商务谈判的准备

第二章商务谈判的过程谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟一、谈什么---确定谈判目标

分类：企业总目标谈判目标谈判某一阶段的具体目标企业总目标----多个谈判目标商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。）确定谈判目标---注意目标弹性（4个层次）谈判目标的四个层次

起点、入口点最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果，保护其它目标卖方出高价，买方出低价----讨价还价余地谈判目标的三个层次

实际需求点实际需求目标

谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功得到全部或主要的经济利益谈判目标的三个层次

可做出让步的区间点可接受目标

可争取或做出让步的范围得到部分经济利益建立长期的合作关系最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护谈判目标的三个层次

底线、坚守线例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）

最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得1000万的投资资金。实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得700万的投资资金。可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得500万的投资资金。

例中所涉及到的谈判议题有哪些？想一想：1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？例：买车议题分析确定目标步骤:1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。确定目标步骤:2、明确己方利益----我想要什么?哪些他会给？哪些他不会给？3、估计他方利益-----他方想要什么？哪些我会给？哪些我不会给？4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要？哪些对他方重要？--对策

5、设定目标谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标如果你是一位知名公司的经理，有另外一个公司想请你去工作，这整个谈判过程中会涉及哪些议题？哪些议题对你重要？哪些对招聘方重要？你将如何利用这些议题对你的重要程度不同来进行谈判呢？1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。2、明确己方利益3.估计他方利益4.各议题的优先级排序5.设定目标二、资料收集1、知己---自身情况分析（需要、优势、劣势、、实力、人员等）----知己知彼的第一要素《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”《老子》：“知人者智也，自知者明也。”

2、知彼---对手资料收集与分析

了解对方背景及资信情况了解对方的权限了解对方的需要及对方谈判人员的个人情况双方的谈判实力对比客商身份调查对方谈判人员情况分析：培根《论谈判》：与人谋事，必知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势，以箝制之。年龄、家庭背景个人经历、知识水平性格、业余爱好个人宗教信仰谈判者个性类型及谈判策略执行型谈判者特点：较常见，按上级命令行事，缺乏创造性，适应能力差、做事犹豫，反应较慢。应对策略：按对方的计划性需要有地将谈判分阶段，获得其好感，尽量缩短谈判时间，在谈判时要真诚有耐心。权力型谈判者特点：对权力和成就有狂热的追求，好大喜功，敢冒风险，易冲动，一意孤行，没有耐心，喜欢讲排场，喜欢把对方打的一败涂地的感觉。应对策略：耐心，沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳；以逐步引诱的方式满足对方的权力与欲望，创造一种恭维的气氛。说服型谈判者特点：最难对付，最普遍，有较好的人际关系，受欢迎，喜欢主动消除障碍，在做事时不直接拒绝或伤及对方，处理事情谨慎果断，但是喜欢被赞美被选择，看重利益报酬更多于权力。对策：防止掉入圈套，可以其进行奉承，但不要过度赞美。怀疑型谈判者特点：怀疑多虑，做事犹豫，担心上当吃亏，但会避免对立和冲突。对策：证据充足，切不可用大概、或许、可能等词，要准确、具体，有耐心不催促，以防对方加重疑心。

双方谈判实力对比决定谈判实力的八大因素---八字真言商务谈判的八种力量（八字箴言）NOTRICKS（没有欺骗、货真价实）N---need代表需求O---options代表选择T---time代表时间R---relationship代表关系I---investment代表投资C---credibility代表可信性K---knowledge代表知识S---skill代表能力3、知环境---对谈判所处的宏观与微观环境因素相关资料收集与分析（1）宏观环境

政治因素、财政金融因素、设施与后勤供应系统因素、气候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商业习惯因素、社会习俗因素。商业习惯法国人以人的印象是最爱国的，即使英语讲的再好也会要求用法语进行谈判，而且毫不让步。社会习俗：社交场合是否应该携带妻子在社会活动中妇女是否与男了具有同样的权利社交款待和娱乐活动通常在哪里举行是否只能在工作时间谈业务微观环境(与商务活动有关的信息)：---技术信息的收集---金融信息的收集---政策法规信息的收集---市场信息的收集市场信息：市场需求信息(案例)产品销售信息市场竞争信息市场细分信息、分销渠道信息想一想：如果你是一个鞋子推销员，公司派你到南太平洋的一个岛国上去推销，但你发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是你将如何发电报给公司？

如果你是一个推销员，你如何说服你的顾客，让他放弃竞争者的同类名牌产品而选择你的普通产品？

掌握市场行情—案例一

有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”

面对相同的市场，为何两个推销员得出了不同的结论？想一想：如果是你,你将如何来收集我们刚刚所提到的这些信息呢？三、谁来谈---谈判组织的建立商务谈判人员应具备的素质谈判人员的配备商务谈判人员应具备的素质良好的政治素质较强的业务能力健全的心理素质较高的文化素质较好的身体素质合理的知识结构较高的能力素养

识--引导学--基础才--应用识的部分----基本素质良好的政治素质较强的业务能力心理素质良好的心理素质主要表现在：自控能力---情绪稳定、乐观积极、决心、耐心、毅力（板门店谈判）。工作责任心协调能力情绪：---情绪的控制（情商---不激动、不烦躁、保持冷静，不喜形于色）---情绪的应用（笑---打破严肃紧张的谈判气氛，哭---瓦解对手的意志，怒---表示发怒者的决心并对别人产生胁迫的感觉）

愤怒目的---从气势上压倒对方，激怒对方，可以尽快的发泄心中的怒怨之所。愤怒的应对---以收益为目的，可采用让座、拖延、换环境、漠视等方式来缓解对手的感情冲动。案例:小故事想法改变命运

案例1：有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

案例2：有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。----积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。文化素养一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。------主要表现在穿着、说话和做事、行为举止等方面，要显得有教养，尊重别人。案例：有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。身体素质典型案例-----WTO谈判学的部分---合理的知识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

商务谈判人员应该具有广博的知识面：商务业务知识、市场营销知识、法律知识、技术知识、社会学、心理学、语言学、行为学、管理学、经济学、民俗学、外语等等。才的部分---能力结构1）观察和判断能力---发现对方表现出的言谈举止后的真实意图。

2）应变能力-------沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。想一想：

如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在“哗哗”地响。这时，一位怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫。遇到这种情况，你该如何处理？A把她交给你的助手去处理。B在航空公司的休息室请她喝一杯酒。C告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极了，请她稍候。D告诉她将得到赔偿。E请她再重复一遍她的遭遇给你听。3）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表达）---有声语言表达能力----学会转换角色----语言艺术---无声语言传递----动作、表情---文字表达----公文、合同、报告的写作等能力。4）协调能力、决策能力5）社交能力谈判人员的配备组织规模---根据谈判项目的大小与难易来确定。单人谈判---对人员要求极高。小组谈判---一般不超过8人---最佳的管理幅度为4人左右；比较大型的重要的谈判最多不超过20人。****谈判小组成员配备原则：目标性---符合目标要求（重要程度、特点）互补性---能力素质与性格方面要互补对等性---分工明确有效性---以效率为目标，科学配备。****不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应