外国告诉连锁经营店的启示

美国特许连锁经营的成功经验及启示

[摘要]特许连锁经营是连锁经营的高级形式。特许总部可以在不直接投资的情况下，迅速复制式发展，实现低风险、低成本扩张；同时加盟店在基本保持自身独立经营的同时可分享总部品牌、服务、信息等方面的优势。我国特许连锁经营刚刚起步，应注意培育可供转让的成熟品牌，采用现代化的管理手段，完善法规，发挥中介组织的积圾作用，使特许连锁店经营健康有序地发展。

特许连锁经营作为连锁经营的高级形式，一方面特许总部可以在不直接投资的情况下，迅速复制式发展，实现低风险、低成本扩张；另一方面加盟店也可在基本保持其独立经营的同时，分享总部品牌、服务、信息等方面的优势，降低自身的经营风险。正因为如此，特许连锁经营自其产生后便显示出了强大的生命力，成为当今商业发展的国际潮流。

一、美国特许连锁经营的成功经验

美国自1865年由胜家缝纫机公司掌握向全美销售缝纫机的销售权。便开始了特许连锁经营，发展至今有百年的历史，成为零售业、饮食业、服务业广泛采用的经营组织形式。目前，美国的特许连锁企业有2000多家，特许加盟店约有56万个，占全美销售额的35%。据估计到2000年，全美特许连锁企业将达3000多家，销售额将占全美销售额的50%。美国的特许连锁经营之所以能长足发展，主要是因为它具有如下特色：

l、充分发挥规模经济的优势，实现规模效益

特许连锁经营是一种具有规模经济的经营组织形式，规模越大，效益越显著。美国的特许连锁经营企业加盟店数量众多，且每个加盟店本身的规模(包括经营品种、配套齐全程度等)都达到了相当的水平，充分保证了特许连锁经营的整体规模效益。如美国著名的施耐普昂五金工具公司，在全球拥有5000多家特许连锁店，1994年的销售总额达120亿美元，规模经济效益极其明显。

2、品牌和服务意识强烈

通过特许的方式吸引众多的店铺加盟连锁系统来共用一个品牌、共树一个形象，总部不仅需有独具特色的商品、销售或服务，而且还要有保持这种优势的能力使特许连锁体系稳步发展。美国的特许连锁经营以商品、服务为中心，进行统一经营管理来实现它的特许连锁能力。通常，特许总部在选定加盟店时，先要与其签订一份严格的特许合同，对商品质量、服务标准等作出明确的规定。为了使加盟店顺利地开展业务，履行合同，总部还要给予其大量的“授后服务”：开店前总部会对加盟店进行一段时间的培训，包括人员培训、业务咨询等，有的总部还会组织他们在公司的样本店参观实践；经营期间，总部也会对加盟店的商品和服务进行监督管理。一旦发现问题便给予其必要的帮助和建议，情节严重的就会中止加盟店的特许使用权。如麦当劳在法国经营时，就曾因为加盟店的卫生不符合公司标准，终止了数家加盟店的特许权。

3、以先进的手段进行规范化管理

特许连锁经营和传统的单店经营相比具有店铺众多、网点分散、业务量大的特点，但其本身的运作规律又要求各加盟店在经营中做到统一店名店貌、统一进货、统一配送、统一价格、统一服务等，因此特许连锁经营中总部的管理应具有相应的水平。美国的特许连锁经营普遍使用计算机网络进行管理。在销售上，70年代后期使基本实现了EOS(电话订货)和POS(时点销售)。进入90年代POS系统已开始普及到店员，保证了顾客在任何一地购买的商品发生问题后，都可在就近的连锁店中退换，极大地方便了顾客。在内部管理上，连锁总部一般都拥有完善的信息中心和物流中心，各加盟店都能及时接受总部货物配送、促销计划等指令和信息。保证整体步调一致；总部也可及时了解各加盟店的资金运作、营业状况等情况，处理经营中出现的各类问题，大大提高了管理效率。

4、完善的法律体系和中介组织

特许连锁经营的正常运作需有完善的法律体系来约束特许双方的经营行为，保护双方的合法权益。美国在这方面的建设很有成效，现已形成了一套完整严密的法律体系。如美国加州1971年颁布了《特许经营投资法》，1979年美国联邦政府颁布了《联邦贸易法规》对特许连锁经营的资格、条件作出了具体规定。美国的特许连锁中介组织有咨询公司、律师事务所、各种特许连锁经营协会等，它们在特许连锁的经营活动中起着重要作用。如特许连锁协会，一方面能加强相互的合作协调，以行业的整体形象面对公众、政府，另一方面还可以通过行业自律，减少成员的不规范经营行为，使特许连锁健康发展。

二、美国特许连锁经营对我国的几点启示

我国特许连锁经营刚刚起步，成为许多企业推广品牌、树立形象、占领市场的新方式。但由于缺乏可以借鉴的经验和相应的经营环境，其行业范围、经营规模、规范化程度等方面还存在着很多问题，和国际水准相比也有很大差距。因此，借鉴美国的成功经验，结合我国具体国情发展特许连锁经营业时，我们应着重把握以下几个方面：

1、培育可供转让的成熟品牌

可供转让的成熟品牌应包括：企业的商品服务在同行业中独具特色；企业有一整套标准可行的经营管理模式维护特许连锁的运营。目前我国的特许连锁经营由于缺少可供转让的成熟品牌已经暴露出种种问题。主要表现在：一部分企业在商品服务、销售技术上还没有鲜明的特色，尚不具备特许连锁的条件就一哄而上，纷纷“特许”，结果整个连锁体系犹如空中楼阁，没有发展后劲，也抵御不了任何市场风险，随时都有坍塌的可能；另一部分产品服务上很有特色的成熟品牌(如饮食业中的老字号、老品牌)，由于运营中没有一整套标准规范的模式而缺乏品牌的可转让性。结国连锁体系的扩张中，总部对加盟店的产品质量、服务水平、经茁指导、后续服务没有统一的标准规范，造成答理上极其混乱。如有的加盟店在制作上偷工减料，产品质量很差；有的加盟店对畅销的商品私自加价获取暴利等、损坏了总店的商品信誉。所以如何培育可供转让的成效品牌，已成为我们发展特许连锁经营急需解决的问题。为此我们要增强品牌意识，树立以企业形象为中心的经营理念，一方面在商品和服务的差异化上下功夫、提供质量、便利的同时，创出“你无我有，你有我优”的特色商品服务；另一方面要不断积累经验，建立一整套可行的运营模式和一套完整的经营系统，提供加盟店人员培训、营业指导、商品供应，加强对它们的监督调控，使整个特许连锁体系稳步发展。

2、采用现代化的管理手段，充分发挥特许连锁经营的优势

特许连锁的优势在于能通过统一的经营方式复制式发展来获取规模经济效益，而规模化的特许连锁体系必须有先进的管理手段为保证。我国的管理手段发展缓慢，尤其是计算机技术在管理中的应用相对滞后，使得目前特许连锁还存在着现代化的经营方式与传统的管理手段间的矛盾。如有的加盟店硬件设施跟不上，不仅最基本的电子收银做不到，而且许多商品的价格要靠手工方式打在包装上；有的总部没有完善的物流中心信息网，采购、配送、销售仍主要依靠传统的人员经验管理，这些效率低下的管理手段严重制约着特许连锁的发展规模和规范化程度，使特许连锁的优势无法充分发挥。所以解决目前我国特许连锁经营规模偏小、规范化程度过低的有效途径之一便是采用先进的管理手段进行高效、有序、科学的管理。我们可以一方面逐步加强特许连锁业硬件设施的建设，大力普及计算机、收款机、条形码的应用。提高流通效率，实现特许连继方便快捷的服务功能；另一方面加快计算机技术的开发利用，建立计算机网络化的物流中心、信息中心，实现统一货物供给调配的高效、有序，使整个特许连锁体系的服务统一、质量统一。

3、完善法规，发挥中介组织的积极作用

我国开展特许连锁经营的时间很短，政府在这方面的法律法规还不完善，许多政策都是以意见的形式下达，并没有对特许双方形成很强的约束力，造成特许连锁中有许多不规范的经营行为。如有的总部收取了高额的特许费后并未将商品服务的真正技术提供给加盟店、有的加盟店获得授权后仍经营着对总部有竞争性的商品服务，使特许连锁业缺乏有力的法律手段来保障双方的合法权益。对此我们应根据具体情况尽快制定出相应的法律法规或将一些已经成熟的政策法规上升为法律，同时在政府的政策和法律尚不完善的阶段大力发挥中介组织的积极作用，沟通政府与企业的关系，规范本行业成员的经营行为，促使持许连锁经营健康有序地发展。(孙佩红)专家称电子商务与零售业融合是最佳营销方式

美国当地时间4月23日消息，在上周于美国SanJose举行的电子商务大会上，与会专家和顾问纷纷指出，在一年或者一年半的时间里，电子商务将与商店零售形式融为一体，从而创造出互联网时代最佳的营销方式，而如果单纯注重电子商务，忽略传统零售渠道的建设，则不利于零售业的整体发展。

究其原因很简单，其一是传统零售商依靠其品牌、信誉等方面的优势已拥有一大批忠诚客户，一旦这些零售商建立自己的销售网站或是与其他网站联手，必将吸引众多的网上顾客。其二是网上顾客订货之后，传统的零售商可以凭借其快速、低廉的分销和送货渠道将货物尽快送到顾客家中。

电子商务观察家指出，以上两点正是传统的零售连锁店在与那些刚刚建立起分销渠道的互联网零售商竞争时能够取得胜利的主要因素。

与此同时，对于所有零售商而言，用于扩大顾客群的花费都是一笔不小的开支，但据波士顿顾问公司新近公布的研究报告，单纯的互联网零售商在这方面投入的平均成本由1998年每增加一位顾客支出42美元增加到82美元。而在同一时间段，多渠道的零售商，即能够实现电子商务与商店零售融合的销售商则将这笔费用从22美元减少到了12美元。

因此，分析人士认为，未来一段时间很多单纯的网上零售商将不得不寻求与传统零售连锁店的联合，以降低成本并取得尽可能多的赢利。（清晨）

特许经营与电子商务如何互补？

从理论上讲电子商务和特许经营的确可以互补，如特许经营可以通过低成本扩张实现规模经济，可通过遍布全国的加盟店形成物流网络突破我国电子商务面临的配送瓶颈，这对我国电子商务的发展无疑具有积极意义；特许经营在我国的发展也是“前途光明，道路曲折”，而电子商务可为特许经营开辟新的利润增长空间，必然有利于特许经营在我国的发展。但是，特许经营与电子商务真的是“绝配”吗？

“绝配”必须具备一定条件

仔细考察一下电子商务和特许经营会发现两者成功结合并不容易需要一定的条件才能实现。这是因为特许经营取得成功并非易事，特许经营组织的建立必须具备一定的条件，这其中主要的条件有三个：

其一，有自己的知名品牌和良好的企业形象

特许权授予者必须经历数年的创业磨练，创造自己的品牌并使其具有知名度和美誉度，使自己拥有一个消费者认可的品牌和可资别人利用的“无形资产”，否则特许权就毫无使用价值，永远“特许”不出去。

其二，有自己独特的商品或服务方式

特许权授予者必须具有自己独特的商品或服务方式，别人无法模仿或已申请专利，在法律特许期间有独家制造经营的特权，否则就不能吸引别人来购买特许权。

其三，有独特的信息网络和完善的配送体系

特许经营组织总部必须有独特的信息网络，保证信息的畅通准确，保持高效率、高水平的领导，有能力对各成员店进行经常性的指导。同时，由于对连锁店的配送通常要由总部统筹，因此特许经营组织必须有一套完善的配送体系。

许多电子商务网站可能具有自己的信息网络，能和加盟店之间进行高效的信息沟通，但其他条件则不具备，这样引进特许经营无法形成独特的竞争优势，获利前景堪忧。

特许经营商家发展电子商务，这是电子商务与特许经营结合的另一模式，而且已有成功的先例，如必胜客。这种方式以传统业务为依托发展网上商务，由于有特许经营的基础和销售、配送网络，只要网站规划和营销得当，并形成更为完善的信息网络，则成功的可能性大得多。在我国，8848和连邦软件专卖店是这一模式的典范。但现在8848上商品种类日益增多，从电脑软件、书籍到家电、鲜花等应有尽有，仅靠连邦软件专卖店已无法完成配送了。所以这一模式影响网站经营商品种类的扩展。要么网站定位为专业垂直网站，要么专卖店就要改头换面，这是这一模式面临的最大问题。

组合的魅力来自于特色经营

现阶段，有条件将电子商务和特许经营相结合并发挥1＋1＞2作用的企业有下面两种：

1.有特色产品／服务／经营管理方式的传统特许经营企业

如必胜客和我国的“席殊书屋”，在网上销售同样的商品／服务，由于其具有的品牌优势和产品优势可以移植到网上，其电子商务网站能很快得到消费者的认可和喜爱。

2.在网上经营特色产品／服务的电子商务网站

如F网上家具公司，提供非常出色的咨询购物一体化服务，这种特色产品／服务其他企业无法仿效，其品牌已深入人心，以其电子商务网站为基础，实行特许连锁，应该也有良好的发展前景。

我国的许多电子商务网站最初提供专业化产品，发展至今已经无所不包，追求“大而全”，恨不得把所有的商品都搬上网，这种大型综合的电子商务网站进行配送的最好方法是与现成的连锁网络或是物流企业合作，风险要小许多。作者李冬琴，管理学硕士，广东商学院国贸系教师

电子商务与特许经营能否成为“绝配”?

中国著名门户网站新浪与中国最大的汽车销售特许连锁体系--亚飞汽车连锁总店联手在网上开展汽车租赁和汽车销售的消息传来，使被网所困的人们开始把电子商务网站与特许经营企业往一块想，这一想还真想出了电子商务与特许经营巧妙结合从而共求发展的最大可能性。

BtoC回头发现特许

网上购物在中国的发展可谓是步履蹒跚，上网人数、结算、配送问题的三座大山都快把开展网上购物的电子商务网站变成“先烈”了。这时候，一些网站看到了特许经营将为BtoC带来的本质变化。

“大家都在怀疑BtoC，认为BtoC没有什么出路，但是在中国BtoC的前途可以说就是特许经营。”乐友网站副总裁龚定宇向记者说。乐友网站致力于少年儿童用品的网上销售，从玩具、图书、学习用品到音像制品、婴儿用品，乐友网站就像定位于少年儿童的一个网上超市，产品种类已经过万，来此网站购物的消费者来自全国120多个城市。龚总说：“因为中国各行各业都没有形成全国连锁，而电子商务对整个中国流通领域产生新的推进力量，就是基于改变这种状况的出发点上。已经形成连锁的某些企业可能会利用电子商务再提高效率，但这种情况很少。对我们来讲特许经营手段不是为我们解决物流问题，而是为我们解决整个企业生存发展的问题。”

乐友网站最需要特许经营为他们做什么呢？龚总说：“对我们来讲，电子商务和特许经营的结合可以为乐友树立品牌、节省市场营销成本。现在大部分BtoC都是虚拟世界，与最终用户之间缺少中间环节，电子商务的本意也是取消中间环节。但是完全没有中间环节是不可能的，将来的竞争也是在中间环节展开。如何吸引‘眼球’看过来？如何让‘眼球’变成经济？没有大量的投入是不可能实现的。我们可能会采用特许经营的方式节省市场推广的开销。”

龚总认为，电子商务跟特许经营将会产生许多结合点。因为电子商务可解决跨区域的信息流问题，但是信息流如何变成钱，就涉及到物资的流动、服务的传递和品牌的推广问题，服务如何送达，标准如何统一，网络如何控制，运作上如何管理，品牌知名度如何推广，所有这些都会给特许经营留出发挥作用的余地。

特许企业触网如虎添翼

特许经营以“克隆”成功商业模式、可以实现企业的迅速扩张而成为中国连锁经济发展的新亮点，短短几年间，特许经营模式已经被餐饮、服装、教育、美容、汽车零配件等行业的企业广泛采用，有人曾经说21世纪是“特许中国”的世纪。特许经营也在电子商务的冲击范围之内，许多特许经营企业已经开始着手创建自身体系的电子商务平台。可是把特许经营体系全面搬到互联网上，对特许经营企业来说既是一个极大的诱惑也是一个极大的挑战。

席殊书屋是一个典型的特许连锁体系，以好书俱乐部为核心席殊书屋已拥有近百家特许连锁书店，和“Myweb”联手推出旌旗网上书店已成为席殊书屋的一个最大的新闻点。副总裁涂玉艳女士在谈到这个问题时说：“席殊书屋和‘Myweb’是在一种非常偶然的机会下碰撞到一起并找到一个结合点的，我们的网站已经开通，从筹办到网上卖书，我们大约用了不到三个月的时间。电子商务对特许经营有一个特别大的好处，就是在信息量上充分满足顾客需求。但这个信息量要变成实际的商业交易则一定会有物流的问题，这中间就需要一个加盟者的合作，实现社区的派送，为顾客提供实质的服务。但我们也遇到许多想不透的问题，比如电子商务与特许加盟两种商业模式的接口问题。另外，在网上网民数达不到一定量，您的网上交易也无法达到赢利点的时候，这些店要全部靠自己来投资，那将是一个天文数字，所以要发展特许加盟者，由加盟者带钱来投资，从而减少投资压力。但在加盟者的业务量还不到足够量的时候，他们怎么生存呢？这就要看你的品牌和商业模式是否有足够的号召力。作为总部来讲，盈利有一个规模的问题，作为加盟的特许店应该百分之百是盈利的，否则特许店会关门。”

建造适合特许经营体系的电子商务平台无疑是特许经营体系得以迅速发展的关键，但是把特许经营体系全面推向互联网则是很新鲜的理念。据说，上海华联连锁超市已与一家网站合作开通了网上BtoC业务。

新e公司紧急扩张

正如北京亚飞汽车连锁总店总裁助理胡丝羽所说，亚飞与新浪的结合实际上是汽车市场有形网络与信息时代无形网络的强强结合。网络经济高速发展的特性为世界创造了机会，也为经济带来了尴尬。许多依托电子商务而发展的公司不得不面对由于网络带来的业务迅速扩张和自身实力明显不足而造成的角色错位，他们急寻出路的同时，也发现了以“克隆”本事出名的特许经营模式。

阳光网达电子商务服务有限公司原是一家传统的速递运输公司，网上购物发展起来，他们把目光投向电子商务物流，但很快他们就发现了更大的商机--做物流的电子商务，用形象的话说是做起了“哥伦布的生意”。这家在互联网时代的大背景下迅速发展起来的新型公司开始对特许经营感兴趣了。阳光网达公司的副总经理张子录先生说：“阳光网达的业务发展是有战略方面的考虑的，否则谁也不会做现在一直赔钱的生意。现在市场不是很成熟，货量没有那么太大，我们的配送成本相当高。8848网站在与我们合作的时候，就说好了前半年就是往里赔钱。春节期间，只有阳光网达在上班，而其他速递公司则在休息，阳光网达的知名度才开始有了，到上个月我们公司已经小有盈利，这已经相当不错了。我们第二步的发展是面向全国126个城市开展业务，我们要把中国分成八大区，如何约束八大区主干网，用什么方式去约束它，这是我们最头疼的问题，我们想到了特许经营。我们想建立一个中国电子商务配送体系联盟，这个联盟实际上跟麦当劳那种特许又稍微有点差别。他们是有自己的东西，我们只是提供服务。包括网站的东西，包括B2B、B2C也好，他们卖的是东西，我们卖的是服务。我们可能会通过一个信息平台，把所有这些快递或者物流行业这些公司通过特许经营的方式组织在我们这种旗下，我们需要探索的是以一种什么样的利益格局把大家组织在这个信息平台之下。”

特许经营何以被看好？

专门做特许经营方面咨询的东方运嘉企业管理顾问有限公司总经理晁阳在分析当前这种现象时说：“电子商务目前在国内碰到最大的障碍之一可能就是物流，大家想了各种办法，有的用EMS，有的自己做。实际上特许经营才意味着实实在在的一个网络，比如像席殊书屋有一百多个书屋，他们已经有了这样一个网络，相对容易、相对简单的一个合作就可以把物流这个问题解决好。可以说，特许经营是解决物流或是BtoC的解决方案之一。”

房地产业是不动产，这一行业的电子商务如何看待这种趋势呢？搜房网副总经理胡康宁先生说：“规模扩张的方式有很多种，可以是特许，也可以是联合，也可以是一种简单的资本扩张。作为我们来说搜房网，现在第一步在做资本扩张，我们先在大中华地域里建一个最大的专业垂直网站的构架，通过绝对控股，进行资源整合。在这个基础之上，我们也许可以考虑用特许经营这种模式把搜房网整体资源和地域性的运作结合在一起，以达到迅速的、大规模的第二次扩张。国外有些著名的公司在这方面做得很好，能够看到特许模式可以为房地产业的发展起到非常好的促进作用。”

北京泛音网络技术有限公司副总经理李辉曾参与天星音像连锁店的创业，现在他做起了音乐网站。他相信特许经营可以成为电子商务的地面支持系统：“音乐是非常容易实现电子商务的东西，因为它的载体已经是比特了，用一种压缩文件就可以传递。但信息流我们可以解决，物流却解决不了。由于没有办法建立这样一个好的配送体系，所以我只能暂时先放弃做这个。我相信用特许经营的方式可以解决电子商务的地面支持问题。”

国内贸易局营销改革司的郭戈平副司长向记者说，国内贸易局非常重视流通行业的电子商务、物流配送体系以及特许经营在中国的全面发展，电子商务与特许经营的有机结合恰好在他们的研究范围之内。北京工商大学副院长何明珂教授也表示这一现象的发现非常有价值，其中会有许多可研究探讨之处。

东方运嘉的晁总认为，解决现在的电子商务发展问题有两种可能性，一种是控制信息流的人采用特许的方式去做物流，另一种是控制物流的人去搞信息流，可能都会成功，可时间不等人，市场不等人。“我认为特许经营和电子商务的结合会缩短这一时间。我觉得没有必要论证应不应该把它们结合起来，而是要研究如何把它们更快地结合起来。特许经营不是一个行业，它只是一个模式，可以适用于很多行业，像加油站，联想1＋1，马兰拉面，席殊书屋，都是特许经营。但特许经营的无定式又有一些根本的东西不能不考虑，比如做物流跟卖烤鸭的特许方式肯定不一样，遵循什么、保留什么，必须要有清晰的思路。什么样条件的电子商务适合做特许经营？特许经营企业搞什么样的电子商务？电子商务将为特许经营带来哪些好处？特许经营将在哪些方面为电子商务弥补哪些缺憾？开展特许经营需要什么样的基本条件？我们必须这样探索，才有可能实现电子商务与特许经营的‘绝配’。”(中国经营报)请以IE4.0以上版本800*600浏览本站关于发布《商业特许经营管理办法（试行）》的通知

（内贸行一字［1997］第124号）

各省、自治区、直辖市、计划单列市、副省级城市商委、商业（贸易）、物资、粮食厅（局、集团总公司），新疆生产建设兵团贸易局：

为规范特许经营行为，推动连锁经营发展，根据国务院领导指示，我们制定了《商业特许经营管理办法（试行）》，现予发布，请认真组织施行。

关于特许经营的企业字号授权使用问题，按照国家工商行政管理局与国内贸易部联合下发的《关于连锁店登记管理有关问题的通知》（工商企字［1997］第147号）第二条、第五条的规定办理。关于特许权使用费的缴纳金额，请遵照财政部印发的《企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定》（财商字［1997］第411号）第十六条执行。

各地在执行过程中遇到问题，请及时与国内贸易部连锁商业办公室联系。附件：商业特许经营管理办法（试行）

商业特许经营管理办法（试行）（1997年11月14日国内贸易部发布）第一条为规范特许经营行为，保护特许者与被特许者双方的合法权益，进一步推动连锁经营的发展，制定本办法。第二条特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。第三条本办法适用于在中华人民共和国境内从事商业（包括餐饮业、服务业）特许经营活动的企业、个人或其他经济组织。第四条开展特许经营必须遵循自愿、公平、有偿、诚信、规范的原则。

第五条特许经营的基本形式包括：直接特许即特许者将特许经营权直接授予特许经营申请者。获得特许经营权的被特许者按照特许经营合同设立特许网点，开展经营活动，不得再行转让特许权。分特许（区域特许）棗即由特许者将在指定区域内的独家特许经营权授予被特许者，该被特许者可将特许经营权再授予其他申请者，也可由自己在该地区开设特许网点，从事经营活动。第六条特许者必须具备下列条件：

（一）具有独立法人资格；

（二）具有注册商标、商号、产品、专利和独特的、可传授的经营管理技术或诀窍，并有一年以上良好的经营业绩；

（三）具有一定的经营资源；

（四）具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。第七条被特许者必须具备下列条件：

（一）具有合法资格的法人或自然人；

（二）拥有必要的经营资源（资金、场地、人才等）；

（三）具有一定的经营管理能力。第八条特许者的基本权利是：

（一）为确保特许体系的统一性和产品、服务质量的一致性，特许者有权对被特许者的经营活动进行监督；

（二）有权向被特许者收取特许经营权费及各种服务费用；

（三）对违反特许经营合同规定，侵犯特许者合法权益，破坏特许体系的行为，特许者有权终止被特许者的特许经营资格。第九条特许者的义务是：

（一）将特许经营权授予被特许者使用并提供代表该特许体系的营业象征及经营手册；

（二）提供开业前的教育和培训；

（三）指导被特许者做好开店准备；（四）提供长期的经营指导、培训和合同规定的物品供应。第十条被特许者的基本权利是：

（一）在合同约定的范围内行使特许者所赋予的权利；

（二）获得特许者所提供的经营技术及商业秘密；

（三）获得特许者所提供的培训和指导。第十一条被特许者的义务是：

（一）严格按照合同规定的标准开展营业活动；

（二）按合同约定按时支付特许权使用费及其他各种费用；

（三）维护连锁体系的名誉及统一形象；

（四）接受特许者的指导和监督。第十二条特许者应在正式签约至少十天前，以书面形式向特许申请者提供真实的有关特许经营的基本信息资料。这些资料至少应当包括：特许者的企业名称，基本情况，经营业绩，所属被特许者的经营情况，已经实践证明的特许网点投资预算表，特许经营权费及各种费用的收取方法，提供各种物品及供应货物的条件和限制等。特许经营申请者也应按特许者的要求如实提供有关自己经营能力的资料，主要包括合法资格证明、资信证明、产权证明等。第十三条从事特许经营活动，必须签订特许经营合同。特许经营合同应当包括下列内容：（一）特许经营授权许可的内容、范围、期限、地域；（二）双方的基本权利和义务；（三）对被特许者的培训和指导；（四）各种费用及其支付方式；（五）保密条款；（六）违约责任；（七）合同的期限、变更、续约、终止及纠纷的处理方式。第十四条特许者可向被特许者收取下列费用：加盟费：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。使用费：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。保证金：为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特许者交付一定的保证金，合同到期后保证金应退还被特许者。其他费用：特许者根据特许经营合同为被特许者提供相关服务向被特许者收取的费用。前款所要收取的费用种类及金额，双方可根据实际情况在特许合同中进行约定。第十五条特许经营中涉及知识产权（专利、商标、计算机软件等）转让、许可的，应当按照国家有关政策法规执行。特许经营合同执行过程中发生纠纷，按合同约定之法律程序处理。第十六条国务院商品流通主管部门是全国特许经营的行政主管部门，负责起草有关特许经营的政策性法规和发展规划，承担特许经营的管理、指导、规划、协调职能。第十七条特许者开展经营活动时，应按本规定第十二条所列材料提交中国连锁经营协会备案。中国连锁经营协会的工作是制定特许经营的行规行约，开展行业自律，为特许双方提供相关服务，促进行业发展。第十八条本办法由国内贸易部负责解释。第十九条本办法自发布之日起施行。日本特许连锁协会对合同书的基本条款要求

1.合同当事者

（1）指出合同当事者；

（2）合同当事者的关系（不存在代理关系）。

2.序言

（1）合同的观念、宗旨、目的；

（2）合同解释的标准；

（3）合同的适用范围。

3.定义

4.特许经营权的授予

5.允许商标等的使用

（1）允许使用对象的登记或注册；

（2）允许使用的条件；

（3）使用方法及管理。

6.特许经营权的地区和商店的所在地

7.特许连锁总部的经营指导及技术援助

（1）资料的提供

（2）指导；

（3）进修及培训。

8.促进销售

（1）特许连锁总部的促销方法；

（2）特许连锁总部对促销的援助；

（3）有关特许连锁加盟店促销义务的事项。

9.特许连锁加盟店筹办的物品

（1）物品的种类、品质、数量；

（2）筹办的方法。

10.特许加盟店的支付义务

（1）支付的理由；

（2）金额的计算；

（3）支付的时间、方法以及其他条件。

11.特许连锁加盟店销售的商品及服务的质量管理

12.其他有关特许连锁加盟店营业的重要事项

（1）有关会计事项；

（2）特许连锁加盟店专心致志营业的义务。

13.特许经营权合同的期限、终结及更新

（1）合同的期限及更新

（2）解除合同的事由及解除合同的方法；

（3）其他的合同终结原因及其手续；

（4）合同终结时应处理的事项。

14.其他合同事项

（1）免除责任条款；

（2）特许经营权合同的转让；

（3）连带担保、财产抵押及有关其他提供担保的事项；

（4）管辖仲裁的一致意见、仲裁条款及有关其他解决纠纷的事项；

（5）合同的修改；

（6）合同的年月日；

（7）运营规则，其他与合同书有关的补充文件。

国际商会标准国际特许经营合同

公司注册地在：______

公司在此由：______代表

以下称"特许人"与______公司

公司注册地在：______

公司在此由______代表以下称"受许人"

第一部分序言

各方对下列事项达成一致：

第1条

宗旨

特许人授予受许人在特许经营下商品化经营(制造)下述产品(服务)之权，或者接受根据本合同条款在该建筑物内和在第4条所规定的区域执行特许经营协定。

第2条

受许人的法律地位

2.1受许人以自身名义，自付费用，作为单独的商人进行其活动。因此，他须尊重对所有商人共同的法律要求，特别是有关资格的规则以及社会的、财务的和商业的要求。作为一个独立的商人，受许人应就其活动自负一切风险和从一切赢利中获利。

2.2受许人不是特许人的代理人、买卖代表，也不是他的雇员或合伙人。受许人不是作为特许人的佣金代理人，受许人无权以特许人的名义签订合同，使特许人在任何方面对第三人承担责任，或由特许人负担费用，承担任何义务。

第3条

授予的各项权利

为了使受许人正常经营，特许人授予受许人下列各项权利：

(a)使用代表______(加以描述)的式样的权利，经依照______登记为产品(服务)的商标(使用登记为……专利的制造技术的权利)；

(b)使用______名字/标志的权利；

(c)查阅并使用作为本协议附件，称作______文件所规定专有技术的权利；

(d)在引进以及经营过程中协助受许人从技术、商业、法律和经营受益的权利，第5节和第6

节中有规定。

(e)出售和使用特许人制造的产品(由指定的供应商)意即……

第4条

区域

使用授予受许人特许经营的权利应在本协议附件3所载地区和建筑物中行使。受许人未经特许人事前和书面许可不应变更其建筑物地址。

第5条

专属性

5.1在本合同期间，在第4节所载区域中，特许人承诺：

--不将本特许经营的全部或部分授予第三者；

--本身不从事全部或部分的特许经营，也不以相似的方法出售本特许经营范围内的产品(服务)；

--不向任何第三者供应全部或部分、本特许经营范围内的产品(服务)。

所有在法律上或在事实上控制特许人，或为特许人所控制或与其共同受到控制的人或公司，均认为是第三者。

5.2在本协议期间，特许人应：

--在第1条所载的建筑物内独自经营特许经营；

--不得在第4条规定的地域之外与特许经营范围内的产品(服务)寻求客户。

第6条

期间

本协议在签字之日生效，为期______年。

本合同自动延长连续的______年期，除非特许人或受许人在第一个期限届满前或每一个延期届满前至少______月发出通知。

用挂号信或任何其他书面传递手段，可借以准确确定收到通知的日期(该日期可用以计算通知期间)。

本协议在签字日生效，期间可不确定。

各方不发出______月通知将止本合同，用挂号信或任何其他书面传递手段，可代理以确定收到通知的日期(该日期是该通知期间的起始日)。

第二部分

总则

第7条

善意

各方应本着善意解释和履行本合同，特别应当尽其全力，彼此应表明其谨慎、忠实和合作。各方同意，在合同的范围之内，他们的关系确定为合作关系。上述条款是一项实质责任。

第8条

遵守国家法律

受许人遵守适用的法律，并应有必要的授权。

第9条

特许人的质量标准

受许人如第1条所载出售(制造)产品(服务)，在特许人网络的牌号商标形象方面，与这些条件方面保证完善的和谐和组织。为此，受许人特别应遵守下列规定：

9.1

建筑物

9.（1）1

受许人在装修和建设物装饰以及产品(服务)的展示方面都应严格遵守本协议附件4所列特许经营人规格所规定的条件。至迟本协议签字之日特许人应对装修费用给受许人一个粗略估算。此项粗略估算费用由受许人负担。在本协议履行期间，特许人对于上述规定所作的任何重大修改，例如补充安装、改造……其费用均由特许人负担。

9.（1）2

受许人在遵照本协议附件4所列特许人指示的同时应自负费用，保证完全维修建筑物。

9.2

授予的各项权利

9.2.1

受许人应按照所列条款，并在其界限内，使用第3条所规定的工业和知识产权。受许人除了出售第1条所列产品(服务)外，不得为了别的目的，使用这些权利。也不得在本合同终止后以任何理由使用这些权利。

9.2.2

受许人应自负费用，在建筑物内外添附特许经营的明显的标志，包括特许人允许受许人使用的店铺标志。未经特许人事前书面同意，受许人不得添附其他明显的成分，不论9

23第2项如何适用。

费用由受许人负担，连同保险费用、维修费用以及有关的税款，（如果有的话）。

9.2.3

受许人应在一切通信、发票以及在从事其活动中用的商业和广告文件，在商业与

东西和在建筑物上使用"______"名称。

受许人也可标出其公司的名称，以及任何其他法律身份，但特许人与受许人之间不可能发生混淆，受许人的身份不损害特许人名称、标记或标志的形象。财政部国家税务总局关于连锁经营企业增值税纳税地点问题的通知

(财税字[1997]97号)

各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅(局)、国家税务局：

为支持连锁经营的发展，根据《增值税暂行条例》第二十二条的有关规定，现对连锁经营企业实行统一缴纳增值税的有关问题通知如下：

一、对跨地区经营的直营连锁企业，即连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部领导下统一经营的连锁企业，凡按照国内贸易部《连锁店经营管理规范意见》(内贸政体法字[1997]第24号)的要求，采取微机联网，实行统一采购配送商品，统一核算，统一规范化管理和经营，并符合以下条件的，可对总店和分店实行由总店向其所在地主管税务机关统一申报缴纳增值税：

1、在直辖市范围内连锁经营的企业，报经直辖市国家税务局会同市财政局审批同意；

2、在计划单列市范围内连锁经营的企业，报经计划单列市国家税务局会同市财政局审批同意；

3、在省(自治区)范围内连锁经营的企业，报经省(自治区)国家税务局会同省财政厅审批同意；

4、在同一县(市)范围内连锁经营的企业，报经县(市)国家税务局会同县(市)财政局审批同意。

二、连锁企业实行由总店向总店所在地主管税务机关统一缴纳增值税后，财政部门应研究采取妥善办法，保证分店所在地的财政利益在纳税地点变化后不受影响。涉及省内地、市间利益转移的，由省级财政部门确定；涉及地、市内县(市)间利益转移的，由地、市财政部门确定；县(市)范围内的利益转移，由县(市)财政部门确定。

三、对自愿连锁企业、即连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权不变的连锁企业和特许连锁企业，即连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权的连锁企业，其纳税地点不变，仍由各独立核算门店分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税。财政部企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定

(财商字[1997]411号)

第一章总则

第一条为促进企业连锁经营的健康、有序发展，规范和加强企业连锁经营财务管理，根据《企业财务通则》、《企业会计准则》和《商品流通企业财务制度》等有关分行业财务制度的有关规定，结合内贸部《连锁店经营管理规范意见》和连锁企业特点，特制定本规定。

第二条本规定适用多种形式、各个行业的连锁经营企业，具体包括商业、粮食、物资、供销社等系统的直营连锁(又称正规连锁)企业、特许连锁（又称加盟连锁）企业和自愿连锁(又称自由连锁)企业等。

第三条企业应在实行连锁经营后的一个月内，将连锁经营的实施方案报同｝级财政部门备案，各级财政部门应加强对本地区企业连锁经营财务管理的规范工作。

第四条连锁企业的财务管理应遵循以下要求：

(一)连锁企业应当按照《企业财务通则》、《企业会计准则》和《商品流通企业财务制度》等有关分行业财会制度的规定，全面系统地组织本企业的财务管理，及时向政府有关部门报送财务报告，并向投资者、债权人等有关方面通报重要的财务信息。

(二)连锁企业应当根据内部经营管理的特点，按照不断提高经营管理水平的要求，建立适合企业经营特点的内部财务管理制度。

(三)连锁企业应当建立完整的财务监控体系。通过建立制度监控、会计监控、实物监控和指标监控等方式，使总部及时掌握销售、价格、存货、纳税、资金等方面的信息，了解各门店的外部或内部情况，并及时调整调控措施。

(四)连锁企业应当逐步实行财务会计电算化。

第二章直营连锁财务管理

第五条直营连锁，指各连锁店同属一个投资主体，经营同类商品，或提供同样服务，实行进货、价格、配送、管理、形象等方面的统一，总部对分店拥有全部的所有权和经营权，统一核算，统负盈亏。

第六条直营连锁财务管理实行统一核算制。同一地区或城市的连锁企业，实行“总部一分店”管理模式。跨地区的连锁商店，可在非总部所在地区或城市设置地区总部，实行“总部一地区总部一门店”的管理模式，地区总部在总部监督下严格按总部有关规定开展经营管理活动，并进行独立核算，从而形成总部和地区总部两级管理体制。门店的所有帐目必须并入总部或地区总部帐目，同时门店应根据管理的需要设置必要的辅助帐目，并定期与总部或地区总部对帐。门店

所有的资产、负债和损益，都归总部或地区总部统一核算。

第七条货币资金的管理。各门店经营和改造所需资金，由总部或地区总部统一筹措，统一安排。各门店存入银行的款项，要及时通过银行结算划转到总部或地区总部指定帐户，由总部或地区总部统一计划调剂。总部和地区总部对门店可建立备用金制度，门店不得坐支销货款。

为加强总部、地区总部的资金融通和调度力度，总部或地区总部在内部资金管理上，应通过建立内部资金调剂中心，对门店实行统一开户、统一结算、统一管理、统一调度。

第八条存货管理。除保鲜期短或鲜活商品外，总部和地区总部要对所经营的商品进行统一采购、统一配送、统一核算。总部对地区总部的商品配送，作为销售处理。总部或地区总部配送给各门店的商品，作为内部移库处理，其计价可以采取成本加一定费用计价法、成本加一定比例的毛利计价法、市场售价计价法和协议计价法。具体采取哪种计价方式，主要应遵循便于管理、便于考核和调动各方面积极性的要求。

总部或地区总部所在城市的门店经营的保鲜期短或鲜活商品，由总部统一采购、结算，直接配送到门店；不宜统一配送的商品，由门店到总部或地区总部指定的生产点取货，或在总部或地区总部规定的渠道和价格浮动幅度内由门店用备用金直接采购、按规定向总部或地区总部报帐。

总部或地区总部对门店实行售价金额核算，进价数量控制(不便保管的鲜活商品也可采取进价总金额控制)，有条件的企业应实行电算化管理，单品进价核算。门店每月对商品进行盘点，建立实物负责制度。总部或地区总部要核定商品损耗率，超额损耗部分，由总部或地区总部从门店的工资或奖金总额中扣除。门店要根据销售情况和市场需求，及时提出调整商品结构的建议，对接近保质期的商品经常清理，以便总部或地区总部及时调换。

对低值易耗品等其他流动资产的管理，要明确总部和门店的管理权限，实行分级管理。

第九条固定资产的管理。各门店的固定资产由总部或地区总部按统一标准配置，折旧由总部或地区总部统一提取。总部或地区总部统一管理固定资产的采购、调拨、报废等事宜，门店无权处置。

第十条门店要加强总部或地区总部配备给本店的固定资产和低值易耗品的管理，因管理不善造成的固定资产和低值易耗品丢失、毁损、提前报废等，其损失部分先由有关直接责任人赔偿，不足部分从该门店的工资或奖金总额中扣除。

第十一条成本费用的管理。门店的费用由总部或地区总部规定细目范围及开支标准，不允许分店随意扩大和超标。总部、地区总部管理人员的工资按职责确定基本工资，奖金额度根据盈利情况具体确定，并按规定报有关部门审核批准。各门店单独核算内部经营成果，对主要经济指标(包括销售收入、成本毛利率、费用水平、商品周转天数)实行量化管理，纳入考核体系。对门店人员，一般由总部或地区总部根据企业工资总额增长幅度低于本企业经济效益增长幅度、职

工实际平均工资增长幅度低于本企业劳动生产率增长幅度的原则，区别不同门店

客观条件的优劣，根据综合指标考核情况，在国家核定的工资总额额度内，制定

企业内部的工资分配方案。

第十二条收入和利润的管理。门店每日销售款必须存入总部地区总部指定的银行，并直接向总部或地区总部报送销售日报表、销售流水收款单等。门店无权决定折扣、折让，总部或地区总部对折扣、折让的商品品种、范围、时限和幅度要严格规定，统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量和分店进行不定期折扣；折让一般采取批量折让、节日或节令折让等方式，在各门店同时进行。门店应根据库存商品的质量、时限等，及时向总部或地区总部提供实施商品折扣、折让的意见。

总部或地区总部应根据内部经济责任制的要求，对各门店的利润分别进行明细核算，并通过配货数量、销货数量、存货数量、售价金额和费用开支数额等对分店的利润进行监控。连锁企业按规定缴纳税款后，其总部或地区总部应严格按《商品流通企业财务制度》等规定，对税后利润进行分配。

第十三条总部或地区总部应及时编报财务报告，实行“总部一地区总部”管理模式的，连锁企业总部于年度终了后还应编报合并会计报表。

第十四条直营连锁的其他财务管理，仍按现行财务制度规定执行。

第三章特许连锁财务管理

第十五条特许连锁，指总部同加盟店签订合同，授权加盟店在规定区域内使用自己的商标、服务标记、商号、经营技术和销售总店开发的产品，在同样形象下进行销售及劳务服务。总部对加盟店拥有经营权和管理权，加盟店拥有对门店的所有权和收益权。加盟店具备法人资格，实行独立核算。

第十六条加盟店根据合同，按不高于销售额(营业额)3%的比例支付给特许者的与其生产经营有关的特许权使用费，计入管理费用。特许者收到加盟店交来的特许权使用费，计入其它业务收入。

第十七条国有企业与集体、私营、“三资”等其它所有制形式的企业连锁时，国有连锁企业应将连锁经营合同等有关资料报送同级财政部门、国有资产管理部门和企业主管部门审核、备案，以防止国有资产流失。

第十八条特许连锁企业总部和加盟店的其他财务管理，按现行财务制度规定执行。

第四章自愿连锁财务管理

第十九条自愿连锁，是指各门店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部和门店之间是协商、服务关系，总部统一定货和送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施。各门店独立核算，自负盈亏，人事自主，且有很大的经营自主权。

第二十条各门店按规定支付给总部的与生产经营有关的服务费，列入管理费用。总部收到后计入其他业务收入。

第二十一条总部经营所得税后利润，可视情况部分返还各门店。具体返还比例和返还方式由总部和门店在连锁协议中确定。

第二十二条国有企业与集体、私营、“三资”等其它所有制形式的企业连锁时，应将其连锁经营合同等资料报同级财政部门、国有资产管理部门和企业主管部门审核、备案，以防止国有资产流失。

第二十三条自愿连锁的其他财务管理，按现行财务制度规定执行。

第五章附则

第二十四条对在原商店、粮店、副食店等国有老企业基础上改制而成的连锁企业须报同级财政部门，以确定其同财政部门的财务关系，同时报同级国有资产管理部门进行资产评估，妥善清理债权、债务。

第二十五条各省、区、市财政厅(局)可以在此规定基础上，结合当地实际制定实施细则。连锁企业总部可根据本办法和当地实施细则，研究制定适合企业特点的内部财务管理制度，并报同级财政部门备案。

第二十六条本规定自发布之日起执行。音响业“圈地”星火燎原特许专卖抢市场

音响行业近来猛刮特许经营、连锁专卖之风，一场“圈地运动”已悄然在音响行业全面爆发，前日，美国帝曼音响突然拉低行业底线，宣布将在全国掀起一次“燎原行动”———加盟者只需一次性投资5万元，即可开设帝曼特许专卖店。

开办一间特许经营专卖店，从加盟费、店铺装修、租金到首批进货，没有10万以上的资金要办成事是很难想象的。音响专卖的门槛被降到如此之低，品牌争夺的惨烈可见一斑。

夺得终端才能立足市场

国内音响行业长期缺乏游戏规则，混乱异常。专业电器、电脑城里尽管品牌杂乱，商家信口开价，连蒙带骗；承诺的售后服务随着代理、经销权的频繁更迭变换而难以兑现；更有不良商家以次充好、以假当真进行恶意的品牌误导，经营“假洋鬼子”等假冒伪劣产品。

仿若“王小二过年，一年不如一年”，音响市场今年彻底陷入萧条。目前，定位于高端市场的香武士、CAV、天龙等国外品牌通过特许专卖，凭借那些多数在中国生产的贴牌产品，心安理得地享受着“天价”。而广阔的中低端市场群龙无首，由于行业门槛较低，加入者前仆后继，却难以形成有实力的长线品牌。

不过，缺乏品牌与规模，正好显示出国内音响市场的空档。有业内人士指出，争夺销售终端是今年音响行业的主战场，接下来不可避免的将是一场价格大战，谁先在终端争夺中下手谁才能立足市场并最终胜出。“这好比一场潜水比赛，谁在水下憋的时间长谁就有可能最后胜出。市场没有真正的主导品牌，这正是我们浮出水面的时候了！”帝曼副总经理谢远仲称。

“圈钱”还是“圈地”？

据了解，帝曼去年进入中国后一直保持低调，暗中观察、适应国内市场。帝曼音响中国特许经营管理中心执行董事郭伟民直言不讳地说，帝曼之所以突然把加盟的门槛降低，目的在于“圈地”，而不是“圈钱”。

根据这项“5万元置业计划”，加盟者在拥有自己的店铺的前提下，只须拿出1万元搞装修，而4万元是首批进货的底线。帝曼不收取加盟费，而且通过详尽的《帝曼营销宝典》和现场培训为加盟者提供一系列的营销指导。

“我们对这次活动采取‘完全补贴’政策，不收一分钱的加盟费，在这次活动中也不可能赢利。”郭伟民说，帝曼的目标是在3个月内启动全国100家“特许经营展示中心”，在全国铺开自己的终端网络，将帝曼这一行业品牌向大众品牌提升，以实现远期赢利。

而深圳奋达所走的“社区路线”同样意在“圈地”。从去年8月开始，在专业商场开店赚不到钱的奋达迅速在华景新城、龙口西路、金碧花园、丽江花园、嘉鸿花园、汇侨新城等小区发展了专营连锁店；紧接着，佛山、虎门、肇庆、茂名等地加盟店也紧锣密鼓地开张营业。奋达宣称，多数小区专营店已开始盈利。

特许专卖最后胜出？

有专家预测，音响零售终端市场将被连锁大商场、特许专卖店和商场三大主力卖场所占据，而特许专卖还有较大的市场空间。

实际上，特许专卖在业界并不新鲜。国外品牌尝到甜头后，一帮音响企业早已发挥以往那股模仿、抄袭产品外观的劲头，纷纷仿效跟进，一时间品牌专卖店林立。只是，终端市场“城头变幻大王旗”，今天还号称要席卷全国的牌子，明天就可能突然人间蒸发。终端经营者频繁地更换品牌，许多企业沉不住气或者难以维持而纷纷撤出，使得今年的音响市场显得尤为萧条。有业内人士评价说，国内音响专卖店还没有真正的成功者。

比如帝曼，知名度并不高，目前的加盟店也不过60多个，网络覆盖面并不大。以这样的品牌号召力，加盟者是否真的能够赢利？

“音响专卖店最大的缺陷是产品过分单一和季节性太强，这一缺陷即使是目前排在特许经营前几名的品牌都没有更好的解决办法。”帝曼想出的办法，跳出“音响”的局限，把帝曼专卖的对象从音响品牌延伸到整个视听领域。帝曼的特许专卖店还经营配套产品，甚至小到音响线材、麦克风等，让消费者一次采购足所需音响零配件；而且，除音响产品必须专卖之外，专卖店还可经营其他品牌影碟机、电视机、家庭影院等影音产品，使店铺空间价值达到最大化。

“圈地”的背后是一场品牌之战，谁能成为最后的胜者，关键不在于地盘的大小，而是谁能成功跳出音响专卖的局限，并且成功地建立自己的品牌号召力。顾问理念

我们坚信，在特许经营发展领域，最为行之有效的特许经营计划应是客户现有目标计划、运行体系以及经营理念的自然延伸。一个公司发展特许经营项目，必须以其组织机构、商业流程、商业模式、企业资源经营环境、员工以及目标和战略为基础。

我们深知，一个外部的咨询机构不能也不应当替代管理者决定某一计划是否恰当。但是，顾问咨询能确保管理者掌握所需的资讯和分析框架，以做出理由充分的准确评估。FDS所提供的顾问咨询的服务能够有效地帮助我们的客户提高决策的质量。

我们认为，客户和FDS双方共同努力，互担责任，才能最有效地完成发展特许经营的任务。客户把其在管理风格、经营组织发展等方面的知识和经验带入特许发展计划，而FDS可贡献我们在现有及新兴特许实践方面势的知识，提供一个客观的观察角度，并为客户决策提供专业化富创造性的支持，但最终的决策由客户自己作出。

我们发现，双方共担责任对管理者提高决策的质量起到积极的作用，当客户的雇员被赋予机会为发展或补充特许经营计划做出重大贡献时，他们将对其努力的结果更具责任感。

我们期望，我们的咨询风格虽不同于其他机构，但我们的咨询实践会帮助客户通过参与来最终作出决策。这种参与能加强他们对特许经营的知识和理解并促使他们充满信心地继续发展特许经营计划。

FDS世界特许经营发展服务组织于1981年在英国诺威治始创，是当今公认的世界最大、最成功的特许（连锁/加盟）经营咨询投资服务机构之一，分支机构遍及世界二十个国家和地区。1998年即获ISO9002国际质量认证。FDS·CHINA是这个国际咨询投资集团在中国的总部，一直以富有挑战性的特许经营业，为各行各业的企业家提供广泛而高度专业化的服务。1998年，FDS在香港成立了中国特许经营顾问发展有限公司，负责中国区业务，1999年，FDS在北京成立了北京富瑞晨（Franchise）投资咨询有限公司，以适应发展迅猛的中国特许经营业务。FDS中国并计划在2000年后开始在中国主要城市寻求优秀的加盟合作伙伴，建立FDS中国的全国网络。顾问咨询

特许经营作为倍增营销方式为企业带来的革命性变化是惊人的。顾问公司的职责就是以客户现有的目标计划、运行体系以及经营理念为基础，确保企业管理者在发动特许经营前掌握所需的资讯和分析框架，以作出理由充分的准确评估。FDS通过贡献我们在建立特许经营结构体系和影响特许经营体系发展趋势的知识和经验，以客观的观点加之在决策方面创造性的专业支持，最终帮助企业建立整套特许经营构架，并促使企业充满信心地继续发展特许经营计划。步骤一目标评价

全面了解企业组织结构、业务流程、企业管理流程、企业文化理念，评价企业的竞争力因素步骤二企业分析

探讨特许经营对企业现状带来的变革，分析企业在展开特许经营前应做的补充准备及付出的代价。步骤三模型建立

通过特许经营权组合开发、设计最为有利于盟主及加盟商的特许经营模型。步骤四撰写手册和合同

企业撰写招募加盟商所需要之公平合理的特许经营合同以及为整体加盟商运作方式提供参考的营运手册步骤五建立总部

顾问公司将对企业决策层及操作层管理人员进行专项培训，以帮助企业掌握建立特许经营体系必要的知识并确保企业样板店取得优秀的营业成绩步骤六发布推广

为客户设计高效的招商推广计划，能准确有效地吸引潜在加盟商。步骤七招募加盟

FDS将向盟主提交加盟商资格判别报告及业务启动建议书，指导企业建立加盟商数据库及如何选择并培训合适的加盟者，协助加盟商正式开张营业。步骤八长期维护

顾问公司将会对客户的体系进行定期实地调查并同总部及各加盟店受许人进行讨论，以确保整个体系保持正常稳健的发展状态。连锁经营渐红火我国零售业新格局形成

买方市场的形成和新兴业态的兴起，推动了我国零售业格局在世纪之交发生了重大变革。数十年来以传统百货店为主的中国零售业，将逐渐进入以连锁经营为主的业态多样化时代。上海的联华超市等一批超市企业将成为这一时代的主角。

记者从正在此间召开的“第二届中国连锁业会议”上获悉，联华超市有限公司以73亿元的年销售规模，成为中国零售业新的“龙头”。据悉，这家大型超市企业目前在全国的门店已经突破了800家，今年的销售规模有望突破100亿元大关。

据中国连锁经营协会副秘书长裴亮介绍，这是国内首次将传统百货店和连锁超市汇集在一起共同排位，由此排出的国内零售企业前10名分别是：联华超市有限公司、上海第一百货商店股份公司、家乐福(中国)有限公司、上海华联商厦股份有限公司、华联超市股份有限公司、上海豫园商城股份有限公司、三联商社、上海农工商超市公司、沃尔玛(中国)有限公司和大连商场集团公司。

就国内传统百货业态来看，上海第一百货商店股份公司仍然以61亿元的年销售总额保持领先地位，但曾由其保持了10多个年头的零售业龙头地位目前已被迅速崛起的超市公司所取代。数据显示，此次排名的前10位企业中，连锁超市公司就占有5席；而进入50强的企业中，连锁超市企业达到17家，占到总数的34%；从销售增长幅度看，超市公司和大型综合超市公司的增长率远远高于传统百货商店。北京物美、江苏苏果、上海联华和农工商等超市公司，最近两年的增幅都在60%以上，其中以经营大型综合超市和便利店为主的北京物美商城有限公司，更高达169.6%。多种迹象表明，连锁经营业态业已成为我国发展最快的商业业态，上海连锁业“三巨头”——联华、华联和农工商超市分列全国零售业10强的第一、第五和第八位。

传统百货店的发展速度虽然呈下降趋势，但几十年来在市场上形成的影响力和经营实力依然存在。尤其是在东北、西南等经济欠发达地区的零售市场中，仍占有相当份额，比重也比以往有所增加。

分析人士指出，目前我国零售业的新格局正在形成。一直处在国内零售业主导地位的传统百货店开始让位于内资及合资的超市公司，连锁超市将逐步确立其领导地位，而连锁经营和业态的多样化则将成为我国未来几年内零售业变革的主要内容。

特许经营——你我同步成功之路

往年11月份似乎都十分平淡，既无重大节日，而且天气日见寒冷。然而，今年的11月却异常火爆，连续3个有关特许经营的展览会像冬天里的一把火，燃起了怀揣十几万、几十万、上百万元钱的投资者的投资热情。从人头攒动的展会现场，人们不难体会到1999年11月成为了中国的特许月。

特许经营魅力四射

几年前，提起特许经营，人们还比较陌生，而如今，它已是一个耳熟能详的名词了。正如有关专家形容的一样，特许经营是一个“双赢”的经营策略。对于特许者来说，特许经营是一本万利的事情，即一个本钱（模范店或模范产品、服务、品牌）一万次地被利用，利用一次赚一次钱，扩大一次规模，实现低成本扩张，就像复印机一样。而特许经营对于被特许者来说则是万利一本的事，即源源不断的利益皆来自一个本钱：购买一个成功的特许经营模式。被特许者不必“摸着石头过河”，花钱直接享受他人成功的经营模式即可，大大地降低了创业的风险。特许经营就是对社会资源的最佳整合，有经验的出经验，有钱的出钱，有力的出力。这种“双赢”策略是资源配置的最高境界．

同时，特许经营对一个国家的经济发展也起着不可低估的作用。随着经济的专业化、集约化和市场竞争的加剧，传统的单体运营的小企业已没有多少生存余地，而且特许经营的突出作用就表现在对小企业的整台上，提高小企业的竞争力和生存能力。当一个小企业加盟一个特许体系时，其购买的是一套经过实践验证的、长期形成的、有效的经营模式，这套经验会帮助企业减少因探索和失误付出的时间和资金，还可以充分享用特许者的采购和品牌优势。此外，特许经营无形中还提升了小企业所在行业的整体服务水平。

正是基于特许经营的突出作用，在当今世界上这种新型营销方式已成为最流行的企业扩张和个人创业的重要途径之一。它适应了社会化生产和现代消费变化的客观规模要求，通过低成本扩张实现规模化经营，通过标准化服务实现科学化管理，是一种高效率的经营方式。在发达国家，特许经营的范围涉及生产、流通和服务领域近百个行业，3000个至5000个品种，其销售额最高的已占到社会商品零售总额的4O％左右。在美国，每隔16分钟就有一家特许加盟店开业。

展览研讨硕果喜人

1999年11月1日，北京国际会议中心，由中国连锁经营协会首次主力、的“99中国国际特许经营展览会暨研讨会”正式拉开了“特许月”的序幕，来自国内外4O家著名特许企业在这次展会上一展风采。

从参展的特许企业角度来看，本次展会吸引的特许企业大多是各行业的代表，如超市行业中的上海华联超市公司、上海联华超市公司；餐饮行业中的肯德基、全聚德、东来顺；服务业中的福奈特、荣昌、上海香山瘦身；IT业中的联想、中城网络、万众大和；高科技产业中的郑州乔伊思、陕西远光科技等等。从参展企业不难看出，我国的特许经营所涉及的行业正在逐步扩大，这其中既有开展特许经营较早的行业，如超市、餐饮，又有欲利用特许经营拓展网络的新兴行业，如汽车销售、房地产开发、网络设计。

继去年成功举办了特许经营研讨会暨展览会之后，亚洲资源今年将其第二届特许展从上海一地拓展到了北京、上海、广州三地，从11月8日至16日，三地联展吸引了众多企业参加。亚洲资源举办的特许展最大一个特点是国际品牌众多，除为国人熟知的肯德基、必胜客之外，更多的是一些尚不为中国投资者了解的著名国际特许经营品牌，如全球最大的住宅物业代理体系之一的Century21、信息技术和商务领域优秀的国际性教育培训机构Informatics、充满东南亚风情的蕉叶咖啡屋、已拥有8O多间加盟者的香港本地品牌仙踪林泡沫红茶、来自东瀛日本的缘禄寿司。这些国际特许经营品牌纷纷瞄准中国市场，希望能在中国寻找到合适的合作伙伴。

11月18日至21日，由中国国际贸易促进委员会主办的“’99中国国际特许经营展览暨论坛”活动也在北京中国国际展览中心举行。至此，“特许月”划上一个句号。纵观“特许月”的活动，无论主办者是中国连锁经营协会这样的权威行业组织，还是亚洲资源这样的专业展览公司以及中国国际贸促会，其目的都是一个，就是推动特许经营在中国的发展，并成为特许双方不可或缺的信息传播中介和市场交易中枢。从展览会的情况看，主办者的目的达到了，几个展览会吸引了数以万计的观众参观。经过20年的改革开放和经济的高速发展，中国的许多企业和个人已完成了原始积累，并开始寻找新的投资机会，自己做老板这个水恒的话题在白领阶层中被提及率明显L升．而特许经营无疑为这些人圆一个老板梦提供了最好的方式。因此，在特许经营展览会上，这些“准老板们”表现出前所未有的热情，在广泛咨询和甄别之后，与持许企业签订了加盟台同的不乏其人。加盟者的踊跃同样也激发了特许企业的热情，许多特许企业的经营者面对络绎不绝的观众均发出这样的感叹：中国的特许经营前途一片光明。

当然，特许经营在中国刚刚起步，对其内涵深入了解的人并不是太多，因此作为几个展览会的主办者均特意安排了研讨活动，以期从理论、政策及操作技巧等方面向世人灌输特许经营的精髓。这些研讨活动同样吸引了众多听众。在由中国连锁经营协会主办的研讨会上，国家经贸委、国家国内贸易局、中国工商银行、国家工商局商标局的权威人土分别介绍了国家有关特许经营方面的政策以及利用特许经营扶持中小企业、商标许可使用和驰名商标的认定和保护等情况；上海华联超市公司、全聚德集团、联想电脑、北京亚飞汽车连锁总店、中国百胜餐饮集团、香港7—11便利店控股公司、班尼路控股有限公司等中外特许经营先行企业介绍了各自在特许之路上的先进经验。此外，有关专家和特许经营中介组织也展望了中国特许经营的发展前景。在亚洲资源主办的研讨会上，主办者有意识地邀请了国外特许经营方面的专业人士主讲特许经营最新理念。

中国特许经营的可喜现状也引起了国际上特许经营领域的广泛关注。在近期举行的世界特许委员会年会上，专门就中国连锁经营协会加入这一世界特许组织的事宜进行了讨论；美国国际特许经营协会（IFA）主席RonaldE．Harrison先生日前也拜会了中国连锁经营协会会长郭戈平女士，双方就特许经营在世界发展现状及中国未来趋势进行了广泛交流，并就双方加强合作与沟通达成了共识。

把握时机更上层楼

中国的特许经营虽然开展的时间不长，但从目前的情况看，是稳定快速的，特许体系不断增长，并呈现出诸多特点。

从发展阶段看，已走完了特许经营的创始路程，主要表现在：一方面涌现出全聚德、东来顺、华联、联华等规模较大的特许经营企业，积累了一些较为成功的经验；另一方面，很多企业已开始按统一采购、统一配送、统一管理等特许经营原则进行运营，磨台出具有较高质量的特许经营运营手册。同时，政府正在着手将已颁布的《商业特许经营管理力、法》上升为法律条例，以规范特许经营市场。

从发展规模看，扩张速度有加速的趋势。1998年我国连锁企业经营额达I000亿元，其中2OO亿元是通过特许经营实现的，这一数字有急剧扩大的态势。上海华联超市公司在四年时间里发展了293家加盟店；马兰拉面两年里加盟店也达到287家。

从发展方式看、呈现出多种类型结构。直接特许与区域特许、商标特许与经营模式特许、特许经营与连锁直营并存发展。

从发展行业看，零售业是特许经营最为发达的行业，据1998年中国连锁经营协会调查在开展特许经营的企业中，超市、便利店占42％，其后依次为专业店、餐饮业。

从发展空间看，在本省市发展是主流选择。据统计，目前54％的特许经营企业是在本地发展网络，46％开始向外省市辐射。从发展动力看，主要是企业的市场行为。与以往流通改革不同，特许经营企业完全是根据自己的发展战略进行特许经营发展模式、速度、规模等方面的选择，政府在其中只起到引导作用。

特许经营的研究与发展，对于中国流通理论研究者和实践操作者来说，都是一个全新的课题。不可否认，从现状看与西方发达国家相比还有一定的差距，主要表现在：中国特许经营企业规模较小，从总量上来看，1997年美国特许企业达300O多家，加盟网点25万个，年营业额近5000亿美元，提供了8OO万个就业机会，而我国目前特许企业不足百家，年营业额只有2OO亿元人民币；中国特许经营空间分布较窄，绝大多数特许企业都在本省、本市发展，很少出现规模效益；中国特许经营规范程度较低．一些企业没有加盟手册和运营手册，有的有加盟和运营手册的企业，也没有使其有效地得到贯彻与执行；中国特许经营倒闭店铺较多。造成这些差距的原因很多，其中最主要的是因为从发展阶段看，我国正处于特许经营发展的起步期；从企业自身看．许多企业发展特许经营的条件不成熟；从发展环境看，中国缺乏相关的体制、法律环境。理性地分析这些差距和原因，将对推动中国特许经营的健康发展有着十分重要的意义。

“99·11中国特许月”刚刚过去，就将迎来21世纪中国特许经营发展的高潮，让我们一起顺流而上融人这场风暴中吧！

麦当劳咬牙推动特许经营

《中国经营报》4月10日消息：近日，据麦当劳公司高层人员来华访问期间透露出的可靠消息称，国际著名快餐品牌“麦当劳”将一改