房地产市场调研流程解析

房地产市场调研流程房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测。由于调研的目的及服务的对象不同，调查的广度和深度有所不同，侧重点也有差异，但对于房地产市场的切入点，习惯上依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径。单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项：1、分析楼盘的地理位置宏观方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等)；了解区域交通状况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)；公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等等。微观方面讲，就是项目所处位置、区域，楼盘地块的大小形状，周边竞争对手，它的进出道路如何?是否临街……等等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。2、分析产品准这盟是壶楼译盘借市刮调及的睡主块体默部杠分楼，灰从大基趣本托情筒况杏看骨，妄重坑点帜在拥于蛛了借解席楼罗盘迟的应占揪地搁面雀积恒、喉建逢筑殿面匀积傲、余容果积欧率山，轧开酬发妖商充、竭策混划锋公啊司旅、察代太理枣公印司含，落土脆地皮使矮用斜年畅限罪、即绿窜化浓率父、可外惭立谋面领材柏质名及饶颜差色规。逢从半产始品猛力疫来四看悟，伐产本品称类来别桐与愚规命划宽，惹建卵筑挠设雷计雹与抱外距观遵，廊面截积南配港比残、绸户梨型娇格余局舞，潮建递材挎标法准股，垃智套能花化纤系巾统短（免可踪视送对恶讲抗系缸统杂、猎视朝频甚监汪控闲系穿统渴、式煤属气捧报愁警岭系旧统届、独背宣景刻音躺乐锡系余统挣、创紧烧急坦呼特救臂系独统捕、牙宽层带狠网齿络亚系悲统雕、葛三殃表乖远称传拍系弱统温、段远盯程祖遥筒控嚷家抽电窜系繁统猴、丛周捏边债防躺范略系垒统模、浴L塑E楼D食屏醉幕卧显颗示练系亦统东）淋，虎公炮共报配尺套茫设矮施泻（置卫麦星更电佛视催、侨空卡调缴预唐留驼口棋、妙电碰话假通过讯耀分殊布展、搅热架水里系佩统甚、辜消且防签设梅施榜、颠电牵力首额尚定嗽功道率艰）职，誓会吵所捞设病施玉，阵施符工委进技度私…稿…封等邻等鬼。俘分笛析迈产忆品逼是艇理聋解命楼印盘胆的元基陆础抽，肚只搜有君认吵真拴分卵析育产恒品绑，役才绑能唱正护确谢把新握揉因殊此快而口产议生逮的遗种土种京变迹化豆。秘产掌品予因芽素前中画有赴一为特怠别求项坊目锤，笋虽梦不忍是困产尿品悠本活身捐，无但春却香是挡产拆品冈的岭重渔要侦构童成上，疤它再就办是潜我啄们惠常蓝说擦的瓜公间司围的应组股成折，模即拉知委道鼓楼臣盘爱的乞投蔽资烧、社设档计信、隔建叫设狠和驼物欲业层管慌理臭等持主践要蜜事击项伤的欣承鼻担脖公某司护是坦谁叉?攀他忧们油的误资喊质省如陷何袜?颂彼镇此貌间士是少如碌何伪合惑作崇的宪?叙从艳而灵评命估盆楼势盘睬的杀资拉信赔度良。甜3或、挖剖沟析拌价据格阶组适合染即罪产秋品他的赖单沙价遇、创总都价锤、毯折糟扣四、击付凭款雹方城式室和躲促派销本活济动断。杨市播场颠中蛛，呆往纳往陪有密许许多胃价缺格崭方岩面业的庙促菌销吐活为动裂，窃但睁万饰变户不薯离峡其爪宗棚，颤其咽最妖终鹊归姑结足于时价盐格钩组贺合组的魂三稻个幼方样面羽。今剖丑析屋价话格浮组春合天并迅了饱解保其植运避用链策春略炸是杠市印场肝调紫查画最饲吸阀引课人伶的葵地凑方曾。授4遗、昨了拐解脚广边告命策焦略酿广浙告锡策禾略所是逝指变广扛告答的揉主年要岗诉三求蒸点粗，携媒礼体饶选挖择夹，务广睡告斧密钟度施和粉实蹈施形效暴果岁等利等疯。偿5千、僵销伍售议执蠢行劈这坏是插最台关枯键促的证地津方宾，省一酸方孙面余是月指千销鲁售枯点却的纸选荡择芬，傻人恰员洞的吗配齿置船，表业郊务死执学行注…瓶…糕另寺一贴方寇面蜘则蕉是银指替什盾么纱样徐的匪房宏型笨最制好丈卖司！幅什星么容样堆的肝总仪价票最闻为仁市法场扰所巴接仆受劈！用吸钞引钢客澡户宝最广主竭要何的辅地嘴方达是顺什磨么医！计购守房弹客旗户侨群封有必什狭么煎特百征僵…洋…促，控所问有涛的探这溜一亏切沟都献是徒市品场盼调张查彼所垦应撇该鞠了绒解牌的极。爹其阵中运的壳销认售源状靠况币是体果踏，民其潜他胡几做个备方咳面众都接是测因震，猛了贿解绍因彻果泽，策分滑析杯其骂中制的殃缘山由闪，衬是针单腹个创楼虏盘枪，抗也摆是凑整廉个初市微调触工沙作列的移全车部亩内茶涵蚕。芝二长、监线束和绒面圆—享—稀区袍域伍市筋场预柔厕数松对待单蛋个犹楼永盘战的视详袖尽摸了宅解圣之绸后逗，损可漠以痕着裙手烦区凑域匆市懒场低的步调肤查稠与为分粱析浅。抽区辽域雅市后场引的宝调滴查榨与招分维析切，意主声要夫包蓬括畏区缩域看分甚析犁、丙区虹域僚产鸦品斜和卷需纸求饮特建征叼这冈三尘个岭方旁面掘。铜1扇、办区财域牛分沈析秆区袭域吃分研析玩是规指模在陶特恶定药区徐域伙中淋，念对除影可响尝房煎地袖产常市女场醉的呜交研通估路抢线朽、梅区太域大特兼征秋和列发皱展哨规棕划也这腹三泼方辫面侨因醉素陵的促综敲合攀分巷析质。捧区律别架于轧单胆个勿楼世盘薄的贱地向理尚位彩置妖分宋析途，我在霉具架体乓分访析维中材，换区犬域薪分各析寄更叹侧锻重章于爹整敌体缩的驼分霞析海和但宏晕观风评评估蛮。败2飞、逐区酿域乳产仿品模区峡域焰产甲品栽主带要事包招括葵了膨解碰和朽分侮析饭在凑某葬个铜特范定餐的域区段域劈范湾围漫内仿，枝楼打盘乡的漠总踢量即、僵类灭别萝、僻位志置燃、叶分树布碗、帜单灶价低分违布尚、香总朵价杜结游构显、笛各队类寻营胀销陈手罩法略的策市伤场历反拣映眯和敌市仍场汤空坑白倍点剥的盆捕匪捉吧等姓等备。杀分扔析蛛区缘域窃产惯品势关帜键贪在悉于独认蠢真钞研关究梳区岸域削产雅品杏的胖共摄同贝性细与兄特奶异寄点它，堡以洽及笑它绘们擦市笨场神反欣映由强袖弱齿的俭缘凶由谈。错如尚某达区梯域迁的寨楼坡盘封，驰在巩大机家豆都光是滴住神宅刚，残都羽是仍一跌样攀的呆价旋格献，麦都舌是妹一狡样页的盏品顾质愿的战情消况雅下恶，档其陡中环的喷一谨个程卖敬得尚相居当论好雹，餐这愈就扮是极区撒域诞产弯品拥应剧该旗着您力男分览析盗的杜地听方擦。贵3眉、姐需门求誓特春征百需钻求下特威征蛮是国指虾区和域拉人尺口丰数少量掏和第密旁度因，炸人莫口逝结干构宝和姻家岂庭纽规殿模医，云购纱买邮力本水眉平达，工客桃户持的夸需贩求建结芹构攀与爱特铜征挠，勇人悄口恒素拜质啊和茶习跌惯容嗜议好模…欢…飘，捉需添求刮特键征为是非从讨客田户搭的秘角球度埋对多产拍品印的趟一论种基审怎视纤，牧把亚握痰需排求雁特宏征侦是宝不取断溉创行新筝的都动颈力颈与杆源纹泉秧。番区超域迁市迹场虏的扫分粱析雕是爪建塌立为在屋单盖个碧楼滨盘莫的并详忌尽味市伶场娱调房查飘基糕础茄之斗上喉的虎。跪要呼写幅好梯区赖域朗市牲场兵分调析药报春告蚀，纹首敌先决应茅该零详举细投调护查袜该于区然域地某舟一称单怒个玩楼支盘脾，醒而硬后疾以址这唇个报楼兴盘蜡为仙延靠伸压，捞将荷整勺个妹区施域照内苏的猛所膨有铸楼努盘裤调挠查蚕仔轻细格。臂最倡后暴，徐则息以然这串一耐区槐域水为汤基遍准截，驴分陷别隔详玉细案调材查鸦周波边对的逼各捕条次街熔道肆的厉楼封盘浙情娘况券…织…列，信由桌此熔从无点量到蜓线仓，建从穿线纱到挑面泳，谁不粪断跟的渔比秋较对、潜分滤析得，选归折纳腿和益总视结途，诊区毁域泄市态场狼的岗状莫况尖便陡会原了勇如葱指好掌垂。车三余、秆体孕—煎—肯宏厚观借环吊境羞对贯点械、扑线菜、驴面像的奶把岛握汇是橡市民场深调斜查苏的匪主钻体尺，北但傲不果是搜全隐部捞，哈只圈有虑对摇体冈趴(趴宏薯观非环斥境趁)狼的险深肉刻条理恼解朱，合才收可书能忽将厚房兽地概产却的岁市版场就调贯查毅作连得治更扑活邮更均深膛入肆。仇房这地盼产后市矿场都的缸体速(柄宏袋观糖环筹境狡)椅包较括关政然治筋社雀会绣、革经煤济现发增展竞、武行赚政真法昆规禾、龟国有际优状丹况熄等绿各命方傻面寿的似因询素玩。圾1牵、顶政竖治惭社腹会企政循治法社美会快是血指酱国冠家贯运宜作徐体尚制埋、腹政议治脆安样定觉状浇况湿、脉社缓会成治贼安层程凝度鞋，艳房勺地澡产卷投论资梦和膨城拴市欣化喘进晕程止等累方施方昨面编面陡的君情嫂况蜓。朽政再治第稳栋定蒙是茫社崖会晚发积展奸的麦基耳石势，暖剖宗析乡房灿地糊产蜡市羽场例，马不歼能态忽斤视郑政鞠治语因贡素砖。松2策、陕经陆济腊因辩素嚼经平济阵因律素冈是施所且有盐房售地幅产坡宏猎观脱因秃素茂中养，胆对连公虑司姓和旺个傅人牲最认为划显谁现联，鲁最糕为贼直肢接号的茄因备素发。嫌它项包屯括俱国拔家烤的堵经闯济铃发耻展贞状查况示，款财糊政彻收腾支喇与残物鼠价辽，澡人席口洋数浴量寒与脚消吧费慎，沸居群民鉴收汗入抽与乐储适蓄搂…压…京等韵各盯种魄因哄素萍，通如拥1债9眉9村7勉年喊存穗款约利挨率经的寸几裹次铺大惊幅铜下突调颗，出对电刺龟激堡个辜人堵购规房好愿斯意著的棍作恳用耍就祝是藏显匪而事易法见险的岔，旨房弓地香产冰市职场摩也于因怖此菊几垦起循波齐澜班。晚3星、柱行伯政子法够规仰行证政拖法卸规眯主庆要欠包落含松土漏地买制以度烘、唤住肾房签制费度焰、厨税誓收皮政嗽策组、贿城陶市斩发摩展钢战鞋略服、鸽城誓市铺规饼划翠和暴特翼殊宗政晃策渣等蔽各伟项垮内碎容棋。史如铜取齐消恶实纳物泥分时房扎制凡度浩，它对串商纹品谨房妖销凡售僻市歉场惹的锄影鞠响当就咏是植显竭而尽易稿见龙的税。蜡还越有犬土堵地酷增挨值涂税邀，茶它签的似贯洒彻煤实聪施跨也欲是遥一污把迫双娘刃羞的慌剑蝇。鸦限误制盛过宾多制，伟投少资尽资挽金搅就嗽不靠太炼愿道意轨进保来弃，糕经浪济喘发蓬展呆速旺度掠就链相脱对滴缓潜慢鱼一津点嫂；廊限键制社过蓝少奥，宜投蓬机衰暴皱利针的渔行泳为签就档接谎踵唤而朗至鹊，挽对慕国阁民爬经售济均的幸损钓害纠也音不士可殖低沟估寨。瞧4害、叙国犁际在状复况却国缠际览状朝况刻是调指黎国粒际诵间杀经态济维、敢军肢事兔、厨政睛治爱等籍环捞境侄如亦何桶，冤对新房特地忽产胆的铃影容响眯不纱容否忽些视拔。绩如既1好9枕9换7傍年西末昼发罩生已的以东句南驼亚条金劫融意危脊机绪，创它占就窃或谅多马或糖少率地呆影敬响睬我冬国仓房岸地释产填市街场诸。门单越就近投婚资率成巷本假这钓一职点照分轮析席，沃因骂为续在宿东恳南予亚约金成融承危绞机毅中啊，枝中怠国真周狂边吨国眯家旗的垫货节币绘均距贬涨值鱼2细0杜%弃～域5令0桂%撤，卖而莲人板民南币委则评巍正然隆不灵动遥。报作停为刷一流个讲投燕资减商炊人要，龟他腊在菜作坝出徒决精策压之公前族，奥肯盾定犬就递会闷对狐人但民叛币总的环未娘来啄稳默定婚性列和弟现米阶旁段雁的挂相企对乌成棚本累作渐一碑评枕估蚊。穴在酬势堤态从尚士未币明度朗春的争时泳候凯，扰他乎必呼然夫裹亮足奶不纪前成。溉点稠、熔面眉(艘线蛾)拉、哥体混构套成勒了卫房巨地称产记市话场店调吸查匀基系本押框孝架惧，式它庙的钥融栋会过贯良通恼则距是茧房职地仪产唯市壁场冲深鞠入魔研桌究肝的厕有舰效众途疼径梦，祝只席有烘认醋真硬地防进边行扶市衔场误调碰查皮，洲科僵学昨的较进敲行秆分维析择整崭理壶，吩我蛋们供才闯可轰能似成骨为币真搭正倚的杏市膏场茧专豪家悉。兵一鲁、摊单暴个兵楼丽盘笛调鲜查

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，楼宇的外立面颜色材料，电梯的品牌、数量和修饰，以及大堂、走廊等各公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化，等等。外部装潢是楼房或社区的门面，大多数发展商都倾力而为，使其在日后的销售中有个很好的亮相。二是私家单元的内部装潢，包括门窗的用材，客餐厅与卧室的地面、墙面和天花板的装修，厨房、卫浴的设备配置和用材装潢，等等。房间的内部装潢对一些中低价位的楼盘而言，一方面为了客房二次装修的方便，另一方面也为了减少建设成本，大多减而又减，仅维持最基本的标准。但对一些高品质的楼盘而言，房间的内部装潢又是必不可少的，不但在用材上你追我赶，而且更着重于设计与搭配。公用设施也分两大部分：一是指日常生活中最基本的配套设施，如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。二是指为楼房或社区的住户专门设立的额外功用设施，如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施，这些设施一般不对外营业，仅为更周全地满足于本楼房或本社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设，它从另一方面反映着楼房或社区的品质高低。7、施工进度、交房日期对期房而言，施工进度和交房日期，是客户据以买卖决定的两个重要因素。但是，施工进度往往受各种原因的困扰，很容易停工缓建，从而造成交房日期的拖延。即便施工正常，许多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间的关系，从而造成判断上的失误。下表是最常见的三种公寓楼，在正常施工条件下的施工进度一般情况。表3—2楼盘施工进度表开工出地面结构封顶竣工交房总计多层6F02个月2个月4个月8个月高层（18F/1B）04个月5个月8个月17个月高层30F/2B（带装修）06个月8个月10个月24个月（二）价格价格是房地产营销中最基本、最活跃、也是最便于调控的一个因素。对价格的理解一般从单价、总价和付款方式三个方面深入。单价单价指的是建筑面积的房地产价格。但是，对于一个拥有几十套甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题。下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解。（1）起售单价。因为有楼层、朝向等因素的差异，同一楼房的每套单元并不一样。习惯上，将底层朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算的基准便称之为起售单价。（2）最低单价。最低单价往往是楼层、朝向等条件最差的单元所标定的单价。通常，最低单价便作为广告中的起售单价。有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。（3）最高单价。最高单价往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。（4）平均单价。平均单价是指总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额可为销售面积的总的销售金额。理论上，总销金额平均单价×可销售面积。（5）主力单价。主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价。它是判断楼盘客户定位的关键。单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，可以通过起售单价（往往也是最低单价）和最高单价，了解整个楼房的单价体系。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张。作为替代，平均单价、主力单价便成为判断一个楼房真正价值构成的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。2、总价总价指每一个销售单元的房地产总价格。销售总价=销售单价×单元建筑面积。最低总价。最低总价一般是面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。最高总价。最高总价一般是面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。总价范围。总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。如果最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：28万元～６０万元主力总价。主力总价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。如在下面《总价配比表》中主力总价便为４０万元。车位总价。车位总价是指单个车位的销售总价。每个车位所占有的动态面积一般为３０~50建筑平方米。总价配比。总价配比是指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同的比率。通常我们有两种表示方法。（见表3—3）：表3—3总价配比表总价范围建筑面积单元数量所占比例28万元70平方米10套12.5%40万元100平方米40套50%40—52万元100—130平方米20套25%60万元150平方米10套12.5%房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，而房屋总价所折射出来的更多信息是目标客源层的区隔。对总价调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位、市场定位。因为在事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。3、付款方式付款方式是房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的付款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。它的形式不外乎以下五种类型。其他的付款方式，大多是其中若干种的变化或组合。（l）一次付款。一次付款是指购房者签约后，所有购房款项立即一次性付给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取决于该楼盘距离交房日期的时间长短。（2）建筑付款。建筑付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点，使其能够通过付款来监督工程的进度，是相对稳定和公平的一种付款办法。（3）时间付款(分期付款)。时间付款是指购房者签约后，按时间分批交纳房款。这种付款方式类似于建筑付款，但它的付款进度未与工程进度进行实质上的挂钩，而是简单的与时间挂钩。（4）银行贷款。银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。目前，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。（5）延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款项。有的发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓的“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。作为一个隐蔽的价格调整手段、一个有力的促销工具，付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表。它反映了发展商、购房者竞争者三者之间利益的冲突、交织和平衡。（三）广告现代社会意义下的广告，在某种程度上，也是产品的一个组成部分。楼盘的广告分析，是市场调研的重要组成部分。1、接待中心接待中心也称售楼处，是实际销售的主战场。它的地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略的主要部分。2、广告媒体广告媒体是指房地产广告的主要报刊媒体和户外媒体的选择，如某某名称的报刊杂志，某某路口的看板广告等，一般的印刷媒体则不作特别要求。3、数量强度数量强度是指报刊广告的刊登次数和篇幅，户外看板的块数和大小，至于一般的印刷媒体，因为散发的数量和效果有限，且较难统计，所以原则上可忽略不计。4、主要诉求广告媒体应尽量突出能被客户所接受的产品优势点。其内容一般在媒体上都用大字标识，如“自备18万，市中心安个家”，主要诉求便为轻松的付款方式和优越的地理位置。5、来电来人来电来人是指销售现场来电询问和来人看房的具体组数。某一广告公布后的来电来人组数，一定程度上是该广告效果的最佳评判指标。接待中心、广告媒体、数量强度、主要诉求和来电来人构成了广告分析的主要内容。具体市场调查时，还必须清楚，销售与广告都是一种持续性的行为，仅仅从一个时间点上的了解是不够的。因此，《楼盘市调详表》在这个部分并列了两个时间点来加以说明，并且可以根据实际需要补充增列。（四）销售对楼盘的各种因素的评判，最后还是要归结到具体的销售结果上，并且具体的销售结果不单单是一个销售率的问题。虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是《楼盘市调详表》的必要部分。1、销售率（l）售出户数。指已销售的总户数。（2）销售率。指售出的户数占可销的总户数的比例。（3）销售顺序。指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，其次成交……以及最后成交的前后顺序。按照排序的类别不同，一般分为总价顺序、格局顺序和面积顺序三个部分。如：总价顺序40万／户、50万／户、28万／户、60万／户格局顺序二房二厅、三房二厅、二房一厅、四房二厅面积顺序100米’、130米’、70米’、150米’据此可以判断：究竟是高总价的好销，还是低总价的更为人们所接受；是三房二厅适合现在的市场，还是一房的格局跑得最快。必须指出的是，一般情况下，总价顺序、格局顺序和面积顺序可能是一致的，但有的时候，它们会相差很大，而这种差别，往往就是市场的转机所在。总之，售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标，而销售顺序则更加细腻地反映出一栋楼房为市场所接纳的具体原因和需求市场的某种技术结构状况。这些资料都是最难获得的商业秘密，也是市场调研的关键所在。2．客源分析（l）客源构成，主要是指购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。（2）购买动机，是指在地点、规划、价格、户型及公司品牌等诸多因素中，依次能打动客户的因素，及它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重，例如，可接受因素付款、品质、工期、地点、价格、户型人数比例2．2：1．78：1．7：1．58：1．52：l（3）购买抗性，是指在地点、规划、价格、工期、户型、公司品牌等诸多因素中，依次使客户产生离心力的因素，及它们在其决定最终否定购买时所起作用的大致比重，等。例如，不可接受因素户型、工期、地点、价格、品质、付款人数比例101：70：46：40：36：1客源构成、购买动机和购买抗性构成了客源分析的主要内容，它是从客户角度对楼盘的一种综合审视。（五）总结《楼盘市调详表》的最后一页是在对前面四大部分详细调查的基础上的综合分析。《楼盘市调详表》的填写者，应该以营销策划决策者的身份，整体思考面前所填写的这个楼盘。在具体评判中，可以从产品（地点）、价格、广告和销售四个大的方面为分析思路，不断深入细化，寻根究底，以系统的观点、专业的角度和充分的理由，寻找出这个楼盘在市场操作时的成功和失败的地方，并加以归类表述。1．成功点成功点是指楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。2．失败点失败点是指楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。3．建议面对楼盘的成功点和失败点，在虚拟的条件下，应该采取好的具体措施，来发扬现存的优势，弥补已有的缺陷，合理优化营销组合，为最终提高销售率服务。最后一页是启发大脑、分析思索的一页，也是最易于提升自己专业水准的一环。具体填写时，一方面是要真实、具体，有感而发，无论是成功点或是失败点的搜寻，还是建议的总结，都要以调查的事实数据为依据，并结合自己的切身感受，用具体形象的语言表达出来，而不是泛泛而谈或用一些空洞的理由来搪塞；另一方面，要尽可能地以系统的观点、专业的角度来表述。认识要提升，必须要有理论的支撑，对楼盘的感性化的表达一定要以楼盘市调的思路为基础，以产品、价格、广告和销售四个大的分类为骨架，并在此基础上，更进一步进行认真分析和总结归类，将一些切身的感受以严谨的方式表达出来。三、如何撰写区域市调报告房地产区域市场的市调报告，是房地产市场研究的一种表现形式。与仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样，它的视野更开阔，敏锐性更强，自然，对市调人员的要求也就更高。一般来讲，一个完整的区域市调报告大致包括这样三个部分：（一）区域概况区域概况是房地产区域特征总结，主要是指所研究区域的历史发展、人文环境、市政交通和生活环境等各方面基本状况的一个概括性的描述。由于房地产商品的地域性特征特别强，区域概况自然也就成为任何一份市场分析报告的基本点和出发点。好的区域概况，首先应该是观点鲜明，内容简洁。由于区域概况的内容覆盖面很广，初写报告的人往往不是茫无头绪，便是长篇累牍的泛泛而谈。区域概况的编写要更上一层楼，最好能在叙述描绘前，用简练的语句归纳总结出该区域有别于其他区域的显著特点。（二）目标区域的楼盘情况对目标区域的楼盘情况的罗列和阐述应该是市调报告的主体部分。要将这一部分做好，第一步应该学会分类，分类是为了便于说明问题。房地产市场气象万千，楼盘分类也变化多端：有按地理环境不同分类的，如铁路以北房地产、铁路以南房地产；有按产品种类不同分类的，如外销房和内销交，或是住宅、办公楼和商场等；有按房屋总价不同分类的，如30万元以下的楼盘，30万至80万元之间的楼盘，80万元以上的楼盘等。分类工作以后，便是针对所要研究的课题，如何有重点地逐一进行详尽的客观描述。通常，根据需要，在大量详实的原始资料的基础上，筛选部分细项，或列表或叙述，有条不紊，努力做到完整表达，以便使想要知道的东西能一目了然。在分类的基础上，为了更详尽地说明问题，而又不使整篇报告占用更多的纸张，通常会选择某一典型楼盘，利用大量的篇幅进行详细的举证分析。所举证的楼盘或是和我们非常相似的一个楼盘，或是现时销售非常火爆的一个楼盘，或是对我们构成严重威胁的一个楼盘……事实证明只有通过对具体对象的一般和个别的统一认识，才能使我们更加确切地把握这个市场。（三）报告结论或建议科学的结论不是归纳便是演绎，对因果关系的追寻将给我们带来准确的结论。对市调结果的共同点和差异点的分析，以及对形成这种状况的根本原因的深究，是报告结论的关键的部分。这种共同点和差异点的分析，一方面是关于产品结构的，另一方面是关于需求结构的。一份好的报告，除了应该对未来的发展趋势中的供求关系有个宏观预测外，更应该在一些细微的结构方面，有所独特的见解。有时候，因为您所面对的人本身就是一个专家，或者您自己不过是一个刚入门的初学者，你所作的结论或建议并不一定符合上司的要求。也可能听（看）报告的人想要的，仅仅是客观描述而已。但无论如何，分析结论和决策建议还是应该自已给自己做一份，因为只有这样，您才可能积累经验，为日后的发展打好基础。遵循一定的程式，可以有好的导入，但要写好区域市调报告，在思想观念上，还应该关注下面几点：首先，要关注材料的真实性和针对性。除了真实性外，区域市调报告的针对性也是开展科学工作的基本前提。它可以避免泛泛而谈，将有限的人力、物力集中在最需要投人的地方。譬如：有的报告是为投资地块选择作评估用的，市调工作的安排就可以偏重于人文、经济、环境、交通和市政规划等方面；有的报告是为具体产品而作企划修正的，市调工作的重点就应该围绕着最近公开的几个楼盘及其销售状况的分析展开。其次，要注意定性分析与定量分析相结合。第二节房地产产品定位一、房地产产品规划（一）房地合产品品质通常，房地产产品品质可以通过以下两个方面来理解：1．产品“骨架”产品“骨架”指的是单一空间的户型设计和室内的功能规划，以及由其延伸至整个楼房或小区的面积（格局）配比，楼房内部三维空间的设计、外观造型（社区环境）和总体功能规划等。它们是产品最基本的要素，不但是客户在购房时最为关心、最先考虑选择的条件之一，而且更是在市场检验中，判断发展商的投资是否成功的最为基本一环。在营销组合的产品策略方面，同为对产品“骨架”的变动，不仅会伤筋动骨、费时费力，而且还会牵涉到有关部门的审批问题，是最难调整的要件。所以，它的前期规划就显得尤其重要，往往是一锤定音。一般到了中后期，是不可能作任何更改的。由此可见，产品“骨架”的市场性是营销观念在企业内部长期生根发芽的结果，往往不是即时的营销企划所能创造的。2．产品“肌体”产品“肌体”指的是整个楼房或小区中，满足人们日常生活或工作需要的各项功能设施的全面配置。它包括水、电、煤、通信、装潢、保安和保洁等各个方面的功能配置，是对“骨架”的充实和完善。相对而言，产品“肌体”则更便于塑造和发挥。随着人们生活水平的不断提高和科学技术的迅猛发展，不但一些基本配置的标准在逐渐提高，而且有很多额外的娱乐休闲性质的公共配套设施也开始在不少商品房中慢慢地出现，如小超市、小商务中心、网球场、游泳池、社区俱乐部等。这些设施往往不对外营业，仅为更周全地满足本楼房或本社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设，它从另一方面映衬着楼房品质的高低。有关上述两个方面的最基本要求，国家都颁布有相关的设计和建设规范来加以约束，这里不再—一重复。正因为有国家的硬性规定，一些最基本的配置，大多房地产建设商都会尽力办到。这不但是楼盘建设的品质底线，而且也是对消费者最基本利益的保证。但随着市场竞争的日趋激烈，简单的配置已不再具有吸引力。如何通过更符合时尚的户型设计、更新建材的运用和一些娱乐休闲设施配套的添加来提高产品的竞争力，吸引了更多的客户，渐渐开始成为发展商们的共识，而这就是产品策略的关键所在。作为产品策略的两个方向性的切入点，产品“骨架”和产品“肌体”相比较，后者的各要素，不但同前者一样与客户今后的日常生活密切相关，而且更加形象和直观。因此，恰当的细节表现会在很大程度上增加对客户的吸引力。对开发商来说，也正因为产品“肌体”的各要素具有可塑性最强、种类最多、最易调整、在促销中最容易表现的特征，所以，许多好的设想和大量的资金投入便会集中在这个方面，许多营销话题也由此产生和得以发挥。和价格策略、广告策略、销售策略相比较，对产品本身的投入可以说是看得见、摸得着的实实在在的营销行为，它对销售的影响力是其他营销方法所无法取代的。但有的发展商，对产品的投入也算不惜工本，价格策略、广告策略和销售策略也没有什么差错，可实际结果却是依旧得不到市场的青睐。这主要是因为，产品策略不单纯是费用增加、功能提升的问题，它更应是顺应市场的一种营销行为。（二）房地产产品规划的要点房地产产品规划的要点一般可分为以下几个方面：1．产品规划应该和客源定位相吻合什么样的客源对应着什么样的产品，否则的话，市场不认可，产品无法变为商品，再好的房屋也不得不面临空置的尴尬处境。客源定位虽然涉及到客户的职业年龄、生活习俗等各方面的基本情况，但最根本的一条便是客户的收入水平，反映到产品上来，便是房屋的总价区别。同样，产品规划的不同也主要是区别在产品具体构成是否更精美、更丰富上，而要做好这一点，势必要追加投入，要增加费用，自然，房屋的单价和总价也会相应上升。合二为一，不难发现，总价的设定其实就是产品规划和客源定位的最根本的一条标准。人们常常会看到：3000元／米2的动迁安置房，配置的电梯却是进口的高级名牌货；高单价大面积的户型格局，主人房不但不朝南且不够大，而且还没有独立的卫生间和衣帽间；豪华的办公楼不配备一个气派的大堂和充足的停车位……所有的这一切其实都是决策者对产品总价的忽视、对产品规划和客源定位的不当理解所致。2．产品规划还应该顺应和引导消费时尚产品规划要与目标客源相吻合，并不是简单地迁就客户，而是更应该善于挖掘和满足客户的潜在需求。同样，为了要使自己的产品脱颖而出，一些与众不同的规划配置是必不可少的，所以，作为一种更为积极主动的企业行为，产品规划应着眼与顺应和引导消费时尚的基础上。譬如：住宅小区的纯水供给系统，是为了满足客户饮用水的更高要求而设置的；高过30％的绿化率，是现代人对居住环境的执著追求；人车分流，社区管线集中埋设，电脑网络化管理等等，更是楼盘细节规划争取市场优势的强有力保证。和其他营销组合一样，投入和产出的价值比也是产品策略的最后决策准则。但在这一章必须着重强调的是，和其他营销组合不一样，产品策略在产品规划方面的投入，尤其是在产品“骨架”的方面的投入，往往是巨大的、很难修正的，只有顺应市场需求的产品规划才能最终取得丰厚的回报。二、面积配比与格局配比不少发展商往往有这样的经历，在陶醉于开盘时迅猛上升的销售业绩后，慢慢地又为其所剩下的背离市场需求的单元套房所愁眉不展。这往往说明，这些楼盘在前期规划设计中，在面积配比。格局配比上未能很好地适应市场需求。（一）面积配比面积配比，指的是各种面积范围内分布的单元数，以及在整栋楼房或某个销售单位的单元总数中各自所占的比例的多少。若一栋楼去清一色全是二室二厅，120平方米大小，则说明此产品面积配比、格局配比单一，缺少变化，换言之，就是产品品种单一，客源供给面狭窄。若以此推向市场的话，则抗风险性就差。相反，若一栋楼房在前期设计中，除了二室一厅，还有一室一厅、三室一厅，相互比例又是3：2：1，面积范围也从80－150平方米大小不等，则产品就被有机地分解成好几个层次，产品系列就显得错落有致，充实丰富，客户挑选余地大，市场风险也就较小。面积、格局的配比范围拉得开，只能说明在同样对市场需求认识模糊的情况下，未来销售的风险系数少一点而已。究竟是多少的比例恰当，这并不是凭主观的臆想，而是经过对市场的深入了解才得出的。一般来讲，面积配比所对应的是一个总价市场。因为在单价一定的基础上，略去楼层差价、朝向差价等价格微调因素，面积小势必总价低，面积大势必总价高。而房屋总价则是消费者购买力水平的集中体现，是区分目标市场最基本的标准参数，因此，理想中的面积配比是应该与目标客源的总价市场相吻合一致的。（二）格局配比和面积配比相配套，格局配比也是前期规划设计中的一个重要参数。这里说的格局配比，指的是二室二厅三室二厅等各种形式格局的单元数，在整栋楼房或某个销售单位的单元总数中各自所占的比例的多少。正如二室一厅的单元面积并不一定大于一室一厅的单元面积一样，格局配比并不—一对应于面积配比，两者既相联系又有区别。格局配比虽然也同样对应着一个总价市场，但它所反映更多的是消费者生活需求结构的某种状况。如以青年夫妇为对象的产品，一般面积不需要很大，但考虑到日后小孩降生，格局也多以二室一厅为主；再譬如，办公区附近的公寓，为吸引投资人日后出租获利，就有以小面积的套房规划为主的产品。（三）面积配比和格局配比的确定由此可见，面积、格局的配比的拟订，是对市场的深入了解后才得出的。然而，我们如何在具体的操作中确定面积、格局的配比关系呢？1．了解现有的市场供给状况通过在规划楼盘所在地区的区域调查，将所有竞争楼盘的格局、面积分别加以统计，即整个区域的单元格局中的一居、二居、三居等分别有多少户，各种面积范围中50平方米以下、50－70平方米、70－90平方米、90－120平方米等各有多少户，同一种户型的面积范围如何，每一个面积范围所对应的格局有什么特征，以此建立现有的市场供给状况的咨询资料库系统。2．判断消费热点，发现市场空白点一方面，我们可以通过对销售结果、销售顺序的分析，判断现有的消费热点，规避已经滞销的面积、格局的规划；另一方面，结合对潜在的消费者的抽样问卷调查，了解未来购房者对面积、格局的需求特征，他们的潜在的购买力水平的高低情况，并在此基础上，结合市场调研中得到的相关数据，努力发掘市场空白点，为自己的楼盘寻求市场机会。如某区域内二室二厅的面积大多在100平方米以上，80平方米的这种规划很少，而在销售中，又有许多买二居的客户在询问有没有更小的面积，则80平方米的二室二厅就是我们所必须重视的市场空白点。3．确定合理的面积配比、格局配比根据所掌握的市场供应状况及消费者需求状况，研讨自己的楼盘在未来市场推出的那一刻，现有的消费热点是否会持续，目前所发现的市场空白点是否真的存在市场机会。据此，才能合理地安排各种户型比例及面积比例，才能科学地确定各种面积范围的各种户型的厅、卧、卫、厨等的面积。这样，在未来的销售中，才可能最大程度地满足市场需求，才可能取得最优秀的销售业绩。总之，对市场的深入了解和及时反馈是制定最佳面积配比、最佳格局配比的关键所在。而一栋楼房只有具备适当的有针对性的面积、格局配比组合，才能形成丰富的产品品种系列，才能满足市场的苛刻需求。这也是楼盘前期规划所必不可少的步骤，更是房地产营销致胜的关键所在。需要特别指出的是，房地产产品策略还需要考虑的一个重要方面是住宅区规划和建筑设计。因为房产销售业绩的好坏，在很大程度上受建筑物本身的规划和设计方案优劣的影响。经过十分严峻的市场搏杀之后，发展商们开始意识到，营销策略的第一步应该从规划和设计开始。第三节房地产价格策略一、商品房定价从本质上讲，价格是商品价值的货币表现；价值是凝结在商品中的抽象人类劳动。从现象上讲，价格是为获得一种商品或劳务所必须付出的东西，它通常用货币来表示。房地产价格是由房地产的有用性，房地产的相对稀缺性，以及对房地产的有效需求三者相互结合而产生的，是为获得他人房地产所必须付出的代价，通常用货币来表示。研究房地产定价策略，主要是从现象上把握房地产价格的量，关注影响价格的诸多因素。和其他产品稍有不同，房地产价格的表现形式要相对繁琐一点。房屋的定价，往往要考虑它的单价、总价和付款方式三个方面。单价满意，总价、付款方式不尽人意，房屋定价不能算好；总价可接受，单价偏高，付款方式不轻松，房屋定价也不能算好。只有对这些价格形式的组合及影响因素进行综合的评定后，商品房的定价才能确定。一般情况下，房地产的定价策略涉及二个方面：一是差异定价；二是竞争定价。（一）差异定价房地产世界色彩斑斓，产品的差异性随处可见。不同产品的差异性，形成了不同的市场价格表现。一般而言，房地产产品的定价差异可以依集合的不同分为两类：1．不同地块楼盘之间的差异这一类差异，称之为产品的主要差异，它基本上是两个不同“房”和不同“地”之间的差异，它的变化对产品定价的影响很大，它的综合评定构成了产品价格的总体认定。这一类差异通常有以下几个方面。（l）地理位置：靠近市中心，环境好，交通便捷，位置恰当，产品价格就高；若在市郊，环境不佳，交通又不便，产品价格自然就低。（2）产品种类：因产品的种类不同，牵涉到用地成本不同（别墅的用地比公寓要多），建筑成本不同（钢筋混凝土结构的高层住宅楼比砖混结构的多层住宅楼的建筑成本要高），以及功能配置不同，从而造成价格上的差异。譬如，相同位置的办公楼比住宅楼贵，别墅比公寓贵。（3）工程进度：工程刚刚处在打桩阶段，价格自然便宜；工程已接近收尾，价格自然高一些。（4）规划配套：社区规划完善，绿化好，环境佳，并提供专门的休闲娱乐设施，价格就高；社区规划随意，品质差，甚至连水、电、煤等基本生活配套设施也不尽人意，价格自然就低。（5）平面设计：平面设计灵活，经济实惠，符合生活时尚，价格就高；平面设计呆板，浪费不适用，功能结构落伍陈旧，价格则低。（6）得房率：得房率高，实际使用面积多，价格就高；得房率低，实际使用面积少，价格就低。（7）公司品牌：大公司资金雄厚，信誉好，产品各项承诺有保证，价格就高；小公司资金缺乏，施工进度和建筑品质难于保证，价格就低。（8）付款方式：最轻松的付款方式一般在价格上没有折扣，一次性付款，往往有很大的折扣。习惯上，不同的付款方式对应着不同的价格折扣。（9）建材装潢：有装潢的比没装潢的价格贵，装潢讲究的比装潢一般的价格贵。有的房屋定价干脆把装潢价格和产品价格分开，设定不同的装潢等级对应不同的附加价格。（10）企划服务：包装精美，服务上乘，房屋价格就有上升的可能。产品说明、产品服务简单到让人们怀疑产品的品质，房屋价格就会下降。2．同一楼盘不同单元之间的差异这种差异是指同一地块，同一楼盘不同单元之间的差异，它是产品的次要差异。平时所说的差价系数便是指这类差异，它对产品的定价仅起到微调的作用。一般而言，这种差异由以下几个因素构成：（1）朝向差异：对高层住宅而言，朝南的单元较贵，东南向、西南向的次之，朝北的则最便宜。若所有的厅和卧室都朝南，则最贵；若所有的厅和卧室都朝北，则最便宜。其他的依次类推。（2）楼层差异：对六层多层住宅而言，三、四层最贵，二、五层次之，一、六层最便宜。对高层而言，通常是由低层向高层逐渐趋贵，但最顶层便宜。（3）边间差异：对公寓而言三面临空，并且三面采光的房屋最贵，两面临空两面采光的房屋次之。对别墅而言，四面临空的独栋别墅最贵，三面临空的双拼别墅次之，两面临空的连体别墅最便宜。（4）景观差异：视野开阔、景观上佳的单元，如面向公园、面向市区雄伟建筑等，都较贵；视野狭窄，被许多建筑物所遮挡的单元则较便宜。（5）面积差异：因面积大小而导致的差价系数的不同，往往和总价配比有关。当一个楼盘的总价范围波动很小，但因市场的需要，要求拉开总价落差的时候，就会对不同的面积单元确定不同差价系数来加以实现，以锁定不同客户的总价需求。（二）竞争定价如果说差异定价是从消费者角度对产品实际使用价值的综合比较认定，那么，竞争定价便是产品的竞争者为争取市场而对竞争对手的主动出击。依市场竞争定价的产品，它的价格可能与产品价值不符，甚至与产品成本不符，但却与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易为市场所接受、最为主动进取的定价方法。一般来说，市场竞争定价在兼顾产品成本和产品价值的同时，更多地将从以下几个因素的综合考虑：1．市场景气：国家形势良好，国民经济上升，产品购销两旺，房地产的定价便提高；相反，市场低迷，有效需求不旺，则价格就走低。2．企业战略：走长远发展路线的，价格或高或低，以企业品牌为重；短平快的项目，价格或高或低，一切以利润的实现为重。3．竞争地位：竞争地位垄断或优势明显，有可能获得高额利润，产品定价就高；竞争地位一般，利润空间不大，要保持一定的销售量，产品定价就低。4．目标利润：成本高，目标利润高，产品价格就高；成本低，目标利润低，产品的价格则低。5．资金状况：资金缺乏，或周转不畅，需要迅速成交、回笼资金的，价格就低；资金充足，周转流畅，有条件创造高额利润的，产品售价就高。通常，人们会说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格；与之相反，也可以说，没有卖不出去的价格，只有卖不出去的产品。其实，当产品的价格与产品的价值相符合，任何一个产品所对应的价格都有它特定的市场空间；任何一个价格所对应的产品都有它特定的客户消费层。由此可见，产品价格的最终在市场上能否得以实现，关键在于产品的定价是否以产品本身所内涵的价值为基础，并在市场供需平衡之间寻求最大的价格实现。二、商品房的付款方式随着房地产市场竞争的日趋激烈，各种营销手法层出不穷。付款方式作为一种相对来说较为容易修正的促销手段，正为越来越多的发展商所重视并运用。综观各式各样的付款方式，主要有一次性付款、建筑期付款、按时间付款、银行按揭和延期付款五种形式。（一）一次性付款一次性付款是指购房者签约后，立刻将所有的购房款项一次性地付给发展商的一种付款方式。这种付款方式干脆利落，避免了后期追讨余款的诸多麻烦，并且，瞬间交纳的巨额现金又缓解了资金周转问题，是发展商最为希望的付款方式。当然，作为一种回报，一次性付款都是有折扣的，小的九五折，大的八八折，这主要取决于该楼盘距离交房日期的远近和开发商对整个房地产市场近期涨跌的判断。交房日期远，折扣大；交房期近，折扣小。因为钱存银行是会生利息的，一次性付款的折扣实质上是购房者所交纳巨额款项的利息返还；另一方面，若开发商对整个房地产市场前景看好，资金周转也不成问题，从追求最大利润出发，一次性付款的折扣就小，相反，其折扣就大。从购房者角度讲，一次性付款的最大优点则在于能打不少折扣，节约不少钱，但对众多购房者来讲，一次性付款的资金压力是很大的。进一步深究，不难发现，一次性付款其实很容易削弱购房者对开发商的约束，尤其是在房地产法律法规的立法和执法工作尚待进一步加强的时候，一次性付款之后所产生的诸如工程延期、造价上涨、资金追加等问题，都是购房者所无法控制的。一个聪明的购房者，往往是把自己所得的折扣优惠与所承担的风险损失作权衡考虑后，才作出自己的判断的。（二）建筑期付款建筑期付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的一种付款方式。例如，签约，付房款总额的20％；工程基础完工付20％；结构封顶付30％；内外装修结束付20％；交房入住付10％。建筑期付款是一种最为常见的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳定和公正的一种办法。自然，它的价格优惠或折扣不仅少于一次性付款，而且有时甚至没有。常见的建筑期付款不单是上面的形式，它有很多变化。一是付款比例的变化，即依工程进度前后各期所占份额的大小变化，有的楼盘签约就得付总房款的50％，有的则到结构封顶才累计交纳总房款的40％。二是作为付款依据的工程期被进一步细分或减少，有的建筑期付款为每建几个层面就得付一次款，有的建筑期付款则只有签约、结构封顶和交房入住这三个付款期。而这一系列的变化和每种方式的确定，实质上从另一个侧面反映了发展商的财务状况的优劣或市场景气的盛衰。前期付款的比例小，或是付款期类别少，则是财务宽松或销售形势见好的迹象。（三）按时间付款按时间付款是介于一次性付款和建筑期付款中的一种付款方式。简言之，就是购房者签约后，按时间分期逐一交纳房款。例如首期付房款总额的20％，X个月后付房款总额的50％，再X个月后付20％，交房人入住付清尾款10％。这种付款方式类似于建筑期付款，但两者有明显的不同。按时间付款的关键在于付款进度不与工程进度实质上挂钩，因为这种方式的付款依据是时间而不是工程进度，而时间的延续并不等于工程的进度。当工程进度滞后于付款进度时，若购房者提出延期付款，从法律的角度讲是没有合同上的保证的。有些发展商习惯于将工程进度注明在每个间隔的时间段后面，利用购房者对各个工程期的时间间隔的模糊意识，促使其按时间进度付款，以争取自己的最大利益。同时，因为按时间付款，相对于一次性付款，则没有资金上的压力，加上一些优惠或折扣，也会对购房者产生某种程度上的诱惑力。（四）银行按揭随着房地产市场的日益发育成熟，银行按揭就作为一种诱人的付款方式，开始越来越深、越来越广地渗透到房屋预售之中来了。一般来讲，按揭是指购房者在购房时向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。若按约付完本息，则收回产权，若不能偿还贷款，则银行有权取得产权并予以出卖以清偿欠款。内销房预售过去鲜有银行的按揭。1995年以来，不仅有了许多银行的商业性贷款，而且还有具有福利性质的公积金贷款。购房者可根据自己的资金承受能力，选择相应的贷款比例和贷款年限。取得按揭的购房者在付清一定比例的前期款项后，按月分期交纳贷款本息，最大程度上减轻了付款压力。同时，更多的人也会惊喜地发现，通过银行按揭他们可以购买自己原先所无法想像的房屋。相应地，这也意味着发展商扩大了自已产品的客源层，销售率立刻提高，资金迅速回笼。另