商务谈判策划书

商务谈判筹划书学校：学号：姓名：一、双方背景我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM企业（内容略）二、行程安排第一天前去南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据搜集的情报有针对性的与其交流，重视礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎典礼以便双方简朴的认识下，做初步的理解.第二天单的前期试探性的谈判，就双方的目的规定进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判第三天进行实地考察我企业苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等状况同步对MM企业的产品进行分析并进行方略性的交流第四天、第五天对于双方的目的规定进行实质性的谈判，在双方可以共赢的前提下到达合作，期待可以到达战略合作三、谈判背景德国MM企业代表先生前来南京洽谈企业新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方可以合作共赢四、

谈判团体人员构成

主谈：XXX

,企业谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程

；决策人：XXX,

负责重大问题的决策；市场顾问：XXX,

做好各项准备工作，处理市场调查问题，做好决策论证；技术顾问：XXX，负责技术问题，搜集处理谈判信息，分析产品财务有关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，处理有关法律争议和资料处理五、双方利益及优劣势分析对方关键利益：

1、双方尽快到达合作关系，防止拉锯战，建立并维护长期合作关系;2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；3、进入市场，扩大著名度，增长市场拥有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。我方关键利益：双方尽快到达合作关系，防止拉锯战，建立并维护长期合作关系;2、保证对方产品在一定技术上的优势的同步我企业苏宁电器作为唯一地区性合作商；3、我方可以合适性的为德国MM企业LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；对方优势：对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。产品技术领先且商品价格优势对方劣势：1、MM企业对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不理解；2、在空调行业竞争极大，MM企业并非国际上的第一空调生产企业；我方优势；1、苏宁电器是国内著名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；3、专业化的市场定位将助推企业迅速扩张，未来盈利空间巨大;我方劣势：1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运行成本更高；

竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城六、谈判目的一）目的：

1、战略目的：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高企业的著名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其他商品的销售，建立一种长期的合作关系。2、详细目的1）规定MM企业LL空调的供货价格不高于同类产品的%，详细价格详细协商2）供货日期：一种周内3）进场费用提前结清4）进场费用应不低于同类产品等七、程序及详细方略

1、开局：

方案一：感情交流式开局方略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售状况和发展方向，提出MM企业LL空调的市场前景，进而提出我方观点，但愿到达共识。方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的方略：首先，我企业用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目的，不过不透露我方的任何规定和条件；另一方面，配合采用借题发挥的方略，认真听取超市一方陈说，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行袭击、突破，以占有积极权。2、中期阶段：

投石问路方略：由于本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入理解，因此先提出一组交易假设条件进行试探性问询，最终在讨价还价中确定。

红脸白脸方略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。

(3)层层推进，步步为营的方略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方关键利益所在，实行以退为进方略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足运用手中筹码，合适时可以退让承担运费来换取其他更大利益。

(5)突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同步软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争企业接触。(6)

打破僵局:

合理运用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方实质的措施解除僵局，适时用声东击西方略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售状况进行理解等。

3、休局阶段：合理运用暂停，一定的风趣风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽量的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最终谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和方略，把握严格最终让步的幅度，在合适的时机提出最终报价，使用最终通牒方略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)到达协议：明确最终谈判成果，出示会议记录和协议范本,请对方确认,并确定正式签订协议步间。

八、准备谈判资料1、

有关法律资料：

《中华人民共和国协议法》、《国际协议法》、《国际货品买卖协议公约》、《经济协议法》

备注：《协议法》违约责任

协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、谈判议程

1、双方进程

2、简介本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、到达协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、

制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太理解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。

应对方案：首先我方应表达出足够的合作诚意，并将本次合作给对方带去的利益一一阐明，动之以情，晓之以利；另一方面，不能由于对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限方略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：理解对方权限状况，“白脸