《产品推销技巧》课件

产品推销的标准化程序——天才推销员不如专业推销员何谓“推销〞？推销又叫“访销〞，就是通过主动拜访来实现面对面的向顾客介绍产品并保持效劳顾客的过程。推销技术的核心是“说服〞，说服的最高境界是“不经意间〞。顾客被说服的实质是对推销员的认同和对产品的认同。产品推销的标准化程序第一步：访问前准备第二步：访问的开启第三步：推介利益第四步：处理反对意见第五步：缔结〔一〕意义加速推销效率提炼出良好策略增强临场应变能力〔二〕要点区域内潜在客户盘点，分级分段分路线方案，制定路线手册〔客户卡〕制定挑战性目标，自我挑战每工程标严格按时间表路线开展作业第一步：访问前准备〔三〕五项准备工作第一项制订拜访计划和预估达成目标①明确拜访目的：礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱怨处理等。②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部门等。③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理等。第二项熟悉产品知识和公司政策①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服务、与竞品优缺点的比较。②熟悉公司现行的所有销售政策。第一步：访问前准备第三项道具的准备①随身用品：笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带等。②产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。③广宣用品：POP、DM、布旗以及其他小礼品等。第四项规范仪容仪表①仪容：发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等；②仪表：服装、领带、鞋子、袜子第五项调整心理状态①可能遭受到的拒绝——应变对策；②推销失败——控制好节奏；③预先演练作业内容；④调整心理状态，充满信心的应对可能出现的挫折。〔三〕五项准备工作第一步：访问前准备第二步：访问的开启〔一〕开启的目的获得对方注意并鼓励对方的参与；明确访问目的，获得了解；为商谈的进行建立融洽气氛。与人交谈，开始的30秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听下去，还是请你走开；好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一笔生意的成败。要点说明8个关键词要点一建立和谐的气氛是培养顾客的开始

以对方关心的话题为主要切入话题；聆听对方的话（话中之话）；不和对方争论；设身处地的谈话方式；逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。自信积极真诚幽默礼貌微笑仪表准时要点二建立可靠性解除对方的猜忌和抵触坦诚——消除戒备心；礼貌——尊重对方；态度平和——缩短距离。〔二〕要点第二步：访问的开启〔三〕开启的常用方法序号常用方法说明1新闻话题开场法这是一种较为轻松、柔和式开场方法。主要手段是利用最新的和较有吸引力的题材，比如天气、兴趣、新闻、名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。2称赞式开场法真诚的赞美是世界上最动听的语言。比如荣誉（店前的各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）3自我介绍法提供服务4样品介绍法用样品吸引顾客的注意5搭关系接近法设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。第二步：访问的开启序号标准方法说明6构想式接近法针对准客户面临的难题和迫切的需要，提出一个解决的构想与方法，引发好奇心。比如：赚钱和省钱的方法，很容易吸引人。7调查式接近法事先拟好问卷，借故请教对方意见。8资料式接近法用事先准备好的资料交给对方先看，然后再进一步介绍沟通的方法。9戏剧化的表演比如推销玩具、鞋油等，引发顾客的兴趣。10赠送礼品法赠送礼品的一套话术。〔三〕开启的常用方法第二步：访问的开启〔一〕明确顾客的利益——顾客需求是什么？销售商企业实力、市场前景；分销模式；利润空间；企业广宣投入；市场费用支持；售后效劳。消费者经济实用；便利性；平安；独特有个性；体面；售后效劳第三步：推介利益〔二〕顾客需求的意识化过程无意识的需求探询唤起需求意识FABE提出反对意见处理反对意见成交第三步：推介利益〔1〕探询应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找实质性话题切入的过程。把握原那么问题要简练、明确；过程要隐蔽、自然；过程时间不可太长。〔三〕探询与聆听——寻找顾客的需求第三步：推介利益〔2〕聆听的技巧聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是国际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律：L=A×W²

L〔Listening)聆听A〔Ability)能力W〔Willingness)意愿第三步：推介利益〔三〕探询与聆听——寻找顾客的需求“推销员最高的艺术并不是会说，而是会听〞。〔四〕推销的四段论——FABE法那么FABE法是从心理和数理两方面向顾客展开攻击的一种方法——说出产品的特征，抓住产品的优点，把这优点和顾客的利益结合起来，并举出证据来说明。

在所有推销宣传的方法中，四段论法最具有说服力。是一种可以在短时间内把新手培养成推销专家的训练方法。第三步：推介利益内容说明表现的六个方面1.特征（Feature)因素、特色、差异安全性(Safety)效能性(Performance)外表性(Appearance)舒适/方便性(Comfort/Convenience)经济性(Economy)耐久性(Durability)2.功效

(Advantage)产品的特性怎么样？这些特性会做什么？有什么功能？3.利益

(Benefit)产品的功效对客户有什么好处，能带来什么利益？4.证据

(Evidence)消除疑惑的深层次说明。〔1〕FABE法那么第三步：推介利益〔2〕演示证明法演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性淋漓尽致的表现展现。第三步：推介利益演示证明的条件必须对产品有深入的了解；产品必须适合表演；非常熟悉产品的表演过程；事前必须有充分的准备。演示证明的原那么1.演练的过程必须强调产品的特点；2.演练一定要与说明密切配合，一面做，一面说(多提出具体的数字)；3.多利用五觉〔视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉〕，以提高准客户的兴趣；4.演练过程简明易懂、引人入胜；5.列举已购置的公司与个人；6.好处要让准客户看得到.第三步：推介利益〔2〕演示证明法感观影响力视觉60%听觉20%触觉15%嗅觉3%味觉2%人类五种感官影响力比较A〔Authority)——权威B〔Better)——优质C〔Convenience)——方便D〔Difference)——不同、新奇〔3〕ABCD推销术第三步：推介利益第四步：处理反对意见处理反对意见是推销过程的又一重要环节。在遭到顾客拒绝时，能化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，化拒绝为接纳，这是业务员对拒绝应有的根本态度。不管准顾客因何而拒绝，也不管他用什么样的借口来拒绝，处理拒绝时最重要的原那么就是必须剔除假拒绝，找出对方拒绝的真正原因，然后对症下药，才能化拒绝为接纳。〔一〕处理反对意见的程序诚心表示理解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见

。

到底真正反对意见是什么，诚心了解更深入原因。

从聆听之中分辨出话中之话或话外之话。

确切了解真正原因之下去解决反对意见。缓冲探询聆听答复第四步：处理反对意见〔二〕几种常见的处理技巧类型对策1对习惯拒绝的准客户反问他“为什么”，对方就会讲出真情。2对有过不愉快的推销经验的客户应用“是的……但是”的应对技巧，设法改变他的印象。3对抗拒改变的准客户业务员一方面应有心理建设：对方是在拒绝改变，并非拒绝你；另一方面，应尽力让对方了解改变后的好处。第四步：处理反对意见类型对策4对不了解产品好处的客户试用FABE法则让对方了解产品的好处。5对没有察觉需要的准客户在商谈中告之事实，不断唤醒其需要，使对方察觉自己的需要。6业务员选错访问对象尽快结束这种无效的努力，安排访问其他的准客户。〔二〕几种常见的处理技巧第四步：处理反对意见〔三〕几种常见的拒绝理由及处理方法拒绝理由判断对策1价格太高褒贬是买家和客户谈毛利水平；强调产品品质；从付款方式上给客户照顾。2满意现状刚刚购得，或习惯某一品牌探询这样做的理由，并从中寻找纰漏和商机，重新进行利益推介。3购自朋友可能是推辞赞扬对方对朋友的友谊，同时希望对方也将我视为朋友。第四步：处理反对意见拒绝理由判断对策4存货很多真伪？帮客户做陈列，以期得到客户的实际库存。5约定下次再谈他的职权范围有限；客户想抽出时间与其他竞品比较。档期促销政策的实效性。如果成交可给予更大力度支持6对其他公司的产品表现出兴趣？？？？？可直接提出与产品相关的问题，直到得到答案。给客户留下样品，给再次拜访做铺垫。〔三〕几种常见的拒绝理由及处理方法第四步：处理反对意见第五步：缔结——促成订约〔一〕缔结前的心理障碍害怕遭拒绝，会很难堪；犹如向顾客乞讨，不好意思开口；看到对方为难的反响或反对意见，觉得不必强求；想象中要求定货是幅可怜的模样。正确的心态——〔1〕帮助顾客尽快获得产品而满足其需要；〔2〕为顾客效劳是很自豪的事情；〔3〕被顾客拒绝是商业活动很平常的事情。〔二〕不购置的信号抬肩；握拳；两手交叉抱胸；摇头；身体后仰；毫不关心或没有兴趣。第五步：缔结——促成订约〔三〕购置的信号〔1〕再一次询问价格或讨价还价，要求打折时；〔2〕询问有无附件或其他赠送品时；〔3〕东摸西看，关心产品有无瑕疵时；〔4〕再三关心产品的某一优点或缺点时；〔5〕开口询问同伴对产品的意见时；〔6〕询问能否及时交货时；〔7〕询问售后效劳的详情和使用方法等；〔8〕不停的欣赏产品，一副爱不释手的模样；〔9〕同时索取几个相同产品仔细比较时；第五步：缔结——促成订约〔三〕购置的信号(10)非常注意业务员的动作与谈话，眼神锐利，一副担忧上当的样子；(11)肩下垂或放开双手；(12)再一次拿起说明书看；(13)点头示意次数增加；(14)眼睛发亮注意倾听；(15)表情安详面带微笑；(16)坐姿逐渐向前倾或略有倾直的姿势；(17)有举手核算或写字的举动

第五步：缔结——促成订约〔四〕缔结的方法(1)选择法：是买A还是B？(2)行动法：给您开单子？给您搬进来吧！(3)建议法：您买**吧，这个更适合您！(4)引诱法：现在购置有优惠第五步：缔结——促成订约〔五〕本卷须知(1)签约时不能露出兴奋的表情；(2)除了必要的话以外不要多讲，言多必失。(3)和约或定单内容要明确而简单。(4)最好防止第三者在场。(5)签约后，要让客户感觉他的决定是明智的；(6)签约完成后进早告辞，不宜久留。第五步：缔结——促