联想扬天电话销售培训02(学员版)课件

联想扬天电话销售培训温耀南联想扬天电话销售培训温耀南1销售会谈结果分析成交晋级客户同意一种可以使生意向前推进的行为例如：下周我想和你们总监谈谈。中断会谈继续但是没有行动协议例如：我们的交流很愉快，有时间我会给你电话。出局成功失败销售会谈结果分析成交成功失败2关于对销售会谈认识的测试你的合同带了吗？我们马上开始合作吧。尽管我很喜欢你给我们的展示，但是我已经决定向A公司购买了。我喜欢你的产品，也很欣赏你的提议。让我们在下个月找时间再谈一次，继续这个话题吧。我自己无法做出决定，但下周我会安排你和我的搭档见面。我们会考虑的，等我电话。如果你在提案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给公司。我需要的只是会计部门可以通过，再与我们的财务标准相比较，如果通过，那就算成交了。我们真的需要看一下系统的实际运行。你能在下周二在本地给我和我的生产部经理安排一次产品演示会吗？关于对销售会谈认识的测试你的合同带了吗？我们马上开始合作吧。3对销售的理解销售和买卖的区别？不要去卖东西，而要帮客户买东西。对销售的理解销售和买卖的区别？不要去卖东西，4一个非常好的关于销售的定义

销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。一个非常好的关于销售的定义销售就是询问人们5产品的构成货我们一般谈及的产品，产品本身我业务员本人给客户带来的印象公司品牌、服务等客户购买的是一种综合感觉产品的构成货客户购买的是一种综合感觉6货公司我客户货公司我客户7信息时代销售人员获胜的要领你揭示了客户正在经历但是却被忽视的重要问题你设计出了意料之外的（有效）解决方案信息时代销售人员获胜的要领你揭示了客户正在经历但是却被忽视的8应该问自己的问题我们销售的是什么？准备一份30秒的回答我们和竞争对手相比有哪些差别？能否准备5个以上的对比分析？我们和竞争对手相比有哪些优势？我如何完成下面的问题：尽管我们的产品不是最便宜的，但是客户仍会选择我们，因为……我对本公司了解多少？我能否描述3个以上的成功案例？应该问自己的问题我们销售的是什么？9应该问自己的问题我是否经常关注客户的行业动态？我是否了解客户的工艺（工作）流程？我是否了解客户通常会遇到的难题？哪些难题是通过我的努力可以解决的？我如何帮助客户维护现有的客户群？我的什么项目和客户的业务结合起来，可以提升客户在行业中的竞争力？如果有这样的可能，我还需要接触什么人？应该问自己的问题我是否经常关注客户的行业动态？10产品价值的双向塑造：产品金牌牧羊犬沃尔沃汽车高效和气派保护家庭安全强生婴儿香波温和、护理头发不会刺激眼睛微软操作系统技术领先集成部分较少人寿保险退休保障避免财务风险有机清洁剂天然清洁剂保护环境低脂食品口味好脂肪含量低产品价值的双向塑造：产品金牌牧羊犬沃尔沃汽车高效和气派保护家11金牌＆牧羊犬欲望＆烦恼金牌＆牧羊犬欲望＆烦恼12学会分析客户身份（角色）性格学会分析客户身份性格13思考型（猫头鹰）果断型（老虎）表露型（孔雀）随和型（考拉）4种基本的行为风格委婉率直理性感性变色龙思考型果断型表露型随和型4种基本的行为风格委婉率直理性感性变14思考型（猫头鹰）---

细致，敏感，谨慎

果断型（老虎）---

坚定，果断，自负

随和型（考拉）---

平稳，随和，寡言

表露型（孔雀）---

活泼，热情，多变4种基本的行为风格思考型（猫头鹰）---

细致，敏感，谨慎

果断型15委婉率直思考型（猫头鹰）果断型（老虎）表露型（孔雀）随和型（考拉）感性从聚会看风格变色龙听故事的人讲故事的人产生故事的人分析故事的人理性委婉率直思考型果断型表露型随和型感性从聚会看风格变色龙听故事16联想扬天电话销售培训02(学员版)课件17思考型（猫头鹰）的特征天生喜欢分析；会问许多具体细节方面的问题；敏感，喜欢较大的个人空间；事事喜欢准确完美；喜欢条理，框框；对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢。4种基本的行为风格特征思考型（猫头鹰）的特征天生喜欢分析；4种基本的行为风格特征18果断型（老虎型）的特征发表讲话、发号施令；

不能容忍错误；不在乎别人的情绪、别人的建议；是决策者、冒险家，是个有目的的听众；喜欢控制局面，一切为了赢

；冷静独立、自我为中心。4种基本的行为风格特征果断型（老虎型）的特征发表讲话、发号施令；

4种基本的行为19随和型（考拉）的特征善于保持人际关系；忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心，耐心，能够帮激动的人冷静下来；不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方；非常出色的听众，迟缓的决策人；不喜欢人际间矛盾。4种基本的行为风格特征随和型（考拉）的特征善于保持人际关系；4种基本的行为风格特征20表露型（孔雀）的特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观；凡事喜欢参与，不喜欢孤独；追求乐趣，乐于让别人开心；通常没有条理，一会儿东一会儿西；嗓门大，话多。4种基本的行为风格特征表露型（孔雀）的特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观21思考型（猫头鹰）的应对策略尊重他们对个人空间的需求；你不要过于随便，公事公办，着装正统；摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善；做好准备，语速放慢；不要过于友好；集中精力在事实上。沟通策略思考型（猫头鹰）的应对策略尊重他们对个人空间的需求；沟通策略22果断型（老虎）的应对策略充分准备，实话实说；准备一张概要，并辅以背景资料；要强有力，但不要挑战他的权威地位；喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做；从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择；指出你的建议是如何帮助他达成目标的。沟通策略果断型（老虎）的应对策略充分准备，实话实说；沟通策略23随和型（考拉）的应对策略放慢语速，以友好但非正式的方式；提供个人帮助，建立信任关系；从对方角度理解；讨论问题时要涉及到人的因素。沟通策略随和型（考拉）的应对策略放慢语速，以友好但非正式的方式；沟通24表露型（孔雀）的应对策略表现出充满活力，精力充沛；提出新的，独特的观点；给出例子和佐证；给他们时间说话；注意自己要明确目的，讲话直率；以书面形式与其确认；要准备他们不一定能说到做到。沟通策略表露型（孔雀）的应对策略表现出充满活力，精力充沛；沟通策略25

思考型（猫头鹰）的人最需要的是逻辑和体贴果断型（老虎）的人最需要成就感和被感激随和型（考拉）的人表面平和而内心深处却要尊重和有价值感表露型（孔雀）的人最需要别人的注意和认同沟通策略应对策略总结思考型（猫头鹰）的人最需要的是逻辑和体贴沟通策略应对策26分析客户角色性格内容方式客户情况分析表分析客户角色内容方式客户情况分析表27非常重要的销售技巧：提问写下你日常工作中常用的提问（问句）非常重要的销售技巧：提问写下你日常工作中常用的提问（问句）28为什么一定要提问提问是成功销售的秘诀直接提供答案的影响力是微弱的。提问的技巧不在于问题本身，而在于是否对客户的心理造成影响。问题的顺序直接影响到购买过程的心理变化。提问是为了引起兴趣并让客户参与对话提问可以试探客户并了解客户立场提问可以获取信息与销售线索为什么一定要提问提问是成功销售的秘诀29如何设计销售提问过去现在将来如何为什么

销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。再次练习销售提问如何设计销售提问过去现在将来如何为什么销售30联想扬天电话销售培训02(学员版)课件31重点倾向范围？重点倾向范围？32提问技巧的灵活使用获取信息你想获得客户哪些方面的信息？你打算怎么问？试探客户，了解立场客户在面对我们时，一般有哪些立场？哪些立场对我们的工作有利？我们如何知道他的立场（怎么问）？提问技巧的灵活使用获取信息33挖掘并引导客户需求：SPIN背景问题客户当前的背景、现状、事实、环境难点问题客户当前的困难、不满、抱怨、态度暗示问题难点产生的后果、影响、暗示需求效益问题解决方案的价值、意义、重要性挖掘并引导客户需求：SPIN背景问题34SPIN销售模式的总纲背景问题难点问题暗示问题需求效益问题利益隐含需求明确需求获得背景资料寻找话题方向导致……以便于卖方揭示……由……开发出来使买方感觉问题更清晰更实际导致……以便于买方陈述……允许卖方陈述与销售成功紧密相连SPIN销售模式的总纲背景问题难点问题暗示问题需求效益问题利35电话销售总结当对方说话的一瞬间你应该有所判断学会倾听，不是用耳朵，而是用感觉迅速确立目的，调整战术寻找线索、探寻需求、介绍产品、获得约见……把握主动，推进销售进程及时确认客户的意向和需求给客户一个对下次电话（面谈）的期待分析客户，确定策略，推进进程电话销售总结当对方说话的一瞬间你应该有所判断分析客户，确定策36把握自己每一通电话的目的是什么？每一次都想着签单？面对不同的人，要有不同的目的你的销售有节奏吗？销售是“机会主义”什么技巧是有用的不耍小聪明倾听、提问、陈述、确认推进！一定要推进！把握自己每一通电话的目的是什么？37稳定你的业绩优秀电话人员的素质产品与客户关系的专家优秀的沟通能力自我激励协调能力客户管理能力素质、能力、工作量，客观的概率稳定你的业绩优秀电话人员的素质38销售漏斗与客户管理电话约访面谈说明促成开拓客户100090931了解销售数据销售漏斗与客户管理电话约访面谈说明促成开拓客户100039漏斗揭秘1000909319%10%33%33%资料质量电话约访质量面谈质量促成质量漏斗揭秘1000909319%10%33%33%资料质量电话40业绩提升稳定的销售漏斗带来稳定的销售业绩要提升销售业绩，通过数据分析，就能知道在哪里下手最容易出结果。这是科学，不是运气！很多人都有天分，但是我们更需要能力！业绩提升稳定的销售漏斗带来稳定的销售业绩41简单调研1关于你的销售工作你的销售有流程吗？你每天的电话量是多少？你知道自己的销售数据吗？你知道如何把握销售的主动权吗？你的客户分层（级别）吗？简单调研1关于你的销售工作42简单调研2关于当前客户你知道现在你们处于什么位置吗？你知道下一站是哪里吗？怎么推动客户走到下一个环节呢？简单调研2关于当前客户43电话销售人员的自我管理时间管理时间与角色时间排满必死无疑工作量管理工作日志基于销售流程的数据统计与分析销售数字陷阱客户关系管理总结与提升电话销售人员