第1章 国际商务谈判概览

国际商务谈判（第2版）1国际商务谈判概览商务如生活，所得非应得，谈判定结果。——切斯特·卡拉斯（ChesterL.Karras）谈判可以定义为两个或多个谈判方就涉及共同利益的事项达成协议的过程。谈判的要素如下：谈判方（parties）：具有共同利益，需要相互磋商的人议题（issues）：一个或多个需要解决的事项备选方案（alternatives）：谈判人员针对各个待解决议题可以选择的可行方案立场（positions）：谈判人员针对特定议题的明确回复：你想要什么以及为什么想要利益（interest）：谈判人员的潜在需求在任何商务环境中，谈判都是困难的。（1）各方的文化背景不同；（2）各方所处的商务环境不同；（3）国际商务谈判涉及性别差异问题。1.1谈判架构1.2谈判的基础工作1.3进入谈判1.4本书架构目录CONTENTS1.1谈判架构国际谈判的架构包括三个方面：谈判的宏观环境是指谈判所处的商业大气候，它是谈判人员无法控制的。谈判的微观环境是指围绕着谈判过程的各种要素。谈判过程是指谈判各方为达成协议而发生在相互之间的一系列事件和互动。1.1谈判架构图表1-1谈判架构1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境法律多元性跨国企业在国际谈判中必须应对各种不同的法律。一家美国公司与其他国家的公司谈判，无论在哪里进行谈判，除了要考虑美国法律，还必须要考虑谈判对方国家的法律。如果其他国家的法律禁止某些行为，即使美国法律允许，公司也必须遵守当地法律。在达成协议之前，谈判人员应充分了解谈判所在国家的相关法律问题。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境政治多元性在进行谈判之前，谈判人员必须彻底了解谈判对方所在国家的政治环境。对一个国家政治环境的分析可以采取三种方式：（1）前往该国实地考察，并咨询一些可信的人；（2）聘请顾问撰写关于该国的报告；（3）研究一些专门机构发布的政治风险分析报告。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境汇率波动和外汇兑换第一，为了顺利完成外汇兑换业务，必须充分了解并遵循中央银行的外汇兑换方法和程序以及商业银行的各种限制性规定。第二，因不同货币的供求变化而引起汇率波动。两国货币之间的汇率每天都在波动。这就产生了很大的不确定性，因为商人无法掌握涉外债务和债权的确切价值。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境外国政府的控制和官僚作风在许多国家，谈判对方很可能是政府所有的公司，利润动机对它们来说可能不像对私营企业那样重要。一些国家对外国投资往往持怀疑态度。发达国家和发展中国家都是如此。一国政府有时会实施市场管制措施，以阻止外国公司在某些市场上的竞争。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境不稳定性和变化许多国家的政府会频繁更迭，东道国的政策也可能频繁变化。主权国家往往喜欢对外国企业实施各种制裁以维护自身的权威。在发达国家中，商业的跨国运作既是一种政治手段，也是一种经济需求。企业运营是在高度相互依存的全球经济中进行的，并且发展中国家在国际商业领域占据了非常重要的地位。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境文化差异在海外开展业务时，在谈判过程中考虑文化差异以提高成功的可能性一直是一个关键问题。文化的四个方面对于顺利完成谈判尤为重要：口头语言、肢体语言、对时间的态度以及对合约的态度。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境意识形态差异不同的国家之间往往存在意识形态差异，这会影响其国民的行为。谈判人员应该熟悉并尊重彼此的价值观和意识形态。1.1谈判架构1.1.1谈判的宏观环境外部利益相关者外部利益相关者（externalstakeholders）是指与谈判结果有利害关系的不同个人和组织。他们可以是股东、员工、客户、工会、商业团体（如商会）、行业协会、竞争对手等。不同的利益相关者有不同的动机。1.1谈判架构1.1.2谈判的微观环境谈判人员的相对谈判力和相互依赖性谈判成功的一个重要条件是各方之间的相互依赖。依赖程度决定了各方的相对谈判力。谈判人员采取的谈判风格和策略取决于其谈判力。1.1谈判架构1.1.2谈判的微观环境谈判中潜在的冲突程度如果谈判双方的目标相互依赖，并且一方的所得会对另一方的所得产生积极影响，那么谈判就可以实现双赢的结果（也称为“非零和博弈”或“整合性谈判”）。如果一方的所得将以另一方的损失为代价，则会造成一赢一输的局面（也称为“零和博弈”或“分配性谈判”），此时则谈判就会在一种敌对的氛围中进行。1.1谈判架构1.1.2谈判的微观环境在谈判之前和之中谈判人员之间的关系谈判双方之间曾经建立的积极合作关系会影响未来的谈判。如果之前的经历令人失望，那么当前的谈判氛围可能从一开始就充斥着消极的态度。公司在谈判的初始阶段就应该采取积极、友好和支持的态度，并竭尽全力避免冲突。1.1谈判架构1.1.2谈判的微观环境谈判的预期结果国际商务谈判的结果可以是有形的，也可以是无形的。无论是有形还是无形的结果，都可能在短期或长期内实现。国际商务谈判的一个基本理念是，为了在长期内实现有形结果而作出妥协。1.1谈判架构1.1.2谈判的微观环境直接利益相关者的影响直接利益相关者是指员工、谈判人员和董事会成员。他们的国际谈判经验、文化视角及其各自与谈判结果的利害关系都会影响谈判过程。不同的利益相关者与谈判结果有不同的利害关系。1.1谈判架构1.1.2谈判的微观环境谈判风格谈判人员的个性特征会影响其谈判方式。有些人会采取进攻性的方式，希望通过威慑他人来达到目的。有些人则行事低调，并且会尽量避免冲突，因此他们希望谈判对方也是理性和友好的。最好的谈判风格是能够满足双方需要的风格。1.1谈判架构1.1.3谈判过程谈判前的准备启动谈判让步结束谈判价格谈判重新谈判谈判过程惯用语：澄清理解信任创造价值1.1谈判架构1.2谈判的基础工作1.3进入谈判1.4本书架构目录CONTENTS1.2谈判的基础工作1.2.1评估公司的现状优势、劣势、机会和威胁（SWOT）分析可以用来评估公司的现状，这是一种常用于评估企业管理状况的技术。将SWOT分析结果应用于谈判计划是这种分析技术的进一步运用。分析出的优势、劣势、机会和威胁可以用来制定谈判战略和战术。1.2谈判的基础工作1.2.2评估BATNA最佳替代方案（BATNA）受以下因素的影响：备选方案、截止期限、利益、知识、经验、己方的资源以及对方的资源。在谈判中，BATNA不是静态的，而是动态的。1.1谈判架构1.2谈判的基础工作1.3进入谈判1.4本书架构目录CONTENTS1.3进入谈判在进行商务谈判时，谈判人员应时刻考虑谈判过程中可能出现的某些问题。谈判中应避免的情况：冲突、争议以及对谈判对方的指责。谈判中应持有的态度：沟通、协作和合作。谈判中应寻求的目标：变化（或连续性）、一致性、创造性、共识、承诺和补偿。1.3进入谈判商务谈判需要双方共同努力。谈判协议应该是可行的、有利可图的、可持续的。1.1谈判架构1.2谈判的基础工作1.3进入谈判1.4本书架构目录CONTENT