营销中心整体运作方案设计

标准文档标准文档营销中心运作方案目录\l“_TOC_250006“一、组织架构设置… 3\l“_TOC_250005“二、人员聘请、录用程序… 4\l“_TOC_250004“三、部门岗位职责… 4四、业务治理流程… 7\l“_TOC_250003“五、订单治理流程… 10六、销售人员考核方法… 14\l“_TOC_250002“七、薪酬体制… 15八、报销制度… 17九、培训体系… 19\l“_TOC_250001“十、各分公司办公场地布置… 19\l“_TOC_250000“十一、销售日常治理… 19营销总监〔1人〕外营销总监〔1人〕外贸业务员2人市场开发代表3人订单客户代表3人物控专员1人渠道经理4人电子商务专员1人渠道业务4人文控员4人外市销大电贸场售区子开开内域商发发务部务部部部〔部1人1人1人广深〕1人负营销1 人营负责助理助理销助理责1、营销中心人员岗位配置表营销助理1客服专员2跟单员2物流员1营销助理1业务2区域经理4店员4营销总监助理1业务4技术人1负责人1序号部 门序号部 门岗位人 数备 注1内务治理〔6人〕2市场开拓〔3人〕3大区域〔13〕深圳4电子商务〔2人〕5外贸〔3人〕外贸业务12合计27人1、 负责市场规划、拓展、维护2、 大客户、渠道、直营、电子商务业绩治理3、 品牌推广宣传4、 客户关系治理5、 产品研发治理6、 企业三方物流治理7、 负责跟踪原材料选购及生产进度治理二、人员聘请、录用程序行政部通过人才市场、熟人介绍、网络平台、行业内部等方式聘请。能吃苦耐劳、口齿清楚，思维灵敏，听从指挥。供给身份证、最高学历证书复印件一份及照片二张。具体登记现住址及联系方式。印刷/广告/相册/工艺品/油墨等相关行业销售工作阅历优先。具备以上条件外，具体依据各个岗位用人要求适配。接纳个人简历接纳个人简历不合格淘汰填申请表填申请表不合格淘汰面面谈不合格淘汰初步打算试用一周的培训及考核，不合格淘汰合格录录用三．部门岗位职责外贸开发部依据公司销售任务及规划，制定外贸销售具体方案，并且按打算快速实施推动。开展外贸客户信息的收集和跟进，快速翻开外贸市场。负责公司外贸各大展会/推广宣传活动等工作，客户信息收集根进。与外贸各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品德业保持良好的沟通，建立起外贸人际网络资源依据公司外贸销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售打算，落实销售任务的落地执行。.负责公司对外报关、手续审批及业务相关工作。市场开发部依据公司销售任务及规划，开展各经销商、渠道商的开掘、联络工作对经销商、渠道商的调研及考察工作。负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。帮助各经销商、渠道商进展渠道拓展、工程谈判等工作。依据公司区域销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售打算，落实销售任务的落地执行。治理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前帮助、售后客户效劳、技术支持等等；负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。销售内务部全面负责公司客户售后效劳工作，负责收集经销商、渠道商和用户的意见，整理和分析产品售后效劳中反响的数据和信息，分别转送公司相关人员。帮助销售人员做好上门客户的接待和来访工作；在销售人员缺席时，准时转告客户信息，妥当处理。负责客户、顾客的投诉记录，帮助有关部门妥当处理。推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥当保管电脑资料，不泄露销售隐秘。整理客户订单，与客户/销售人员/物控连接到位，内部收支、往来账核对等帐目处理。负责营销部的产品物流事项等相关工作负责展会/互联网平台等意向客户的跟进，相关行业的客户信息收集/开发。全面负责营销内部所以事务，做好营销后勤支撑，部门连接工作。大区域〔北上广深〕部依据公司销售任务及规划，开展北上广深四大区域分公司建立，渠道开发，调研及考察工作。负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。帮助各经销商、渠道商进展渠道拓展、工程谈判等工作。售任务的落地执行。治理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前帮助、售后客户效劳、技术支持等等；负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。电子商务部依据公司销售任务及规划，开展互联网目标客户信息的收集和跟进。制定网络推广具体方案，并按打算实施推动。协作线下营销/活动筹划/展会等网络宣传工作。与各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品德业保持良好的沟通，建立起互联网人际网络资源建立/营运/维护好公司官方网站和微信平台。四．业务流程治理〔查找目标客户〕---〔客户需求〕---〔公司产品说明〕---促成----签约----配送〔货物的发送〕 售后效劳一.接近〔查找目标客户〕，通过展会和网络搜集有效的信息，依据公司目前的产品把客户分类跟踪存档二.了解〔客户需求〕，通过整理有效的信息，收集的有效信息，与客户沟通，了解客户的需求三.说明〔公司产品说明〕通过了解客户对我公司产品的需求，以邮件或者邮箱寄公司产品说明书，样板，试打纸，报价单，四.促成回访通过客户对我司产品说明书，样板，试打纸，报价单，的认知度五.签约可以派业务人员进展实地洽谈和签定合同六.配送〔货物的发送〕七.售后效劳销售员过程治理销售员过程治理1〕每日访问打算公司安排的销售目标及销售政策打算括打算访问的客户及区域；访问的时间安排；打算访问的工程或目的〔开发客户、市场调研、收款、效劳、客诉处理、订货或其他〕，“每日访问计划表“上认真填写。这张表须由主管核签。2)每日销售报告表业务员在工作完毕后，要将每日的出勤状况、访问客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、标准文档标准文档“每日访问报告表“销售经理可以通过“客户访问打算表通过“每日销售报告表“，知道业务员今日做得怎么样。这是第一个过程治理。评价推销的效率在了解业务员销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今日访问的实绩进展成果评估，并了解今日在访问客户时花费的费用，以评价推销的效率。业务员进展个别或集风光市场信息。这是其次个过程治理，也是最重要的治理内容。市场状况反映表业务员消费者对产品提出的意见、竞争对手进展的的促销活动或推出的品、经销商是否有严峻埋怨、客户公司的人事更动等，除了应马上填在每日访问表上之外，假设状况严峻并足以影以快速向上级报告。周进度掌握销售治理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、开发客户数、货款回收、有效访问率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、特别客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与打算等，这也就是中层主管的周进度掌握。业务员才能使业务主管在过程治理与追踪进度时面面俱到。6)6)销售会议销售过程治理早会、晚会及周会。由于业务主管需随时把握最市场信息，所以早会或晚会是每天不行无视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其访问报告表以或联络方式，随时向公司反映。在了解了各个业务员业绩务员的工作态度及效率，随时赐予指导、订正和帮助。五．订单治理流程1、 目的：为确保公司产品销售、发运井然有序，准确准时，职责清楚，往来清楚，特制定本工作流程及相关规定；2、 适用范围：本方法适用于惠恒金彩色印象实业产品物流配送作业中订单承受与处理全过程；3、 职责： 订单业务组全责订单处理业务与订单处理流程的改善与提升，包括订单接收、订单确认、订单信息内部转达、客户回执、订单修改、订单跟踪、订单完毕再次确认。信息确认；协同订单业务组的客户信息、价格、产品要求、客户沟通相关确认。标准文档标准文档致。选购部门依据客户订单打算进展合理选购，保证生产需要及订单交期。生产部门依据订单交期、产品要求准时回执订单业务组打算生产，完成订单生产。物控部负责依据订单交期、相关要求准时发货、补货。各部在接到订单后，应准时明白订单内容，如对订单存有质疑，必需在2小时之内反响到市场部。市场部应对提出的问题准时澄清，做出解答，对引起误会的局部予以文字补充说明。a、经与用户沟通用户承受修订后的交货条件：修改《订单》，上报主管知晓；b、经与用户沟通用户不承受修订后的交货条件：第一时间上报主管裁定。 销售订单一旦确定下发，必需严格执行。对执行过程中消灭的问题造成不能满足订单要求或不能按时完成订单时，应在第一时间〔即0.5小时内〕反响形由市场部负责上报营销总监。4、术语/定义无5、程序订单承受/电子邮件订货两种；订单确认确认所需货品、数量、交期、物流方式；通过公司财务确认应收货款是否到帐；确认订单形态一般交易、间接交易、合约式交易；确认订货价格不同客户、不同数量，可能有不同的货物价格，在输入价格时应审查，假设输入价格不符准时同销售人员沟通确认〔输入错误或业务员降价强接单〕，应予以锁定，准时上报主管；确认包装方式客户所订货品，是否有特别的包装、分包装、与贴标签要求，建立客户档案客户档案应包括：客户名称、编号、等级；客户信用额度；客户销售付款及折扣率条件；开发负责此客户的业务员资料；客户的配送区域；客户的收货地址；客户配送路径的挨次；客户所在地区适合的运输方式、车辆形态；客户点卸货特点；客户配送要求；延迟订单处理方式；存货查询与订单安排输入客户所订商品的名称、代码后，系统就查对存货档的资料，查看此商品有无缺货，订单输入确认无误后，最主要的就是将订单汇总、分类、调拨库存，订单安排方式可以单一订单安排或批次安排；依订单排定出货时间/部/选购部/物控部。假设公司存货缺乏不能满足客户需求时，客户又不承受替代品，则按客户的要求与公司规定有如下几种方法处理;重调拨假设客户不允许过期交货，公司不愿失去订单时，则有必要重调拨安排订单；补送假设客户允许缺乏部份可以等有货时再过期交货时，公司政策也允许，则承受补送处理；假设客户允许缺乏订单额的部份或整张订单留待下一次订货时配送的，也承受补送处理；延迟交货延迟交货分两种，一种有时限延迟交货，客户允许在一段时间内过期交货，且期望全部订单一起送达，一种无限延迟交货，客户允许不管延迟多久交货，希户全部订单一起送达，则等全部订货到后再一起配送；对延迟订单需要有记录存档与看板；取消订单假设客户期望全部订单一起到达，且不允许延期交货，公司也无法再重调拨，则取消订单；订单资料输出需要打印出的资料包括：货单〔或货单条码、缺货资料；客户回执针对客户订单信息〔包括产品交期、包装、特别要求等，通过生产部了解详细状况后应当准时赐予客户准确的信息回复。组在估量客户收到货当日应当赐予确认。流程图：四、流程图承受订单

确认所需货品、数量、交期确认客户信用、确认订单形态、确认订货价格、确认包装方式设定订单号码建立客户档案存货查询 NY订单安排

允许过期交货？Y延期交货

N 重安排 Y 调整安排数量N删除订单计算拣货时间

延期交货清单 订单删除清单

发货清单、缺货清单排定出货打算与拣货挨次发货清单销售人员考核方法1、总则每月评分一次；公司于次年一月核算每一位业务员该年度得分；依据。2、考核方法销售成绩占60%，100%60分90%50分80%40分70%30分60%20分纪律及治理协作度占40%①出勤，须按公司规定执行；②是否遵守公司治理制度；③开拓客户数量；④既有客户的升级幅度；⑤对主管交付的任务是否尽心尽力完成；⑥活动量考核*15〔访问量是指与客户面对面的销售约会次数；〔含，客户访问记录表、客户资料卡、潜在客户名单。考核周期考核期三个月考核期三个月评估时间每月月底考核标准须同时通过业绩及工作考核合同终止业绩考核3个月业绩为零标准文档标准文档工作考核工作考核由主管裁量“考核”与“年终奖金”的关联如下：年度考核得分 年终奖金〔建议〕90分〔含〕以上 底薪*380分〔含〕以上 底薪*2.570分〔含〕以上 底薪*270分以下 底薪*1七．薪酬体制销售13000100元；2500100元；2500元，4、差旅费用实报实销。具体扫瞄[出差费用报销规定]任务与提成1、首次开拓经销商业务，提成 %；2、前三个月为试用期，公司暂不进展具体的业绩考核；3、试用期满后，每月完成所在销售区域 万回款，销售任务可以在一个阶段〔即3个月平衡，此项规定仅限于一阶段内进展。完成年度销售任务的，与公司制定的考核制度和年终奖金挂勾。出差费用报销规定》为进一步标准公司内部治理，掌握出差旅费开支，保障出差人员的工作和生活需要，提高出差办事效率和效益，本着勤俭节约、困难创业、合理开销之原则，特制定本规定。〔一〕交通费报销之规定1、营销部区域经理乘座火车按硬卧票、飞机按一般舱位报销。2612标准文档标准文档未购卧铺票的，公司按硬座票额的50%予以补贴。乘坐轮船在二等舱〔含二等舱〕凭票报销。3、可乘坐飞机出差的人员，其乘坐飞机来回机场的专线客车费用，可在出差人员市内交通费报销限额的范围之外凭据报销。4、出差乘坐长途汽车按实报销。连续乘车路程在500公里以上的〔不通火车的〕30元的补贴。5、出差人员乘坐各类包车，未经总经理批准不予报销。6、市内交通费〔不含出租车费〕20元的报销限额内据实报销，4款规定之情形除外。参与会议、培训、进修和出差人员由公司自派交通工具或由接待单位供给交通工具的，不得再报销市内交通费。假设确需乘坐市内公共汽车的，可核实后20元的报销限额。7、出租车票，实行从严掌握、从严审核。确因工作需要乘坐出租车，须分管领导批准，并实行限额掌握、报销。惠州市内出租车票一般状况下不予报销；如确需乘坐出租车的，应事先告知分管领导乘车缘由，事后由分管领导审核确认，并在车票上签字才能报销。北京、上海、天津、广州、深圳、杭州六大城市按实际乘坐出租车的天505010050%报销；100元以上的部份不予报销。2020元3050%30元以上部份不予报销。除在上述〔2〔3〕条以外的城市乘坐出租车，按日期报销限额为每天30306050%60元以上的部份不予报销。长期派驻外地工作人员，不得报销出租车费。8、符合第七条规定报销出租车费用，有以下情形之一的，不予报销：未注明日期、时间、路程的出租车票；1010元以上的；100元的；出租车票未经分管领导签字同意的；〔5〕2-4人一起出差，出租车费按人数累加报销的；出租车票跨报销期阶段的；财务部门规定的其他条件。9、公司自派车辆出差的，乘坐人员不得再报销交通费及交通补贴；〔二〕住宿费报销规定1、出差人员住宿费掌握在如下标准之内：六大城市地市级地区县级城市备注人员一般人员150150100超出标准部部门经理180150120领导层250200150地区2、有以下情形之一，住宿费不予报销：地区前往原籍地出差的；没有住宿发票的；长期派驻外地工作人员在派驻地的住宿发票。〔三〕伙食费补助标准1、工作人员出差，不分途中和住勤，每人每天伙食补助标准为：〔1〕50元，公司各部门经理及业务人员每天30元；出差时间缺乏一天的〔如出差的起止日、早出晚归等情形，按20%，中晚餐按各该伙食补助标准的40%计算补助。2、出差人员夜间〔指晚上87时〕乘坐火车、轮船〔没有铺位的通舱〕在612小时〔含12小时的，可凭票或每满122012小时两者不得重复计算。387补助费。4、参与会议人员的住宿费和伙食补贴，假设交纳了会议会务费的，则不得再另行报销；外出培训或学习人员，其住宿按实际缴纳的费用报销，伙食补助按50%报销。5、长期派驻外地的工作人员，不发伙食补助费。〔六〕其他规定1审批。2、出差人员跟随公司领导一起出差，可享受〔不是必需享受〕该出差领导级别的交通费、住宿费待遇，但高级别领导应严格掌握住宿费用。发生的费用由高级领导统一报销，随行出差人员不再另行报销差旅费。3、因特别工作需要，公司聘请的外来人员，其来回的路费，经总经理批准可由我公司支付。4、工作人员出差期间，因巡游或非因工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。〔七〕特别规定除前述情形规定之外的其他特别状况，应事先报请总经理同意，事后由总经理在该超标准单据上签字同意后报销。〔八〕附则本规定自批准之日起施行。九．培训体系培训目的：建立高效团结的销售队伍；培训组织者及实施者：营销总监培训对象：业务人员、经销商培训内容：职业销售人员应当具备的观念与心态、业务学问、产品学问、销售技巧格者录用，不合格者淘汰；十．各分公司办公场地布置依据工作的需要，办公场地分为办公区、谈判区、展现区、演示区，具体规划及装修现场进展十一．销售日常治理出勤：每周六天工作制，早上八点半准时上班。每天早晨参与晨会，晨会由营销总监或助理主持。内容是：汇报先天工作状况。包括哪些地方推销，洽谈成功了几家，有哪些问题需要解决。今日的工作安排，今日打算去