家装和小区业务开展篇培训课程

家装和小区业务开展篇培训课程消费者接受信息的渠道媒体广告机遇巧合小区推广口碑相传店面合理的销售构成:客户532基本客户50%能循环带来销售的客户意外客户30%由于店面装修，导购形象或产品款式等硬件设施好而产生销售的顾客可能客户20%通过市场辛苦推广产生销售的顾客

集中分散的渠道资源——家装和小区业务开展篇家装设计：让家装公司或其设计师主导消费者的购买决策，或直接使其形成销售的一条通道。小区推广：通过形象展示、顾问式服务、地毯式宣传等形式和手段，让准客户接受产品的积极信息，借以影响顾客的购买决策的一条通道。家装和小区推广渠道的认知三段论信息传播信息管理资源优化管理三段法第一段：信息传播—有备无患个人仪表沟通资料政策掌握齐全/完整/易于交流精神/整洁/乐于接近读懂/熟悉/灵活运用状况摸底上网/朋友/前辈交流家装管理一:了解家装公司的性质室内装修:商品房，别墅，高级住宅工程装修:办公楼，楼房精装，商业，厂区游击队:杂活，承包施工第一段：信息传播—行业知识家装管理二:家装公司的利润来源材料差价：差价＝卖价-进货价格差价＝终端客户采购金额*（1-折扣）施工差价：差价＝合同施工报价-施工人员费用设计差价：差价＝合同设计报价-设计人员费用第一段：信息传播—行业知识家装管理三:家装渠道的业务开展对象家装公司设计师材料采购项目经理第一段：信息传播—行业知识家装管理四:家装渠道的回扣法则公开于个人，不公开于集体；建立在平等之上；建立在全额之上；建立在速度之上。第一段：信息传播—行业知识家装管理五:设计师的合作心理回扣太高，我需要安全。回扣太低，我需要利益。价格太低，我需要品质。价格太高，我需要风格。供应商太多，我需要朋友。第一段：信息传播—行业知识家装管理六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。1、“利”字诀：利人利己对手以小利，我晓客户以大利；对手以大利，我晓客户以大利加快赢利；对手以大利加快赢，我晓客户以大利加快赢加久赢。第一段：信息传播—行业知识家装管理六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。2、“礼”字诀：以礼服人送什么，送给谁，怎么送。小礼试之，有礼早送，送礼不言利。大事大礼，不以“礼”压人第一段：信息传播—行业知识家装管理六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。3、“情义两重天”客户结婚、生子、嫁女等一切喜庆机会；客户的特殊日子：生日、结婚纪念日等；客户生病时；客户遇到困难时（设计师聚会送其到会场给其面子、春节帮助买车票、机票等）帮客户介绍女(男)朋友、儿媳、女婿等。第一段：信息传播—行业知识家装管理第一段：信息传播—拜访知识家装管理第一步：表明身份，借势导入尚高。第二步：生动地说明产品定位。第三步：情景展示产品，视听觉的调动加深印象。第四步：晕轮效应的使用，增强其信心。第五步：让客户产生兴趣，提合作要求。拜访的步骤：第一段：信息传播—拜访知识家装管理第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，最好能试探性询问：其实每个品牌返点都差不多吧？！让其讲出与竞争品牌的合作方式，然后我们才能有针对性地谈判；第一次拜访忌主动给给予报价，透露出笼统价格线或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者种种迹象表明家装公司（设计师）对尚高有一定的合作意向；尽可能的向更多的设计师派发产品单折页和企业报、小礼品之类，如果有设计师知道尚高或者对尚高有一定的了解，应该引导其多说尚高的优势，可能会起到更好的效果；如果有业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌性的离开，以便改日再谈。拜访须知：第二段：信息管理—四步曲家装管理家装设计师合作过程精力和利润付出执行机制认识交情友情默契调查目标办公所在地、办公场地面积、注册资金、员工数量、部门设置等。目标客群定位、所服务客户、服务价格水平、公司的经营方向，目前合作品牌。家装管理从认识到交情目标公司分类及应对思路A类：经营状况好发展潜力大，管理佳。持之以恒，大投入，业务全面。应对：签合作协议。B类：业务状况好发展潜力小，管理一般。应对：业务迅速，适时投入。C类：经营状况一般发展潜力小，管理一般。应对：紧跟业务能力好的设计师，针对投入。家装管理从认识到交情年龄，籍贯，生日，婚否。工作地位、曾获何奖项，有何作品，设计风格、QQ等联系方式、家庭背景、业余爱好习惯等、销售情况、合作品牌等。设计师资料建档家装管理从认识到交情A类家装公司和设计师：VIP卡年度积分（一万成交额为1分）B类家装公司和设计师：提高3%—5%的点（不再谈积分制度，如果试行效果理想，再与其制定积分制度）C类家装公司和设计师积分阶梯制定依据：根据其月度量估算其年度量，在年度量基础上提升30%个点左右的总量为依据，制定3-5个积分阶梯返点率2、家装公司：所有积分的都达到再次总返点不超5%1、两者都合作：所有积分的都达到再次总返点不超10%3、设计师：所有积分的都达到再次总返点不超5%无潜力的：暂时搁置有一定潜力的：可以考虑给其他弱势品牌一样高的返点家装管理从认识到交情1、定期拜访家装管理从认识到交情到友情2、发短信（如天气变冷，注意多加点衣服等，搞笑短信，节日祝福）家装管理从认识到交情到友情3、在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别，上网的时候可以与他们多聊聊天家装管理从认识到交情到友情4、要求设计师带几个设计界的朋友出来泡吧、吃饭、喝茶（其业务量大或者其设计档次和数量都满足尚高需求，另外自己经济条件允许的前提下）家装管理从认识到交情到友情5、投其所好家装管理从认识到交情到友情知彼解己：人无我有，人有我新，人新我变，人变我改。

家装管理第三段：资源优化—激励

金额设计师2008年123……1112年平均收益率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率张三李四…………家装管理第三段：资源优化—洗牌第三段：资源优化—是金自存朋友不等于客户交情不等于业绩家装管理小区推广的重要性房产工程家装销售店面销售小区小区管理品牌认知店面装修公司小区小区管理小区的分类拆迁户商品房集资房别墅小区管理小区时期建筑期销售期装修期后期小区管理小区的益处品牌推广，干活不累客户收集，资源积累店面开单，你收提成小区管理如何作小区推广进行小区普查，建立楼盘档案

进行楼盘分类

评估开发价值，确定进驻方式

对物业管理处进行公关。进驻前的准备

正式进驻

小区管理如何作小区推广接待与介绍产品

扫楼

参观预约登记/确认

接送目标顾客至展厅参观

展厅接待

团购

小区管理神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。10:3510:3510:35:5610:35:56所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。9月-239月-239月-239月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。27-9月-2310:35:56在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。9月-239月-2310:35:56在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。9月-239月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。10:35:5610:359月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/9/2710:35能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。27九月202310:35上午9月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。27九月2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。10:35:56上午10:35:56质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想