员的促销绩效考核采购员的促销绩效主要节日促销主题促销词促销计划设想效果标饰或吉祥物第一期

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日第二期

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日第三期

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日促销企划书主要节日促销主题促销词促销计划设想效果标饰或第一期第二期第三商品名称原销售价现促销价市场售价促销进价促销毛利供应商名称优惠条件促销方法可供数量预计销售销售占比促销预算/申报表促销前的预算商品名称原销售价现促销价市场售价促销进价促销毛利供应商优惠条促销商品列表促销商品销售