成功销售必备的法宝

销售五步法培训

——大学生职业发展部2012年8月心态80%VS技巧20%往往我们的业绩不好都是认为自己技巧差，其实真正的短板是在你的心态心态=3倍生产力销售成功两大关键如何提升销售技巧？销售心态

销售技巧五步法内容关注Attention——建立信赖感兴趣Intrest——探寻现状、挖掘需求欲望Desire——导入产品分析Memory——异议处理行动Action——缔结成交客户购买心理变化（称为销售五步法的灵魂）一、如何建立信赖感？第一印象：亲和力、感染力、热情、礼貌、诚恳专业形象：表达、言辞、建议、数据服务意识：解决、反馈、帮助设身处地：以对方为中心，换位思考企业品牌？产品及服务价值？（需要思考的问题）STEP1、建立信任感（电邀开场白）目的：减少客户戒备心，降低拒绝率，了解客户情况，说明通话目的。要素：确认对方信息、自我介绍、说明通话目的。（电邀关键词）1、基本电话礼仪（详细内容省略）2、尽量正面表述，减少负面用语。3、能用“我”则不用说“你”4、能不用“不”就不说二、开场白

（到访面咨开场白）面咨开场白练习！！！三、赫拉别恩交流法则从表演的角度来说，一个人影响另一个只能通过三个因素，语言、语调和动作。你知道哪个最重要的吗？MBTI性格测评技术四、客户类型内向与外向内向与外向内向与外向感觉与直觉感觉与直觉感觉与直觉理性与感性理性与感性理性与感性系统与弹性系统与弹性系统与弹性不同类型沟通要点STEP2、探寻需求一、目的：探寻现状找到对现状的不满挖掘需求达到对未来的期望二、什么是需求？三、需求分类思考：隐藏性如何转化为明显性需求？1、客户对问题点有了新的认识2、客户的抱怨、不满、误解被具体化3、客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密的联系4、客户从解决方案中知道了解决问题后的利益四、如何开发客户需求五、开放式与封闭式问题的运用六、探询与引导性问题七、SPIN提问技巧S背景问题Situationquestion

内容：寻找有关顾客现状的事实

目的：了解客户的概况，帮助你有效的发现客户潜在的问题点，为下面问题的发现打下基础如何提出背景问题

？1、列出你产品或者服务能够解决的潜在问题

2、有效的调研那些问题之前，你需要什么实际的背景信息3、把你的问题与买方的陈述相联系

4、把你的问题与个人观察相联系

5、把你的问题与第三方的背景相联系背景问题注意事项DO

1、在你与客户见面之前做好准备，以便于你不会问那些唾手可得的基本事实和背景信息

2、确信你问的每一个问题都有明确的目的

3、问那些你确信客户容易回答的，而你的产品或服务可以解决客户难题的问题

4、注意你问的问题是能够引申成为明确需求或隐含需求

DON

NOT1、问有关客户现状的问题太多

2、问不清与销售有关的问题，没有重点

3、被对方牵着鼻子走，没有主动权P难点问题problemquestion内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需求，确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。I暗示问题Implicationquestion

内容：问题的作用、后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；让客户明了问题点对其深刻的影响。N需求回报问题Needquestion内容：问题若得以解决产生什么价值

客户注重对策、价值、好处而不是问题本身

目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策

使客户自己说出得到的利益

使客户说出明确的需求

八、运用SPIN技术的4个关键1、漏斗式提问2、激发痛苦与追求快乐3、赞美的运用4、逻辑性漏斗式提问法九、了解客户需求要点十、MAN法则小测验三分钟的时间，阐述C产品的卖点这个卖点取得我的认同了吗？STEP3、导入产品探寻需求的练习C产品卖点FABE如何在介绍产品的时候，将FABE串联起来？1、可以利用提问/陈述，将卖点与利益相连接2、事实+观点3、加入例证一、如何陈述产品的卖点？二、关于产品卖点与利益的概述三、客户是否完全接受我们