广东移动基于合作渠道的数据业务营销新模式

广东移动基于合作渠道的数据业务营销新模式模式介绍背景概述实践成效模式创新点目录营销手段：体验、捆绑推广营销目标：缺乏业务价值传递业务发展：客户粘性低，活跃用户少营销模式粗放营销渠道单一销售能力不强被动消费大进大出热增冷用成本高居效益低下迷局原因危害传统营销未发挥渠道优势建立长效健康的数据业务营销新模式数据业务发展迷局分布广人员多合作渠道可发展为数据业务营销的重要渠道数据业务特点对渠道的需求合作渠道特点业务渠道匹配程度刚性，推广难度大风险易控制；可做关系营销可控性强;关系营销可行性高高种类繁多，目标客户特征差异化多样化数量庞大，类型丰富高客户认知度低，需要体验环节网络与实体渠道并存有实体工作人员和体验设备高易拓展渗透深成本低合作渠道特点合作渠道特点契合数据业务推广需要拓展网点规模渠道升级改造有效考核激励提高店员能力提供系统支撑合作渠道营销体系的不足发展参差不齐营销能力不强推广支撑不力管理方式落后需要解决问题系统解决之道现状思考出路转型与突破模式介绍背景概述实践成效模式创新点目录以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型商业模式1个模式3个阶段8大举措深运营大发展体验导入网点拓展系统支撑分层归类督导培训整合传播网络分销体验深化打基础星火联盟模式——138推进过程※模式易复制、发展见效快、激励到末端※一个模式：星火联盟是什么？培训团队星火网点客户客户接触界面客户号码星火联盟系统业务平台BOSS系统星火店员2.业务申请3.确认短信4.业务确认7.开通成功信息业务运作流程计酬到人：店员客户号码捆绑多界面办理：体验平台、短信、电脑终端等客户利益保障：系统自动二次确认销售指导业务酬金40%营销支持业务酬金60%管理团队/费用5.客户信息登记6.业务开通请求业务培训销售指导7.开通成功信息合作机制多方参与，合作共赢酬金分成，激励店员培训支撑，提升能力8.生成酬金中国移动1.业务推荐招聘与管理打基础：体验营销理念导入1关键词：EIPP渠道体验战略模型1.环境体验(E)：吸引用户到达2.接触体验(I)：影响用户满意与否3.流程体验(P)：影响客户是否继续了解产品4.产品体验(P)：决定用户最终购买与否数据业务网点比例：50％加载数据业务业务体验专区全业务体验平台传统语音渠道全业务渠道转型打基础：渠道拓展之传统合作渠道转型1网吧：主推移动互联产品，拓展网吧过100家。音像店：结合传统音乐渠道销售，推动无线音乐产品落地。为业务找渠道手机销售：结合手机的业务功能，推广适配适业务。终端厂家：联合诺基亚、爱立信等终端商渠道推广飞信、手机电视等业务。为渠道加业务校园：强化“种子客户”影响力，在校园建立学生直销团队。厂区：加强客户自传播，在厂区建立直销团队。客户也是渠道打基础：渠道拓展之新型专项渠道拓展1完善的系统支撑是星火联盟模式有效拓展的基础社会渠道体验平台互联网合作站10086网站彩铃手机邮箱二维码BOSS/IBOSS营销整合支撑平台酬金计算系统渠道管理系统业务平台打基础：构建业务营销整合支撑平台1实现多业务即开即通

多渠道酬金核算

多数据统计分析

多界面营销支撑督导人员培训平台短信交互培训平台在线学习培训平台深运营：搭建以督导为核心的培训体系2覆盖网点1000多覆盖店员3000多5000次26人的督导团队月培训人次打造高效数据业务推广团队现场培训指导答题式培训全渠道覆盖星火网点分级管理星火联盟网点特约代理点指定专营店6星级5星级3星级4星级1星级2星级星火网点分类管理中心商业圈办公圈院校圈生活圈工厂圈交通枢纽深运营：进行合作网点分级分类管理2星级划分得分≥9070≤X＜90<70对应等级5、6星级4星级3星级占比20%30%50%类别划分4.潜在需求5.业务范围6.应对策略1.消费群体2.消费特征3.消费心理降低营销困难提高营销效果深运营：开展立体化整合传播覆盖2立体化、全方位的传播覆盖，激发客户兴趣拉客销售主动体验转变大发展：扩展外延，开展网络连锁分销3与合作网站深入融合引导目标客户进入网络专营店网络连锁分销跟踪客户行为可量化评估的数据报表商城后台出具实时数据报表根据业务量向合作网站结算费用可按量计酬的结算标准网站名称登陆数量体验数量办理数量积分页面13352116946767门户网上商场945413711289深圳新闻网10458529622深圳人才网334632097261业务酬金（元）彩铃5天气预报2深圳手机报8…………立即开通邮箱立即使用邮箱示例：139邮箱□扩展体验范围，为全市1000万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道；□丰富体验形式，提供网上体验站、手机下载吧体验平台。丰富体验形式：打造手机下载吧体验平台扩展体验范围：构建电子实体互动、分层次的新业务体验营销体系大发展：渠道体验营销升级转化3模式介绍背景概述实践成效模式创新点目录渠道拓展及店员发展成效显著□渠道规模：星火联盟合作网点超过3500个，星火店员过万人，渠道规模增长近两倍，实现数据业务合作渠道规模化发展；□业务规模：业务量增长三倍，月销售量超过80万单，合作渠道已成为数据业务推广不可或缺的重要力量。渠道业务规模稳步提升社会渠道实现规模化发展网点类型合作网点数合作店员数授权店4761006直销点29368371网吧100355音像店14109手机商6385合作网站31——合计356310251数据业务健康度明显改善重点业务普及率稳步提升重点业务活跃度明显改善业务收入：更加扎实，重点套餐使用率显著提升，如GPRS、短信流量套餐使用率高达95%。业务规模：新业务普及率迅速提升，部分重点业务普及率超过50%。业务质量：业务活跃度稳步提高，实现业务高速普及的同时保持高活跃度。模式介绍背景概述实践成效模式创新点目录□导入全新的营销理念，确保业务推广量质并重；□实施严格的管理制度，确保合作渠道健康发展；□开展高效的考核激励，确保推广人员积极主动；□建立标准的业务流程，确保业务推广健康长效。创新点1：体系发展、模式推广星火联盟模式全新的营销理念体验式营销高效的考核激励考核积分制标准的业务流程二次确认制严格的管理制度准入淘汰管理创新的EIPP体验营销战略模型体验运营实践提升以EIPP体验营销理论为指导，从环境、触点、流程和产品四个方面开展体验营销建设运营，提升渠道内涵，推动开展数据业务营销推广。创新点2：理论支撑、实践检验□发挥连锁规模优势，横向不断扩展渠道规模；□整合联动升级特点，纵向延伸网络连锁分销；创新点3：规模拓展、立体覆盖覆盖客户全生活圈数据业务“随处可见，随手可得”“一个打造，三个融合”实现多渠道业务即开即通，给客户实时体验的享受。“一打造，三融合”计划打造一个营销支撑平台融合一批业务管理平台融合一套渠道管理平台融合一个客户管理平台创新点4：即开即通、实时体验数据业务营销整合支撑平台社会渠道体验平台互联网合作站10086网站彩铃手机邮箱二维码BOSS/IBOSS营销整合支撑平台酬金计算系统渠道管理系统业务平台培训不是简单的填塞，而是以“三大平台”为依托，挖掘渠道销售潜能督导不是强势的监督，而是以