广州御隆房地产代理有限公司市场营销渠道策略研究

广州御隆房地产代理有限公司市场营销渠道策略研究我国房地产业伴随着改革开放兴起，逐渐发展成长，房地产的营销策划学发展成一门新兴学科，经历各种成败的实践中不断丰富和多样化。伴随着土地资源变得越来越稀缺及房地产市场竞争的加剧，对于房地产的营销策划研究显得至关重要。随着我国新一轮宏观调控政策的实施，广州等地的楼市价格持续回落。市场观望气氛浓厚，对房地产业的影响日益明显，房地产市场将逐步转向理性消费。新的形势对房地产企业的营销模式提出了新挑战，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代化的营销观念，创新房地产营销策略，用新的营销手段来打动更多的消费者，从而在激烈的市场竟争中处于不败之地。本文基于房地产营销理论，从我国房地产市场发展状况分析，以广州御隆房地产代理有限公司为例，探究我国房地产营销背景下存在的问题，针对广州御隆房地产代理有限公司的营销策略，分析完善房地产营销策略的建议。关键词：房地产；营销；策略；品牌；广州御隆房地产代理有限公司目录TOC\o"1-3"\h\u27934第一章我国房地产市场发展概况 第一章我国房地产市场发展概况1.1我国房地产市场的形成和发展新中国成立以来，房地产业的三次重大发展均出现在改革开放以后的近20年，每次都呈现出6～8年的周期性规律。第一次高涨期来自于80年代初期，改革开放为我们带来国民经济的迅速发展与社会财富的快速提高，农业与农村经济实现了跨越性发展，国有企业在短缺经济当中购销两旺。在此情况之下，人们长期以来梦寐以求的住房问题便开始受到关注，机关与企事业单位开始兴建起职工住宅，并通过福利的形式将住宅分配给员工，此种解困式的住宅多数是建造在本单位周边的空地之上，虽不具备现在的小区环境与规模，但其总量却相对巨大。这些房产至今仍是我国城镇中等收入群体的重要居所。第二次高涨期起始于1988年《宪法》与《土地管理法》进行修改以后，土地使用权能够有偿进行转让，让房地产作为一种商品流通具有了法律的依据，这股蕴藏的住房需求在邓小平同志的南巡讲话后进一步得到爆发。当时房地产的热点地区主要集中在经济发达的众多南部沿海城市，例如，广州、海南、北海、珠海等，而房地产的类型也集中在写字楼、酒店、宾馆以及别墅上，其销售的对象主要是当时那些如雨后春笋般产生的各种公司与旅游度假等的社会需求。这一特殊高涨阶段因盲目圈地、盲目投资、盲目开发与价格炒作，于1993年的上半年在我国落下了帷幕。第三个高涨期开始于1998年的国家住房制度改革。停止我国的福利分配住房并实行货币化的住房补贴，彻底人们的住房消费观念得到改变，有效地拉动了社会需求。尤其是东南亚的金融危机之后，国家清醒认识到我国房地产长期的低价运行，市场尚未获得开发的现实，进而采取启动与扩大内需，切实推进住宅相关建设的政策，在一定程度上刺激了住宅的消费，带动了我国国民经济持续、快速发展。1.2我国房地产业的发展现状在政府控制房价、加强土地控制、调整住房供应结构及信贷控制等的一系列宏观调控政策陆续颁布实施的背景之下，地方政府的过度投资冲动将得到一定程度的限制，对土地和房屋的开发投资增速也将得到相应的减缓。同时，加息、提高存款的准备金率等措施造成的房地产开发贷款和消费贷款增速的减缓，将会直接影响我国房地产的开发规模与施工、竣工的速度。所以，从整体上而言，倘若国家针对我国房地产的宏观调控政策真正落实到位，那么未来的2—3年，我国房地产开发的投资增速将略微放缓，但是估计不低于20％。市场供求不平衡的矛盾将会继续存在。近些年来，针对我国房地产的众多宏观调控政策当中，影响需求变动的原因主要是：上调银行存贷款利率、控制二次购房及投机性购房、控制拆迁规模等。但是，由于人民币升值的预期不断刺激“热钱”涌入我国，且大部分流入了房地产领域，未来2-3年我国部分地区的房地产市场投资性需求仍将会有所提升。房地产价格将继续维持上升的趋势。从对于供求关系的研究分析能够判断，未来的2—3年我国的房地产价格仍将维持继续上升趋势，原因是：第一，房地产市场的供求不平衡矛盾（尤其是需求会持续迅速提升的趋势）必然会反映于房价持续的增长之上；第二，近些年来，受地价、建筑材料以及商品房品质的提高所引起开发成本的增加将会推动房价继续上涨；第三，从经济学的理论看，房价的运动趋势与国民经济的增长率和居民的可支配收入呈正相关。目前，我国经济迅速发展，国民收入持续提高，除非是遭遇金融危机冲击，使经济增长趋势被迫中断，否则，房价的运行趋势将只会上升，而不会出现下降。普通住房的供应量将升高，高档住宅的供应量将降低。为合理地引导消费与住房建设，我国在规划、审批信贷与税收等方面对国内中小套型与中低价位的普通住房提供了较优惠的政策支持，并且明文规定了可以享受优惠政策的普通住房的相关标准。未来的2—3年，伴随各地房地产相应宏观调控细则的不断出台，我国中低价位、中小套型的普通商品房、经济适用房和廉租房的供应量将得到提高。东部地区仍然是投资的主要区域，中西部地区将保持较快的投资增速。东部地区在全国房地产开发投资中的占比将继续下降，中、西部地区将继续保持较快的投资增速，在全国房地产开发投资中的占比将有所提高。房地产开发企业的资产重组将向纵深推进。部分开发企业将转移战线，大力开拓东部二、三线城市市场，并逐渐向全国延伸，从而带动这些城市房地产市场的发展。

第二章广州御隆房地产代理有限公司营销策略分析2.1广州御隆房地产代理有限公司的背景简介2.1.1背景简介广州御隆房地产代理有限公司位于广东省广州市荔湾区中山八路６１号Ｄ３－Ｄ６首层１０２０铺。公司秉承“以人为本、和而不同”的企业发展理念，倾力打造一个融合、友爱、进取的发展环境，夯实公司跨越式发展的基础。在这个充满机遇挑战的新的历史时期，公司以市场为导向，以人才为根本，以技术为支撑，以资本为纽带，打造一个实力雄厚、核心竞争力强大的国际化企业。2.1.2市场分析表1广州御隆房地产代理有限公司营业状况2008200920102011营业收入（亿）516.7529.5649.4752.2净利润7.68.810.611.8第一，投资有所回落，前两月房地产投资规模再度下滑。数据显示，2012年1－2月，全国固定资产投资47865亿元，同比上涨20．9％，房地产开发投资10927亿元，同比上涨22．5％。商品住宅投资7442亿元，同比涨幅19．0％。同比涨幅均出现明显回落。一季度房地产投资规模增速相比去年同期出现大幅度的回落。房地产行业经过持续的调控，已经告别高速增长的时代。当前房企普遍都持有谨慎投资，保守扩张的态度。一是受到资金的制约，二是大量库存压顶，继续扩大投资的意愿不强。另外，2011年来房企拿地明显趋缓，也会影响到今年的开发建设规模会减小。图1御隆房地产在其他地区开发比率第二，开工减少，住宅新开工面积接近2亿平方米。首度同比下滑根据统计局公布的数据，1－3月，全国房屋新开工面积39946万平方米，同比仅上涨0．3％，其中住宅新开工面积29427万平方米，同比下降5．2％。一季度住宅新开工面积同比下降，应是最近几年来首次出现，并且还不考虑保障性住宅开工增量。缩减新开工面积，减少库存的再度积压，也是房企提高自身库存消化能力的一种体现。图2房地产投资资金金额（单位：亿元）第三，资金紧张：自筹资金增速回落18．3％，房企融资难度进一步加大。根据统计局数据，2012年1－3月，全国房地产资金来源20874亿元，同比增长8．2％，增速比1－2月份回落了8．0个百分点。其中国内贷款4319亿元，增长12．6％，增速与1－2月份相比回落了3．7个百分点。2012年一季度房企的融资情况并不乐观。其中利用外资和其他资金同比均呈现下降的趋势。此外，国内贷款和自筹资金增速与1－2月份相比均有下降，其中自筹资金增速回落了18．3个百分点。房企自筹资金中，有大部分都是自有资金及股权增发或转让获得的资金，一季度股权转让频发可能是造成其同比明显增长的主要原因，但即便在此情况下，此比例增速回落也十分明显，可知当前开发商的自有资金状况并不乐观，这种情况对于部分开发商来讲影响很大。销售面积继续下降，预计4月销售难有起色。图3御隆房地产销售面积比例第四，销量回落：销售面积和销售额同比继续下降，降幅收窄。根据统计局数据，1－3月份，商品房销售面积15239万平方米，同比下降13．6％，降幅比1－2月份缩小0．4个百分点。链家地产市场研究部研究员陈雪表示，由于3月份全国房地产市场销售面积增加促使各项销售指标降幅均有所回落。但本质来看，市场从低迷回归难改低成交状态，同比降幅仍然较大。进入3月底，整体市场的购房积极性降低，市场开始出现后继乏力的征兆，预计未来销售难有明显突破。第五，库存积压：一季度商品住宅待售面积接近2亿平方米。根据链家地产市场研究部的统计，截至2012年3月末，全国商品房待售面积30122万平方米，比2月末减少404万平方米。其中，住宅待售面积为19350万平方米，与2月末相比减少227万平方米。按照90平方米每套房来计算，当前待售房屋达到了215万套。3月份销售速度加快，但整体的库存压力基本没什么变化，而且这还不考虑4月份下半月至6月份持续的开盘高峰的潜在库存，按照一季度的成交情况来看，消化当前待售面积仍然需要4个半月，但实际市场高库存的状态可能要长的多。2.2对现有的营销策略进行分析制定产品策略是进行房地产市场营销的关键与前提，房地产商必须首先研制出适合市场的产品，才能够去思考制定和它相匹配的其它市场营销的策略。依照市场营销学里对产品的概述，把房地产产品划分为三大类：第一类：核心产品。其核心产品必须是源自顾客的基本要求和使用功能，是房地产产品里最基本的产品，也是以对顾客的最基本使用要求的满足为基础的。例如写字楼，其核心产品：一，要符合办公需求——低廉的价格、幽雅的环境、使用方便、安全可靠等。二，要符合增值这一要求，因由于消费者基本都希望自己买入的固定资产在未来一段时间内能够升值。第二类：有形产品。其有形产品指的是以具体形态显示出来的核心价值，是产品基本的形态，主要包含如结构、颜色、用料、环境、配套、样式、物业等基本形式的东西。第三类：延伸产品。其延伸产品指的是产品的附加价值，例如物业服务的高标准为消费者增加了安全感，开发企业的品牌影响力使消费者充满自豪感，房地产商赠与VIP会员的服务等。各个开发商的产品有各自的附加价值，一般来说它是一种对消费者购置公司房产的额外鼓励。当前市场表明，对顾客的最大诱惑力是，可以给消费者提供享受感的延伸产品与有形产品。市场竞争愈发激烈，房地产产品市场营销只依靠某一卖点或某一优势是相当不够的，所以应该在产品内在上下足够的工夫。因此房在进行产品开发时产公司一定要从全面提高对产品的所有三个方面的重视。但产品必须可以提供产品的使用功能，所以从核心产品来看，所有的公司起点都一样。因此，公司必须在有形产品与延伸产品这两方面有所创新才会获得更广的市场。2.3现有营销策略出现的问题2.3.1公司产品的开发存在的缺陷由于我内房地产行业的日益繁荣，房地产企业的核心产品产业化发展基本成熟。我内市场正处于这一时期，产品同质化的问题凸显了出来。由于在核心产品方面各企业都非常相似，却并不擅长开发延伸产品与有形产品，致使市场竞争愈发激烈。现在华远地产的产品同质化也相对突出。例如小区配套设施：修建小区的中心公园及健身场，种植树木等。或大打高容积率这一牌子等，或称小区的绿化率已达多少…这些产品的促销方式通常激不起消费者的强烈购买欲。仅仅简单依靠陈旧、传统的营销方式通常无法得到强烈市场的反应。例如市场中一些复古潮流、公寓、SOHU等产品理念虽曾风靡市场，可是新鲜度过去以后，对消费者的吸引力就失去了，如果企业不对产品的开发进行突破创新就难以进一步增大企业的市场占有率。2.3.2不重视产品品牌营销因为房地产的高投入、不动产、消费时期过长等特点，促使消费者购买房子时，有很高的介入程度会以及广泛的市场搜寻。依照一项调研结果，想得多的消费者愿意根据“遗憾最小原则”购买房产，在面对许种抉择时，总会极力免除购买后遗憾。而作为一种标记的品牌，象征着高质量、标志着身份、体现着价值，可以带来一种品牌的承诺，减轻消费者的购后遗憾，加快消费者购买行为的发生。所以，对于房地产行业，品牌就显得十分重要。在进行房地产的策划营销时，产品的价格、设计、营销手法等都可能会被竞争者模效乃至超越，只有产品品牌价值是很难代替的。品牌价值是指品牌和消费者之间的行为情及感方面的关联，它反映出消费者与品牌的亲密度，品牌对产品潜在增值的提高程度。现在市场上普遍打造产品的品牌，塑造企业的形象，建立企业及品牌竞争的优势。企业经营活动以品牌为核心，一切活动的目标都是提高品牌的价值，塑造品牌强势地位，确保品牌和消费者情感沟通的实现，给消费者带来的是一种体验，而品牌此刻己发展为了情感品牌。卖的已经不是房子，而是一种情感和文化，这就是未来房地产发展的一个趋势。现在华远地产没有意识到塑造企业品牌的重要性，片面地注重产品宣传，忽略了企业品牌的长远发展，把产品案名与品牌混在一起，企业品牌的塑造十分乏力。翻开报纸，楼盘广告铺天而来，而宣传企业品牌的广告却少之又少。2.3.3营销模式缺乏创新在现在激烈的市场竞争中，大多数房地产企业的市场营销还停留在传统手段，忽视了营销网络的多样化，特别是在这样一个网络时代更应该在网络营销上不断创新。同时，在社会与消费者层面上，中国的房地产企业也面临着很多新的挑战。社会层面上要满足可持续发展的要求及不断加强企业的创新能力。房地产企业要实现可持续发展的目的，这就要求房地产企业必须放弃传统的营销手段，进行营销创新。在现在这样一个高速发展的社会，房地产企业的竞争力大小往往取决于其创新力的强弱，而营销创新力是其核心要素之一，房地产企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接现代社会的挑战。2.3.4市场调研分析不足对市场调研的认识不足，或做得不够。源于市场营销观念的落后，很多房地产企业对房地产市场调研的重要性认识不够，往往忽略项目前期的市场调研，或是做了市场调研，但浮于表面，一些房地产企业在制定市场营销方案时，只靠书本或网上收集到的信息，缺少专业咨询，更少于进行实地考察调研，故对房地产需求前景未明。他们很少认真考虑过实用性，更没有考虑到会转嫁给购房者身上的成本及高房价。调研得不够深入细致、不够准确，从而影响了房地产市场营销策略的科学制定。市场调研目标模糊，主旨不清楚，导致资料的筛选、分析、使用没有重点，在此基础上的市场预测失真，导致了结果与实际的差距。

第三章完善广州御隆房地产代理有限公司营销策略的建议措施3.1加强管理层对营销策略创新的认识我国房地产市场经历20多年的发展，已经从一般意义的建筑领域上升为精神关怀，这种关怀实质就是指文化层面上的关怀，不论是建筑自身，还是相应的配套服务等，都是精神与文化在地产行业的发展过程中所必然会经历的路程。因此，从物化到文化不仅是房地产市场发展的一个必然趋势，也是地产行业的必经一步。同消费者不断成熟的消费需求相比较，目前，文化地产建设还处在初级阶段。一方面，市场的逐渐完善已让愈来愈多的消费者看好了文化地产，老百姓从居者有其屋，到追求功能的完善，到要求景观的优美，再到生活需要舒适度，消费对精神层面的需求由此表现得更为强烈。比如，过去购房时人们更多关注的是小区的环境、教育、配套等因素，但现在许多人开始将人文环境作为了购房的主要考虑因素。所以，房地产企业能在其营销策略的相关制定与运用过程当中，融人一些创新的元素，如：文化营销、绿色营销等。这不但可以有效提升其品牌知名度、美誉度和信誉度，为企业的发展确立新的优势，还有利于占领更多市场份额，并使房地产营销工作更具针对性，且更有效。3.2大力推广4C和4R营销策略的应用3.2.14C营销策略的应用随着人民生活水平的提高和人类社会的进步，消费者尤其是年轻一代，对需求的理解也上来一个档次。他们衡量和选择商品的一个重要标准是需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬。具体到房地产营销来看，所有的消费者都希望所购房屋能使自己得以最大限度的满足，并不单单是为了普通居住的需要。但目前绝大部分开发商使用传统的产品生产销售手段，不注意研究消费者真正需求，盲目开发，照抄照搬，导致推出的产品没有新意，不适合消费者的口味。由于购买商品房是一项巨大的投资，绝大部分消费者选择购买的过程是非常理性的。所以，我们要抛弃传统的营销策划观念，认认真真的研究消费者的需求，分析消费者购房动机、购房偏好、消费者承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并根据此需要进行相应设计开发，才能保证项目最终的成功。这些特点决定了房地产企业要开发消费者真正需求的产品，而不是开发能开发的产品。尤其是现有房地产的市场已充分细分，任何一物业类型或一种建筑风格都很难独占市场风范，消费者的需求已经出现了多样化的趋势，在具体形式的设计上，许多购房者钟爱古色古香的风格，反对太过强烈的现代文化气息;有的则更喜欢精巧玲珑，蜻蜓点水式风格。在楼盘附加值的设计上，有的中意其浓郁的文化色彩，有的则看重养老设施、保健系统。所以，只有消费者的需求和欲望进行充分研究，且将其贯穿在楼盘开发的整个过程，才能让自身项目成为市场的亮点。最近几年，各地市场的明星楼盘，无疑都深深地契合了人的生命本质、家庭的天然本质、建筑的生活本质、环境的自然本质，进而充分地满足消费者的各项需求，但是消费者的各项需求，只凭想象或者模仿来生产商品房，其销售的步伐必然会格外沉重。以企业为中心的定价策略过多的考虑企业的利润和市场竞争，而把消费者拒之门外，在目前的市场上，这种定价方法已经逐渐失去了往日的风采，最终结果往往是有价无市。正确的定价方法，应当是了解消费者为了满其自身需要而愿意支付的成本。消费者的成本对购房自用的一类消费者，成本在此指的不只是消费者需投入金钱的数目，而是综合的概念，包括消费者因投资所必须经受的心理压力，加以为了化解、降低风险所耗费的时间、金钱、精力等多个方面。对将购房用来投资的一类消费者，因其是为追求资本的进一步增值，“成本”即是其投资的边际成本。综合来看，消费者在购房时必然要面对一系列的风险：交通条件能否改善、户型面积计算是否合理、装修标准是否满意、物业管理水平是否有效、有关法律手续是否齐备、所购物业能否得到周边人们的认同，建筑质量是否优良、户型结构是否适用、是否能及时交付使用、配套设施是否完善等等。这些风险大小程度，将决定消费者必须投入的精力、时间多少，决定其对物业的满意程度，并最终决定其愿意投入多少金钱成本。所以要求开发商要通过对消费者愿意付出成本的研究，准确把握消费者的预期价格，然后努力地控制其成本，让物业的实际价格少于消费者的心理预期价格，进而能够实现项目的快速销售，实现企业的经营目标。购房行为对于消费者来说，投入的不只是巨大数额的资金，还要耗费其大量的精力与时间。所以，这是程序较为复杂、跨度时间较长、涉及面较广的一个过程。目前，广州楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销售员在销售中心“守株待兔”，一小部分开发商尽开始考虑如何给消费者最大的方便，但是，总体来说并没有真正作为项目销售的基本原则。在日益激烈的市场环境中，如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，设立更多的销售网点或通过互联网给消费者提供最大的方便，提供看房直通车，进行巡展以及进行全程服务代理，成为广大开发商必须要很好考虑的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节，方便消费者，才能获得消费者的青睐。这里的沟通不是传统营销的单向沟通，而是指消费者和开发商的双向沟通，这意味着开发商和消费者在进行着一种特殊的信息交换活动。为实现信息交换目的，房地产开发商必须清楚消费者拥有的信息内容与形态，然后再通过某种方式或渠道，了解消费者需要何种信息，以便使企业对其消费者的具体需求做出快速反映。过去的产品销售中企业与消费者的沟通不多，更多的是在表达我是谁，有什么?随着市场的变化，消费者可选余地的增多，品牌力成为来动消费者购买的主要动力，与消费者的有效沟通显得更为重要。消费者是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺消费者，因此，建立并维持和消费者间的良好关系，便成为了企业营销工作成败的关键所在。倘若开发商能置身于社会经济的大环境，清醒地认识到房地产营销，开发商和消费者产生互动作用的相关过程，并且将建立与发展同消费者的良好关系当做房地产营销工作的关键变量，同时采取多种形式和消费者进行有效的沟通，那么其将会成为未来房地产市场的赢家。3.2.24R营销策略应用4R模式是一个全新的营销组合模式，它补充了4P模式和4C模式的不足与缺憾，4R模式本身具备的特殊优势，在房地产营销中发挥了重要作用。4R模式管理的最大特点在于以竞争为原则，即商家在每个决策前都要运用优化和系统的思想进行思考，以主动创造需求。4R模式的科学性在于通过关联、关系和反应等多种形式与顾客建立独特的良好营销关系。这样企业与客户才能真正建立良好联系，为企业商家带来竞争优势。客户不同，房地产企业所具有的商业价值也是不相同的，如“80/20原则”所阐释的：一个企业80%的利润是20%的顾客提供的，因此应该对能给企业带来更多价值的客户给予最多的投入和关注。但这一理论的前提是应该进行目标的市场定位，识别出最有价值的顾客，这样才能使开发商在取得经济利益的时候还能取得巨大的社会效益。但客户关系的管理也应同时应用在企业另外的多数客户当中，即使他们只使公司获得了很少部分的营业收入和销售利润。由于这些外围的客户将会在未来使公司获得巨大的销售收入和利润。因此，公司既要组织关系营销的活动来使临时顾客成为忠诚顾客，将其吸引到为公司的核心层客户当中去，为公司带来主要的收入和利润。从另一个方面来讲，同时也可促使公司识别出那些非潜在的客户，从而将其解雇。顾客本身的满意度是来自于对商品本身的质量和商品服务的评价。企业想搞好自己和顾客的关系，产品和服务是支撑这种良好关系的重要支点。如此来看，企业将采用何种方法使其商品和服务得到顾客的认同，并使顾客感到满意的呢：第一要提供符合顾客需求的产品。提供并满足顾客需求的商品和服务是市场营销当中一个至关重要的因素。将企业和顾客联系起来的核心就是产品，顾客在使用过企业的产品后获得满足感，这样顾客对便会对企业忠诚。企业会为顾客提供该产品所必须的质量保证。但顾客所要购买的并不仅仅是物质产品的本身，还有品牌。顾客在众多同类产品当中选择了某一特定的品牌，这是因为他对该品牌的特殊偏好。品牌能够加强企业和顾客之间的联系。第二要提供良好的产品服务。就是对物业管理、购买知识、公共设施使用到的法律咨询等一系列基本的服务内容进行统一的规划，从而使顾客的外生成本降低，客户让渡价格提高，其购买欲望也随之激发。企业应重视顾客的消费导向，通过加强企业与消费者之间的双向沟通，建立一个长久稳定的关系。企业应该在和客户每一次的接触过程中，积极接受客户提出的各种的意见，据此提高产品质量和提高产品服务，在这种良性循环的过程当中提高令客户满意的能力。此对话机制，一方面提高了顾客的转换成本，同时也提高了竞争者进入该行业的障碍。在国内，已经有很多开发商对此作出了积极的探索，像深圳万科的“万客会”。万客会是国内房地产界一个以关系营销为主要目的的会员性组织。万客会在给会员提供诸多的优惠和方便之外，还让客户了解万科、体会万科，一部分上起到了替代公众媒体的作用。到目前为止，万客会的业务已经扩展到成都、沈阳等大中型城市，入会成员不断增加，当中的很多人已经成为万科企业的潜在客户。万科企业通过这些会员的努力，成功促销出了大量的住房，真真正正地实现了双赢。3.3不断创新营销模式营销贵在创新，有什么样的消费者就应该有什么样的市场，有什么样的市场就应该有什么样的开发商。现在，购房客户消费心理日趋成熟，在各种经济作用力下，住房总量供大于求，房地产企业发展空间越来越小。为此，房地产营销策略必须在理念、设计、建设、销售、运营、管理、服务等诸方面走创新之路，找准与众不同的亮点，才能在市场竞争中有所作为。房地产企业创意是对主题定位抽象渲染的过程，以达到让目标客户更好的认识、认同项目，并产生购买冲动。而一个优秀的应具备的要素有：注意力、识别力、可信性、愉悦性和需求性。这就要求整个企划创意贴近消费者，围绕主题，具有时效性，让思想和物质的独创性相结合，让创意设计精巧、新颖。对于身处激烈竞争的房地产企业，唯有不断提高营销能力，特别是营销创新水平，才能在激战中不断发展壮大，才能真正成为市场竞争浪潮中的胜者。3.4高度重视市场考察，增强市场预测科学性市场调研是获得真实信息的基础和依据，是房地产营销策划必不可少的环节。房地产市场调研是房地产企业获取准确市场信息、进行可靠营销决策的前提。只有通过准确充分的市场调研，房地产企业才能了解房地产市场的发展状况和其他同行的经营状况，才能了解潜在购房者的心理状况和实际需求，进而才能进行有效的房地产营销策略决策。实践证明，在竞争越来越激烈的房地产市场上，只有进行认真、细致、有效的市场调研，才能获得准确的市场信息，进行准确的市场预测和产品定位。在市场调研前,首先要明确问题和目标，为市场调研提供方向；采用多种调查方法，进行调查设计和计划制定；收集资料并进行整