市场活动销售人员核心技巧培训说课

市场活动销售人员核心技巧培训说课荣威大型市场活动客户进场场面热烈荣威大型市场活动售后表演精彩瞬间荣威大型市场活动踊跃下订现场互动一、判断意向二、信息获取三、邀约跟进四、签约成交大型市场活动(车展)销售人员四大核心技巧一、判断意向

(五大关键(核心)问题

)了解品牌哪个渠道职业类别主要竞品合适能订您现在关注什么车型？您家人对买车有什么要求？你目前关注哪些车型？您想买手动挡的还是自动档的？要不要有天窗？这车你现在问下来是多少钱？你试乘试驾过了吗？潜判断客户意向名片交换法短信分享法配合登记法参与活动法试驾登记法附加价值法二、信息获取跟进话题选择三原则客户乐于参与—有兴趣便于继续展开—有尾巴可以推进销售—有结果跟进话题的寻找—四大途径的话题与车辆有关的话题与客户有关的话题公司或品牌的话题销售顾问自身话题小组讨论：四大途径的跟进话题以小组为单位讨论根据四大话题寻找途径撰写跟进话题跟进话题的寻找—四大途径的话题低涉入度用车提醒驾车技巧保险保养市场活动自驾出游品牌新闻中涉入度兴趣爱好新闻趣事消费购物互帮互助高涉入度家庭子女公司事业个人生活深度涉入心情感悟烦恼担心顾客防御心理匹配顾客跟进价值匹配顾客跟进成本匹配判断客户意向快速获取信息持续实施跟进邀约客户来店大型市场活动(车展)中客户获取及邀约跟进邀约来店引发负罪感受制造短缺现象利益引诱来店增大来店价值提前再次确认敏锐的发现购买信号转移价格注意力报价非签不可的邀单技巧放大客户的购买成本抵御客户的价格进攻大型市场活动(车展)签约成交五大要点提问的变化叙述的变化肢体语言的变化行为类型的变化关注点的变化

对车辆态度的变化

对待同行者(参谋)的变化思考：在市场活动中如何识别哪些现在就想要购买的客户？签约成交的时机把握内心想法的改变会影响外在的行为语言表现优秀的销售人员通过客户外在的行为语言的变化洞悉客户的内心变化签约成交的时机把握敏锐的发现购买信号转移价格注意力报价非签不可的邀单技巧放大客户的购买成本抵御客户的价格进攻市场活动签约成交五大要点思考：你认为优秀的销售人员如何报价？除了报清楚价格还有什么要求报价的关键把客户的注意力从价格转移到价值把客户的注意力从购买成本转移到购买收益把客户的注意力从失去转移到得到转移注意力的报价技巧三明治报价法价格最小化法价值最大化法附加价值法富兰克林报价法敏锐的发现购买信号转移价格注意力报价非签不可的邀单技巧放大客户的购买成本抵御客户的价格进攻市场活动签约成交五大要点思考：如何让客户感觉今天非签不可机会珍贵不可丧失需求明确非它不可憧憬在前木已成舟短缺机会法通过限时、限量、限资来制造短缺机会促使客户做出决定今天的活动室最好的购买时机，错过了这次机会肯定没有如此优惠的购买条件正好今天有个集团采购，我把你夹在他们当中才获得这么优惠的条件，如果失去这次机会你就只能得到普通客户的优惠条件了二选一法给予客户两个差异明显的选择，把客户的考虑范围限制在这两个内您要是准备开几年就换车就选这款，要是您准备多用几年那就选这款要是您太太以后也需要经常开车就选这款，如果她不准备学驾照就选这款您关注配置就选这款，您想要性价比就选这款正面假定法跳过是否买购买这个环节，默认客户已经购买，就购买后的问题向客户提问发票开什么抬头？交车时有什么讲究？是否要代为上牌？敏锐的发现购买信号转移价格注意力报价非签不可的邀单技巧放大客户的购买成本抵御客户的价格进攻市场活动签约成交五大要点成交的价格取决于销售员自己；优秀的销售顾问必须为他的价格而战；对过分的折扣要求明确地说“不”；通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值；尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求；都通过产品真正地实现了；签约成交是交换的过程而不是祈求或施舍；签约成交的结果是双赢对价格商谈的正确认知销售人员对价格折扣的反应，可以看出他的专业水准。对签约成交起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有让步只有交换购买更高价或特定的车型许诺更多的生意或延伸服务确保一定购买数量立即购买的保证提供潜在顾客信息提供一些的服务承诺加装某些设备提供低价位的服务承诺灵活的支付方式提供置换服务交换策略顾客方面销售人员方面可让步的承诺关照、小礼物、赠品、承诺优先提车、承诺帮助挑选有条件让步的价格优惠、赠送装潢、优先提车、赠送保险、赠送附件决不可让步的（并不是肯定无法让步，只是交换的条件很高）价格底线、超额赠品、不可控事宜交换梯度可让步的--慢慢让有条件让步的--你让我也让决不可让步的—不给让步的期望交换梯度敏锐的发现购买信号转移价格注意力报价非签不可的邀单技巧放大客户的购买成本抵御客户的价格进攻市场活动签约成交五大要点抵御客户价格进攻思考如果顾客要求我们提供价格折扣，我们如何抵抗？放大机会价值善用人际关系归结为外部因素抵御价格进攻的三种方法失去订单交易法以退为进，给客户即将失去这次机会的感觉还有另一组客户也想要这辆车，已经和另一位销售顾问在谈了，如果他先定下来，您就不能拿到这款车了（还要再多等几个月、拿不到这么优惠的价格了）我们经理刚才很不高兴，已经训斥我价格让得太多了，如果现在定不下以后肯定没有这么好的方案了红脸白脸法两人配合给客户机会难得的感觉，同时引发客户负罪感另一人说：你怎么把价格做的这么低呢？你让别人怎么做价格放这么低公司里面没法交代从来就没有价格放这么低的，是谁给你的权限？欲擒故纵法销售人员使销售过程倒退，藉此给客户感觉目前状况已经是最优惠的购车方案这个方案对您来说已经是最优惠的了，您也可以再到外面比较一下，我敢肯定一定没有更优惠的方案了我建议您到其他经销商处了解一下，了解后您一定会知道我给您设计的这个购车方案是最优惠的借助高层法借助高层的名义放大议价代价，压缩对手议价空间因为您是参加活动的，我直接请示销售总监，我第一次求他他卖我面子给了我一个最优惠的价格，这个价格我做到现在还是第一次沉默法在客户犹豫，思考时保持沉默，随着时间的流逝，客户的购买成本提高（时间成本、精力成本思考成本）客户往往会为了逃避丧失机会的遗憾感，商谈无果的失败感，再次选择的痛苦感等降低议价能力，促使客户做出决定或者做出让步三问法当客户要求你报出最低价时可利用三问报价法断绝客户拒绝后路，用客户承诺换取优惠报价一问时间：今天您准备把车辆定下来吗？二问对象：您还需呀和谁商量一下吗？三问条件：今天您有条件付定金吗？顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来