第8章 结束商务谈判

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）8结束商务谈判结束的时机就是一切。——佚名8.1结束谈判的方法8.2选择结束谈判的方法8.3结束谈判的时机目录CONTENTS8.1结束谈判的方法8.1.1选择法这种方法也称为“非此即彼”法。谈判一方会在其最终发盘中为对方提供选择的机会。8.1结束谈判的方法8.1.2假设法谈判人员会假定对方已做好达成协议的准备，并准备就交货日期、支付条款等议题展开详细的磋商。卖方经常会采用这种方法，以促使买方达成协议。8.1结束谈判的方法8.1.3让步法谈判人员直到谈判即将结束时才会作出某些事先保留的让步，以鼓励对方达成协议。8.1结束谈判的方法8.1.4渐进法首先在特定议题上达成共识，然后继续解决其他议题，直到在所有未决议题上都达成共识。8.1结束谈判的方法8.1.5关联法将对方所要求的让步与希望对方给予的回报联系起来。8.1结束谈判的方法8.1.6激励法为了立即达成协议，以一些特殊利益激励对方立即接受最终发盘。8.1结束谈判的方法8.1.7总结法谈判人员需要对所有讨论过的议题进行总结，强调己方所作的让步，并强调对方通过接受该发盘所能获得的利益。8.1结束谈判的方法8.1.8折中法双方几乎已达成共识，并且遗留的分歧很小。这时更可取的做法是将分歧折中。8.1结束谈判的方法8.1.9试探法用来测试对方接近达成共识的程度。试发盘可以使双方就遗留议题展开建设性的谈判，同时确保谈判富有成效，直到双方达成共识。8.1结束谈判的方法8.1.10最后通牒法/否则法迫使对方就最终发盘作出决定。如果对方不回应或者不接受最终发盘，发盘方就会退出谈判。8.1结束谈判的方法8.2选择结束谈判的方法8.3结束谈判的时机目录CONTENTS8.2选择结束谈判的方法谈判人员应在谈判前的准备阶段就选定结束谈判的方法。所选择的方法应适合谈判所处的环境，并应符合谈判的总体目标。一般来说，有经验的谈判人员更喜欢采用让步法、总结法或折中法。8.1结束谈判的方法8.2选择结束谈判的方法8.3结束谈判的时机目录CONTENTS8.3结束谈判的时机8.3.1

线索双方都已实现了其大部分目标，并准备在一些无关紧要的议题上作出让步以达成协议。谈判一方确定自己已实现了最佳结果，并作出了最终发盘。如果对方拒绝接受该发盘，则发盘方必须愿意终止谈判。在接受最终发盘之前，双方往往会在最后一刻提出让步的要求。8.3结束谈判的时机8.3.1

线索在应用任何一种结束谈判的方法之前，谈判人员都应该向自己提出以下问题：谈判协议是否可以实现我方的目标？我方是否有能力履行该协议？我方是否打算投入履行该协议所需的资源？我方是否认为对方有能力履行其对该协议的承诺？高层管理人员/利益相关者是否认可该协议？8.3结束谈判的时机8.3.2截止期限双方应提前就谈判的截止期限达成共识，比如在谈判的开始阶段或在制定谈判议程时。但是，谈判的截止期限应灵活设定。应该允许重新商定截止期限，以确保谈判顺利进行，直到达成协议。尤其是当谈判人员在不同的文化环境中进行复杂的谈判时，他们应在制订谈判计划时考虑到谈判延时的可能性。8.3结束谈判的时机8.3.3最后要点为了确保协议的顺利履行，谈判人员应该向自己提出以下问题：所有的重要议题是否都已讨论过？达成的协议对双方而言是否可行？该协议是否明确规定了双方的责任（包括支付条款、交货时间、产品规格等）？8.3结束谈判的时机8.3.3最后要点为了确保协议的顺利履行，谈判人员应该向自己提出以下问题：双方是否已确定了履行该协议的主要障碍并商定了克服这些障碍的方法？就可能会在协议履行过程中出现的争议，双方制定了哪些机制来加以解决？如果其中一方需要对协议条款进行重新谈判，双方应遵循什么程序？8.3结束谈判的时机8.3.3最后要点图表8-1结束谈判：应该做的与不应该做的应该做的●在制定谈判战略战术时，对谈判对方可能会在最后一刻提出的要求进行预期。●同意能够反映你方目标的谈判议程，并设定切实可行的截止期限。●听取对方的异议，并询问其不接受发盘的理由。●强调对方接受你方发盘能够获得的利益。●弄清楚对方让步的模式、程度和频率的变化。●通过给出清晰的解释来应对拒绝。●在整个谈判过程中做记录，包括双方各自作出的让步。●确保你方的最终发盘是可信且有说服力的。●在签署协议之前，仔细检查协议草案，并弄清楚任何你不明白的地方。8.3结束谈判的时机8.3.3最后要点图表8-1结束谈判：应该做的与不应该做的不应该做的●将结束谈判视为独立于谈判过程的一个步骤。●急于结束谈判。●在最后一刻作出重大让步。●因截止期限临近而仓促作出代价高昂的让步。●过于强调你方的利益，以至于迫使对方退出谈判。●在无关紧要的议题上受阻时，忽视你方的长期目标。●在结束谈判时过于情绪化。（在谈判的结束阶段，你需要尽可能清晰地思考。）●在达成协议之后，立即与对方讨论该协议。（你会面临重新谈判的风险。）8.3结束谈判的时机8.3.3最后要点图表8-1结束谈判：应该做的与不应该做的谨记●灵活性是达成交易的核心。●经验丰富的谈判人员会在谈判的准备阶段就制定结束谈判的策略。●成功的谈判人员会遵循自己的预设目标，并将精力集中在关键议题上。●许多谈判人员都会担心谈判结束或不知道如何以及何时结束谈判，而成功的谈判人员会在适当的时候鼓励对方结束谈判。●结束谈判的最佳时机是，双方都已实现了各自的期望目标。●成功的谈判人员只有在交易有利时才会结束谈判，这种交易不仅对己方有利，也对对方有利。8.3结束谈判的时机8.3.3最后要点图表8-1结束谈判：应该做的与不应该做的谨记●

由于结束谈判的方法因文化因素而异，因此结束谈判的概念在世界各地也有所不同。●不要急于结束谈判。●应对拒绝是发盘得到接受这一过程中的一部分