入口牛羊肉市场方案

入口牛羊肉市场营销方案一、市场供求关系和市场潜力简析市场需求稳固，且有慢慢上升之势。要紧的终端客户为高星级饭馆和高级西餐厅，还有部份专营肥牛暖锅的酒楼，愈来愈多的中、高级中餐酒楼也开始利用高级牛肉来制作创新菜品。目前成都市场的高级牛肉几乎都是入口或者走私的冰鲜牛肉。由于合法入口的高级牛肉因关税和高额运输本钱等缘故使得产品价钱高居不下，因此成都的大多数高级牛肉客户都通过各自的渠道购买较为便宜的走私货物。但购买和利用走私高级牛肉产品的短处是显而易见的，一是品质上难以保证，二是有碰着病害牛肉的风险，三是随时可能受到国家主管部门的严厉惩罚。不管什么渠道的入口高级牛肉，都是冰鲜牛肉。跟生鲜牛肉比较起来，尽管对口感和营养成份的妨碍不大，但冰鲜牛肉对烹饪操作增加了麻烦和难度，加倍费工费时。总的来讲，现时期成都高端牛肉市场市场竞争并非猛烈，竞争的形态主若是不同牛肉品种之间的竞争，而不是企业品牌之间的竞争。而且本地的供给能力还不能彻底知足市场的需求，部份大客户都是寻求直接从广东等外埠直接进货。因此整个市场的开辟力度不强，特别是对终端市场的开辟。还有确实是对个人消费没有重视，缺乏引导和市场哺育。行政内勤人员形象店营业员2、各部门职能分工如下：(1)市场部：依照公司的经营部署开展市场调研和营销策划工作，编制营销打算,策划品牌推行和促销宣传方案，对公司的产品决策提供参考建议。(2)客户部：通过对分销渠道(包括商超和代理商)的开辟和管理完成公司下达的销售任务指标，负责终端客户的管理和保护，协助代理商开展客户开辟工作，协助公司管理层开展对外的公关工作。(3)技术部：负责对分销渠道及终端客户提供产品技术支持、培训服务等工作，配合营销需要不断研发以高级牛肉为主料的新菜品。(4)行政内勤人员：营销部的日常行政事务处置，与公司其他各部门的工作衔接,客户档案的管理，销售档案的管理。3、初期人员编制及大体工资建议如下：1-1~|/-i-IX)包编制人数建议工资标准备注营销部总监1人6000元/月市场部领导初期空缺，其工作职能暂由市场部主管代理，依照市场开辟情形及时扩大编制。客户部领导1人3000元/月技术部领导1人5000元/月市场调研、营销策划专员1人2500元/月商超渠道客户领导2人1500元/月代理商渠道客户领导1800元/月应依照市场开辟情形及时扩大编制。专业培训讲师1人3000元/月应依照市场开辟情形及时扩大编制。行政内勤人员1人1500月形象店营业员2人1200元/月合计：共14人；月工资总额：元。五、营销部鼓励机制（一）销售奖励方法。总的原则有三点：L阶进式提成方法，即销售收入越高,则提成的比例就越高；2、在年度销售任务目标完成的情形下，年关再按年度销售总收入的1%赋予逾额奖励;3、奖励是针对整个部门,再依照部门内部份配方法具体细化落实到人头。提成方法具体如下：(1)当月销售收入的100万元以下部份按3%发放提成；(2)当月销售收入的100-200万元部份按％发放提成；(3)当月销售收入超出200万元部份按4%发放提成。提成奖励都在次月发放工资时同时兑现；逾额奖励在次年春节前发放。(二)部门内部奖励分派方法。部门分派比例备注营销部总监25%技术部18%客户部46%市场部5%另享受形象店销售收入提成，方法另立。行政内勤2%形象店1%形象店营业员享受形象店销售收入提成，方法另立。3%部门公积金，用于部门活动和特殊奖励等用途，由部门自由支配。（三）未完成销售任务目标的惩罚方法。若部门只完成销售任务的50%以下，不发放提成；若完成销售任务目标的50%以上（包括50%）但未达到70%,提成只按应发基数的50%发放；若未完成销售任务目标但达到任务的70%(包括70%)以上，提成只按应发基数的70%发放。六、前半年()营销工作计划(一)要紧工作内容。1、在市内打造一个**牛肉产品专卖形象店。(1)形象店功能：品牌推行、产品展现、产品销售、信息枢纽、业务洽谈。(2)选址：首选在青石桥农贸市场一类的农贸产品集散地，第二在南门富人居住区的街面。2、在专卖形象店周围选一间写字楼，设为营销部的市内办公地址，其优势在于与形象店形成业务洽谈、产品展现的联动体，且有利于对市内的客户提供及时有效的服务。3、通过成都主流媒体发布征求**高级牛肉产品代理商的广告信息，同时客户领导主动出击，在尽可能短的时刻内取得大量高级牛肉产品经销商的一手资料，以利于甄选优秀的代理商，迅速成立分销渠道。本土出品的高级牛肉在成都的市场潜力是庞大的，其优势在于：(1)本钱和价钱优势(批量出产以后)；(2)质量和信用更有保证；(3)供给和结算方式加倍灵便；(4)本土的人脉优势；(5)生鲜产品能有效简化贮存和烹饪程序，节省工时。二、客户细分**高级牛肉产品的客户群体可细分如下：1、终端客户。(1)一类客户，指需求量大且稳的终端企业客户，比如高星级饭馆、(1)一类客户，指需求量大且稳的终端企业客户，比如高星级饭馆、高级西餐厅、牛排馆，这部份客户每家每一个月高级牛肉需求量能达到600kg以上，初步统计成都市这种客户约有60家摆布；(2)二类客户，主若是规模较大的中、高级中餐酒楼，这部份客户每家每一个月高级牛肉需求量能达到300kg以上，初步统计成都市这种客户约有100余家；(3)三类客户，比如小咖啡馆、休闲场馆、中小型餐饮店等，该类客户总数1000余家；(4)四类客户，生活品质较高的一部份家庭客户。咱们能够把一类和二类终端客户归列为VIP客户。4、联合代理商开辟终端用户市场的同时，开展一轮针对高级牛肉终端用户的摸底调查，并向目标客户发出参加**高级牛肉产品发布会的邀请函。5、策划、实施一次规模较大、规格较高的**高级牛肉产品推行会（时刻初步拟订在11月下旬），邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭馆与餐饮行业协会组织负责人、和餐饮行业技术权威人士等参加，旨在宣传云崖品牌，推行**高级牛肉产品，成立普遍的合作关系。6、从12月中旬到1月下旬的餐饮行业旺季里，联合一批VIP终端客户，在他们的经营场所开展一轮针对消费公共的促销推行活动，既增进客户单位的经营商气又推行了**牛肉品牌，并能有效提升**牛肉的销售份额，实现互惠共赢的结果。7、密切关注VIP终端客户高级牛肉产品的利用和销售情形，及时为他们提供系统的技术咨询和培训服务。8、从12月中旬到2月上旬借助春节消费旺季，在商超渠道开展一系列促销活动，竭力提升商超渠道的销售业绩。9、在09年2月下旬，组织、实施一次针对各大酒店和餐饮企业厨师长的高级牛肉菜品专题研讨会，旨在进一步推行**牛肉品牌，为客户提供更多的高级牛肉菜品研发思路，提供技术咨询。10、配合品牌推行和促销活动，选择适合的广告媒体进行宣传造势。（二）经营目标。总目标：半年内完成销售收入1139万元；月销售收入达到320万元；一类客户保有量达到25户，二类客户保有量达到45户，其它类别客户保有量达到300户，在一类和二类客户中的市场占有率达到30%-40%之间。半年目标分解如下：时刻确保完成销售任务（万元）终端客户保有数量（户）备注商超渠道代理商渠道当月合计一类客户二类客户其它类别客户5010603550代理商渠道牛肉均价按45元/kg计算。4910982015070100170701502201530210702035245702503202545半年销售收入合计：1139万元。依照如此的市场开辟进度，到2022年6月份，当月的销售收入能够达到402万元，恰好与公司的计划相吻合。（三）营销本钱预算。1、半年工资本钱：万元。2、提成奖励：万元（恰好完成销售任务目标的情形下）。3、广告宣传费用：30万元。包括广告发布和宣传品的制作费用。4、业务款待费用：10万元。其中7万元用于VIP客户，平均每户VIP客户的款待费用为1000元，要紧用于市场开辟期与各大酒店、餐饮企业厨师长、总领导等增强沟通，联络情感；此外3万元用于其他客户的款待。款待的形式应投其所好，关于爰慕饮酒的请饮酒，关于喜爱按摩的请洗桑拿，关于爰慕抽烟的送香烟，等等。5、推行活动费用：17万元。半年内打算3次推行活动:第一次参加10月27日的西博会，要紧目的为宣传品牌、开辟市场，打算费用2万元；第二次在11月下旬组织一次规模较大、规格较高的，邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭馆与餐饮行业协会组织负责人、和餐饮行业技术权威人士等参加的**高级牛肉产品推行会，打算费用10万元；第三次打算在2月底餐饮行业的淡季之初，组织一次针对各大酒店和餐饮企业厨师长的专题培训讲座，打算费用5万元。6、促销费用：20万元。其中促销人员工资9万元（10人*6月*1500元/月.人），促销礼物费11万元。促销礼物要紧用于在超市的推行活动和在VIP客户经营场所的推行活动。7、管理费用：万元。其中包括营销部办公室及形象店房租费、水电费、汽油费、员工福利等。大致细分如下：办公室及形象店房租费：6万元；水电费、物管费：万元；汽油费、短途差旅费等：万元;电话、网络费用：万元；员工福利，包括社保、误餐津贴等：万元;其它办公杂费：万元。前半年营销本钱合计：万元。前半年营销本钱占销售收入的％。（注：在前半年的市场开辟期，营销本钱与销售收入之比相对较高，但随着品牌阻碍力的不断提高和VIP客户数量的不断增加，这一比例会慢慢下降，一年以后有望控制在10%以下的水平。）2、分销商，包括大型超市和牛肉经销商。三、市场开辟策略1、品牌策略(1)打造什么样的一个**品牌形象？可与入口同类产品相媲美的、具有国际化优良品质的民族品牌。(2)如何成立品牌形象？强调国际高端牛肉品质；强调民族品牌概念；强调本土化的产品优势：高性价比，品质有保障；成立完整的VI系统，并在营销环节中普遍运用；产品包装都加注条码，既能更有效保障产品的品质，又能给所有客户带来更多的信任感；成立良好的售后服务体系，给客户带来更多的附加值，排除用户对利用**牛肉产品的后顾之忧。(3)如何传播品牌形象？公众媒体的传播；推行活动的传播；销售渠道的传播；客户的口碑传播；企业自主网站的传播。2、渠道策略市场开辟初期，销售渠道建设上实行双轨制。一条轨道是走大型连锁超市，通过那个渠道把产品推行和销售给利用量较小的企业或者家庭客户；另一条轨道是推行代理商制度，通过散步在各个区域的代理商，把产品向长期利用高级牛肉的VIP客户及一些零散企业客户推行和销售。公司营销团队的要紧任务是品牌推行、市场开辟、分销渠道的建设和保护、和VIP客户关系保护，但不直接对客户进行产品销售。代理商制度简述如下。把成都市场合理划分为若干个市场区域，实行分片区代理制，与具有必然市场开辟能力的批发商一起开辟市场。代理商管理方法：a）代理商的供给对象仅限于指定区域内的餐饮企业或者酒店客户；每一个划定的区域内实行独家经营，公司和其他代理商不得在该区域内向餐饮或者酒店客户供货；全市统一的市场供给价钱体系，确保市场经营的规范性；对违背统一市场价钱体系和伤害公司及客户利益的代理商，进行相应的惩罚直至取销代理资格，追诉补偿；e）进行统一的关于产品知识、客户服务方面的专业培训I,以保证为客户提供满意的产品和服务；f）产品的售后服务和技术支持由公司负责。代理商的选择条件：a）有固定的鲜肉制品批发门市或者摊位，有合法的经营手续，信用良好；b）有必然的资金实力，能为客户提供铺货;c）有相对稳固的批发渠道，特别有中、高级餐饮客户或者有餐饮为客户供货的体味为佳；d）能为客户提供送货上门的服务；e）允许生鲜和冰鲜牛肉产品由"**牧业〃独家供给的限制条款。对代理商提供的优惠条件：a） 良好的利差空间，保证代理商的合理经营利润；b）市场爱惜政策，区域内独家经营权；c） 必然数量的铺货支持（需担保）和一按时刻的帐期（目前成都高级牛肉经销商都是从入口商或者总代理商那里以全现金方式进货）;d）庞大的品牌推行支持，公司投放大量的品牌宣传广告，长期举行形式多样的推行活动；e）强有力的市场开辟支持，即公司市场营销部从客户开辟、客户保护、技术支持等各方面协助代理商开展工作，并对代理商进行系统的培训；f)逾额完成销售任务指标的专门奖励政策。片区代理制的优越性：a)能迅速打开市场、提高市场占有率；b)能在必然程度上降低市场开辟和产品销售环节的运行本钱。3、促销策略(1)与成都饭馆与餐饮行业协会组织联合成立牛肉美食创研会，邀请成都西餐和中餐界的大腕人物担任技术顾问，礼聘若干名具有良好厨艺水平的西餐和中餐厨师作为专业讲师，不断开辟高级牛肉的新菜品，不按期组织餐饮、酒店行业的相关人士进行技术交流、产品推行，并长期对终端客户进行免费咨询和培训服务。通过不断的引导和沟通，慢慢在行业内树立起良好的企业品牌，成立良好的人脉关系，稳步扩大市场占有率。(2)对企业客户授予“**绿色牛肉特许经销商〃铭牌，既增进客人对企业的好