塞利奇国际商务谈判（第2版）中文PPT 课件 第17、18章 小企业与大公司谈判的策略、通过口译人员进行谈判

国际商务谈判（第2版）17小企业与大公司谈判的策略实力较弱的一方往往比实力较强的一方更有创造力。——斯图尔特·戴蒙德（StuartDiamond）17.1小企业的成功策略17.2为谈判成功做好准备目录CONTENTS17.1小企业的成功策略准备工作在任何谈判中都是最重要的一部分。交易越复杂，准备工作就越复杂。这是小企业的谈判人员会遇到困难的一项工作，因为几乎得不到其他员工的支持，可获得的信息很少，缺乏专业知识，也没有明确的谈判目标。17.1小企业的成功策略做好准备工作意味着知道对方的需求、谈判所涉及的风险、需要作出的让步类型（通过创造价值和索求回报），以及自己相对于竞争对手的地位，并制订替代方案。专业谈判人员的一条黄金法则是：如果没有时间，就不要进行谈判；否则，你就会面临陷入于己不利的谈判风险。17.1小企业的成功策略17.1.1弄清楚交易对大公司的重要性：确定你的谈判影响力在联系大公司之前，小企业必须弄清楚这笔交易对大公司有多重要。交易的重要性将决定小企业需要制定何种战略战术。17.1小企业的成功策略17.1.2与知名组织合作：获得公认为了提高谈判力，小企业会寻求与那些已经享有国际声誉的知名企业合作。此外，在当今的国际市场上，小企业有必要获得一些知名标准组织的认证。17.1小企业的成功策略17.1.3选择处于困境的大公司：踏入门槛对小企业来说，最有挑战性的谈判可能就是为了从大公司那里获得第一份订单而进行的谈判。一旦开始与大公司做生意，小企业就会在国际市场上更加受重视。17.1小企业的成功策略17.1.4弄清楚大公司内部的各个部门：建立你的人脉网络在考虑与大公司合作时，一种明智的做法是弄清楚该公司内部的各个部门。随着越来越多的组织采用分权管理方式，并赋予其管理人员更大的决策权，小企业必须识别正确的联系人，以便为自己创造更好的机会。17.1小企业的成功策略17.1.5让真正的用户或决策者参与谈判：成为问题解决者小企业在与大公司谈判时面临的一种典型情况是，它们必须与采购部门的采购人员进行谈判。为了成功地达成交易，你需要说服大公司的用户相信你的卓越技术能力、高质量标准、管理承诺以及其他能说明你的报价优于竞争对手的理由。17.1小企业的成功策略17.1.6做好退出谈判的准备：你的终极影响力一个经常被小企业低估并经常被误解的影响力来源就是放弃没有意义的交易。在任何谈判中，当你发觉一笔交易无利可图时，你就应该认真考虑退出谈判。17.1小企业的成功策略17.2为谈判成功做好准备目录CONTENTS17.2为谈判成功做好准备通过更仔细地制订谈判计划，小企业可以更有效地与大公司进行谈判。凭借精心的计划和充分的准备工作，小企业能够控制谈判过程，推进其目标，保护其利益，并达成互惠互利的协议。17.2为谈判成功做好准备测试你是否准备好与大公司进行谈判你的策略得分评价准备充分12③45基本准备就绪弄清楚交易的重要性1②345寻求边缘业务的订单与知名组织合作1234⑤达到国际标准选择处于困境的大公司1234⑤愿意承担风险弄清楚大公司内部的各个部门1②345没有找到正确的人进行谈判让真正的用户或决策者参与谈判①2345成功概率甚微做好退出谈判的准备①2345不能承受失去交易的风险总得分19你还没有做好准备17.2为谈判成功做好准备测试你是否准备好与大公司进行谈判决策准则绿灯得分在30以上继续进行谈判黄灯闪烁得分在25~29之间你的准备工作需要改进红灯闪烁得分低于25你还没有做好准备。在与对方谈判之前，你需要重新考虑你的策略，改进你的准备工作，并制订其他选择方案THANKSFORYOURATTENTION国际商务谈判（第2版）18通过口译人员进行谈判口译既是一门艺术，也是一门科学，对许多人来说更是一种激情。——佚名18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.1口译类型谈判人员可以选择同声传译或交替传译。同声传译一般用于外交会晤，联合国及其专门机构的会议，欧盟委员会的会议，以及一些国际和国家会议。18.1口译类型交替传译在商务谈判中更为常见。交替传译而言，谈判人员有两种选择：短传译与长传译。第一种选择——短传译也称为“联络口译”。交替传译通常是指长传译，需要口译人员做笔记。18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.2口译要求为了避免造成误解或错误翻译，谈判人员必须放慢语速，在说完一个短语或一句话后还要停顿，让口译人员翻译他们所说的内容。对口译人员来说，重要的是要特别注意谈判人员的说话方式、声调变化及发音。18.2口译要求在与日本谈判人员谈判时，由于文化因素和语言结构的影响，口译变得更为复杂。对于汉语来说，相同的英语单词在翻译成汉语时可能会有不同的解释，这使得翻译更加困难。18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.3口译人员应具备的素质口译人员不仅要善于倾听，还要善于理解对方所说的内容，并在另一种语言中找到适当的词语进行翻译。在聘用口译人员时，谈判人员需要从独立可靠的信息来源确定他们的能力和经验。商会、贸易协会或跨国银行也是获得专业口译人员信息的绝佳来源。18.3口译人员应具备的素质技术、文化和语言专业知识矩阵18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.4让口译人员参与谈判在谈判真正开始之前，谈判人员应该向口译人员做一次或几次简要介绍，解释交易的性质，你想采用的口译方式，以及你为什么想这样做。如果你准备了一份在谈判过程中要念出的书面文本，那么即使是在最后一刻，也要提前提供一份副本给口译人员，让其熟悉一下，他们会因此而不胜感激。18.4让口译人员参与谈判通过口译人员进行谈判时，谈判人员最好说话口齿清晰，并在每句话后停顿一下，给口译人员翻译的时间。谈判人员应该仔细斟酌每句话，使其易于理解，并确保它不包含缩写、俚语、习语、当地表达方式、双重否定以及具有多种含义的单词。18.4让口译人员参与谈判在谈判接近截止期限时，谈判人员往往会提高语速，导致口译人员来不及翻译或者犯下不必要的错误。为了避免这种情况，谈判人员可以要求延长谈判时间。但是，他们需要询问口译人员是否有足够的体力继续谈判。18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.5作为协助者/调解者的口译人员有时口译也许并不是必需的，但谈判一方或双方会出于语言翻译以外的原因坚持使用口译人员，比如在他们预料到谈判中会出现高度情绪化/冲突的情况或有争议/不利的议题时，或者在他们需要更多时间来准备回复时。在另外一些情况下，口译人员可以起到中间人的作用，也就是扮演协助者/调解者的角色。18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.6将口译人员视为团队成员为了充分利用口译人员的专业知识，谈判人员需要对口译人员有充分的了解。除了就即将进行的谈判召开简要介绍会，分享共同的兴趣和经验对建立合作关系和相互信任也是非常有帮助的。18.6将口译人员视为团队成员如果谈判人员有一名或多名专家陪同，口译人员也应与这些成员会面，因为口译人员必须熟悉他们的说话方式、发音以及技术术语。将自己视为团队成员后，口译人员就会提供关于对方以及关于文化背景的额外有用信息。但是，要确保口译人员不会对谈判发表意见并保持中立。18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.7有效的口译在谈判团队中，最好吸纳一名会说对方语言的成员。该成员可以注意到翻译中的偏差，并帮助口译人员解决技术问题。如果谈判团队前往一个他们的语言不被广泛使用的国家，口译人员可以帮助团队成员解决他们的需求。18.7有效的口译口译是一项非常艰苦的工作，需要大量的恢复时间。如果口译人员拒绝邀请，不要感到惊讶，除非合同明确规定谈判需要他们在场。无论是接受还是拒绝邀请，口译人员都会非常感激。18.1口译类型18.2口译要求18.3口译人员应具备的素质18.4让口译人员参与谈判18.5作为协助者/调解者的口译人员18.6将口译人员视为团队成员18.7有效的口译目录CONTENTS18.8语言知识18.8语言知识在谈判开始之前，应向对方说明己方的一名谈判人员或团队成员精通对方的语言。如果你不想以正式的方式说明，你可以让那名精通双方语言的团队成员在谈判开始时用东道国语言简单说几句话。18.8语言知识如果你打算将谈判录音，你应该尽早向对方提出要求，甚至在谈判之前提出。你还须询问口译人员是否同意录音。你最好能提出有效的理由来支持你的请求。如果该请求遭到拒绝，你最好是放弃，因为它可能会导致对方产生怀疑，也可能会危及谈判。18.8语言知识只要有可能，谈判人员努力掌握一些东道国语言的基本词汇将有助于建立友好的合作关系。不建议插入第三种语言的词汇，因为这可能会使对方感到困惑不解。让对方知道你在努力学习他们的语言，这不仅是对他们文化的尊重，也是对谈判的承诺。依靠口译的谈判人员的最佳实践应该做●聘用你自己的口译人员，而不是依靠对方的口译人员。●选择既具有语言技能也具有文化敏感性和商务经验的口译人员。●与大使馆/领事馆、商会、贸易协会或当地翻译协会取得联系，以获取经认可的口译人员名单。●优先考虑那些曾多次前往东道国的候选口译人员。●提前向他们简要介绍你的要求以及所需的口译类型。●为口译人员准备一套工作文件，以使他们了解谈判的性质。●使用简要介绍会来习惯彼此的语言、语音语调、措辞、口音和说话方式。●使用短句，放慢语速，使用清晰的语言，重复/改述要点，并在念出名字时多加注意。●使用平实的语言，避免使用俚语、口语、缩写及当地表达方式。●等到口译人员将你刚刚说的话翻译完再继续说话。●将复杂的议题分解成几个更简单、更小的部分。●安排多次短暂的休息时间。●直接与对方的首席谈判人员交谈，而不是口译人员。●当你的口译人员进行翻译时，观察谈判对方的肢体语言。●在简要介绍会上，让口译人员与你的团队成员会面。●在进行漫长且复杂的谈判时，再聘用一名口译人员。依靠口译的谈判人员的最佳实践不应该做●依靠对方的口译人员。●让语言能力有限的人参与艰难的谈判。●当口译人员正在翻译你说的话时，将其打断。●对口译人员作出负面评论，尤其是在谈判对方面前，或者在不必要的时候避开自己的团队成员指摘口译人员。●表现出不耐烦，或者使用与所