推销实务教案第一周

推销实务第一章概述商贸系元杰【课题】推销的概念和特点第1周星期一（1、2）【教学目标】知识目标：1.掌握推销的概念和要素。2.掌握推销的特点。能力目标：1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。

【教学重点、考点】教学重点：推销的概念和四大要素。教学难点：推销的特点。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法。【课时安排】2课时（80分钟）。【教学过程】第一环节

导入（5分钟）[教师提问]我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。第二环节

新授课（70分钟）一、推销的概念（一）确定本课程要研究的推销范畴广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。（二）推销的概念是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。[教师讲解]推销活动的几个要点：推销是一个活动过程推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢[教师提问]分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？[学生回答]……[教师归纳]推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。二、推销的要素[教师讲解]推销的四大要素：推销人员、推销对象、推销品、推销信息。其中，推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。[PPT演示]

推销的四大要素推销人员推销对象推销品推销信息

[教师讲解]（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁六方面推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销所代表的企业、推销商品、推销服务。掌握推销对象的潜在需求研究推销对象的购买特征（二）推销对象是接受推销的主体

（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础

（四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键

[PPT演示]

推销信息的传递过程传递推销品信息反馈需求信息生产企业

反馈需求信息传递推销品信息推销对象推销人员

三、推销的特点

[PPT演示]（一）特定性推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。（二）说服性就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。（三）双向性推销是一个信息双向沟通的过程。一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。（四）互利性主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可图，满足顾客多方面的需求。（五）系统性现代推销强调的是它的系统性。推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体”配合的结果。[分组讨论]

各组同学根据自己生活中遇到的推销活动，分别列举或描述不遵循推销的特点而推销失败的案例或情况，并选出其中最为典型的案例或情况。[分组发言]

各组中推选一名同学重点描述本组中选出最为典型的违反推销的特点而失败的案例或情况。[教师归纳]

任何成功的推销活动都不能离开以上五个特点，可以说失败的推销活动都可以从这五个特点上找出失败的具体原因。同学们列举的案例和情况也是我们将来在推销活动中要坚决避免的。四、推销的产生和发展

[教师讲解]（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前）自有商品生产的那天起，商品推销就产生了，并形成了古老的推销技术。那时从事推销活动的人主要是个体生产者和商人。推销技术主要以个人推销技术为主，传统推销技术就是在这个时期发展起来的。它具有以下特点：（二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）

以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。（三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）

随着资本主义国家对世界的分割完毕和世界范围内越来越频繁的经济危机，以及资本主义基本矛盾的日益尖锐，客观上要求企业必须重视商品推销，因为它已直接威胁到企业的生存与发展。企业开始设立负责推销的机构，并采用“走出去，说服顾客”的积极推销方式，注意产品的差异性，逐渐避免传统推销的偶然性和短期性，新的推销技术和推销观念逐步形成，在这个阶段，人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善，有关企业如何销售的学科，即营销学出现了。（四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）现代推销主要有以下特点：1.现代推销以消费者需求为中心2.现代推销具有全局性和系统性3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性4.现代推销要求企业广泛应用现代科学技术5.现代推销改变了企业的经营策略和目标6.企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销[教师提问]现代推销的特点与以往的推销特点相比有哪些优势？[学生回答]

……[教师归纳]现代推销是在商品经济下市场竞争日益激烈的情况下产生的，现代推销以消费者为中心，避免了生产的盲目性；现代推销注重信誉、推销成功长期性和稳定性，避免了推销活动的短期性和欺诈性；现代推销的成功更加依赖企业整体运营水平，避免了推销活动对个人的依赖性。现代推销是主动“进攻性”的，并广泛应用现代科学技术。第三环节

课堂练习（5分钟）[分组讨论]根据教材“相关链接”的内容，分别从推销的概念、要素和特点的三方面，讨论推销与传销的异同。[评析要点]同：均具有主动的说服性，并运用一定的方法和技巧，注重信息沟通的双向性和运营管理的系统性和整体性。异：推销是以直接销售商品获得利润，而传销的获利方式是靠拉拢他人作为下线加入组织和购买商品获取回报；推销具有特定对象，而传销是为了“拉人头”，不管传销对象是否需要商品，推销以消费者需求为中心，而传销的商品不一定是顾客需要的。第四环节

小结（8分钟）1．推销的概念（1）广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。（2）狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。2．推销的要素

⑴推销人员：六方面推销。⑵推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜在需求。⑶推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。⑷推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利进行的关键。3．推销的特点⑴推销对象的特定性⑵推销手段的说服性⑶推销信息的双向性⑷推销目标的互利性⑸推销组织的系统性4．推销的产生与发展（1）古老的推销技术（１９世纪中叶前）（2）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）（3）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）（4）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）第五环节

布置作业（2分钟）1．完成教材中本章的案例分析题1-2。2．准备一分钟自我推销演练。【板书设计】

【课题】推销的功能、作用和方式第1周星期四（3、4）【教材版本】崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社,2009.【教学目标】认知目标：1.掌握推销的功能、作用。

2.掌握推销的方式。能力目标：1.会结合现实中的具体案例或情况，说明推销的功能和作用。2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。【教学重点、难点】教学重点：推销的功能和作用。教学难点：推销的功能。

教学途径：1．多用具体实例解释推销的功能和作用，以便于学生接受和理解。2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。【教学媒体及教学方法】多媒体课件；

演示法、讲授法、分组讨论法。【课时安排】2课时（80分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟）上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题：[教师提问]1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？2.推销活动离不开哪四大要素？3.推销具有哪些特点？

第二环节新授课（70分钟）第2节

推销的功能、作用和方式一、推销的功能[教师提问]请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？[学生回答]超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作……[教师归纳]同学们大胆的设想了如果生活中没有推销活动，会出现的种种问题，就大家所说简单归纳下推销具有以下几方面的功能。推销的功能销售商品传递商品信息提供服务反馈市场信息[教师讲解]

（一）销售商品销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。[教师讲解]（二）传递商品信息在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种商品各具特色，消费者如何根据自己需要找准所需商品，厂商如何完成销售，都离不开传递商品信息这一过程，因为推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。[课堂练习]

同学们依据上表的商品信息类别写出自己熟悉的一款电脑或手机的商品信息分别有哪些?[教师讲解]（三）提供服务推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务，提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。[教师讲解]（四）反馈市场信息现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。推销人员向企业反馈的市场信息主要有：（１）顾客信息。例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。（２）市场需求信息。例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。（３）竞争者信息。例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。[教师提问]1.该问卷主要向企业提供哪些方面的市场信息？2.与推销人员向企业反馈的市场信息相比有哪些区别？[学生回答]1.……2.……[教师归纳]

1.该问卷主要向企业提供了顾客的年龄特征、消费能力、购买习惯、品牌偏好等市场信息，以顾客信息和市场需求信息为主。2.该问卷调查的信息与推销人员向企业反馈的市场信息存在一定区别，主要包括：推销人员向企业反馈的市场信息比较具体，是某个商场、超市等局部销售区域的市场信息，而且有助于掌握市场竞争者的产品情况，推销员向企业反馈的市场信息来源于顾客或潜在需求者，推销对象的特定性使其反馈的市场信息更准确和更具说服力。二、推销的作用[教师讲解]无论是对社会、对企业，还是对个人，推销均具有很重要的作用。[PPT演示]

推销的作用[分组讨论]针对推销对企业和个人的作用，学