银行发展规划

XXX支行关于报送《XXXXXX支行2009-2011年发展规划》的报告XXX分行：《XXXXXX支行2009—2011年发展规划》经支行党总支、行长办公会研究确定，现呈报分行，请审阅！XXX支行二00九年六月二十四日XXXXXX支行2009—2011年发展规划XXXXXX支行（下称：XXX支行）作为新开行进行2009—2011年三年发展规划的研究和制定不仅是市场竞争的需要，同时也是以科学发展观为指导，理性判断分析市场发展状况，逐步壮大自我的重要举措。市场如战场，面对瞬息万变的市场，XXX支行要想占领市场一隅并得到自身发展，就必须认真研究市场，了解市场环境和竞争对手，做到知彼知己，并对经营活动进行科学、全面的分析判断，研究并制定中长期发展规划，实现各种资源的合理、有效配置，使经营管理走上良性运转的轨道，以实现自身的持续稳定健康发展。XXX支行在发展初期必须要以新气象、新面貌，适应新环境、迎接新挑战，努力建设成为全行营销的排头兵、同业竞争的桥头堡、区域发展的试验田。规划期内的XXX支行一定要以高起点、高标准、高目标、高效率、高素质，把握和迎接更大的机遇和挑战，以超常规、跨越式的发展势头，打造XXX一流的异地支行。、指导思想及战略方针依据全行“以效益为中心”的经营理念，规划期XXX支行发展的指导思想是：以科学发展观为统领，坚持发展是硬道理、质量是硬约束、效益是硬任务；坚持以市场和客户为导向，明确市场和客户目标，倡导客户价值，建立品牌战略，抢占优质市场，打造XXX支行各项业务的竞争能力和可持续发展能力，实现资产负债规模的快速扩张，奠定XXX支行在区域同类股份制银行中的优势地位。规划期是XXX支行从新建夯实基础到逐步壮大自我，从抢占优质市场到形成规模效益，力求打造核心竞争力。树立“做大公司业务规模而立行、丰富个人业务而兴行、扩大中间业务而富行”的基本战略方针。二、XXX市经济发展状况及“十一五”规划情况1、基本情况XXX市位于内蒙古中西部，北与蒙古国接壤，东西两侧是土默川平原和河套平原，是我国实施西部大开发战略的重点区域，是国家“呼包银”经济带和自治区“呼包鄂”经济圈的重要节点，是连接渤海经济带和西北地区的战略要地。XXX市地域辽阔，总面积27691平方公里，其中城区面积为146平方公里，所辖9个旗县区，总人口240万，其中城市人口180多万人，是全国23个市区人口超百万的大城市之一。作为内蒙古自治区最大的工业城市和中国西北地区重要的工业基地，改革开放以来，XXX市的经济建设进入了持续、快速、健康的发展时期，产业结构不断调整，基础产业进一步得到加强，国民经济快速增长。按照建设经济强市和全面建设小康社会的总体要求，根据区位条件、经济社会发展基础及潜在优势，XXX将紧密结合西部大开发战略的实施，积极顺应“呼包银”经济带、“呼包鄂”经济圈工业化和城市化进程加快的总体要求，努力打造中西部区域性经济中心和人居环境优美的高品质全国文明城市。2、 2008年经济继续快速健康发展2008年，XXX市完成生产总值达1700亿元，增长32.8%；财政收入达205.2亿元，增长28.3%；城乡50万元以上固定资产投资达1100亿元，增长37.5%；社会消费品零售总额达到515亿元，增长23.5%；城镇居民人均可支配收入达21000元，增长20%；农牧民人均纯收入达7200元，增长20%，区域经济呈现继续高速发展态势。3、 “十一五”发展规划情况（1） 发展定位---国家重要的六大产业基地。坚持走集群化发展道路，大力促进产业升级，做大做强支柱产业，建设成为中西部地区乃至全国重要的钢铁、铝业、装备制造、电力、煤化工和稀土产业基地。---中西部区域性经济中心。在巩固自治区最大经济中心城市地位的基础上，努力建设成为中西部地区特别是“呼包银”、“呼包鄂“区域经济的增长极、区域性的产业集聚中心、交通物流中心和科技创新基地。---人居环境优美的高品位全国文明城市。坚持走可持续发展道路，加强生态保护，改善环境质量，成为中西部地区乃至全国发展循环经济的示范区、建设资源节约型和环境友好型社会的示范区以及宜人居住的高品位全国文明城市。（2） 主要经济增长指标力争实现“两个突破、五个前列“。即实现人均GDP突破8000美元、城镇化率突破80%；地区生产总值、财政收入、固定资产投资、社会消费品零售总额和城乡居民可支配收入等五项主要经济指标在中西部地区保持前列。年均增长率生产总值达到18%、人均生产总值达到15%、财政收入达到20%、固定资产投资达到18%、社会消费品零售总额达到18%、外贸进出口总额达到20%，三次产业重调比重优化为4：52：44。在巩固自治区最大经济中心城市地位的基础上，把XXX建设成我国中西部地区经济强市，率先全面建成小康社会。（3）主要战略布局实现“六大基地”、“四大格局”、“五大体系”、“六种城市竞争力”的战略目标。六大基地：即努力建成我国中西部地区乃至全国的钢铁基地、铝业基地、装备制造基地、电力基地、煤化工基地、稀土基地。四大格局：即工业新型化、农牧业产业化和服务业现代化的产业格局；中直区直企业、稀土高新区企业、旗县区企业、市属企业协作共进的企业格局；八个旗县区财政收入分别进入自治区前列的财政格局；城市现代化、农村城镇化、城乡一体协调发展的城市化格局。五大体系：即形成符合市场经济体制要求、廉洁高效的行政管理体系；功能完善、可以承载更大发展的基础设施体系；覆盖面广、保障能力强的社会保障体系；机制灵活、人尽其才的人才培养使用引进体系；创新能力强、与经济紧密结合的科技研发应用体系。六种城市竞争力：即以增强城市综合竞争力为目标，全面提升综合经济实力、综合服务功能、综合发展环境、综合创新能力、综合管理水平、市民综合素质。三、XXX支行整体业务三年发展目标依托XXX市经济发展的勃勃生机和强盛的发展势头，XXX支行审时度势，冷静分析市场，顺势发展自我，科学规划远景，积极抢占市场份额，根据XXX经济资源、总量及同业竞争态势，理性谋划和制定了三年发展规划主要战略指标（参见下表）。通过战略目标的制定和实施，努力打造三年存、贷款“双65亿”工程，促使XXX支行在四个方面具备较为明显的竞争优势：一是主要发展指标的领先优势。发展速度、市场占比、效益水平、资产质量、稳健经营、优质服务等方面的指标达到XXX市同类股份制银行的领先水平；二是主要竞争领域的比较优势。做强公司业务，力争规模和质量成为同类股份制商业银行中公司业务的领先者，不断提升和巩固公司业务的竞争力。做大个人银行业务，市场份额逐年有所提升，市场排名处于同类股份制商业银行前列；三是经营管理的效率优势。借助2009年XXX管理提升年的契机，切实发挥XXX的效率优势，有效提升市场竞争实力；四是全方位、高品质的服务优势。在全行多维度、各领域全面推行“6S”战略，打造涵盖客户、员工、社会各个层面的全面价值创造的品牌，提升XXX在XXX市场上的知名度和美誉度，形成强大的品牌价值和良好的社会影响力。通过打造四个方面的优势，最终形成极具价值的品牌核心竞争力。XXXXXX支行三年发展规划主要战略指标预测表（2009--2011

年）

主要指标名称预测数2008年末2009年2010年2011年（一）效益指标1帐面利润（万兀）经济利润2002000480080002人均帐面利润（万兀/人）10456067（二）主要发展指标3各项存款（万兀）99042250000400000650000（1）对公一般性存款（万兀）85817210000330000540000（2）储蓄一般性存款（万兀）1322540000700001100004各项贷款（万元）55599250000400000650000（1）公司贷款（含贴现）（万元）55485245000385000610000（2）个人贷款（万元）114500015000400005中间业务收入（万元）5530070012006公司有价值客户（户）501503005007个人有价值客户（户）803507001500（三）风险管理指标8不良贷款（万元）00009不良贷款率（%）0000（四）网点和人员结构优化指标10二级支行（分理处）（个）013511从业人员数（人）204580120其中：公司客户经理（人）481522个人客户经理（人）38182212自助银行（个）06912（五）内控管理及服务指标13内控制度建设与执行优秀优秀优秀优秀14安全管理（案件事故发生率）000015服务质量同业一流同业一流同业一流同业一流四、主要措施1、公司银行业务XXX经济良好的发展态势和发展目标，为我行公司业务快速、协调、持续发展带来不可多得的历史机遇。（一） 发展定位和目标规划期内，XXX支行要紧紧结合地区经济发展的实际情况，牢固树立品牌意识，突出特色服务，积极创新客户金融服务模式，实现公司业务的可持续发展，迅速做大做强公司业务。通过三年的努力，实现公司业务主要业务指标在XXX地区同业中具有较好占比、在XXX市同类股份制银行系列达到领先水平，同时公司业务成为XXX全国竞争力排名的前列支行。（二） 指导思想和基本原则指导思想：牢固树立存款立行的经营思想，狠抓人民币公司存款业务，为开展其他各项业务打下坚实的基础；重点发展优质企业人民币贷款业务，在统一规划下确保授信资产的高质量和高效益；大力开展外汇存贷款、国际结算业务；积极发展票据业务和代理业务；形成行业、客户结构合理，优质客户群体不断壮大，服务、机制领先同业的良好格局。基本原则：一是发展原则。发展是我行公司业务的主旋律，不发展就是最大的风险，只有发展才能解决存在的问题，才能走上健康之路。要牢固树立负债先行的经营理念，抢占市场机遇，优先、快速发展存款业务；二是风险控制原则。在发展中，始终要保持清醒的头脑，越是快速发展越要加强风险防范。要按照“质量、效益、风险”的要求，正确处理发展业务和控制风险的关系，在业务发展中积极主动地规避和防范风险；三是客户分层原则。发展公司业务，必须明确地区适宜发展什么客户的什么业务，要有选择、有重点、有目标的发展。要大力发展大型客户的重点业务，中型客户的主要业务，小型客户的全部业务；四是效益中心原则。要树立效益观念，寻求效益的最大化。任何业务营销前，要进行认真的“量、本、利”分析，算细账，最大限度地追求效益回报。（三）营销策略及实施措施（1）行业和客户策略。一是重点支持XXX市有比较优势的钢铁、铝业、装备制造、电力、煤化工和稀土等六大行业中的龙头企业和重点项目。优先选择的目标客户是：包钢集团公司、包钢股份、稀土高科、、包钢国贸公司、一机集团、北重集团、包铝集团、中铝股份XXX分公司（原包铝股份）、北方股份、北方创业、XXX奔驰汽车、河西电厂、东华热电、神华煤化工公司等大型集团客户及优秀的上市公司；二是积极支持XXX市第三产业的发展，树立我行在XXX地区的金融服务品牌。优先选择的目标客户有：小肥羊集团、小尾羊集团、包百大楼、香格里拉酒店、申银集团、海德集团等企业；三是大力开拓中小企业市场，尤其是中型企业市场，培育稳定的客户群体，以重点企业、重点项目为核心，积极寻找、发掘为其服务的上下游中小企业，结合自身人员、网点的客观实际，批量开发、拓展中小企业市场。加强与担保公司的业务联系，选择资质高、业务好的合作对象，充分利用XXX地区担保资金，做大做优我行中小企业信贷业务。重点选择国家级、自治区级工业园区内的成长性好的高新技术中小企业。目标客户群有：包钢集团的上下游企业；稀土高科的上下游企业；稀土高新开发区（国家级开发区）的中小企业；以一机集团、北重集团为核心的装备制造业的上下游中小企业；包铝集团的上下游中小企业等；四是力抓负债业务龙头领域。如财政、税务领域；公共资金领域；企业资金集中管理领域；社保、住房公积金、维修基金领域；五是选择拓展大型房地产公司的优质项目，联动发展个人业务。目标客户有：保利房地产XXX公司、恒大地产XXX公司等；六是加强与证券、保险、银行同业、信托等客户的合作力度。在狠抓同业存款的同时，利用灵活的定价措施，制定综合金融服务方案。（2）产品和渠道策略。一是传统渠道与电子渠道结合，形成拓展合力。加强公司网银、银企直联等电子渠道业务的营销，提高电子渠道业务的服务与支持水平，扩大市场份额。抓住XXX地区大型工业企业集中的优势，大力营销集团公司业务，向此类客户推介现金管理类产品，如集团赢，帮助企业实现资金归集，提高资金使用效率；二是采取走出去、请进来的策略，发动全员参与营销，迅速壮大有价值客户群体，形成客户的规模效应；三是以传统业务为切入点，带动供应链融资、财务安排等一揽子金融服务解决方案的发展；通过1+N供应链金融产品，形成一个核心客户带动一个产业链条客户与我行合作的良性循环；四是发展优质战略性客户重点投行业务和企业年金业务，XXX地区大型工业企业较多，通过安排为客户发行短期融资券或中期票据，既可以为客户拓宽融资渠道，降低筹资成本，也可以增加我行中间业务收入；对于效益较好并且有意向建立企业年金制度的客户，要及早介入，抢占市场先机，树立我行年金服务品牌；五是大力培育和拓展国际业务，抓住XXX地区作为我区外贸进出口主要区域的优势，将此项业务作为现阶段战略性业务来安排，理顺渠道，制定有别于其他业务的发展方案，培育一批稳定的国际业务客户，尽快做大规模。（3）采取灵活多样、提升议价能力的价格策略。一是对客户细分并进行重点研究，合理利用贷款资源，提高议价能力。对于战略性大客户，出于维护客户关系、加强多业务领域合作的考虑，可以执行基准利率或在基准利率基础上适当下浮。对于中小客户，则全部实行上浮利率，提高风险资产的回报率，增加我行贷款利率收入；二是参照XXX市同业水平，有效落实分类收费、分步收费的灵活价格策略。对于重点客户，注重其综合回报率。在对公理财业务方面，积极发行票据理财产品和信托贷款型理财产品，有效解决客户新增授信需求，提高我行中间业务收入。在投行类业务方面，根据客户需求，灵活采用发行理财计划、短期融资券、中期票据等结构性融资方案。短期融资券业务抓大放小，重点抓10亿元规模以上的项目，适当提高部分短期融资券项目的承销手续费率。对于单笔承销金额小、资质优良的客户，将采取财务顾问等不占用通道的方式，拓宽承销业务领域。积极做好中期票据项目遴选工作，逐户开展营销推进。对于企业年金等新型业务，短期内要通过灵活的价格策略等方式，以大力抢占市场为主。推广品牌战略。全力打造“浦发创富”品牌，实施有效的品牌策略。通过市场培育、多渠道传播、客户深度体验，努力提升“浦发创富”在XXX的知名度和美誉度，力争将“浦发创富”打造成为XXX市金融业的知名品牌。2、个人银行业务XXX经济几年来的快速发展，为刺激内需起到了积极的作用。2008年乂乂乂社会消费品零售总额达^U515亿元，增长23.5%；城镇居民人均可支配收入及农牧民人均纯收入分别达到21000元和7200元,分别增长20%；“十一五”规划的未来三年也将以20%以上的速度逐年递增。社会财富的快速聚集，为银行个人业务的发展提供了广阔的市场，同时也为我行个人业务的可持续发展带来机遇和挑战。(一)指导方针和市场目标在规划期内，XXX支行个人银行业务要从根本上确立“为客户创造价值、与客户共同发展”的服务理念和个人业务指导方针，牢固树立存款立行的经营思想，狠抓个人存款业务。以个人负债业务为主线，充分依托我行的网点、渠道、产品、系统、品牌以及特色服务，贴近市场、贴近客户，以“新思维^心服务”的服务理念，以创新服务、特色服务来体现“为客户创造价值、与客户共同发展”的经营方针，积极探索和拓展银行卡、代工、财富、个贷目标市场。主要个人目标客户定位为政府机关公务员、国有企事业单位工作人员、冶金化工、装备制造业、电子信息业、能源、交通、电力、高新技术、房地产、高等院校等产业的高级管理人员及经济实力强劲的民营企业的高管人员及私营老板。（二）营销策略及实施措施（1）客户及产品策略。一是通过实施以客户分层为基础、中高端客户为重点的客户策略，大力发展个人中高端客户，通过产品的组合包装和个性化定制以及独具特色的增值服务、差别性服务，努力提升中高端客户的忠诚度和综合贡献度；二是深化客户关系管理，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，形成规范化的客户关系管理格局。通过“记住你的大客户”活动，使客户经理、大堂经理及网点临柜人员均能熟悉贵宾客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，达到个人业务主办银行的效果；三是通过组织贵宾客户进行健康知识讲座、联谊会、贺岁电影专场、体育竞赛等沙龙活动，贵宾客户生日送蛋糕、鲜花，组织贵宾客户体检、旅游等各种活动的开展，进一步扩大贵宾客户的招募范围，培养贵宾客户的荣誉度和依赖度；四是要立足于“以客户需求为中心，为客户带来价值”，依靠产品创新，打造以银行卡为主要综合载体，理财产品为重要利润增长点，支付结算产品、理财产品和个贷产品齐头并进，负债业务和资产业务均衡发展的产品体系；五是紧紧依托“浦发卓信”“轻松理财快乐一生”系列产品，根据客户层级进行量身定做、捆绑服务，整合销售，促使我行个人金融服务品牌深入人心，成为社会各界人士金融消费的“卓信至尊”名牌。渠道策略。一是努力克服和突破物理网点少的阻滞，通过精细化选择优势位置，进一步加快自助银行的建设进程，达到建设一个点，带动一大片的网点建设效果，以此扩大我行个人业务产品的使用范围，确保我行个人金融产品既销得出去，又用得回来；二是大力发展网上银行业务、手机银行业务、手机短信业务，充分利用我行强大的网络资源优势，构筑融实体网点、网上银行、自助银行、手机银行为一体的，多层次、全方位，能有效传递产品和服务价值的个人银行渠道体系；三是依托渠道建设布局和功能优势，大力拓展代发工资、三方存管、联名卡等个人业务，通过加强柜面服务、大堂服务、虚拟柜员服务、电子渠道服务和公私联动，推动代发工资、三方存管等业务的快速发展；四是创新服务营销方式，选择优质客户聚集的自助网点实施客户经理分时轮流坐班制。通过客户经理与虚拟柜员的结合交融，以期达到直面宣传、侧面营销的双重效果。财富及资产风险管理策略。一是以“获取中间业务收入、提升贵宾和优质客户数”为目标，以卓信“尊”服务、从容“心”服务、私人顾问式服务为不同类别的高端客户提供差异化服务，有效提升“浦发卓信”贵宾服务品牌知晓度，好感度，打造和传播浦发卓信贵宾服务品牌的独特个性，扩大高端贵宾客户的招募范围和规模；二是加强我行各种理财产品的宣传力度，巩固与贵宾客户的关系，改善客户服务感受，提高我行理财产品的知名度和影响力；三是依托贵宾客户及我行系列理财产品、基金、保险等产品，强化销售力度，积极争取销售份额，拓宽销售渠道；四是充分利用贵宾理财室的功能，为贵宾提供尊贵体验和星级服务；五是积极发展对私国际结算业务，拓宽个人结售汇、个人外汇买卖、国际汇款、出国留学贷款业务市场，通过提高效率，简化客户办理流程，整合打包“出国一站通”业务，有针对性地为客户制订一对一式的外汇理财计划方案，满足客户需求；积极通过利用存量客户资源进行个人外汇买卖，提升外汇交易量。（4）品牌战略。按照总行要求明确以“处于财富成长期的国内中产阶层客户”为基础，兼顾大众客户，积极探索、拓展较富裕阶层客户的客户定位，深化“轻松理财”品牌面向青年成长一代的专属化特征和“浦发卓信”品牌的东方财富智慧特征，引导中高端客户在花样繁多的理财产品中，选择回报率较高、操作灵活方便的理财方式，为客户带来一种自信和尊贵的体验，一种掌控生活的成就感，帮助客户不断超越自我，掌控美好未来；同时要强化品牌经营的意识，通过加大广告宣传力度，提升品牌知晓度和美誉度，同时结合XXX市场实际，适时推出各种市场专项营销活动，借助品牌层次的提升增强营销支持力度。3、运营及合规管理。一是严格执行和认真落实总、分行及监管部门的各项规章制度，规范操作，依法运营，积极堵塞内控漏洞，按照总、分行制定的内控制度和措施要求，积极开展内控体系建设和案件防范工作，确保支行核算和运营安全；二是加强内控文化建设，积极培育符合银行实际的内部控制文化。要把内控意识贯穿到每位员工的思想中，使之形成理念、自觉行动和准则，使内部控制无处不在、无时不在；三是加强员工思想道德教育，培养员工树立正确的人生观和价值观，防范道德风险，提高职业道德水准；四是严格执行操作流程，不折不扣的执行各项规章制度，防范操作风险。有章不依、违规操作是形成风险隐患、发生案件的根源，严格执行各项规章制度、确保各项业务操作的合规性，是加强内控管理、防范风险隐患的根本途径；五是加强监督检查，严肃处理违规违章行为，不断完善检查监督制度，定期或不定期对各项业务实施检查，及时发现并解决问题，对检查中发现的问题进行分析和责任认定，对于违规操作和业务差错进行严厉处罚；六是努力提高员工的文明优质服务水平，抢抓时间，加强员工技能及服务水平的提升培训，提高支行的整体服务水平。七是把6s战略贯彻到运营管理的全过程实现真正意义上的规范服务。4、队伍建设及机构布局加强从业人员队伍建设和机构网点的科学合理布局，是实现XXX支行各项业务快速做大做强的关键所在。（一）队伍建设（1）稳定现有员工队伍，提高队伍素质。一是用具有XXX支行特色的人性化的“家”文化，感染和温暖每一个员工，使员工有归属感；二是高度注重员工的个人素质的提高，通过采取各种学习行为和素质提升方式及渠道，如：不定期为员工推荐好的书籍、开办小教员活动、举行营销方略，写作和营销技巧讲座、培养和刻意锻炼员工的独立解决处理问题的能力等，循序渐进的使每一个员工全面提升个人素质；三是想方设法为员工提供自我发展的广阔空间，提升员工的价值创造能力，并通过员工综合素质的全面提高，为XXX培养和输送优秀干部；四是要用XXX的先进企业文化，打造一支品德高、业务精、能吃苦、负责任的员工队伍，提高每位员工的综合素质，为XXX支行的稳健快速发展奠定良好的人力资源基础。五是要把XXX支行人人平等，互相尊重的人文理念贯彻到XXX支行发展的全过程，真正体现出每个人的主人翁价值。（2） 培育和挖掘潜在的优秀人才。一是依据发展规划，未雨绸缪，制定人才挖潜计划并分步适时实施；二是为新建机构有针对性地储备和猎取优秀专业人才；三是在培养挖掘优秀专业人才的过程中，成熟一个就及时吸收一个，逐步壮大我行优秀的员工队伍；四是用XXX的先进企业文化以及良好的经营业绩，打动和吸引社会金融英才加盟浦发。（3） 建立科学合理的人才流动机制。一是本着“不让一个员工调队”的原则，合理整合人力资源；二是通过科学的人才竞争机制和绩效考