房地产销售培训课件之销售就是玩转情商

销售就是要玩转情商情商管理与销售技巧EQ，通常简称为情商，是一种自我情绪控制能力的指数，由美国心理学家彼德·萨洛维于1991年创立，属于发展心理学范畴。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。IQ&EQ跟IQ不一样，情绪智商可经人指导而改善！情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因，情商能够帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身及他人所产生的影响，然后为了获得更好的结果，对自己的情感反馈做出调整。1.缺乏情商的销售员2.保持销售渠道畅通3.增强客户的好感度4.提高成交能力的情商目录CONTENT5.四类客户应对技巧6.签约的情商管理PART01缺乏情商的人独角戏型：和客户没沟通，自演自说，不管客户反馈激动型：客户刚表示会考虑，就以为马上可以成交放弃型：找不到决策者，容易放弃；遇到强悍的客户，就干脆放弃让步型：容易让步，客户刚张口质疑，马上就给对方打折缺乏情商的四种表现举例说明“我觉得，您今天好像不太想讨论这个问题，是不是今天讨论这个问题的时机不对，您觉得什么样的情况，您才愿意讨论这个话题”。直接面对这个矛盾，然后坦诚的问对方的意见，这种话赢得了对方的尊重。“您现在最需要的是什么，看看我们有没有合作的机会。”你始终没有变成一个强行推销的人，始终在扮演一个和对方合作的伙伴，“您来是想用我们的专业知识帮您解决问题的”这就是你面对一个有敌意的客户，你可以选择既不是打、也不是逃，而是真心的帮助他。举例：面对一个有敌意得客户你会怎么处理？就是咱们所说得杠精和搅屎棍！这个时候没有情商的人会有两种反应，就是我们说的“打”或者“逃”。打就是和对方争辩，然后得罪对方，逃就是假装没看见这事，只管说自己的事，然后一头汗的走掉，以上这两种肯定都不对！有情商的销售如何讲：那么，我们怎么才能，养成这种“稳定的、不卑不亢的、像专家一样的出现”和对方聊天，作者把情商分成几个角度：PART02保持销售畅通的情商保持销售畅通的情商有耐心做好时间管理在人际关系上要投入要有延迟满足的情商表达能力，说话要有画面感有耐心实验说明情商的重要来源就是要有耐心，短期利益的诱惑不是最重要的，放弃短期利益追求的是长远效果。有耐心：国际上知名的棉花糖实验中国有句古话：“磨刀不误砍柴工”那么销售过程中什么是“磨刀”什么是“砍柴”做好时间管理

重要不紧急重要紧急不重要紧急不重要不紧急做好时间管理：时间管理四象限延迟满足的情商冷静的判断商业机会选对池塘调大鱼什么样的客户可以花精力跟踪延迟满足的情商第一个因素客户相信专业人士提供建议的重要性第二个因素近期有购房需求或有流动资金有买房预算表达能力，说话要有画面感“表达能力”最重要的一件事就是：学会用形象说话。当你说话的时候客户听到是一副形象的画面，这才是一个会表达的置业顾问，而对方听到是一连串的数字，一些口号和标准，客户就没有感觉。比如：小区有3万平的景观，44米楼间距，1.5万三大主题公园，就没有太大感觉。那你换一种说法，小区4.5万景观有三个400米标准操场那么大；44米楼间距，相当于9辆奥迪A6首尾链接摆放；将来你下楼和家人一起在园区里游玩，花海，球场，儿童游乐场多么美好的生活。把客户的使用场景描述出来，让客户更直观的去感受，让客户有画面感，对未来的生活给与憧憬。表达能力，说话要有画面感PART03增强客户好感度的情商增强客户好感度的情商-四大要素要把干事的水平转化为成事的能力，把有质量的过程转化为有认同的效果。真诚真实做自己喜欢的行业同理心倾听自信和充分的准备真诚真实人真实与否，其实客户都能看出来，有时候他没和你讲，但是他会疏远你，不和你开口说话，有很多置业顾问说这个客户光看不说话，问什么都不回应不搭话，那么你需要考虑你一下你是否让客户觉得你很真实。要素一：真诚真实真实来自于自信、和充分得准备。当一个人把自己姿态放低，把心里想得事说出来，把自己得经历在聊天过程中和客户讲，这样客户会觉得你很真实，让客户相信你，信任你！具备两个要素：做人真实：同理心倾听在肢体和语言上有两个沟通小技巧客户说俺爹，你就要说俺娘，用同样的语言体系来讲话，再打个比方，客户有方言的，榆树人说行就说中，中不中，那你也同频。小结：这些都是“微表情、微行为”的心理学，你要做销售，你需要和对方达成一致，你要和对方进行同理心倾听，和客户同频。要素二：同理心倾听千万不要觉得，做销售就要一味得热情，一个一直处于亢奋状态得销售，会和客户之间拉开距离，用同理心倾听，意味着：你要随时观察对方得需求？你能看出来对方此时最焦虑得事是什么？对方希望解决得东西是什么？站在对方得角度去思考，叫复印机式倾听复印机式倾听在你和对方说话的时候，可以模仿对方得姿态比如：两个人手这样放在桌上，然后你说一说，你也这样，你们很快就会达成默契；对方再说一会，对方这样，撑着脸，你也赶紧这样撑着脸；当你再不断得模仿对方姿态得时候，你们俩之间达成默契和合作的可能性就会很多。模仿客户的语言做自己喜欢的行业如果你真的发自内心地热爱你的工作，你所表现出来的销售状态和别人是不一样的。因为你能感觉到，他是发自内心的和你推荐一个她所喜欢的东西。如果你真的不喜欢，你就换一个东西去卖，这也是为什么我们销售员觉得那个户型好，那个卖的就好的主要原因，她是发自内心的喜欢。提高客户对你的好感度，让客户慢慢的喜欢你。要素三：做自己喜欢的行业你是不是一个好销售者，你是否热爱你的工作？你销售的这个房子你自己会买吗？PART04提高成交能力的情商销售作为长久的买卖关系做完如下，会发现我们会更加的从容，我们会以伙伴的心态面对客户，还有重要的细节：你需要判断客户的决策者是谁，决策者的性格是怎么样的？见客户的目的是要趋近真相管理好客户的心理预期，不乱承诺提高成交能力情商的三部曲PART05决策者四类客户应对技巧四类客户特点强人型开朗型成熟型专家型特点：和他说话要开门见山，因为他一上来就会说报价多少，优惠多少等，直接探讨问题的实质，这种人不要和他绕弯子，直接非常职业的和他讲数字，讲你能做到的事和要求他做的事。特点：一见面先寒暄八卦，觉得很愉快，容易调高你的期望，很多人都栽在这种客户上，因为你觉得就要成交了，遇到这种人一定要冷静，不要乐观，一要问要害问题，预算是多少，什么时候成交。特点：稳重态度很沉稳，和你谈话有礼有节，这种人你要和他深入沟通价值观沟通人生得标准，沟通对事物得看法，只有在价值观得层面双方取得认同，他才能真心得认同你，他只和价值观相同得人合作.特点：也叫分析型，总喜欢数字，喜欢标准，喜欢表现得很职业。准备好充足的功课，你要把各种竞品数据，项目数据都准备好，他问什么你都知道，他不知道的，你也知道，他会对你更尊重。PART06签约的情商敢于谈钱，询问对方的预算“不愿意和你说预算的客户就是在耍流氓”02第一种：我不知道您为什么不愿意和我公开预算，可能您有您的苦衷和难处，但是以往和我们签约的客户他们的预算大概在多少钱到多少钱之间，您看这个预算您可以接受么？你必须和一个愿意和你谈预算的客户沟通，否则他不会和你签单。第二种：您不说预算是担心我们会花光您所有的预算么，这个您放心，我们非常专业根据您的需求和您目前的情况给您指定的置业方案，一定让您满意，而且我们的价格都公开公正的不会给您单独制定价格，因为我们还希望您再来购买选择我们项目或者推荐亲朋好友来。你要坚定的告诉他我们企业的原则，并且我们必须得知道您得预算。我们才知道给您指定什么样得方案第三种：你得产品很贵，你得给我打折，这个时候呢，你不要轻易让步，一个销售最重要得责任就是培养更好得客户，如果一个销售通过打折就能够成交，这个谁都可以，不用动脑子，那么怎么才能不轻易打折呢，客户你说，谁谁家打9折，谁谁家比你家便宜10万，那别人家便宜你为什么不和别人签呢，但是这个话你不能讲出来，讲出来容易客诉哈，这个时候你应该这样说，您没去选便宜的房子还来我们项目看，就说明一点您更重视质量，户型和品质，所以我们来谈谈您重视的问题，这就是原则，所以我们要知道你的价值，你才能做到不轻易让步，0103不轻易让步如果没有做生意这件事情的话，人和人之间都是相互用杀的，过去的人为什么喜欢杀人呢，就是我把你杀掉，你的土地归我了，我才能赚钱，过去的这些豪强们，挣钱的唯一办法是杀人，但是商人发明了交易这件事之后，就不用杀人了，大家都越来越好了，经济景气了，大家交换，所以交换是人类历史上最伟大的发明，因此你坦诚的和别人说钱这是一个绝对没有问题的事，这都是要突破你情商的壁垒。你有着足够通畅的销售渠道，你得有足够通畅得销售机会，有那么多得销售机会。你才会有这个底气，如果你签不下着单子，你这个月都解不开锅了，那你一定很着急，在这个环节有个非常重要得情商叫自信。忍耐，自信，愉快得和对方沟通得情商，能够同理心倾听得情商，直接谈钱得情商。人类历史上就最大的发明就是做生意PART07好的销售团队特点好销售团队四大特征保持学习，经常性的讨论学习，保持学习的人才会有改变的可能，有改变的可能才会创造更多的销售机会，第一种特征团结，这个团队内部的人，甚至可以牺牲一些小小的自我利益，帮助团队