销售管理复习题答案

销售管理复习题名词解释题市场潜量：指市场需求的最高界线，既指在一定区域、一定期间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者也许购置的商品总量。销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不停增长时，企业需求所到达的极限。

3．销售配额：将企业销售目的进行有效分解，分派下达给每个销售人员，在一定期期内对其必须完毕的销售任务进行规定和明确。使命式销售：也称传教士销售。销售团体的重要工作是通过为既有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增长交易。使命式的销售人员一般不直接从顾客那里获得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购置他们企业的产品。5.角色模糊：指的是对一种给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的组员规定懂得自身角色的期望的信息，即怎样获得角色，该角色的最终止果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。6.间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，重要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（salesforce）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。二、多选题1．影响销售程序的外部环境原因包括(ABCDE)P16A、经济原因B、社会-文化原因C、法律-政治原因D、自然原因E、技术原因2．销售人员常用的销售措施有(ABCDE)P50A、刺激-反应法B、心理状态法C、需求-满意法D、问题-处理方案法E、顾问式销售法3．销售培训的目的包括（ABCDE）P296A、增长生产力B、增进士气C、减少人员流动率D、增进客户关系E、改善销售技能4．客观的销售预测措施有（AB）P113A、市场试验B、时间序列分析C、销售团体合成D、经理评估法E、德尔菲法5．有效的销售配额计划所具有的特性包括（ABCD）P118A、目的的可以到达B、易于理解C、信息完整D、成果及时反馈E、公平配额6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ABCDE）A、贸易销售B、使命式销售C、技术型销售D、新业务销售E、关系销售7.成功的销售竞赛需要具有的条件有（ABCDE）A、明确的目的B、令人激动的主题C、公平的奖励机会D、有吸引力的奖酬E、必要的宣传三、问答题1．何谓“交易销售”与“关系销售”，两者有何区别？交易销售：指为了到达交易而开展的营销活动,是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易，较少强调顾客服务,交易营销与顾客保持适度有限的联络。关系销售：把营销活动当作是一种企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其关键是建立和发展与这些公众的良好关系。(1)理论基础：交易营销：4PS（产品（Product），价格（Price）渠道（Place），促销（Promotion）；关系营销,4CS(Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（沟通）)。（2）关键：交易；关系；（3）着眼点：目的市场；营销链；（4）重点：获取顾客；保持顾客；（5）对顾客服务的关注度：不大关注;关注顾客服务;(6)重要质量指标:产品质量;交流质量(7)决策过程重点：产品质量；交流质量；（8）长期或短期：短期；长期；（9）内部营销的重要性：低;高简述整个销售过程所经历的各个阶段。P43（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）到达交易；（6）为客户服务比较阐明单一薪酬制与单一佣金制的优缺陷。单一薪酬制的长处：（1）管理层可以规定销售人员在那些也许不直接导致销售活动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析，采购或销售推广等。（2）单一薪酬制对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其他业绩方面的真实影响时，也是很适合的。（3）单一薪酬制提供应销售人员一种稳定，有保障的收入；（4）单一薪金制对于管理层来说易于计算和管理。同步他们还为管理层提供更多的灵活性，由于薪金是一种固定的成本，因此在销售量相对高的水平下，单位销售承担的酬劳成本较低。缺陷：单一薪金制不能提供任何直接的财务鼓励以增进与销售有关方面的业绩。因此，薪金计划更能吸引以安全为导向的销售人员，而非以成就为导向的销售人员。单一佣金制的长处：（1）佣金酬劳制的关键长处在于直接鼓励，销售人员受到了强有力的鼓励去提高他们的销售效率以增长他们的酬劳；（2）佣金制尚有一种固定的公平原因（假如销售区域按照均等的潜量被恰当地设计的话），业绩优秀者被自动的予以奖励。反之，业绩较差者则继续从他们的低效率中受到挫折。（3）单一佣金制一般易于计算和管理，酬劳成本直接伴随销售量的不一样而变化，这对于那些营运成本短缺的企业而言有好处，由于他们用不着紧张支付高工资给销售团体，除非其产生了高的销售收入。缺陷：（1）单一佣金制也许最为关键的软点是管理层对销售团体的控制很弱。（2）单一佣金制人员规定既有客户购置更多货品，而不愿去开发新客户，并且忽视提供售后服务；（3）单一佣金制使销售人员的收入不稳定并且很难预测.当商业环境不景气时，销售团体的流动比率很也许比较高。简述销售人员的招聘与选拔程序。P283（1）申请表；（2）面谈；（3）查看有关资料；（4）身体检查；（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能设置销售配额的目的何在？P117（1）分派给销售人员的目的被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的方略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺乏的原因。它协助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团体的活动。（2）销售配额也被用于鼓励销售人员。（3）配额通过多种方式使计划和控制区域销售团体变得轻易，销售配额的两个重要奉献体体目前：1.为销售代表提供鼓励原因；2.评估销售人员的业绩。顾客在购置过程种也许受哪些角色的影响？顾客决策过程中至少波及如下5种角色。（1）倡议者。提议购置某种产品或使其他家庭组员对某种产品产生购置爱好的人。（2）影响者。为购置提供评价原则和哪些产品或品牌适合这些原则之类信息，从而影响产品挑选的人。（3）决策者。有权决定购置什么及何时购置的家庭组员。(4)购置者。实际进行购置的家庭组员，购置者与决策者也许不一样。例如，青少年也许会授权决定购置何种汽车甚至何时购置，不过，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。(5)使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭组员所购产品的人。7.论述销售区域设计的环节。P125（1）选择基本的控制单位；基本的控制单位是用于构成销售区域的最基本的地理区域—例如郡县或者都市；（2）估计市场潜量，包括估计在每个基本控制单位中的市场潜量；（3）形成试验性的区域，包括将临近的基本控制单位合并成为更大的地理集合体，在这个阶段的基本重点是使试验性的区域尽量在市场潜量上相等;(4)执行工作量分析，估计在这个区域针对每个顾客和潜在顾客的销售量，这一阶段一般被称为客户分析。从客户分析中得到销售潜量估计，然后应用于决定每个客户被拜访的频率和时间；（5）区域计划的环节五考虑到环节四中所发现的工作量差异，调整了再环节三中建立的试验性区域的界线；（6）指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来后来，分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。论述销售人员业绩决定原因模型及其管理含义。P200（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量论述人员销售的一般过程。P43（1）寻找顾客，在诸多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使用一系列的信息资源以确认有关的对象，这些信息包括贸易协会和行业协会目录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，企业的非销售雇员以及社会和职业上的联络；（2）建立关系，在开始靠近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完毕两件事建立关系，1.判断在组织中谁有也许有最大的影响和/权利来开始购置过程以及谁最终将购置产品；2.在企业内部产生足够的爱好以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为重要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，他们必须首先评估潜在顾客，以此来确定他/她与否符合潜在客户的原则。假如这一客户不符合，销售代表应将时间花在别的地方。（4）演示销售信息，销售演示是销售过程的中心。销售人员传递有关产品或服务的信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客，做好销售演示是销售工作的关键方面。（5）到达交易，到达交易指获得企业对销售人员的鼓励方式和手段（1）目的鼓励：目的鼓励是运用人们的征服欲，制定一种奋斗目的，使人们为之奋斗的一种鼓励方式，可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目的，对销售人员进行鼓励。销售经理应定期设置新目的，提高销售人员的工作绩效。（2）楷模鼓励：通过竞争评估优秀的销售人员，对其业绩进行宣传，树立楷模的鼓励方式。（3）培训鼓励：在追求成本与效益的规定下，目前中小企业很少有完整的而又有效的训练制度及方针。除了某些大企业有正统的培训部门及培训中心外，中小企业一是吝于投资在人员培养训练上；二是胆怯投资下去，等人培训好却被挖走或流失，更多的是心有余而力局限性。实际上，越是困难，越要加强企业人员的销售训练，尤其是处在企业龙头地位的营销人员的培训。由于，销售活，企业活，因此培训鼓励是中小企业必不可少的一种鼓励方式。

（4）工作鼓励：工作自身就是一种鼓励，工作量的增长、新的工作项目、工作机会均会带来一定的挑战性，不失为一种很好的鼓励方式。此外，工作中可通过一定的表扬，批评来到达鼓励员工的目的。（5）授权鼓励：就是通过给销售人员合适的权利下放，由于人人都乐意承担责任，让销售人员自己承担一定的责任，对自己的行为负责，充足运用授权，则可以激发销售人员的积极积极性，从而到达鼓励销售人员的目的。（6）民主鼓励：所谓民主就是让销售人员参与管理工作，充足发挥销售人员的聪颖与智慧，假如自己的提议被上司采纳了，一定会有很大的满足感，这也不失为一种良好的鼓励措施。（7）环境鼓励：重要是指工作的气氛，由于人们都乐意在良好而快乐的环境中工作，这里环境包括两个含义，一是物理上的环境，洁净、明亮、宽阔的办公室，给人以赏心悦目的视觉效果从而影响工作人员的环境。另一种就是人与人之间的气氛和关系，人们都乐意在友好、舒心的环境中工作，和同事相处，友好的环境是留住人才的关键原因之一。（8）物质鼓励：就是通过金钱等物质手段来鼓励员工，合用于要满足基本生活的销售人员，或者是刚刚出道的销售