浅析《谷子》中的反扶持谈判思想

浅析《谷子》中的反扶持谈判思想

2012年，发生了北京的“6.13”、乐至的“7.7”、台州的“9.5”和广东的“10.15”等严重的社会影响事件。不论这些事件缘何发起,目标指向哪里,现场条件多么复杂,公安机关、劫持者和被劫持者始终是事件现场的主体,确保被劫持者的安全是处置行动的根本要求。在讲求科学发展,以人为本的今天,我们能否采用一种既能确保人质安全,又能最大限度地贯彻生命至上理念的处置模式?毋庸置疑,以言取胜为主的反劫持谈判是公安机关与劫持者沟通的重要方式,也是实现上述目标的有效途径。《鬼谷子》一书探讨人际交往中如何识别和把握他人思想及内心隐秘的思维方式,是我国古代探讨社会互动理论的最为系统专著之一,其从理论上可以为反劫持谈判提供方法和对策。一、提高对劫持者的认识,从两个方面站起来,整体掌握被动局面。据载,载《鬼谷子·捭阖》中指出:“口者,心之门户也。心者,神之主也。”即,口是心灵的门户,心是灵魂的主宰。纵观历次反劫持行动,劫持分子的心理状态在整个事件进程中起着重要作用。因此,谈判者必须牢牢把握劫持分子的心理变化过程。事件发生后,劫持分子情绪激动,心情恐慌,人质、现场警力的行为稍有不慎就有可能激发劫持分子滥杀人质。在这种情况下,谈判者面临的首要问题就是稳定劫持分子的情绪。首先“感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲”。即,刚接触劫持分子,谈判者无法找出谈判的切入点时,要“先从其志”,通过与劫持分子谈论其家人、行为的严重程度、将要担负的法律后果以及政府对放弃武力抗击者的宽大政策等问题,从情感上与劫持分子取得“一致”,使劫持分子暂时获得一种归属感。其次,由于“不见其类而为之者见逆,不得其情而说之者见非”。因此,谈判专家在对劫持者的心理有一个大致的了解后,要紧接着“审定有无以其虚实,随其嗜欲以见其志意”,“与阳言者依崇高,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。”利用灵活的方法赢得“乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧之”的局面。但是,在处置劫持人质事件的过程中常常会出现这样的情况,比如人质在感到绝望或目标无法实现时会产生“鱼死网破”的想法,很可能会与劫持分子进行殊死搏斗,致使现场局势再次失去控制。因此,在与劫持分子在情感或某些问题上达成“一致”后,要迅速“揣策来事”、“变鬼神以得其情”,进一步掌握劫持分子的心理变化规律,扭转被动局面。一是“以无形求有声,其钓语合事”。谈判人员要先做一个诚心的倾听者,让劫持者说出他的想法和要求,然后再来了解劫持分子的真实意图。二是“以象动之”。《鬼谷子·揣篇》指出:“必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情。”当劫持分子异常顽固,以“无形求有声”的方法不能奏效时,谈判者就要改变谈判策略,引诱劫持分子极其欲或极其恶,顺势得到实情。另一方面,由于“同情而俱相亲者,其俱成者也;同欲而相疏者,其偏害者也;同恶而相亲者,其俱害者也;同恶而相疏者,偏害者也。故相益则亲,相损则疏,其数行也”。因此,谈判者要找出与其在心灵上可以达成共同认识的话题,然后再利用这些话题进行交流,并有意引导出其内心的真实想法,即“以象动之,以报其心,见其情,随而牧之”。三是“以反求复”,“见微知类”。谈判人员在反复斟酌劫持者所说的话是否前后矛盾时,还要善于从谈话的细微之处了解对方的心理弱点或所追求的具体目标,然后“因其疑以变之,因其见以然之,因其说以要之,因其势以成之,因其恶以权之,因其患以斥之”。二、加强谈判前的规划和意识反劫持谈判现场气氛紧张,形势复杂,公众高度关注,谈判人员也是在高压下与劫持分子进行谈判,甚至还承受着被劫持分子伤害的巨大风险。因此,在这种态势下,谈判者不可避免地会出现思路不清晰、语言不到位、考虑不周全等问题。对此,谈判者必须善于见微知著,查漏补缺,防止走入僵局或危局。首先,“自知而后知人”,“己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神。”即,谈判人员要对谈判所要达到的目标、进行的方式和地点进行一个总体的规划,甚至对于谈判者个人的优缺点都要有十分清楚的了解,尔后再按照事先的计划进行谈判,否则会出现“己不先定,牧人不正”的局面。《鬼谷子·忤合》中的“己必自度材能知睿,量长短远近,孰不知,乃可以进,乃可以退,乃可以纵,乃可以横”也是同样的意思。其次要“以识细微”,意思是说要善于从细微之处发现事物的变化规律。其具体表现在两个方面:一方面是谈判者要善于把握劫持分子的眼神、表情、动作、语言等各方面细微的变化,从而预测其心理活动;另一方面是谈判人员要时刻关注自己的谈判方式,一旦觉察到有什么漏洞,就要从源头上进行弥补或预防。最后要“抵之以法”,当发现谈判出现漏洞时,谈判人员要及时进行弥补,或者及时变换方式。至于要弥补到什么程度,《鬼谷子·抵戏》指出:“巇始有朕,可抵而塞,可抵而却,可抵而息,可抵而匿,可抵而得。”意思是说,裂隙事先都有征兆,可以抵的方法使之堵塞、退却、停止、消失和成功。例如,当漏洞会使谈判走向一种极端时,谈判者要采取灵活的方法及时将其控制,消灭;当漏洞不足以引起严重后果时,谈判者将其立即停止,不继续发展即可。特别是当劫持分子正准备利用漏洞时,谈判人员也不能立即转变话题,而是要逐步弥补这些漏洞,防止激怒劫持分子。三、个人层面把握谈判过程中应注意把握的问题由于劫持类型的不同,劫持分子所要达到的目的要求也不同。因此,谈判人员对劫持分子的目的和要求要有一个准确的判断,然后再对症下药。对此,《鬼谷子·捭阖》中指出:“夫贤、不肖、智、愚、勇、怯、仁义,有差。”意思是说,人们之间的贤良、不肖、智慧、愚蠢、勇敢、胆怯、仁义都存在一定的差别,在谈判的过程中要因人而异区别对待。在具体的谈判中,对于经济型的劫持分子,就要以经济为中心展开谈判,必要的时候也要答应其必要的经济需求,为后续的处置行动打下基础;对报复社会型的劫持分子,就要快速判断出其报复心理的诱发因素,然后从诱因入手,逐层深入,讲明事件的性质及将要产生的严重后果,力求不战而屈人之兵;对于政治型的劫持分子,谈判人员要重点对其进行政策、法规讲述,让其明确事理等。此外,《鬼谷子·谋篇》中提及“无以人之所不欲而强之于人;无以人之所不知而教之于人。人之有好也,学而顺之,人之有恶也,避而讳之。”《鬼谷子·权篇》中的“故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚;螯虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者知用其用也”也是同样的意思。四、从福者,可则决受各方面因素的影响和制约,反劫持谈判不可能无限制地进行下去。这就要求谈判人员准确把握战机,善于做出决断。对于其重要性,《鬼谷子·决篇》指出:“故夫决情定疑,万事之基,以正治乱,决成败,难为者。”决情定疑是各种事物的关键,是很难做到的事。反劫持谈判关系到事件全局的成败,对于保护现场生命安全具有重要的作用。对于如何决情定疑,文中指出:“圣人所以能成其事者有五:有以阳德之者,有以阴贼之者,有以信诚之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。”意思是说,圣人之所以能使事情成功有五条:事情将成于公开的道理者,用公开道德支决断;道术正直者,用信用诚实的方法决断;奸邪小人遇危险祸患,用藏匿之法去决断;按照常理出现的,以平常之法决断。这是说不仅谈判方式要分对象进行,决断也要分情况对待。而这些又是以“度之往事,验之来事,参之平素”为基本前提的。即谈判过程中如何决断,何时决断都是在