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文档简介

面谈：如何解除目标客户的抗拒Kong重点步骤确定你所谈的对象是目标客户搜集客户重要的资料准备好开场话术准备好相应的客户案例站在从客户的角度去探讨客户关心的问题营造良好的互动环境兴趣和需求的区别兴趣不等于需求兴趣只是关心、关注以及爱好，不是马上或今后一段时间要立即用到的或不解决就严重影响实际工作。举例：刚参加工作的毕业生想拥有一辆宝马汽车。这个只是兴趣。长期兴趣可以转化为需求。第一步：确定目标客户潜在客户（广义筛选）本地抬头的公司；本地抬头挂靠且业务、财务独立，业务量大外地抬头本地分公司，但没有使用统一系统；直属分公司，业务财务独立；Yes目标客户（狭义筛选）系统用了5-6年了；原来的软件公司不做了，后续服务难以保证；有很多分公司，想集中管理分公司；想提升对客户的服务质量；。。。。。。Yes不是目标客户直属分公司，无决定权；刚上新系统，无更换需求；刚升级系统，无更换需求；现有系统已经完全满足；对货代失去信心，打算转行；思想极度保守，对云计算模式极度排斥；NO确定目标客户（需求）没有系统，现在打算上系统；原先系统用了很多年，已经不能支撑公司的发展；原来服务的软件公司改作其他业务，后续服务没有保证；公司想从服务角度进行拓展，但缺乏思路；公司想服务好海外代理，但缺乏思路；公司想集中管理原来的分公司；公司同时使用多套系统，想整合在一个平台上使用；公司刚刚成立不像在信息化上一次性投入太多；公司缺乏销售人员管理和客户管理工具；网站、邮箱、推广不同客户群体（如推荐产品）刚成立系统、网站、邮箱10人，销售4-5个，直客为主。平台、CRM、网站、邮箱20-30人，办事处，销售10个人左右，同行货、海外代理。平台、crm、海外代理、网站、邮箱；运价40-50人，办事处、分公司，销售10-20人，海外、直客、同行。集团管理、平台

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