融资融券业务汇报-完整修订版1012

融资融券业务工作汇报

融资融券部2021.91目录业务试点情况分析

123业务开展目标业务开展措施Part1业务试点情况分析Part1:业务试点情况分析行业试点情况概述2公司业务开展情况分析客户交易行为分析312021年3月31日中信等6家首批券商启动首单交易。2021年7月5日华泰等5家第二批券商启动首单交易。15家券商正在准备第三批试点申报工作。转融通等机制正在积极筹备中。

行业试点进展情况Part1.1:行业试点情况概述

行业市场数据Part1.1:行业试点情况概述融资余额快速增长融券余额裹足不前融资交易日益活泼

客户准入监管要求：开户满18个月，账户资产50万元以上。标的证券：上证50成分股+深成指40成分股。

保证金比例：融资不低于80%，融券不低于90%。

融资融券年利率：行业统一定价，融资7.86%，融券9.86%。

融券品种：券商以自有资金提供的融券品种普遍较少。当前业务规那么Part1.1:行业试点情况概述Part1:业务试点情况分析行业试点情况概述1公司业务开展情况分析2客户交易行为分析3开户提速，数量偏低，授信较大Part1.2:公司业务开展情况分析7月起22家营业部启动试点，至8月末累计开60户。9月1日起试点营业部增至99家，至9月30日，累计开户数127户，占全部合格客户数的0.53%。累计授信3.57亿元。Part1.2:公司业务开展情况分析市场份额稳步提高，占比较低市场份额逐月提高，最新融资融券余额0.57亿元，市场占比1.21%。Part1.2:公司业务开展情况分析信用账户佣金率高于普通账户客户信用账户佣金率普遍高于其普通账户，平均信用佣金率〔按交易量加权〕为1.05‰，远高于普通佣金率均值〔0.66‰〕。Part1.2:公司业务开展情况分析收入总量尚低，息费与佣金收入根本平衡融资融券业务已实现息费与佣金收入合计105.47万元。业务收入尚低，对经纪业务及营业部收入奉献微乎其微。结构上融资利息收入略高于佣金收入，融券费用收入甚微。Part1:业务试点情况分析行业试点情况概述1公司业务开展情况分析3客户交易行为分析2Part1.3:客户交易行为分析已开立的127个信用账户中，有68户参与交易，占比53.54%。累计交易量4.95亿元，以信用交易为主，普通交易为辅。半数信用账户已交易，信用交易为主

时间客户总盈亏（万元）盈利客户数亏损客户数客户平均盈利率沪深300指数收益率7月266.651308.31%11.93%8月160.7615152.70%1.20%Part1.3:客户交易行为分析客户总体盈利情况融资融券客户整体呈盈利状态，但盈亏受市场行情影响显著。局部客户具有独特的盈利模式，取得了一定的超额收益。对这局部客户的特征分析，有利于提高业务推广和效劳完善的针对性。Part1.3:客户交易行为分析

中线持有型：7月初，客户甲提交担保物后，融资买入金地集团，持有至月末卖出。7月份收益率15.16%，较沪深300指数的超额收益为3.23%。重点盈利客户交易特征账户周转率较低，投资集中度高；具有较强的中期趋势把握能力；主要借助融资杠杆放大做多收益。Part1.3:客户交易行为分析投资热点型：8月份，客户乙以包钢稀土提交担保，融资频繁交易锡业股份等有色资源类个股。8月份收益率34.31%，超额收益为33.11%。重点盈利客户交易特征账户周转率较高，投资品种集中于某一主题；具有捕捉市场热点获利的能力；主要借助融资杠杆放大做多收益。Part1.3:客户交易行为分析重点盈利客户交易特征

短线交易型：客户丙以兴业银行提交担保品，利用融券T+0交易金风科技、贵州茅台等。信用账户累计周转率已达41.82次。8月份收益率15.99%，超额收益为14.79%。账户周转率很高、与权证类客户相似；具有把握日间波动获利的能力；主要借助融券T+0交易机制获取收益。Part1：业务试点情况分析试点情况小结1、试点初期业务平安平稳运行，无风险事项。

2、营销推广工作力度缺乏，业务规模偏小。3、对客户需求及交易行为分析刚起步，尚未对业务形成有效支撑。Part2业务开展目标Part2:业务开展目标近期业务开展目标1远期业务发展目标2Part2：业务开展目标近期业务特征客户开发限于存量客户可融资融券交易的仅有90只标的证券偏重业务流程管理统一定价、统一期限的借贷合约资券来源限于证券公司自有Part2.1：近期业务开展目标

锁定合格客户，增加信用账户开户数量。充分利用自有资金，迅速扩大业务规模。

客户状况

营业部

合格客户目标客户潜在客户数量资产数量资产数量资产华泰（99家）20196481.31262603389.6337746260.71华泰迁华泰联合(37家）397490.554703371.19715549.13合计24170571.86309633760.8244901309.84资产单位：亿元合格客户：符合公司融资融券开户条件的客户；目标客户：客户资产100万元以上，交易满18个月的客户；潜在客户：客户资产50-100万元，交易满18个月的客户。Part2.1：近期业务开展目标Part2.1：近期业务开展目标

业务阶段目标1时间：2021年末力争全部营业部开通融资融券业务资格；融资融券客户数占合格客户的15%，到达3000户；完成客户授信30亿元；融资融券余额到达10亿元；公司融资融券业务在第二批试点券商中排名前列。

业务阶段目标2时间：2021年末融资融券客户数占合格客户的50%，到达12000户；完成客户授信150亿元；融资融券余额到达50亿元；公司融资融券业务进入行业第一方阵。Part2.1：近期业务开展目标

收入目标测算项目2010年2011年开户数（个）

3,000

12,000授信额度（亿元）

30

150年末负债余额（亿元）

10

50息费收入（万元）

983

23,580佣金收入（万元）98923,745预计收入（万元）

1972

47,325按照既定业务开展目标，2021年将实现收入1972万元，2021年融资融券收入有望到达4.7亿元。Part2.1：近期业务开展目标Part2:业务开展目标远期业务开展目标2近期业务发展目标1Part2：业务开展目标

参照成熟市场经验，转融通实现后，融资融券业务将进入快速开展期，将对证券公司的行业地位和收入结构产生重大影响。信用产品内部管理客户面Part2：业务开展目标转融通将成为业务发展分水岭转融通影响市场规模交易标的Part2：业务开展目标远期业务特征

一般客户可以参与融资融券业务标的券范围不断拓宽，有望与担保券品种一致证券金融公司提供大量资金、证券对资券管理，客户需求满足提出更高要求不同期限、不同利率的信用产品Part2.2：远期业务开展目标

1、稳固行业领先地位，树立公司融资融券品牌将融资融券业务打造成吸引客户的竞争优势；建立完整的融资融券产品与效劳体系；全面满足客户的资金和证券需求。

2、融资融券收入成为公司重要的利润来源充分利用公司闲置资金，创造稳定收益；利用证券金融公司平台，扩大融资融券收入规模；设计丰富产品，创造增值效劳收入。Part2.2：远期业务开展目标

Part2.2：远期业务开展目标远期业务展望业务类型交易量收入普通交易75%60%融资融券25%40%Part3业务开展措施

Part3：业务开展措施建立信用产品效劳体系多角度挖掘客户需求2分阶段有重点推广业务31投资策略组合

为了提高融资融券业务推广和产品效劳的针对性，我们采取主客观相结合的方法对客户需求进行分析。客观方面，利用公司CRM系统对客户数据进行深入分析，挖掘客户潜在需求；主观方面，采取多种方式的调研，了解客户投资意愿。Part3.1:多角度挖掘客户需求投资策略组合根据前期业务试点情况，结合成熟市场经验，我们重点对以下特征客户进行分析:〔1〕持有标的证券〔2〕潜在套利者〔3〕打新客户〔4〕解禁大小非我们分析的客户根底都是开户满18个月，账户资产100万元以上的目标客户。

Part3.1:多角度挖掘客户需求客观方法-客户分析投资策略组合客户分析1-持有标的券客户资产Part3.1:多角度挖掘客户需求目前持有标的证券的目标客户共有16,182户，占比52%，涉及资产1694亿元；未持有标的证券的目标客户共有14,781户，占比48%，涉及资产2067亿元。客户数量投资策略组合客户分析1-持有标的券在持有标的证券的16,182名客户中，持有标的证券市值占其账户总市值比例在50%以上的客户有4,040名，这局部客户将是近期业务开发的重点。Part3.1:多角度挖掘客户需求投资策略组合客户分析1-持有标的券在分析目前持有标的证券客户的根底，我们还统计出曾经交易过标的证券的客户多达24,476名，他们将成为未来业务扩展的重要目标。Part3.1:多角度挖掘客户需求投资策略组合客户分析2-潜在套利者利用融资融券业务进行套利交易的潜在客户有两类。一、持有ETF市值100万元以上的，二、已开通股指期货业务的。这局部客户的储藏情况如下：Part3.1:多角度挖掘客户需求特征客户数资产（亿元）持有ETF市值100万元以上665.79已开通股指期货业务491.24投资策略组合Part3.1:多角度挖掘客户需求客户分析3-打新客户未来政策允许后，公司将为打新客户提供相应融资效劳。自2021年至今共有22,980名目标客户参加新股申购，涉及资产1396亿元。其中申购100次以上的客户有5576名，将是融资打新的重点推介对象。投资策略组合Part3.1:多维度挖掘客户需求客户分析4-解禁大小非截止9月21日，公司托管受限流通股客户有1884名，受限流通股约189亿股，合计市值约2920亿元。这局部客户具有较强的市值管理需求，我们将在政策允许的范围内积极研究实现其需求的方案。主观方法-客户调研Part3.1:多角度挖掘客户需求全面收集客户对业务的真实想法，深入挖掘客户潜在需求，增强业务推广的主动性和针对性。业务认知度〔如了解规那么、业务优势、交易本钱及盈利模式等〕，参与愿望，业务需求〔如资券需求，期限需求等〕，潜在障碍，对产品及效劳的期望〔如费率和佣金、产品设计、资讯效劳等〕、沟通反响机制等。公司网站发布，95597人工呼出，客户经理沟通调研目的调研内容调研方式投资策略组合常态化分析机制Part3.1:多角度挖掘客户需求融资融券部营业部定期向营业部收集客户需求；向营业部推送公司客户分析成果，指导开展目标客户；相关业务部门与相关部门共享客户分析成果；定期召开客户分析联席会议，研究对应营销政策；客户需求分析

Part3：业务开展措施多角度挖掘客户需求1建立信用产品效劳体系2分阶段有重点推广业务3Part3.2建立信用产品效劳体系

信用产品体系架构灵活合约条款信息效劳投资顾问研究资讯个性化产品投资策略组合个性化账户诊断个性化投资建议书总部专家一对一效劳投资报告会融资融券交易周报融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测融资融券标的股票重要事项及点评融资融券标的股票最新资金流向融资买入投资组合融资融券与基金组合套利的投资组合融券卖出标的证券投资组合融资融券与可转债的投资组合融资融券中性策略投资组合融资融券与权证的投资组合融资融券130/30策略投资组合平仓风险预警盈利提示止损提示标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示等融资融券期限佣金率融资融券利费率预约额度以提交担保物类型,以风险度大小，推荐个性化效劳例如：ETF套利、IPO打新、期现套利、市值管理策略Part3.2建立信用产品效劳体系信息服务投资策略组合平仓风险预警：客户即将触及平仓线的警示通知盈利提示：即时通知客户盈利情况止损提示：即时提醒客户的亏损状况以及需要采取的措施标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示等

灵活合约条款融资融券期限：根据客户类别、需求、参与目的等属性设置不同的期限融资融券利费率：根据客户类别、需求、参与目的、期限等属性设置不同的利费率佣金率：根据客户交易性质的不同，设置不同的佣金率预约额度：根据客户预约申请，预留客户所需资金和证券

信用产品体系简介Part3.2建立信用产品效劳体系投资顾问个性化账户诊断：信用账户的诊断个性化投资建议书：综合客户总资产状况的投资建议总部专家一对一服务：各种方式的交流和服务投资报告会：投资理念、投资策略、实务操作推介和教育类似于普通交易，针对融资融券交易和信用账户的投资顾问服务

信用产品体系简介Part3.2建立信用产品效劳体系投资策略组合研究资讯融资融券交易周报：关注标的证券的融资融券交易情况，开掘其投资时机融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测：重点关注最新券商给与“买入〞评级、评级调整、业绩预测调整，以及券商看涨的融资融券标的股票，精选个股供投资者参考融资融券标的股票重要事项及点评：重点关注标的股票的最新重要事项，包括业绩预增、增发、配股、重要股东或管理层增减、限售股解禁等融资融券标的股票最新资金流向：重点关注标的股票最新资金净流入或净流出情况，以及资金流入率等关键性指标，精选个股供投资者参考

信用产品体系简介Part3.2建立信用产品效劳体系投资策略组合投资策略组合融资买入投资组合：构建适宜的可供融资买入证券的投资组合融券卖出标的证券投资组合：构建适宜的可供融券卖出证券的组合融资融券中性策略投资组合：通过相反操作即多空部位相互冲销，来获取与市场风险无关的绝对收益，构建此策略的投资组合融资融券130/30策略投资组合：在投资组合中持有总资产130%的多头头寸及30%的空头头寸，利用100%的资本构建160%头寸的投资组合融资融券与基金组合套利的投资组合：套取封闭式基金的折价，以及套取LOF的alpha收益的投资组合融资融券与可转债的投资组合：可以获取负溢价率的可转债价值回归的收益，还可以实现股价下跌时盈利、上涨时保本的低风险组合融资融券与权证的投资组合：针对看涨权证，获取权证折价到期回归的无风险收益的组合。

信用产品体系简介Part3.2建立信用产品效劳体系根据不同的客户需求、客户风险度以及客户担保物的类型，推荐合适的个性化服务产品。ETF套利：利用融入资金实现ETF申购和买入，并推荐策略IPO打新：低成本实现融入资金申购新股，并推荐申购策略期现套利：利用融入资金构建股票现货组合，并推荐策略市值管理：利用融券卖出对冲现有持仓进行保值，协助借出持仓证券获取额外收益…………个性化产品

信用产品体系简介

产品与客户需求相匹配Part3.2建立信用产品效劳体系潜在客户的体验式服务目标客户的针对性推介不断研发储备,持续完善产品体系分阶段实现，分步骤推送产品与客户需求匹配的配送案例杠杆放大投资客户IPO申购客户股指期货期现套利客户解禁股股东的市值管理充分发挥服务平台的作用涨乐平台、CRM系统、公司网站、客服95597分阶段实现，分步骤推送——潜在客户的体验式效劳Part3.2建立信用产品效劳体系产品类别服务内容服务对象投资策略融资融券交易周报潜在客户体验融资融券标的股票最新券商投资评级与盈利预测融资融券标的股票重要事项及点评融资融券标的股票最新资金流向投资组合融资买入投资组合信息服务平仓风险预警盈利提示止损提示标的证券调出、停牌、终止交易的风险提示分阶段实现，分步骤推送——目标客户的针对式效劳Part3.2建立信用产品效劳体系………………Titleinhere客观信息分析Titleinhere客户主动提出需求Titleinhere客户需求调研客观信息分析——对客户的客观信息和交易数据的分析客户需求调研——对客户的需求进行针对性调研客户主动提出需求——及时反响客户主动提出的要求提供客户产品效劳包综合体验式效劳情况、客户分析和客户要求分阶段实现，分步骤推送——不断储藏、持续完善Part3.2建立信用产品效劳体系反响修改随着交易制度逐步放开，及时推出相应产品供客户体验根据客户需求与业务开展需要，进行产品研究储藏体验满意后，纳入产品效劳体系，进行针对性推介研发体验针对推介产品与客户需求匹配的配送案例一Part3.2建立信用产品效劳体系杠杆放大投资客户主要推介产品内容低利率、高佣金的合约条款特征和需求：换手率较低、持有期限较长、专注标的证券投资、关注资金走向分析融资买入投资组合推荐《融资融券标的股票最新资金流向》分析报告盈利提示和止损提示……Part3.2建立信用产品效劳体系产品与客户需求匹配的配送案例二IPO申购客户主要推介产品内容高利率、低佣金、高杠杆的合约条款特征和需求：换手率高、持有期限短、杠杆要求大、风险低、关注新股发行额度预约服务《新股申购策略和申购技巧》报告新股申购的提示……Part3.2建立信用产品效劳体系股指期货期现套利客户主要推介产品内容高利率、低佣金、高杠杆的合约条款特征和需求：换手率高、持有期限短、杠杆要求大、交易速度要求高系统化交易的技术支持《期现套利策略》、《标的证券构建现货组合》报告标的证券调整、标的证券停牌的提示……产品与客户需求匹配的配送案例三Part3.2建立信用产品效劳体系解禁股股东的市值管理主要推介产品内容低利率、高佣金、单一融券提供的合约条款特征和需求：套期保值需求、换手率低、融券需求量大、完全个性化要求套期保值策略的选择和操作指导持仓股票所在行业的行业研究和公司研究报告专家一对一的服务……解禁股股东需求个性化强，本案例仅针对套期保值需求产品与客户需求匹配的配送案例四

产品与客户需求匹配——充分发挥服务平台作用Part3.2建立信用产品效劳体系发挥平台优势公司具有行业领先、运作成熟的诸多业务平台，如统一效劳营销平台、CRM系统、大客户效劳平台以及强大研发平台，可作为未来融资融券业务开展的强有力的支撑。CRM系统……统一效劳营销涨乐移动理财融资融券业务研发平台

产品与客户需求匹配——充分发挥服务平台作用Part3.2建立信用产品效劳体系涨乐是华泰证券独有的理财效劳体系，而融资融券那么是未来理财效劳不可或缺的重要品种之一，通过整合公司优质资源，将融资融券产品和效劳有形化，为客户提供理财效劳的新模式。因此，下一阶段将着力推进融资融券业务和涨乐移动理财效劳平台的融合度，加强与涨乐平台的业务紧密度，实行业务无缝对接。Part3.2建立信用产品效劳体系

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产品与客户需求相匹配——充分发挥服务平台作用

Part3：业务开展措施多角度挖掘客户需求1建立信用产品效劳体系2分阶段有重点推广业务3根据客户需求挖掘和产品效劳体系的建设情况，我们方案按以下三个阶段，采取锁定目标客户等措施，分阶段有重点地开展业务。Part3.3:分阶段、有重点地推广业务推广阶段提升阶段创新开展阶段第四季度2021年转融通后三个阶段Part3.3:分阶段、有重点地推广业务

推广阶段—锁定目标客户群客户类别客户数量持有标的证券16,182其中重点是持仓比例在50%以上4,040曾经持有标的证券24,476持有ETF市值100万元以上66已开通股指期货业务49打新客户22,980解禁大小非1,884除主动上门客户外，我们利用CRM分析，锁定了以下几类有潜在业务需求的客户。对于这些客户，近期我们将组织营业部开展有针对性的营销推广工作。

主动上门客户客户特征：较强烈的参与需求Part3.3:分阶段、有重点地推广业务

推广阶段—主动上门客户推广主要方法：重点了解是否符合资质条件到达条件：办理开户，指导交易；暂不符合：引导客户参与仿真交易。68持有标的证券客户主要效劳：一对一效劳；推荐标的证券产品组合主要方法：成功盈利案例介绍，上门推介并辅助营销客户特征：主要营销对象。重点关注持有标的证券占比在50%以上的客户Part3.3:分阶段、有重点地推广业务

推广阶段—持有标的证券客户推广69ETF套利期现套利打新客户解禁大小非工作方法：作为潜在客户培育客户特征：有需求，但目前存在系统或政策限制Part3.3:分阶段、有重点地推广业务

推广阶段—其他类客户推广70目标客户池潜在客户池合格客户池推广阶段，由于政策限制，主要以合格客户池内客户为推介对象。提升阶段，将根据市场逐渐放宽情况，将客户开展拓展至目标客户池。一旦资金门槛降低，潜在客户池将是未来融资融券业务的主要客户来源。Part3.3:分阶段、有重点地推广业务

提升阶段进一步扩大客户规模，客户群体由合格客户池扩大至潜在客户池71研究准备转融通制度前瞻性研究；产品服务体系的深化；资金证券管理、风险控制研究；流程梳理与改造系统准备交易系统的升级改造资券管理平台的建设软件、硬件设施的扩容客户准备存量客户全面推广与宣传普通交易和信用交易客户数据分析未来新增客户的营销储备Part3.3:分阶段、有重点地推广业务

创新发展阶段

结合业务开展实践，不断加深对业务的认识，着力提高对业务的驾驭能力，为转融通推出提早做好准备。72Part3.3:分阶段、有重点地推广业务近期工作安排近期围绕业务推广，我们还将做好以下几个方面工作：百日冲刺营销活动成功经验共享投资者教育和员工培训转入转出营业部准备近期工作安排部门职责梳理73Part3.3:分阶段、有重点地推广业务近期工作安排—部门职责梳理监管要求负责融资融券业务的具体管理和运作，对分支机构操作进行审批、复核和监督等。职能定位业务定位行业状况按照大经纪业务的思路，强调业务执行与保障，中信、光大和申万3家。从业务提升角度出发，强调业务开展与竞争，国泰君安、国信、海通、广发、招商和东方6家Part3.3:分阶段、有重点地推广业务近期工作安排—部门职责梳理职责重点部门专注于组织营业部开展业务，指导进行针对性营销，做好内部制度流程执行，建设完善相关系统保障，协调开展客户需求分析与产品储藏工作。行业近况业务试点初期，客户准入标准较高，监管条件相对严格，产品推出存在政策性障碍，业务主要面对存量合格客户，资券限于公司自有。Part3.3:分阶段、有重点地推广业务近期工作安排—部门职责梳理专注于客户需求分析，产品体系研发与配送等理财效劳工作，做好资券分析、本钱盈利管理和资券的转融通等