第13章 开发组织的谈判能力

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）13开发组织的谈判能力谈判是组织的一种核心能力。——哈勒姆·莫维斯（HallamMovius）、劳伦斯·萨斯坎德（LawrenceSusskind）在过去的十年中，如何提高组织谈判能力的效率一直是一个研究课题。随着谈判的要求越来越高，能够利用内部的组织文化与能力的谈判人员可以限制谈判的风险，同时实现互惠互利的结果。为了取得良好的、可持续的结果，谈判人员会采取长远的眼光，并通过关注共同/互补利益增加谈判议题的数量。能够利用组织谈判能力的商务谈判人员可以实现更有利的结果。换句话说，谈判不仅是一种个人能力，也是一种组织能力。公司已建立组织谈判能力的一些领域：13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.1谈判过程比较临时谈判与制度化谈判的比较谈判过程临时方法制度化方法设定目标根据具体情况临时制定目标旨在优化公司利益准备工作分配的时间不足时间充裕可用的信息有限可查询内部数据库基于个人能力基于组织能力临时选择团队成员根据资格选择团队成员只考虑自身利益和有形议题考虑共同/互补利益（包括有形议题与无形议题）团队几乎没有时间演练团队可以进行演练，以排除任何意想不到的议题或内部冲突考虑的议题数量有限可以制订多种选择方案无法制订谈判协议的最佳替代方案或对其作出轻率估计可以制订己方的谈判协议的最佳替代方案，也可以估计对方的谈判协议的最佳替代方案缺乏内部共识可以开展内部交叉咨询以达成共识没有正式的批准程序高层管理人员参与整个过程13.1谈判过程比较临时谈判与制度化谈判的比较谈判过程临时方法制度化方法互动通常依赖于竞争策略采取问题解决策略基本是被动的强调主动行为以短浅的眼光寻求快速的结果同时考虑短期与长期结果轻易作出过多让步，以迅速达成交易仅在必要时作出让步，并索要回报定价主导谈判就非价格交易条件以及无形利益进行谈判，以扩展可达成协议空间无法咨询他人可以咨询所有的利益相关者13.1谈判过程比较临时谈判与制度化谈判的比较谈判过程临时方法制度化方法谈判后/履行阶段不定期反馈可以进行系统汇报培训是一次性的根据需求和当务之急进行培训不关心协议的履行情况，除非出现问题谈判各方都关心协议的履行情况没有时间审查，必须继续处理其他当务之急作为履行过程的一部分，已分配了审查时间，并采用了监测系统偶尔进行评估定期进行评估经验教训得不到记录可以将经验教训存储在数据库中13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.2构建内部谈判能力通过建立内部谈判能力并促进最佳实践，组织可以大大提高实现互惠互利谈判结果的机会，这样的谈判结果不仅是有利可图的，而且是可持续的。进行全球交易谈判需要双方都致力于发展合作关系，并提高它们作为世界级组织的声誉。13.2构建内部谈判能力组织内部谈判能力的主要职责将谈判能力视为组织核心价值观的战略组成部分针对过去谈判、竞争状况以及商业环境建立一个集中式数据库将谈判目标与公司目标联系起来同时考虑短期与长期结果同时识别有形与无形议题/利益专注于问题解决型策略、技巧以及解决方案根据公司/个人需求制订专门的培训计划向谈判人员推行一种执行型思维模式审查薪酬政策，以根据绩效指标对长期业绩给予奖励建立现行协议的监测系统13.2构建内部谈判能力组织内部谈判能力的主要职责在整个谈判过程中强调内部咨询在谈判前、谈判期间以及谈判后/履行阶段，都要获得所有利益相关者的充分支持在任命首席谈判人员及团队成员时要制定严格的选拔程序制订一份强有力的备用计划，以防原计划无法满足对方的利益在谈判破裂或陷入僵局的情况下，尽可能创造继续谈判的机会吸取经验教训，并确定在未来交易中遇到类似情况时的处理方法创建包括最佳实践的内部谈判文化13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.3设计评估系统和内部数据库典型的评估问题准备工作是否足够充分以成功地进行谈判？如果不是，还应该做些什么？团队负责人是否控制了谈判议程和谈判进程？团队能否创造更多价值？哪一方取得了更好的结果？为什么？哪一方作出了更多让步？团队是如何处理威胁的（如果有）？团队是否掌握了足够的背景资料以说服对方？团队是否详细讨论了各方将如何履行协议？数据库是否有帮助？如何改进它？从这次谈判中吸取了哪些经验教训（如果有）？组织应该做些什么以提高其谈判能力？下一次组织应该采取什么不同的做法？13.3设计评估系统和内部数据库案例：雷诺-日产谈判亮点关注共同的长期目标、互补利益以及各自的能力不仅进行内部准备工作，也开展广泛、持续、合作的准备工作考虑新的关系形式不仅表现得像个谈判人员，还表现得像个潜在的合作伙伴应对对方拒绝交易替代方案的影响根据谈判结果的影响及其内容来评估其质量13.1谈判过程比较13.2构建内部谈判能力13.3设计评估系统和内部数据库13.4履行阶段目录CONTENTS13.4履行阶段对于世界级的谈判人员来说，达成协议不是谈判的结束，而是合作关系的开始。如果不能成功地履行协议，那么通过谈判达成协议就毫无意义。为了降低协议履行过程中的违约风险，经验丰富的谈判人员在整个谈判过程中会考虑以下关键问题：13.4履行阶段·激励各方履行其义务。·与对方讨论如何克服潜在问题。·确定并简要介绍负责履行协议的人员。·制定冲突处理程序。·计划一个过