会员数据分析

会员卡的静态数据，如年龄、性别、职业、单位邮编、单位地址。会员卡的动态数据，如购物时间、购置商品种类、花费金额、购置频率，等等。会员卡的级别状态，如VIP卡、金卡、银卡、一般会员卡，等等。一、会员群体基本信息分析和消费价值分析基本信息分析：如有效VIP男女比例，每年增减趋势；年龄比例、趋势等消费价值分析：1财富值：开卡率、会员卡总数、有效卡总数2消费力：平均购置金额、平均购置数量、消费品类构造、VIP消费占比3忠诚度：年月滚动流失率（流失率，假如一种零售品牌6月底的有效VIP卡为6万张，而截止到6月底有4万个顾客回来消费过，那12个月内的流失率就是33%。这个流失率是一种滚动概念，每月都可以进行滚动分析，需要注意的是滚动的时间段务必统一。）、年月周回购频率（回购频率是指在一段时间内顾客平均回来购置的次数，而平均回头购置天数是指顾客平均多少天会来购置一次）、平均回购天数二、会员个体的数据分析：分级管理（明星、小息、承担）指标：合计积分、忠诚度、消费能力（未来的针对会员个体的数据分析方向应当是通过对个体的数据研究来指导企业人性化服务上面，需要我们可以比会员更理解他们自己。那时当顾客走进你的店铺的时候，店员的手上就已经拿到该顾客的购置习惯和偏好了，并且根据顾客的喜好也已经设计了好几套推荐方案。当你脱口而出顾客对服装款式和颜色的喜好时，顾客一定会被你折服的！）“以客户为中心”的战略转变1、对超市的消费者(会员)进行精确的多维度的有营销指导意义的划分，清晰掌握重要会员群体的不一样的消费模式、消费特性和对超市的利润奉献程度，按照不一样的战略目的，将有限的资源集中在那些最有价值的消费者(会员)群体上面，从而提高超市的营销效率和盈利水平。2、对于有潜力的客户，通过数据挖掘分析，发现他们的消费潜力和提高空间，采用有针对性的对应的营销措施，提高这些消费者的消费金额和对超市的利润奉献，同步还能增长消费者对超市的好感、忠诚度和粘连度。3、对于高价值高利润的客户，怎样防止他们的流失?怎样在流失的前期可以采用对应的措施加以积极挽留，从而大幅度减少此类客户的流失，数据挖掘可以通过度析建模，明确圈定最有也许流失的客户人群，提前预警，协助超市保留关键会员消费者，减少流失的风险。4、不一样的促销手段、营销方式、奖励渠道，应当有各自不一样的适应人群和特定消费者，怎样优化营销效率，真正作到不一样消费者收到的是他们最喜欢的营销的话语和渠道以及奖励，数据挖掘的“营销响应模型”可以有效提高营销活动的响应率和获利回报。5、什么样的不一样类商品放在一起可以明显提高销售额，怎样确定捆绑销售的详细方略和种类，“购物蓝分析”可以从成千上万的商品中发现最有价值的捆绑组合。6、某特定商品的关键消费群体是什么样的特性和消费模式，怎样通过精确的特性分析，满足这群关键群体并且有的放矢的有效复制更多的这样的优质客户?“关键消费者模型”可以有效提高营销效率和客户忠诚度。会员管理由于会员营销方略的单一，各企业的会员政策过于趋同，导致顾客的忠诚度并不高，没有起到理想的效果。有些企业会员管理甚至走入了误区。实际上，假如但愿让会员管理真正成为竞争的利剑，应当做好如下几种方面：第一，发行的会员卡对于顾客来说，必须具有足够的吸引力。有些企业发行的会员卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才能得到一种几元钱的小礼品，并且除了享有很低的折扣和积分外，没有任何其他的鼓励措施。这样的会员管理只能是一种摆设。第二，应当尽量保证会员资料的精确性。据调查，目前绝大多数企业的会员资料是不够精确的，也不够完整。多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少许的信息，并且后来就再也没有更新过。精确而完备的会员资料是进行会员个性促销、会员消费分析的基本根据，其重要性应当引起零售企业的充足重视。为了鼓励会员提供精确的资料和积极更新其资料，企业应当推出某些好的措施，例如有的企业为了让会员留下精确的家庭住址，会在办卡的时候告诉会员：请您留下精确的地址，这样我们才能将礼品精确寄送到您的手里；为了让顾客留下精确的手机信息，可以告诉顾客：假如您通过手机短信开通会员卡，就可以获得商场赠送的200分初始积分；为了让顾客留下精确的身份证号，可以告诉顾客：假如后来您要对会员卡进行挂失和补办，必须提供对的的身份证号。第三，对会员应当实行生命周期管理。有相称多的企业对会员管理是粗放式的，只是一味地发展新会员，没有会员的升降级和淘汰管理。这样的会员管理不能集中企业的有限资源为高端顾客提供优质的服务，而是将有限的资源平均给了所有的会员。不停增长的会员数据量，也给企业信息系统带来了巨大压力，减少了系统效率，提高了维护成本。第四，为会员提供个性化服务、进行个性化营销是会员管理的主线任务。诸多企业的会员管理仅仅局限在搞某些会员折扣、会员积分等促销活动，这些活动都是面向所有会员的，虽然在折扣比例、积分比例等方面有所差异，但顾客并没有得到个性化的服务。只有深入给顾客提供个性化服务，才能提高客户的忠诚度，挖掘其潜在价值。个性化服务和营销的详细形式是诸多的，例如在会员生日、节假日、纪念日等时机，给会员特殊的折扣、多倍的积分或赠送一份尤其的礼品，让会员在感动之余，在商场中慷慨解囊，满载而回；根据会员的历史消费记录，通过记录分析，得出会员的消费频率、消费倾向、消费习惯等，然后在合适的时机向会员发送其最喜欢的促销信息，可提高其购物爱好；根据会员在一段时期内的会员合计积分、合计消费等，通过记录分析，得出会员的奉献度，然后将其辨别为不一样级别的会员，对高端优质会员提供来宾式的待遇，给其尊贵的感觉；通过记录分析，及时发现也许流失的高端会员，积极对其进行关怀，理解其意见，将其重新拉回企业的会员队伍；定期邀请高端优质会员参与企业举行的会员俱乐部活动，深入增长其对企业的认同感等等。第五，充足运用多种信息手段，全面拓宽会员关怀的渠道。要充足理解和尊重会员的个性化需求，必然规定会员接触和关怀手段的多样化。老式的关怀手段重要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。伴随手机的日益普及，手机短信正成为一种便捷、及时、低成本的会员关怀方式。可以通过短信的方式向会员发送生日祝愿、个性化促销信息、查询积分和储值余额等，这种打破了时间和地区的沟通方式的长处是非常明显的。第六，将会员管理和储值管理结合起来。制约零售企业发展壮大的一种重要原因是资金的缺乏。在一般会员卡的基础上，发行具有储值功能的会员卡，是一种既提高会员忠诚度，又为企业募集和沉淀资金的好措施。但发行具有储值功能的会员卡具有一定的风险，必须考虑信息系统的安全性，应当选择那些信誉好、稳定可靠、具有多种安全保障措施的信息系统，对于储值卡的发行过程应当进行详细的库存记录。第七，通过联名卡的形式，拓展会员的发展渠道。近年来，各大银行都在不遗余力地推广多种信用卡，零售企业借此机会与各银行进行合作，可实现信用卡在商场购物积分，以鼓励顾客使用信用卡，这样可以与各银行共享某些优质的客户资源。当然，零售企业也可以与酒店、美容店、多种俱乐部等建立联名卡，共享客户资源。第八，将会员管理和赠券促销结合起来。赠券促销是一种常见的促销方式，一段时间以来非常火爆。但老式的纸质赠券有许多弊端，例如赠券不能找零；多笔交易合计送券的时候操作繁琐，效率很低；赠券比较轻易出现伪造的现象。使用会员卡替代纸质赠券，一卡多用，上述问题