对内地商业银行个人理财业务的思考

对内地商业银行个人理财业务的思考

2004年12月1日，中国银行业董事会主席刘明康在国务院新闻发布会上发布了多项关于外国银行开放的措施。他说,从12月1日起外资金融机构可经营人民币业务的城市从13个增至18个,新增北京、昆明、厦门、西安、沈阳5个城市。其中,西安和沈阳是经国务院批准,提前至2004年开放。2006年底,我国将取消对外资所有的地域限制,并同时开放中国居民个人的人民币业务。届时,外资银行的人民币业务范围和领域将与中资银行完全一样。随着我国入世承诺的逐一兑现,外资银行已经拉开了大举进入中国内地市场的帷幕,正以咄咄逼人之势“蚕食”着内地商业银行的传统领地。众多内地银行自然不甘示弱,积极迎战,个人理财领域已经成为各方角逐的主战场之一。一、商业银行个人理财业务具有综合性的特点,各大银行的理财功能需要进一步加强商业银行个人理财业务就是细分不同层次个人客户的理财需求,研究开发满足不同层次客户需求的个人理财产品,综合利用各种金融工具,以客户经理提供一对一的专业化服务为依托,以高效的计算机系统为支撑,为客户提供多功能、全方位、分层次、个性化的综合性服务。在欧美等西方发达国家,个人理财业务几乎深入到每一个家庭,其业务收入已达到银行总收入的30%以上;在我国香港,专业化的个人理财业务也成为近年来商业银行竞争的焦点,在中小商业银行积极拓展市场、竞争客户的同时,汇丰、渣打、恒生等大型商业银行也积极加入个人理财业务的竞争行列,针对不同收入阶层的个人客户,提供个性化的理财服务,从而带动了个人理财业务整体水平的不断提升。尽管中国内地的资本市场与投资银行已经经历了10多年的发展过程,部分商业银行、证券公司、保险公司、基金公司和投资咨询公司都已经开办了相应的个人理财业务,但占据主导地位的却是商业银行。与商业银行相比,证券公司、保险公司等金融机构提供的理财业务专业性比较强,但是理财范围却有较大的局限性,理财建议主要集中在投资的操作层面上,而在理财的整体规划上则比较欠缺。而商业银行的理财业务特点则主要体现在其综合性上,商业银行尤其是国有大型商业银行作为个人资金的出口和入口,与居民生活的各个方面都息息相关。大型商业银行的各种储蓄业务、国债、住房按揭、外汇、黄金买卖、消费信贷等为居民提供了丰富的理财工具,尤其是近几年与保险公司、证券公司和基金公司进行了深入的合作,已经能从银行平台上为客户提供保险、证券和基金等理财业务,逐步形成了“一站式”的服务格局。因此,商业银行在综合性理财业务上具有天然的优势,商业银行个人理财业务也将会在国内占据至关重要的地位。为了应对外资银行的市场竞争,以工商银行、农业银行、中国银行、建设银行及交通银行与招商银行等为代表的内地商业银行,通过设立理财中心等方式,已经在上海、浙江、北京、广州和深圳等地积极拓展了针对高端个人客户的理财服务。二、未开展个人理财业务,如何开展个人理财业务虽然我国个人理财业务几年来有了长足的发展,并引起了社会的普遍关注,但是从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出,真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。目前,个人理财理念及业务发展还存在不少有待解决的问题。1.金融机构不得直接参与市场目前我国实行的是分业经营的金融监管政策,银行、保险、证券三个市场处于相对分离的状态,我国内地的银行只能代理而不能直接参与证券、保险等业务,因此银行不可能直接参与市场做投资组合,只能被动地做一些分析研究,且国外先进的金融衍生产品不可能“直接输送”。因此,目前各家商业银行力推的个人理财业务,基本上停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。2.缺少特色产品和个性化理财方案各金融机构在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里,都摆放着介绍其理财产品的小册子或者宣传纸,但缺乏特色产品和个性化的理财方案,这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传,即使是一些不错的理财产品,实际了解的客户也并不多。比如说,目前由银行代理的保险,如“千里马”、“红双喜”等投资分红险,其复杂的条款,常常需要推销员通俗化的解释才能让人弄明白,而各行却无人主动地向客户推介。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的,单单看一看宣传册,客户根本弄不明白。3.个人理财业务目前,国内各家银行开设的个人理财业务大同小异:中行开设有储蓄、外汇、零贷、银券通等个人理财业务,并设有专门的理财中心;建行开设有基金、国债、教育储蓄、银券通等个人理财业务;工行开设有基金、国债、外汇等个人理财业务,还设有贵宾客户理财品牌“理财金账户”;农行也开设有基金等业务。受政策、配套环境和自身能力诸多方面的限制,理财新产品的开发、速度、功能上均滞后于市场需求,各商业银行推出的理财产品大多仅是将原有银行存、贷款业务及中间业务重新组合,很少有实质性突破的产品。4.中方商业银行的业务宣传和服务能力一般由于理财业务是一项综合性的业务,它要求理财人员不但必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还应掌握证券、保险、房地产等相关知识,并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。但是,现今国内大中城市的中资商业银行推出的理财业务,实际上还较多地停留在业务宣传和简单的一般服务层面上。员工新业务知识贫乏,“个人理财”实际上仅仅限于提供普通的金融产品信息资料和商业银行行情等咨询业务,而帮助和代客理财业务实则无从谈起,这与居民日益多元化的投资需求差距较大,即真正能提供专家理财服务的并不多。三、目前，中国大陆银行的个人金融业务发展战略1.业务不能过于超前由于受分业经营和有关规定的限制,目前内地银行不能给客户提供真正的综合理财业务。因此,各商业银行开展个人理财业务不能一味超前,将视线局限在目前还不具备条件的代客投资、资产管理方面。而应该多做理财方面的基础性工作,逐渐聚集起核心的个人客户群体,通过整合现有产品,提升服务层次,为客户提供合适的金融产品和服务,使居民的货币资产以储蓄为纽带,在储蓄、支付、消费环节以及证券、保险、基金领域合理流动,并从这些业务办理过程中得到综合的收益。2.创新金融产品产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键,因而就需要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。新产品的出现要以市场细分为出发点,体现以客户为中心,每个产品的推出都应该关注每一个重要的市场细分,明了哪里存在服务需求,确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分,并可以使客户的效益获取的程度达到最大化。在我国目前的情况下,合适的产品创新方式有:(1)改进型创新,即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合,使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点,使产品内容完善;(2)组合型创新,即银行将现有产品加以组合与变动,实行“套餐式服务”;(3)摹仿型创新,即银行摹仿其他银行推出的新产品,特别是国外银行的理财产品,这样,可以大大降低银行的开发成本。3.创新个人理财服务因为商业银行之间有着很强的摹仿力,所以各商业银行要在产品创新上取胜在目前这种情况并不是长久之计,只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象,才能在各式理财服务中脱颖而出,并大大提高自身品牌的附加值。说到底,银行要在服务上进行创新。要完善银行的电子化系统,因为在科技发达的今天,电子化服务的使用效率越来越高。完善电子系统能使客户真正感受到银行服务的全面性和便利性;对银行来讲,要落实“客户满意”的经营思想,做到使客户满意;从销售推广向面对面、家访式的社区营销方式转变,培养从业人员与客户的感情,建立相互信任、稳定持久的业务关系。4.个人理财专家的概念商业银行个人理财业务的成功,取决于银行与客户之间是否能建立和发展一种相互信任的超常规关系。这种“专家顾问型”超常规关系的显著特点是,银行员工特别是与客户直接接触的理财经理,不再是传统意义上银行产