无价读书笔记

无价读书笔记锚点：给赌注定价时，玩家把注意力放到了奖金数额上，最也许出现或者最高的奖金数额成了一种起点或锚点。玩家们懂得自己必须考虑概率或其他奖金及惩罚，在锚点的基础上进行调整。这种调整需要强大的心理数学为后盾。一般人不过程是图以便瞎蒙罢了，成果调整幅度往往不够，最终答案跟锚点靠得太近。因此在锚定效应下，并不是要多少就能得到多少，而是要得越多得到的也越多。锚点自身也供发售，但要是没人买它，没关系，它摆在那儿就是用来作对比的。不卖的东西可以影响正在出卖的东西。高价格商品还能起到托儿的作用，它叫顾客相信，肯定有人会掏出那么多钱。要想卖出800元的鞋子，措施就是在它的旁边摆双1200美元的鞋子。三万块钱的奖金并不比一万块钱的奖金好三倍，但分别三次每次获得一万块钱的奖金比一次性获得三万块钱的奖金给人带来的幸福指数要高。定价的关键是管理消费者有限的注意力。在消费者眼中，哪些定价原因最为重要？要给消费者看重的要素定个具有吸引力的价格，好把他们拉拢过来，至于消费者不怎么看重的东西，则可以维持较高的、没什么吸引力的价格水平。机票定价、电影院定价、话费定价、健身房定价。为了提高廉价产品的市场份额，你只需增长一种更廉价的产品；为了提高高档产品的市场份额，你只需增长一种更高端的产品。票价90元并不比30元坏三倍，但一次性支付90元却比三天里每天都花30元感觉更好。所有的产品费用都是一种痛苦，但把费用统一会显得没那么痛苦。意外之财的实际金额并不像你想象的那么重要，得到的次数才更能影响你的情绪。同样是200块钱的东西，但打没打折在消费者心理上有重大差异。车被人弄坏，修车花220块钱，但当日打牌赢了20块钱；车被人弄坏，修车花了180块钱，谁的心理更好受某些。捆绑销售：消费者的比较心理：你得到了最低的机票，但它来自最昂贵的航班。由于建立起了票价最低的好名声，因此它们可以收取更高的费用，实现的措施则是让消费者不作比较。因此为了让消费者不作比较，可以营造一种价高的环境，建立起高档的形象。分拆的真正目的和捆绑销售同样，是让人难于比较价格。推出月度、季度、年度套餐，把他们一年的消费都包下来。数量级影响着估计和决定：购物者首先是顺着整数看下去，省去零头，注意力总是集中在第一种重要数字上面。魔力价格传递出“价格已经打过折了”的信息，看上去比整数价格更廉价。消费者选择和权衡对比研究：在有许多难以评估的选项时，人的注意力是漂浮不定的，它会寻找好对比的项目，要是有的选项明显比另一种更优越，那它就能轻易地吸引到关注。在打折后的价格标签上保留甚至增添原价。挂牌价/参照价能提高对价格的感知。非线性定价：非线性定价怂恿消费者对低价开展荒唐的追求，让他们付出超乎本意的价钱，买下多于自己需要的商品，客户想要什么并不是一种尤其明确的东西，它是在现场构建的，许多在意识思维看来无关紧要的细节都可以对其产生影响。因此价格顾问的工作，就是设计有助于自己客户的环境。锚定效应的作用过程：启动联络消费者其实并不懂得什么东西该值多少钱，他们茫然地根据种种线索判断价格，消费者的敏感点是相对差异，而非绝对价格。权衡、对比相对价格重要，绝对价格没那么重要。金钱的价值取决于对比和背景，对比引起了情绪，情绪影响了行动。人们进店后来首先会拿本店的定价与其他店的定价进行对比，但消费者的对比在受到店里环境和品牌著名度的影响后，会很快适应店里的定价水平，然后开始在详细的产品服务间寻找对比参照物。调整调整的幅度受环境的影响。人们会根据店面装修、品牌著名度、员工形象的感知迅速适应这里的价格水平。人们掌握的知识，以及人们信认为真的东西，会限制锚点的范围。人们从锚点开始做调整，但不会梳理寻找最佳答案，而是满足于得出的第一种差不多的答案。倘若锚点自身就高，答案也会过高；而要是锚点低，该答案也会过低。不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应也会越明显。锚定的作用是框定人们的思索范围。当碰到三种价格，自身又没有强烈偏好时，人们一般倾向于选择中间价格。在消费