平安新人主顾开拓手册完全版

-.z.新人主顾开拓手册前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务**主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。**分公司培训部二零一一年四月目录一、缘故篇…………………3（一）找出您的缘故市场………………3（二）缘故推销法剧本…………………41、“同事”缘故推销法剧本……………………42、“同学”缘故推销法剧本……………………53、“同乡”缘故推销法剧本……………………74、“同宗”缘故推销法剧本………85、“同好”缘故推销法剧本……………………10（三）缘故开拓工具………121、新人家属联谊会………………122、客户服务报……………………14二、陌生调查问卷篇………………15（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术……………16（二）、“理财问卷”的使用方法及话术…………16（三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术………17（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术………18三、转介绍篇……………………21（一）紧急联络卡……………………21（二）新春系列……………………261、送福……………262、送台历……………28（三）其他转介绍方法…………………291、专业服务评估问卷………………292、其他一般转介绍方法…………30四、综合金融篇（特色篇）……………………31（一）“信用卡”………………………32（二）产险……………351、车险………………352、平安居家如意家财险自助卡……………………35（三）养老险……………371、驾驶员安心卡……………………372、乐享平安卡A……………………39（四）平安“一账通”…………………40五、其他篇……………………43（一）产说会篇………………………43（二）保单整理篇……………………46（三）社区开篇………………………49备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安缘故篇介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。配套工具：八爪图（一）、找出您的缘故市场人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。（以陈富贵为例，见下图）父母亲戚同乡父母亲戚同乡同学同事邻居朋友陈富贵亲戚同乡同学同事邻居朋友配偶父母以您的好朋友陈富贵为中心客户源，且您对陈富贵的交际圈也很熟悉和了解八抓图填写步骤：步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实**依次填入第二层圆圈内；步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同”**填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户。依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您的在哪里？以前的同事同学趣味性组织会员教友、信徒慈善团体干部汽车推销员汽车修理厂技术员小朋友的家长太太（先生）的朋友各种团体的会员经常去消费的店主人菜店老板卖给您结婚戒指的人帮您修表的人卖给您衣服的人附近的文具店媒人卖给您帽子的人卖给您鞋子的人超级市场的店员鱼店老板卖给您家具的人的士司机邻居及其朋友流动摊贩水暖工帮您修电脑的人卖给您太太（先生）高档服装的人常去光顾的食品店老板KTV老板经常光顾的餐厅的服务员房地产经纪人经常雇用的木匠经常接受诊疗的医生药店老板牙科医生公寓（大厦）管理员卖给您电器的人卖给您钢琴的人您住院的护士您的律师、会计师附近旅馆的经营者附近的照相馆送报的邮递员子女学习班的老师卖给您煤气的人上班时经常碰面的人卖给您渔具的人修路工清洁工录像带出租店的老板妇女会的会长、干部洗衣店的老板卖给您眼镜的人附近的花店老板地区的消防人员小区（大厦）的保安当地派出所的警察送水、米、牛奶或饮料的人到家里维修电器的人到家里疏通下水道的人送信的邮递员搬运公司新邻居当地公家机关的职员学生时代的老师经常光顾的美容院（理发店）的师父附近的五金店附近的印刷厂操作要点：如果您还是无法想出，请您把手机或簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的就是。（二）、缘故推销法剧本1、“同事”缘故推销法剧本场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个……业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。客：平安啊！好久不见了，最近还好吗？业：还行，就是挺忙的。（步骤一：寒暄问候）业：我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊聊天。您今天有空还是明天有空呢？（步骤二：提出见面要求）客：那明天吧！业：这样吧，您看明天下午18：00如何，到时一块喝喝茶、聊聊天吧！（步骤三：约定时间、地点）客：好吧。业：那就明天下午18：00在××茶社，不见不散。（步骤四：友好道别）客：好的。场景说明：虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的情况不太了解，您决定先收集资料、需求分析，然后再决定下一步计划，销售面谈重点放在家庭保障计划方面。业：富贵，您好！客：平安啊，好久不见了！业：怎么样？最近还好吗？客：还不是老样子，每天忙忙碌碌的。业：能者多劳嘛！客：您呢？新工作还好吗？（步骤一：寒暄问候）业：还不错，您也知道我刚进平安公司没多久，要学的东西比较多。虽然加入保险公司的时间不长，但是越接触就越觉得每个人都需要保险。如果说您及家人和身边的朋友想要了解保险的话，请记得一定找我哦。请您放心，我的服务肯定会让您觉得物超所值的，我不会让您失望的。（步骤二：道明来意）业：最近升职了吗？（步骤三：收集资料）客：哪有则快？业：我还没走的时候就听说您要升职了，怎么现在还没有升？客：谁知道。业：您爱人呢？还在原来那家公司吗？客：是啊，老样子业：您儿子上学了吗？客：小学一年级。业：您真幸福，有老婆爱，儿子也乖。难道您就没考虑过给他们买些保险吗？客：暂时还没有考虑。业：您平时还是坐公共汽车上班吗？（步骤四：需求分析、创造需求）客：是啊。业：是不是经常看到车祸？客：是啊。业：您有没有想过，这车祸会发生在别人身上，会不会哪天也发生在自己的身上？客：是啊。业：如果有一天，事情真的发生了，您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢？客：这我没有想过哦！业：是的，很多人想法跟您一样。现在不一定会去想这个问题，是因为我们现在平平安安、健健康康的。但当风险来临时，我们如何提前做好风险管控很重要。专家建议：家庭收入的15%-20%用于购买商业保险是非常必要的。这样吧！我为您量体裁衣做个计划，您觉得一个月存500元还是700元，对您的家庭生活品质没有影响呢？客：500元。业：好的，我大概需要两天的时间进行设计，后天下午15：00我去您的办公室找您，向您详细介绍一下。（步骤五：约定下次见面时间）客：好的。2、“同学”缘故推销法剧本场景说明：通过网上的同学录，您得知您的一个大学同学陈富贵最近从**跳槽到了**一家公司。毕业三年了，您们一直没有联系过。您从网上查到了他的联系。业：喂，富贵吗？客：是啊！哪位？业：看来您小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了，我是李平安啊！（步骤一：寒暄问候）客：平安啊！呵呵，真没听出来。业：我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言，才知道您最近刚刚跳槽到了**。客：是啊！一言难尽啊。业：我想凭您的能耐，肯定不错的。您看，咱们毕业后应该有三年多没见面了吧，不知道您有没有空出来聚一聚。您是周三有空还是周六有空啊？（步骤二：提出见面要求）客：好啊！周六吧！业：那就这周六晚上19：00在××酒吧，如何？（步骤三：约定时间、地点）客：就这么定了，不见不散。业：再见。（步骤四：友好道别）场景说明：周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书，如约来到了约定地点……业：真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒。（步骤一：寒暄）客：是啊！人生真是挺奇妙的，对不对！业：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段时间再说吧！毕竟我才刚换工作。不过就目前的状况来看，我希望能稳定一段时间。您呢？现在在哪高就啊？业：我现在在世界500强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望通过我在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助。（步骤二：道明来意）我们公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名称“中国平安”。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍）客：好的。业：富贵，您们工作忙吗？周末应该不用加班吧？（步骤三：收集资料）客：最近还好，但是一旦工作忙时，也就不一定了。业：富贵，记得当时毕业找工作时，您是我们班最先找到工作的同学之一，这次来**发展您是怎么打算的呢？客：现在的待遇还不错，而且**机会也更多，边做边看吧！业：听说您现在工作的是一家外企，福利也应该不错吧？客：马马虎虎。业：有买过保险吗？客：没有。业：您还没有结婚吧？客：还没呢，没有经济基础啊！业：记得在学校时，您对股票证券挺有研究的，现在有在炒股吗？客：有啊。业：那您可要小心了，现在股市低迷。客：是啊，全套在里面了，我现在都不管了。业：同病相怜啊！富贵，假如您今天向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？（步骤四：需求分析、创造需求）客：会啊，如果理由正当的话。业：富贵，如果是请假三个月呢？还会有薪水吗？客：那大概就要停薪留职了。业：富贵，您想想在什么情况下可能被迫请三个月的假？客：生病吧！业：富贵，您有没有想过，如果有一天我们被迫必须请假住院，请问家里有谁可以提供停薪留职期间的薪水？客：没有。业：富贵，您看，您参加工作的时间也不长，积蓄可能也不会很多。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有没有考虑过万一哪天生病需要长时间住院，您的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？客：不清楚。业：如果有一天这种情况不幸发生时，我们必须花很大一笔钱去支付医药费，您是希望自己买单还是别人买单？客：当然是别人买单了。业：请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢？客：那倒还没有。业：如果有这样一个人，在我们住院时能够承担大部分的医疗费用和一些住院津贴。这样的人，您要不要？（步骤五：提出解决方案）客：当然要了。业：我这儿有一份建议书，只要您同意，将来就可以为您提供我刚才提到的综合医疗保障。客：您说的也有道理，但不用着急吧。业：兄弟啊!如果是别人，我可能会说，那您再考虑考虑吧。但是对您，我出于老同学的立场必须说：一个人无论多有本事，意外和疾病是我们无法预料和控制的。早一天购买早一天放心。您每月预存××元钱应该没问题吧？（步骤五：进入建议书说明）3、“同乡”缘故推销法剧本场景说明：您加入了同乡会，结识了不少在**的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来。据了解，他来**已经7年了，目前在国税局工作，已婚。您拿起了……业：喂，富贵，我是李平安。在忙啥呢？客：哦，小李啊！还行吧，您呢？业：我啊，这段时间特别忙，公司有个产品月底要停了，现在忙着给客户办理开户手续呢！（步骤一：寒暄问候）业：您看，我们认识了这么长时间，我却从来没和您谈过保险的事，这是我的不对。最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，想给您讲讲。但您不要有任何压力，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。要不咱们约个时间，到时候一边喝茶一边聊？（步骤二：提出见面要求）您看这周日上午10：00还是下午15：00合适？（步骤三：约定时间、地点）客：那就下午15：00吧。业：那到时××茶社见了。（步骤四：友好道别）客：到时见。场景说明：您根据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书，如约而至。业：富贵，好久不见了！……（步骤一：寒暄赞美）前几天和您说过，最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，今天把您约来，想给您讲讲。（步骤二：道明来意）客：好的。业：…虽然我们很熟了，但是在向您介绍保险之前，我还是希望让您多了解一下我服务的公司——平安人寿。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名称“中国平安”。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍）客：好的。业：最近我们公司那款月底就要退市的产品，我觉得特别适合您，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。现在让我为您说明一下，好吗？……（步骤三：建议书说明）4、“同宗”缘故推销法剧本场景说明：您爱人的表叔。目前在一家私企工作，收入比较稳定。已婚，有一个儿子。您决定先给他打个，然后登门拜访……业：喂，陈叔吗？（步骤一：寒暄问候）客：您好，我是陈富贵。您是哪位？业：陈叔，您好。我是小李啊！王丹的爱人。客：哦，是小李啊！业：陈叔，您最近还好吗？半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙，怕耽误您的时间，所以我们一直也没去拜会您。客：是啊！总是没有得闲的时候。业：工作再忙，也还是要保重身体啊。丹丹也是挺忙的，最近经常加班。我因为刚刚换了工作，所以也闲不下来。客：是吗？业：对啊，我刚刚加入了平安保险公司，做一名业务员。不知道您有没有听说过？客：平安啊！不错吗，挺大的一家保险公司嘛！业：看来陈叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请陈叔多多指教、多多支持啊！客：好，好……业：因为有一段时间没见您了，丹丹说如果您周末有空，我们俩去您家看看您和婶子。（步骤二：提出见面要求）客：好啊！业：我们已经很久没有尝到婶子的手艺了，那就定在这周六中午吧，我和丹丹一定过去。客：好！（步骤三：约定见面时间、地点）业：那到时见了。客：到时见。（步骤四：友好道别）场景说明：您根据自己对陈叔的了解，预先为他设计一份建议书。周六中午，您如约而至，跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题。业：陈叔，您家的装修真不错，很有品味。当初一定费了很多心思吧！（步骤一：寒暄赞美）客：是啊！不过我倒是没怎么操心，主要是您婶子一个人弄的。业：真希望王丹也能有则能干就好了。客：您和王丹也挺不错呀！毕竟您们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……业：陈叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用一点点的时间，向您提供一个有关保险需求的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。如果您有任何问题，可以随时向我提问。（步骤二：道明来意）客：好的。业：陈叔，在里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务，因为购买保险是一个较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我们公司的背景。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部设在**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名称“中国平安”。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍）业：陈叔，您原来有买过保险吗？（步骤三：收集资料）客：没有。业：那您们公司为您们提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、医疗保险之类的吧，我也不太清楚。业：婶子买过保险吗？客：没有。业：听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？客：是啊。才刚刚搬进来半年多。业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？客：是啊，总价大概150多万。业：房子有按揭吗？客：二十年按揭，每月要二千多。业：那也就相当于您向银行贷款了40万。假如银行明天要您马上偿还40万的贷款，您可以做到吗？（步骤四：需求分析、创造需求）客：恐怕不行。业：如果用一年的时间让您来筹措呢？客：恐怕也挺困难的。客：陈叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题。但是，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的话，有谁能替我们做到呢？客：不知道。业：您能指望婶子承担吗？客：她一个人恐怕不行。业：您有没有可以帮忙的朋友呢？客：朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙。业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？客：呵呵，您该不是想说您们保险公司吧！业：陈叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供危难时刻所需的应急金，只要*人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。其实买保险不是在花钱，而是在省钱，在帮助我们解决我们所关注的事情。陈叔，您觉得对您及家人来讲重不重要呢？而我们所要付出的只是每天预存××元钱，陈叔，这份家庭保险计划能让您及婶子、表弟一家人过得平平安安。您觉得这样可行吗？（步骤五：提出解决方案）客：听起来还不错。业：陈叔，我们用小钱，把责任和风险转给保险公司是最好的方法。这里请签上您的大名。（步骤六：促成）5、“同好”缘故推销法剧本场景说明：陈富贵（女）是*中学的老师，近期即将结婚。您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的。您决定先给她打个，然后登门拜访……业：喂，陈小姐吗？（步骤一：寒暄问候）客：我是，您哪位？业：陈小姐，您好，我是平安人寿的李平安。客：哦，李平安，您好！今天怎么有空给我打了呀？业：我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了，恭喜您哦！我为您也准备了一份小小礼物。您看明天上午10：00还是下午15：00，我去您的办公室交给您？（步骤二：提出见面要求）客：您太客气了。业：人与人是有缘分的，这也是我的一点心意。您看明天上午10：00还是下午15：00哪个时间方便？客：下午15：00吧！谢谢了！业：就这么定了，那明天下午15：00我准时到您的办公室。（步骤三：约定时间、地点）客：好的。业：到时见。场景说明：因为接触不多，所以您决定先了解陈小姐的现况，然后再决定下一步行动，初次接触销售面谈话题放在家庭保障计划方面。业：陈小姐，您好！客：李平安，您好！请随便坐。业：陈小姐，恭喜您，就要做新娘了。这是我的一点心意。（步骤一：寒暄赞美，递上礼物）客：谢谢！您太客气了。业：我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候，好好规划一下自己的未来是很有必要的。因此我想用我的专业知识，跟您分享一下这个理财计划。美好的幸福生活都是靠我们自己提前规划的。我想您一定不会反对的。（步骤二：道明来意）客：可以，但是我原来已经买了一些保险了。业：恭喜您，您的保险意识还挺强的。不知道您当时买的什么保险？（步骤三：收集资料）客：名字我记不得了，好像意外险方面的。业：其实人们每个生命阶段的保险需求都是不同的。当您还是单身贵族的时候，考虑的可能是照顾父母，但是结婚之后考虑的就是自己和先生的生活了。客：您说得还挺有道理的。业：对了，还没有问，您的老公是谁呢？客：其实您们应该也有见过面，当时他也在那儿健身的。业：哦。我记得了，是他啊，您真有眼光。到时一定要记得请我去喝喜酒啊。客：一定，一定。业：您老公在哪儿工作啊？客：在一家房地产公司。业：您们结婚后，父母会过来和您们一块住吗？客：暂时不会，我们的房子还没有买好。业：哦，您们打算在哪儿买房子呢？客：现在还没有决定，但是至少应该三房的，而且要交通便利。业：那房价应该不低，您们应该也是按揭吧，您估计您们能承受的月供是多少？客：我们打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。业：月供三千，应该是您们二人工资的30％左右了，这也是一个很好的投资啊。客：是啊，我们也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。业：陈小姐，您刚刚结婚，您自己觉得对您而言，现在最关心的是什么？（步骤四：分析、创造需求）客：稳定的收入吧，因为我们最近开销实在太大了。业：一个新家庭的建立，收入确实是最重要的，但人吃五谷，总会经历各种各样的风险，您一定不愿意这些破坏自己家庭的稳定吧。客：当然不希望了。业：陈小姐，我会根据您提供的资料，给您和您先生设计一个最适合您们的保障计划，但是我还需要两个资料。一个是您的生日，还有您先生的生日。客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。业：好的，谢谢。我需要两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，我再到您的办公室来，到时再详细介绍给您听，如何？（步骤五：约定下次见面时间）客：好的。要点：1、与缘故准主顾进行约访，成功几率都比较高。所以我们是否能积极主动地提出约访邀请反而成为能否成功约访的关键。2、对于相对较生疏的准主顾在约访时应尽量说明拜访的目的，避免见面谈论保险时引起对方的反感。3、在销售面谈中，如果能够一次促成的话，不要拖延成二次的推销拜访。4、说明时根据拜访对象最关心的人或事情入手。(三)、缘故开拓工具：1.新人家属联谊会介绍：活动目的：增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解，认可行业及公司，给新人提供转介绍和签单的支持，帮助新人成功；活动对象：半年以内的新人及其家属，总人数30人左右。实施步骤：事前：每位新人自行约访3-4位客人，发放《新人家属联谊会邀请函》或《致平安家属的一封信》，并提前登记到“新人家属来访表”；新人的推荐人或主管提前了解新人家属情况，以便进行有效沟通；制作家属和其他到场者桌牌；职场布置需精心布置，体现出营业区工作，有家的感觉！确定主题标语：“中国平安人寿***家属联谊会”。可以包含平安发展史简介及相应图片、各个团队成长历程及照片、营业区荣誉墙（钻石荣誉榜等）、公司规章制度晋升文化、业务追踪榜、团队文化标语（励志语句，心愿墙等）等，还可以针对主题不一样，可以设置更加温馨的职场布置；准备矿泉水、水果、干果等小食品；准备鲜花，赠送给分享家属；暖场音乐准备好，并在会议前循环播放（可播放高峰短片、超越梦想或其他轻松音乐）。事中：全体功能组人员必须到现场完成职场布置；播放暖场片；来宾入场登记，发放资料（签到人员，要主动热情，正常坐着办理签到手续，面带微笑）；开场舞蹈（千万不要用《感恩的心》），开场舞蹈完后，背景音乐《向前冲》响一会儿，主持人上场；平安司歌、司训；主持人致开场词（自我介绍、欢迎辞、活动意义目的）；主持人包装主讲人并推出（主讲人上场的背景音乐为《飞得更高》等）；主讲人讲投影片；1）每个人的成长历程，每一步都需要父母、家人的支持和关爱，有您、有我、有大家才有精彩的未来，为今天的主题做煽情的铺垫；2）平安介绍，了解公司的组织架构、领导人物、增强行业的信心，充满对公司的自豪感，深入浅出阐明对保险从业者认识，激发其支持的愿望；3）从四个方面，激醒亲友们对寿险的意义和功用的认知，让亲友们充分认识保险行业，认同保险代理人的神圣使命；4）优秀代表分享，分享个人在平安的成长，平安没有后来者，只有后来居上者，只要您愿意，每个人都愿意帮您！只要您愿意，每个人都可以获得成功！（上场背景音乐：《飞得更高》）；5）感恩亲情，感谢有您，感谢在场的所有亲人伙伴，演绎手语舞《感恩的心》有灯光和旁白的配合。旁白开始前，主持人须拿到当场的签到表。音乐停止时，每人送给自己的家属一朵鲜花。烘托现场气氛，把活动推向高潮；6）跟家人互动。首先请参会的新人代表对他的参会亲友说“我真的很想对您说…”同时送上鲜花一束（2个代表就可以了）。然后，可以请参会的亲友对业务员说一句话“我真的很想对您说…”表达对亲友的感谢（此环节背景音乐：《感谢您》）；7）找一个新人家属出来进行分享，谈到对新人的信任和期许，把话题引入到对新人的行动与目标的强调；8）我的行动，您的承诺，再次与家人互动，主推爱家卡的签定，其中包括家人对新人的支持，和新人对家人的目标承诺，参会人员可以主动邀请亲友与部经理、主管一起合影留念。事后：新人家属会结束后，请新人带领家属参观职场，可统一亦可分开进行；对未邀请家属参会的新人做面谈，了解原因督促其邀约家属参加下场会议；对邀请家属参会的新人做面谈，了解会议效果，提出开单及转正的要求，明确时间的限制。操作要点：每个新人必须邀请一人(或一人以上)的亲友参会，并要求新人的主管全程参与；建议以营业区为单位进行举办；亲友指的是新人的亲朋好友或家长，如姐姐、父母、同学等；重点是让家人体验和融入公司的企业文化与氛围，明确新人的行动目标，帮助新人获得家人朋友的支持,从而坚定新人的从业信心和归属感。获得开第一单、转介绍的机会等。客户服务报介绍：客服报是一种提供持续、无压力、固定频率、成本低的主顾开拓工具，客户对业务员认同度大幅提升，助于树立个人品牌；借服务培养感情，发展客户成为我们业务和增员的转介绍来源中心。适于客户回访、朋友/同学聚会时使用；或社区、店铺、公园等人流较大的地方进行陌生市场开拓。操作技巧：1、业务员提前熟悉报纸内容，并用荧光笔把重点内容做好标注，方便拜访时引导客户读报；2、业务人员可以刻一个印章（含保险服务人员的**、联系等）盖在客服报上，这样可以扩大影响面，传阅度。配套工具：客服报+“开卷有益读报有奖”抽奖卡送报流程：约访--登门送报--解读报纸--邀约产说会（酒会）--转介绍（寒暄赞美贯彻始终）参考话术：步骤一：事前约访业：富贵，您好！您在家还是在单位呢？客：在家。业：今天我正好去您家附近给客户送客服报（或公司今年的半年报表出来了，我给您传达一下公司的最新信息）您方便的话，我过来看看您。客：好的。业：那我大概二十分钟后到，待会见。步骤二：登门送报+解读报纸业：富贵，今天我过来是给您送公司的客户服务报，公司特别重视您这样的优质客户，正是您的支持我们公司才有了快速发展。截至2010年年底，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。公司还成功收购了深发展银行，从这个月起，我将每个月给您送一期客服报。您看我们的客服报内容特别丰富、实用（引导客户读报）……步骤三：邀约产说会（酒会）业：公司为了更好的回馈客户，这周六将举办客户答谢会，我也给您申请了两*票，您可以带您的家人或最好的朋友参加。这次活动公司还投入了大量的资源（包装酒会或奖品）。您看……步骤四：转介绍（后续）业：富贵，您觉的我们公司的客服报怎么样啊？公司为了进一步扩大品牌效应/服务更多客户/普及保险知识/让更多市民了解到一些基本的生活常识和保险知识，我也可以把客服报送给您的亲戚或朋友。好东西要和好朋友分享，您看您想和谁分享呢"(递上笔和纸)异议处理：过去肯定又是让我们买保险业：您有去听过吗？这是客户答谢会，您去听了，肯定有收获的。2.我没有时间去参加业：1）适当包装客户的身份，让其感受到重视以及参会的必要性2）活动内容丰富、礼品丰富3）问几个问题，如利率、利润、分红等，给客户制造一无所知的压力，顺势邀请。5）我晋升了，公司表彰，而您作为我的老客户，感谢您对我的支持，所以请您来给我捧场（使用于酒会）如何保证客户读报：1、每月一期，公司会有专人回访，随机问当期报纸的一两个您印象最深的问题，以此来检验我是否将报纸送到您的手上。而且服务报上面有很多生活小常识和金融常识，譬如….您可以每个月拿出一点时间简单了解一下。2、每个月一期，这里有一*读报回执（抽奖单），您只需要将前一期的报花剪下来贴在上面，简单填写一下读报心得就可以参加抽奖，中奖率非常高（建议前几期保证客户中奖，可激发读报热情；配合使用“开卷有益、读报有奖”抽奖卡）。陌生拜访篇介绍：陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式，有助于我们积累主顾数量，锻炼销售技能，提高应变能力和心理承受能力。配套工具：“社会保险需求调查问卷”、“理财调查问卷”、“幸福一生调查问卷”“致邻居的一封信”等。（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术1、工具用途：开拓新客户的媒介2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园的问卷调查3、参考话术：场景一：未投保市民接受调查业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？客：可以。业：冒昧地问一下，您买保险了吗？客：没有。业：那请您回答几个问题，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（同时递上名片，顺便问一下，您到现在没有买保险的原因是什么？）场景二：已投保市民接受调查业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？客：可以。业：冒昧地问一下，您买了保险吗？客：买了。业：那非常恭喜您。请您回答几个问题，如果您想更清楚自己的保险责任或想了解更多的理财资讯，欢迎与我联系。（送上名片）（二）、“理财问卷”的使用方法及话术1、工具用途：开拓新客户的媒介2、使用场合：朋友、同学聚会时使用或针对社区、店铺、公园、超市等地的陌生人群3、参考话术步骤一：开门话术、直奔主题业：先生/阿姐您好，平安最近收购了深发展银行,为了迎接平安银行进驻**市场,回馈广大市民我们特地调查这块人群的理财习惯，您方便花1分钟时间来帮我们做这份问卷调查吗？客：好。步骤二：填写信息业：您在这里填的信息有可能成为平安银行的首批信用卡客户，平安信用卡除了拥有其他信用卡的功能外还有还有高额身价保障。要不要没关系，先留一下您的信息，以后有什么消息我会第一时间通知您。步骤三：邀约产说会业：谢谢您，另外公司最近也在准备相应的庆祝活动，特意面向广大市民举办客户联谊会，到时候会有很多的纪念品、奖品，时间是……，地点是……您是参加下午场还是晚上场？步骤四：递送邀请函业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物，所有参加的人都会有。祝您平安，再见！异议处理客：名字也要写么"业：1）先生/小姐,是这样的,我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请银行卡/信用卡的过程中将享受优惠.所以您的信息还是要填写的。2）先生/小姐，我们也理解您的想法，如果我没有时间给您打，但有什么消息我会短信通知您的。3）您知道以后若申请信用卡都要求填写**的。4）我们的抽奖是以进行抽奖的。5）我们的抽奖情况以短信形式通知您。（三）、“幸福一生问卷的”使用方法及话术1、用途：开拓新客户的媒介2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园、超市等人多的场所适用3、参考话术：步骤一：直奔主题、道明来意业：先生您好，受×××（例：活动联办方）的委托（出示胸牌），在我们奉化/象山做关于健康、养老等民生情况的调查。您方便花一分钟时间帮我们做这份调查吗？（直接展示问卷，并指导准主顾进行填写）步骤二：填写信息（若客户犹豫）业：我们还会对此次调查进行抽奖活动，奖品、礼品、纪念品非常丰富。有液晶彩电、电压力锅等。您只需要花一分钟时间就有机会获得精美礼品。步骤三：邀请产说会业：我们公司为了回馈广大市民，让市民更好的了解健康养生（或养老、子女教育，根据准主顾年龄层决定话题），特举办专题联谊活动，同时参会奖品、礼品、纪念品非常丰富（讲这个内容时自己眼睛要放光）。时间是……，地点……。您是参加下午场还是晚上场？步骤四：递送邀请函业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物的，所有参加的人都会有。祝您平安，再见！异议处理：1、客：不感兴趣业：只需耽误您1分钟填写一下问卷，即有可能获得我们的抽奖奖品，（向客户展示问卷），一等奖是××呢！2、客：奖品直接给我吧。业：不好意思，此次有奖调查是统一安排的，填表奖品很珍贵，公司只给我们一人一个样品，您需要到公司凭邀请函来领取的。3、客：问卷可以填，拒绝留业：本次活动设置了抽奖环节，奖品是由服务人员统一通知领取时间和地点，没有您的联系方式就通知不到。您的资料我们会绝对**，请放心。4、客：对保险反感的被调查者业：先生，我们是受委托对市民关注的日常问题进行调查，并非对您进行保险的推销，所以您大可放心。5、客：还需要填？业：1）先生/小姐，我们也理解您的想法，但我们的礼品和奖品要以专门的服务专员通知您才有效；2）我们的抽奖要核对领取的；3）我们的抽奖情况以短信形式通知您。（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术世界著名咨询机构盖洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）对中国寿险市场需求调查显示：中国居民所购买的保险中，少儿险占２０％左右，并且未来的发展空间非常大。1、配套工具：少儿三折页、亲子与理财调查问卷等2、基本流程：寒暄，道明来意--填写信息（收集）--邀约产说会（少儿教育知识讲座）--递送邀请函使用场合及参考话术在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊咨询，收集：业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—-“您的宝宝真可爱哦”），打扰您一分钟时间，我们想了解一下**市父母对教育金储备方面的做法，您的意见对我们很重要，能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单，您看下……业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表，您一定记得吧！……今天打扰您两分钟时间，回访一下。看得出来，您非常关注小孩的教育。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来……业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！从妇联组织或医院获取新生婴儿的，准备物美价廉的婴儿礼物，按片区拜访：业：您好！我是平安公司在这个小区的服务专员，恭喜您宝宝的健康出生！这是送给宝宝的小摇铃，刚出生的婴儿对声音很敏感的，小摇铃可以训练宝宝的听觉。（从抚养孩子的费用入手）孩子刚出生，费用一下子增加了不少吧。客：是的业：孩子的教育是我们作为父母最为关注的，不知道您是如何规划孩子的教育问题的呢？……看得出来，您非常关注孩子的教育问题。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助的。我觉得和您很有缘分，今天特意过来把这个好消息告诉您，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场。业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！“保险教育进学校”活动：介绍：为了加强校园安全管理和风险防*工作，增强中小学风险意识，提高广大学生应对风险和突发事件的能力，培养正确的保险理念，推动素质教育工作的深入开展，根据国务院《关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号）、教育部和中国保监会《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》（教基[2006]24号）精神，经市教育局、保监局研究决定，海曙、江东、江北三区共6所中学成为“保险教育进学校”的试点学校，**6家保险机构将与它们结对，在师资和人力上提供支持，共同开展本次活动。据统计，将有30余个班级的1500多名中学生接收风险知识和风险防*的相关课程，除开展课堂教学以外，还通过组织开避险训练、假期社会实践、知识竞赛等活动，培养学生兴趣，提高教育效果。业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—-“您的宝宝真可爱哦”），打扰您一分钟时间，为提高少儿的安全意识，增强自我保护意识，我们公司和市教育局、保监局的共同组织下正在进行“保险教育进学校”活动。为了更好的服务客户，带来针对性的服务，我们也想了解一下**市父母对教育金储备方面的看法，您的意见对我们很重要，能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单，您看下……业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表，您一定记得吧！……今天打扰您两分钟时间，回访一下。看得出来，您非常关注小孩的教育。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来……业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！“少儿生命保障保额从原先的5万限额调整到现在的10万限额”（保监会2010年第95号文件，2010年签发，2011年4月1日生效）——国家已经在引导少儿保额的提升，说明少儿成长中的风险增加，同理，少儿成长中所需要准备的各个方面都应该有所增长（教育金、婚嫁金等）。建议：可以从这个点引入少儿保险话题的。买过少儿保险的客户：业：您好！富贵。。。。（寒暄）当初您给孩子买保险的时候也知道，孩子的保障额度不能超过5万的。但最近保监会刚发了个文“少儿生命保障保额从原先的5万限额调整到现在的10万限额”，这个消息不知道您听说了没有？客：知道/不知道。业：您知道为什么国家要做这个调整吗？客：不知道哦！业：我们都希望孩子能健康成长，但您也知道现在社会的各种压力都在加大，少儿成长中所需要准备的各项费用都在增长（教育金、婚嫁金等），您说是吧！……这也是给孩子买过保险，但还有需求的家庭一个机会，您看我们再为宝宝的未来重新做个规划吧！！这是……（分析缺口，导入说明）未买过少儿保险的客户：业：您好！您给孩子买过保险吗？客：没有。业：您知道吗，给孩子买保险原来有个规定，孩子的保障额度不能超过5万？客：知道（赞美：您的信息面真广啊！）/不知道。业：那您知道吗，最近国家把孩子的保障保额从原先的5万限额调整到现在的10万限额”？您知道为什么国家要做这个调整吗？客：不知道哦！业：我们都希望孩子能健康成长，但您也知道现在社会的各种压力都在加大，少儿成长中所需要准备的各项费用都在增长（教育金、婚嫁金等），您说是吧！……看得出来，您非常关注小孩的教育。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助的，时间是…地点…，因名额有限，要凭邀请函入场。因我的表现不错，公司奖励我3个名额。我觉得我们挺投缘的，我邀请您参加，帮您提前预约好座位，到时候您安排好时间参加哦！这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物呢！祝您平安，再见！三、转介绍篇介绍：每个人直接认识的人总是有限的，但是在每个客户后面都隐藏着250个客户，通过转介绍进一步把客户发展为长期的影响力中心，发掘寿险市场的无限潜力。注意事项：1.转介绍发生在销售的每个环节；2.尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感；3.拿出专门记录转介绍的笔记本（保证笔记本中已记录一些）；4.注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成。转介绍的最佳时机:递送保单时/成交约会结束时/保全理赔服务时/重大事件发生时/单位展业/产说会现场…业:（成功签单时，您其实只要再加上一句，说不定就有大收获）富贵，感谢您对我的信任。好的东西要与朋友分享，您的朋友、亲戚当中有没有象您这样：工作认真、照顾家庭的人。经过这次交往，您应该了解我的为人，我会为您的朋友作一次免费的保险咨询，买不买保险，无所谓……（拿出笔和纸）他们的名字是……业:（递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外,您更要开口说一句）富贵，非常感谢您对我的信任。我做保险真是很幸运,一是因为有很多象您这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义。可是,我们周围还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险,您身边肯定也有这样的朋友.您应该介绍我认识他们.富贵,经过这次交往,您应该了解了我.我会为您的朋友作免费的保险咨询，买不买保险，无所谓。您放心,我不会给您丢脸.您的朋友他们是……（拿出笔和纸）引导客户提供方式：“比如和您一起去吃饭的同事；或者与您一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？……”如果一时无法想出推荐，请朋友把手机拿出来，里面的就是。（一）、紧急联络卡介绍：以赠送紧急联络卡的方式，通过给客户提供一种“紧急联络”的附加服务，为客户提供紧急联络服务为方法，获取客户的三个紧急联络人，从而扩充我们的转介绍准客户数量。后续利用递送保单的时机，取得与紧急联络人的认识见面的机会，从而尝试通过原客户影响、后续服务等方式，让紧急联络人由准客户变成我们的真正客户的一个快速简单有效的转介绍核心工具。内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急联络人信息组成”。IC卡大小，可放于钱包中，方便实用。配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意度、老客户维护与转介绍的必备工具。配套工具：紧急联络卡及确认函使用步骤及话术：步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处时机：客户在投保单上签字，相关资料收集到位。业：恭喜您与平安结缘，拥有平安的保障。作为平安的客户，除了获得刚才我们谈到的保险保障以外，您还可以获得一*联络卡（说话的同时，取出联络卡）。这*卡片很多客户都很喜欢，抢着要。要点：抓住一般人“买东西，还希望赠送一点小礼品”的心理，让客户感觉这是一份额外的礼物，并且透过说明激发客户想要了解、想要拥有的渴望心理。业：我所有的客户都拥有这*卡，并将它贴身放在钱夹里面，方便别人在需要联系您的时候能立刻联系到您或者您的家人朋友。（案例1）这*联络卡在紧急的时候能起大作用。我有一个客户，叫阿祥，也有这*卡。她骑着摩托车去接小孩放学，急匆匆的，拐弯的时候被大巴给撞了，当场昏迷，被送到医院。接诊的医生、护士立即翻她的随身物品，以便确认伤者的身份，尽快通知到家人。医生从卡片中找到了我的联络方式，打给我，我立即告诉医生：“赶快进行救助，她在平安买了保险，有1万6千元的意外医疗，钱不是问题，我马上通知她的家人去到现场办手续，麻烦您们赶快救助。”现在很多医院急救，只会帮忙维护生命，而不是紧急救治。如果能立刻联系到保险代理人或者她的家人，对于危急时刻挽救生命、减少后期痛苦是非常重要的。我这个客户因为救助及时，脱离了生命危险，目前已经康复出院了。（案例2）作为平安公司的客户，公司在后续服务中可能会因为这样或那样的事情联系您，比如分红情况、客户回馈活动等等，但您也知道现在客户也会经常有变化，如果没有及时更新的话，公司就很难联系上本人，相关信息也就无法及时传递了。比如08年是公司司庆20周年，公司进行客户大回访，赠送意外保险；每年新年有新春送福活动；每年7、8月份有大型客户服务活动；我们有很多客户联系不上，就是通过联络人才联系到他本人的。（案例3）您看现在小偷小摸的事情也蛮多的，小偷一般拿走钱夹里的现金，钱夹和里面的卡片是不会要的，会顺手就丢在路边或垃圾桶里。有一天大清早，我就接到一个环卫工人的：“*小姐，我捡到一个钱夹，是***的，里面有**、有很多卡，不过没有钱，我在一*卡片上看到了您的，如果您认识他的话，您就来拿吧。”我马上通知我的客户，并且赶过去拿到了钱夹。客户正在为要去公安局、还有则多的银行一一去挂失、补办烦着呢，一听到这个太开心了，丢钱事小，这么多的卡片办起来可是个大麻烦。这个环卫工人见到我也挺开心的，因为毕竟她也帮到了别人，她说：“哎呀，我们遇到这样的事儿可多了，不过大多数人的钱包里面都只有**，不会有、联络方式之类的，我们捡到了也没办法找到失主。这个联络卡还挺好的，这个怎么办啊，我也想办一个。”（步骤一操作要点：案例的描述要生动，有情境感，把客户带到那种场景中，没有及时联络到家人或朋友，会有损失或者后果不可想象。激发其拥有这*卡的强烈愿望。）步骤二：引导填写“持卡人”信息时机：讲完案例，客户认识到了这*卡的重要作用之后。业：请在这儿填上您的**、**号、联系。这儿有一栏要填写“药物过敏史”、“既往病史”。客：为什么要填这个呢？业：在危急的时刻方便医生能正确的使用药物，少让我们的身体受罪。比如我有一个客户对青霉素过敏，邻床的打青霉素，他都会休克。如果没有过敏药呢，就填---“无”。业：这儿要填写“血型”，为什么要填这个呢？在特别危急需要输血的时刻可以减去医院验血、准备血液的时间。在那种时刻，时间就是生命，能抢一分是一分，能争一秒算一秒，说不定就是生命的“黄金五分钟”。（步骤二操作要点：引导填写，透过“药物过敏史”、“血型”进一步强化客户对这*卡片的认同度，让客户感觉每一样都很重要，我想要拥有这*卡。）步骤三：引导填写“紧急联络人”信息时机：“紧急联络卡”的上半部分填写完成后，进入引导填写环节。业：下面要麻烦您填写3个作为您的“紧急联络人”，第1个人建议填亲人，这个人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比较贴心、经济能力不错，当急难时，医院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。当然一定要是在这个城市，这样才能帮得到。客：我可以填写父母、配偶啊，他们最信得过。业：是这样的，急难这种事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更长时间才可能发生的，在那个时候我们的父母年岁也大了，他们要是接到这样的，可能自己身体上都承受不了了，所以我们不建议填写父母；配偶当然是可以，不过呢，我这里已经存下了联系方式，也会录到电脑里，就可以不用写了。业：第2个“紧急联络人”，建议您填写朋友，可能有时候这个亲属刚好出去旅游了，或者其它的原因联系不上，就可以联系其他的联络人了。这个朋友最好是平时跟您很哥们的，经济能力也好，能两肋插刀的朋友，立刻就可以拿钱来救援的人。业：第3个“紧急联络人”，建议您填写单位的领导或者人事部经理，当有紧急情况的时候，单位的领导或人事部经理能够立刻筹钱、写支票过来给您，而且也信得过有影响力。这个领导最好是比较支持您的、提拔您的、关怀您的人，谈得来经济能力也好，可以随时帮助您的。业：作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，为您排忧解难，您填写的相关联络卡资料，我会带回去录入到电脑系统，这样有事情发生的时候，我能够立即帮助您进行联络，这是我的责任。如果是正常件的话，保单7天后可以出来，您看届时我将保单和您的这*平安符是送到您的家里好、还是出来喝茶好、还是单位好呢？”（步骤三操作要点：引导填写有经济能力的亲人，并从与客户的聊天中了解到这个亲属的经济情况，基本情况等信息；根据客户的职业特点而定，若没有工作单位则建议填写“同学”，总之联络人最好是：有经济能力、在这个城市、且与客户关系良好的。离开时与客户约定一个送保单的地点，以便届时预约请客户约一个紧急联络人面谈。）步骤四：与客户确认送保单的地点业：您好，恭喜您，您的投保单已经通过公司审核，保单已经过来了。上次您说把保单送到您的单位（或者家里/出来喝茶）？您看什么时候可以？客：什么时候都可以啦。业：是这样的，您的紧急联络人***（与上次与客户约定送保单的地点对应的人，如：单位对应领导、家里对应亲属、喝茶对应朋友），您看是否方便推荐我认识？因为我需要请他填写一个“紧急联络人的确认函”，因为现在防人的心都比较重，而且若是未来遇上愚人节，可能没有人信的，我需要与他见面让他知道这件事情。我曾有一个朋友，急难的那一天正好是愚人节，打第一个人的外出了，打第二个人的他不信挂了，第三个人是客户单位的领导，不巧领导下班了，客户太太的又打不进去。于是我又给第二个联络人打，他说“今天是愚人节，不要开玩笑了”，我花了好长时间，他才相信。所以，您看是否麻烦您联络一下他，见见面聊聊天、说明一下就好。客：那我帮您带给他填，他填完后我拿给您吧！（拒绝处理）业：非常感谢您的帮忙！但是，如果您给他填了，他也知道有这么回事，可他还是不知道有我这个人，都说“耳听为虚，眼见为实”嘛，还是麻烦您联络下他，我当面给他说明白，以免日后有所误会，也省得您跑一趟。客：那我联络下他吧。（步骤四操作要点：联络人的信息要及时录入到“金领”系统和自己的准主顾档案中，谈话中了解到的准主顾信息也要尽快做好记录，以便于后期与客户的接触及后续的客户服务。尽量通过很自然的方式约到一位联络人进行面谈，创造见面的机会，以便后期跟进。）步骤五：与紧急联络人的面谈（对亲属和朋友）业：您好，我是他的保险顾问，您真的很有福气，有这么好的一个亲戚/朋友，他很有责任心，而且他也很信任您，您看他填写紧急联络人时第一个就想到您。您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。业：正好也想问问您，您有没有买保险？（没有）一个人无论多么成功，有两件事无法避免的，一个是疾病，一个是意外。假如有重大疾病发生，您有没有提前准备好足够的应急金，而不需要找别人借呢？（买了）恭喜您，看来您也是非常有责任心的人，您在哪儿买的？我可以帮您看看，有保险但不一定就是全面的。保险就像一*网，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。业：其实为什么朋友长存、亲情长久，最重要的就是要没有欠债。因为欠债会让人耿耿于怀，有很多这样的情况，亲人不亲、朋友不再。如果大家都拥有同样的保障，不用借，这样才最长久。（对领导）业：您好，我是他的保险顾问，您很有眼光，拥有一个好员工，他很有责任心，他认为：有病有灾都不要连累家人、连累同事、连累公司，不要找领导借钱。而且您一定是一个可以信任、互帮的朋友，因为他在填写紧急联络人时，马上就想到您。您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。业：正好也想问问您，您单位有哪些福利保障？业：单位的福利是减轻单位的负担，为家里人买保险是减轻家人的责任。想请教您，您购买保险了吗？（步骤五操作要点：通过赞美客户的责任心，激发准客户对他的亲戚/朋友到底买了什么样的保险、拥有一*什么样的卡感到好奇，从而会主动发问。一定要问准客户，是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以便于后期服务跟进。）针对老客户的开场白业：您好，恭喜您成为我们公司3年（5年、10年或者VIP客户）以上的老客户，针对您这样的客户我们特别推出一项附加值服务，帮助您解决一些燃眉之急。业：您好！感谢您一直以来对我工作的支持，目前我们公司推出一项特别服务，很多客户都非常喜欢，您看是今天下午还是明天上午方便，我给您送过来？客：哦，这样啊，但是我现在很忙，以后再说吧。（拒绝处理）业：以后办理也行，但是这样（VIP客户）的超值服务不是人人都能享受得到的，您早点了解和确认是否办理，就可以早点享受这项服务，为了您的切身利益着想，我们还是约个时间尽早办理吧。客：那您明天下午过来吧。异议处理*例：1、客：要是放在钱包里，被坏人捡到敲诈勒索我的家人朋友怎么办？业：您的这种担心也是有道理的，虽然在我众多的客户当中目前还没有出现这种情况，不过能看出来您的风险防*意识很强。如果您真的有这种担心也没关系，您可以不必将它放到钱夹中，可以随身放到不易丢失的地方，至少发生我讲的案例一事件时，还是可以起到作用的。2、客：我的3个已经填好了，那我可以直接放到钱包里了吧？业：哦，是这样的，因为公司也需要将您的联络人信息录到系统里，以方便公司能够更方便快捷的联系到您，您看我先带回公司先录入，然后再送过来给您，可以吗？3、客：填1个紧急联络人就可以了。业：当然有1个紧急联络人比没有好，但是有时候在一些危急的时刻，正巧碰到这个人手机关机或者出差了就比较麻烦，我建议再填写2个，更有保障，作为我们的护身符感觉也更周全啊。4、客：您让我约朋友一起见面，是不是想向他介绍保险啊。业：是这样的，按照公司规定，我需要将紧急事件联络函亲自送达请他们签字，让他们知道这件事。当然您也知道我们做销售的也希望认识更多的人，尤其是象您这样事业出色、又愿意帮助别人的人，我想您应该也不介意介绍一个朋友给我认识啊。（二）、新春系列1、新春祝福介绍：新春送福是传统的客户拜访活动。春节贴“挥春”，是中国人的习俗，预示着“和美、富贵、团圆”,新春送“福”利用客户祈盼吉祥的心理进行主顾开拓及转介绍活动，充分发挥假日行销的魅力。“天下第一福”（康熙御笔），代表多寿、多田、多衣、多子、多才，堪称万福之王。秦小篆字体的“平安福禄”四个字嵌在“第一福”中，形式新颖、独特，寓意深远，象征着对客户幸福、**、吉利、长寿的美好祝愿。以赠送新春福字的方式，通过给客户提供这种附加服务，从而扩充我们的转介绍准客户数量。春节贴“福”，是中国人的习俗，预示着“和美、富贵、团圆”,新春送“福”，利用客户祈盼吉祥的心理进行主顾开拓及转介绍活动，充分发挥假日行销的魅力。配套工具：天下第一福、对联场景一、缘故送福剧本步骤一：约访业：陈先生，您好！新年快到了，最近我们公司特别请了“天下第一福”，这个福字可不一般，它是康熙御笔，“五福合一”，就是要在年底前将这份特别的福气送给每个平安的客户，我的好多客户都很喜欢。您看我是周一还是周二中午送到您办公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。（不行）这样啊？要不您寄给我吧。/（不用客气了，您这份心意我心领了）。业：您拒绝我没关系，但千万别拒绝福气哦。业：陈先生，我多申请了几个，我知道陈先生您一向交友广泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多带几份“福”来，让他们和您一样同样可以得到第一福的福气呀！客：要不，您都留给我吧，我到时候送给他们就可以了。业：由于我们这次请回来的“天下第一福”数量有限，所以公司要求一定要送给客户，而且一定要亲自送上。步骤二：上门送福业：陈先生，您看这个“福”字可不一般，是清康熙帝御笔的福寿联体字“天下第一福”，贴在家中能为家人添福增寿。一个“福”字蕴涵着多子、多才、多田、多寿、多福，是“五福合一”，被称为天下第一福。您看这“天下第一福”的“福”字的右边可拆成多寿，又是一个长长的形状，称之为长寿。又称为福寿双全，当年孝庄太后得了这个福字，延年益寿15年。您看，这福字下边的田字没有封口，意味着无边无疆，所以又称为万寿无疆。“天下第一福”的“福”字中间还嵌着“平安福禄”字样，“平安福禄”乃五福之大全，无论人的一生是长寿、富贵、康宁、好德还是善终，都必须是以“平安”为前提条件，只有“平安”才能安享“万福”。这个福字送给您，祝您2011年，福星高照，添福添寿，洪福齐天！步骤三：提出转介要求业：陈先生，其实这些年我能在公司做的这么好，全靠您们这些老客户的大力支持和帮助。我的工作就是用真诚的服务，尽全力去帮助身边的人做好家庭和风险的规划，您也知道，一个人接触到的人必竟是有限的，以后还要请您多多帮助我，介绍一些好朋友给我认识，这样我才有可能像为您服务一样，帮助他们也设计贴心的保障。陈先生，一看您就是交友广泛的人，如果给他们同样也送去新春的祝福，把“天下第一福”的美好祝愿带给他们，您说他们会不会觉得是一种惊喜呢，正好，我特地为您多请了几个“福”字，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步骤四：拒绝处理，消除顾虑客：我怕他们都很忙业：我理解您的想法。其实我只是新年的祝福送给他们，您看，春节就到了，多一些祝福，多一些喜庆，多好呀？客：我当然知道保险好了，只是我这样贸然地让您去给朋友介绍保险，我怕他们会认为我在这当中会有好处，现在社会上不是到处都有“拉客户、给回扣”的现象嘛。业：陈先生，您真是一个细心的人，您放心，我一定会用专业的态度去服务您的朋友的，不经过您的同意，我是不会联络他们的，而且在约见他们之前，我一定会先得到他们的同意，再说，我们只是给他送去您的新春祝福，在他们有需要的时候，我才会向他们介绍保险的理念，至于买还是不买，完全由他们自己决定。场景二、陌生送福剧本步骤一：送福话术、直奔主题业：先生您好，为了回馈广大市民我们特别推出了送福进万家活动，这是一对康熙御笔的天下第一福，代表着多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家幸福、一生平安。您看这个福是卷在里面的，象征着把福卷起来带回家。步骤二：填写回执业：您看公司是对我有是有考核的，请您在这签收下，也代表着我把福气给您送到了。（疑问：公司有可能会检查到我的工作，否则的话我会被扣工资的。您是不会拒绝福气的吧。如果不要：那没关系，打扰您了，祝您平安。）步骤三：邀请产说会业：我们公司为了庆祝收购**发展银行，特意面向广大市民举办客户联谊会，奖品、礼品、纪念品非常丰富（讲这个内容时自己眼睛要放光）。时间是星期天，地点是江东区百丈东路787号利时大厦。您是参加下午场还是晚上场？步骤四：递送邀请函业：这是我们的邀请函，到时候要凭邀请函入场的。祝您平安，再见！2、新春送台历配套工具：台历操作要点提示：在台历上重点标注客户的有关信息（客户及家人信息、结婚纪念日、保单交费日等）以提高台历的个性化和内在价值。使用步骤及话术：步骤一：约访话术一：您好，陈先生（女士），我是李平安，请问方便讲几句吗？非常感谢您今年的信任与支持，新年将到，我特定订了一些精美、非常实用的台历，想约个方便的时间送过去给您，顺便看看您，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术二：因为您的支持，我工作很出色，公司奖励了一些精美实用的台历给我，我第一时间想到要与您分享这份成功，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术三：谢谢您对我多年的支持，我特地准备了一份新年礼物送给您，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术四：近来工作很忙吧？新年将至，旧的一年即将结束，不知道我对您提供保险服务至今，您对我的服务是否满意，如果我有什么不够好的地方，请您一定要指出来，以便我进步。公司现在推出迎新春送台历活动，我想借此机会看看您，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术五：好久不见，转眼间新的一年又要来临了，我的公司最近有一个免费送台历的活动，还有机会抽奖，但必须接受公司的回访以及填写一份回执，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术六：我们公司为了表达对客户的支持和感谢，特举办了一个抽奖活动，在我们公司的人事档案之中，您很幸运地被抽中了“新春台历奖”，公司派我将这份台历给您送过去，请问您的地址是？不知您是周三还是周四比较方便呢？步骤二：登门拜访话术一：陈小姐，您好，我是平安保险的李平安，您是我最敬佩的客户，我送一本台历给您，上面有些健康小知识，愿您快乐每一天，这里还有一封有我们老总签名的感谢信，是为了感谢您一直以来给我们的支持，请您帮忙填写一下。话术二：陈小姐，您好，我是平安保险的李平安，您最近好吗？这是我们公司为了××××而特制的一本台历，是限量版的哦，而且每本台历都有一个编号，能参加抽奖活动，希望您能有好运哦。话术三：陈小姐，您好，我是平安保险的李平安，您看，这本台历多漂亮，是我们公司特意找专人设计的台历，既好看又实用，上面还有我的联系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您对我有什么意见或建议，请您随时给我。步骤三：要求转介绍话术一：陈总，您好，今天我给您带来了我们平安公司2011年的一本台历，它会给您的工作带来方便，您看它都是为成功的商务人员设计的，边上还有个小笔记本，可以当作您的备忘录，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好吗？您看您有哪些朋友也象您一样事务特繁忙的，您可以告诉我他们的联系方式，我帮您给他送一本去。话术二：陈总，您好，今天能有机会与您见面真是太荣幸了，今年是平安公司的服务年，我是来给您送2011年的精美台历的。为了感谢您对公司和我的信任，公司赠送您一*平安紧急联络卡，这*卡是方便我们有紧急的情况时可以联系到您的朋友的，您写下您三个您最好的、最信任的朋友的联系方式，这样我们能及时为您提供帮助。话术三：陈总，您好，我是给您送台历来的，这个台历还可以参加抽奖哦，更有意思的是，在您中奖的同时，您的三个好朋友也可以收到奖品，您看您想把这好事送给您哪三位好朋友喽，把他们的名字和联系方式留给我，以方便我们通知他们来领奖呀。话术四：陈总，您好，我能有今天的成绩真的要感谢您，所以我给您送来了这个精美的台历，我看到您这么开心，我也十分的满足了。在过去一年里，肯定也有几个好朋友给过您支持吧，您也想让他们获得这份开心吧，我现在满足您这个愿望，只要您把他们的名字和联系方式给我，我会以您的名义帮您把台历送过去。步骤四：异议处理1、客：我已有台历了。业A：象您这么成功的人士，我知道您有很多台历，但我们的台历跟别人的不一样，它是我公司专门请人设计，方便、实用，还有关于健康方面的知识。我也有送给其他几个客户，他们都说非常值得拥有和珍藏，而且还可以参加我们公司的抽奖。业B：我知道可能拥有很多台历，但是我今天给您送的台历不同的是它可以抽奖，也许奖品对您不是很重要，但最特别的是您中的是一种幸运、吉祥。业C：有也没关系，其实也是您的福气，您想想，我们公司叫什么名字，平安！我想我是给您送一份平安过去，您不会嫌多吧！2、客：把台历放在这里，我帮送您过去就好了业：陈先生，非常感谢您对我的支持，不过我们公司还有一个抽奖活动，还是我本人带您送过去方便一点，请您放心，我一定把您的这份心意传达给您的朋友。（三）、其他转介绍方法1、专业服务评估问卷配套工具：专业服务评估问卷使用话术：业：不知道您对我的服务是否满意？我这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵意见写在里面？业：非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的收入来源，来自两个方面，第一：您现在是我的客户，就好象是我的老板啦，如果您对我的服务觉得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时跟进的。第二方面就是靠您这些对我的服务满意的客户，推荐我去见您的朋友，这样我的服务才能不断的推广。相信对您来讲，都已经很清楚我的工作是去提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作也需要去主动帮助那些有需要的人，从而去帮助他们去处理一些保险和其他财务事务。业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25—45岁之间，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个是属于这种情况的，您现在想一想，