国际商务谈判第十章

第十章国际商务谈判中特殊问题的处理本章主要内容第一节自然条件差异带来的问题第二节主观缺陷造成的问题第三节外界干预引起的矛盾第四节时间问题第五节风险的规避问题第六节谈判僵局的处理本章重点主观和客观条件的差异及谈判僵局的处理第一节自然条件差异带来的问题一、年龄差异二、地位差异三、性别差异四、健康状况差异一、年纪轻或年纪老年轻的预习纪律年老的二、无官职与有官职谈判中，官职有一种无形的影响，有的谈判手有官职，有的则无，如何正确处理这两种不同的地位所带来的影响，从而争取最佳谈判效果，是每个谈判当事人都必须认真考虑的问题。三、与异性的谈判手对阵由于国际贸易的发展，参与的人员越来越多。异性谈判手交锋的机会也逐渐增多。异性间的谈判有其特点应予以重视。若以自我为准，那么对手可能比自己年长、年幼或同年，对象不同应采取的对策也不相同。有职位的无职位的四、身体不适不能保证每一个谈判手在谈判过程中不生病，病可以影响谈判，应予以注意。注意利用其积极的一面，克服其消极的一面。第二节主观缺陷造成的问题一、语言表达能力不强二、业务知识缺乏三、说错话四、肝火过剩五、计算错误六、中途换将一、语言表达能力不强在广大的对外贸易谈判队伍中，不少人因为非外贸专业出身、个性内向等等原因，语言表达能力不很强，甚至不善于进行逻辑性的表达。作为国际商务谈判手来说，这是个很严重的缺陷，此时应注意做好主动表述和响应陈述工作。二、业务知识缺乏承担谈判任务的主谈人，可能在技术上或外贸知识上存在一些欠缺。在谈判组织中可能有两种情况；有人配合与无人配合，两种情况的处理也不同。三、说错了话谈判中说话难免有误，处事不当或出言不妥，对于谈判来说均会造成影响。原则上讲，主谈人的言行应谨慎，不应犯言行上的错误，但又绝对不可能完全做到这一点。本节着重谈说话中犯了错怎么办。谈判中的错话可以分为两类：枝节错话与原则错话。四、肝火过剩国际商务谈判很少一帆风顺，双方由于文化、语言、性格、利益不同会引起许多争执。有的争执还会变为争吵，甚至大动肝火。谈判中的肝火要不要？应该说，要也有些用，不要也不缺，一般不要动真的肝火。五、计算错误在谈判结束后，记入文字时，计算发生了错误、或多记或少记了某条款、某项金额，处理时应区别对待。六、中途换将一般来说，谈判过程中不宜更换主持人。但由于主观、客观种种因素的影响，也可能因为主谈人本身的原因，还可能出于谈判谋略的需要，发生更换主谈人的情况。如何处理因此引起的问题，可从对方换将与本方换将来分别对待。第三节外界干预引起的矛盾一、上下级意见不一致二、政府干预谈判一、上下级意见不一致谈判进行中，由于对掌握的信息判断不同，往往存在意见分歧。这种分歧可以来自所属单位的上级，也可以来自下级或者平级。只要本方阵营内部存在意见上的分歧，无论来自何方均会对谈判产生影响，谈判手应事先熟谙消除这种影响的办法。二、政府干预谈判民间的对外商务谈判应着眼在当事人之间，但不少国家的谈判手善于运用政府的干预来达到预定的效果。实践证明，该招常常奏效。第四节时间问题一、谈判技巧的运用与时间矛盾二、时间拖延使谈判结果发生变化一、谈判技巧的运用与时间矛盾研究谈判的谋略和技巧是为了争取较好的谈判效果，但是谈判时间有限使谈判谋略难以施展。处理时间与效益的矛盾不能简单从事，应参考几个因素来取舍：时间的代价、代价的可能性、谋略的成功概率。二、时间拖延使谈判结果发生变化在某些情况下，可能发生谈判虽然结束，但合同却无法签署的情况。比如，因为上级批准时间较长，或者外汇、用地批件等尚未落实等情况，这时谈判到签约的时间间隔可能为一周、一个月或者几个月，最后导致事过境迁，各种宏观经济条件发生了变化，一方有可能提出修改原来的谈判合同的要求，否则签约有困难。无论哪一方都可能发生这种要求修改合同的情况，这种要求应该被认为是很棘手的问题，结果有可能是双方妥协，也有可能是双方未在合同上签字，对此应慎重处理。第五节风险的规避问题一、国际商务谈判的风险分析二、规避风险的手段一、国际商务谈判的风险分析国际商务谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。非人员风险主要有国际上的政治风险、市场风险、自然风险等；人员风险主要有素质风险、技术风险等。二、规避风险的手段（一）提高谈判人员素质（二）请教专家、主动征询（三）审时度势、当机立断（四）利用国际金融市场和保险市场规避风险（五）公平负担第六节谈判僵局的处理一、形成僵局的原因二、应对僵局的办法失败案例

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

1.僵局的成因不是价格或技术转让费，而是技术所有权,陷入僵局。澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方：如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

2.化解僵局的努力（1）我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。（2）我方了解C公司的处境，果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。（3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。2.化解僵局的努力（4）我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.失败的原因中澳双方在这一石油技术领域各有优劣，虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。

成功案例

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。

2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观