店铺数据分析

【店铺数据分析】服装人必备1、畅滞销款分析畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简朴、最直观，也是最重要的数据原因之一。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有协助;畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大协助，在对相似类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以迅速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润奉献率;畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度;畅滞销款分析可以及时、精确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2、单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿某些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析，以判断出与否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期重要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个原因所影响。3、营业时间分析一般一种地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就也许有所区别。这就规定我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一成果对员工班次进行调整。例如上午这些原因数据较低而下班前一小时这些原因数据较高，则可考虑变化全天营业时间;例如某一时间段这些原因数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，通过精确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效增进员工工作激情和销售增长。4、销售与库存对比分析对于品牌企业、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提高总仓的物流管理能力以及各店销售水平和处理库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。5、老顾客奉献率分析行销学一种著名的法则叫做20-80法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完毕80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，尤其是持我们品牌VIP卡的顾客。因此对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。我们需要对老顾客(尤其是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和记录，并对尤其重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。有针对性的对老顾客进行短信祝愿、新货及促销活动的告知、VIP专属特权、生日及节日礼品等工作，对老顾客的品牌忠诚度、回头频率和再次的购置欲望等都会有较大的提高。6、员工个人销售能力分析通过员工个人销售能力分析，可及时理解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。7、个人销售业绩分析个人销售业绩分析包括两个方面，一种是每月个人销售业绩，另一种是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩重要有两个原因构成，一种是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人'抢生意'的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团体协作意识、团结意识和店长的团体协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行记录和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则也许是该员工的心态存在问题。要及时理解，以变化其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。8、客单价分析客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响原因之一。客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定期期的针对性奖励措施来处理，如单票销售满多少金额或达几件予以单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提高是有较大的意义的。【数据分析专业名词注解】1、SKU：SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位。2、KPI：关键绩效指标法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几种关键指标的考核，将关键指标当作评估原则，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估措施。3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅波及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还波及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是一般意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应当是广义上“包括环境以及商品的店铺整体体现”。4、VP视觉陈列：作用—体现店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，重视情景气氛营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。5、PP售点陈列：作用—体现区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特性和搭配，展示与实际销售商。品的关联性。PP是顾客进入店铺后视线重要集中的区域，是商品卖点的重要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。由导购员负责。6、IP单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整顿，以商品摆放为主。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。IP是重要的储存空间，是顾客最终形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由导购员负责。7、增长率：销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。环比增长率=（汇报期－基期）/基期×100％8、毛利率：销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。9、老顾客奉献率：假如一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家店铺的老客户奉献率是80%；新客户奉献率是20%。10、品类支持率：品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%。11、动销比：动销比，即动销率。公式为：(一种周期内)库存/周期内日均销量。存销比的设置与否科学合理，一是决定了订单供货与否可以真正实现向订单生产延伸；二是企业与否可以真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不停档。12、动销率：公式为：动销品项数/库存品项数*100%。动销品项：为本月实现销售的所有商品（清除不计毛利商品）数量。库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）。13、库销比：等于(一种周期内)本期进货量/期末库存。是一种检测库存量与否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算措施:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比,年平均库存量/年销售额,比率高阐明库存量过大,销售不畅,过低则也许是生产跟不上。14、存销比：存销比是指在一种周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反应商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反应目前的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加紧商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。例如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300件，则本月的存销比为900/300=3个人认为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。15.售罄率=(一种周期内)销售件数/进货件数畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月；假如在三个月内，不是由于季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大体可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一种月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月由于断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一种月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要尤其关注，加强陈列或进行推广了。16、盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。一般是指所有销售收入等于所有成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界线，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表达，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表达，即盈亏平衡点的销售额。按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）；按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/奉献毛率。17、波段：服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，假如品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。18、库存周转率：等于(一种周期内)销售货品成本/存货成本。库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反应企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有协助。其经济含义是反应企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售状况也就越好。19：平效：就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一种重要原则。平效=销售业绩÷店铺面积。20、交叉比率：交叉比率一般以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同步兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表达毛利率高且周转又快。交叉比率=毛利率×周转率。21、季节指数法：是以时间序列具有季节性周期变动的特性，计算描述该变动的季节变动指数的措施。记录中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所展现的季节变动规律性，对预测目的未来状况作出预测的措施。掌握了季节变动规律，就可以运用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。运用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或