融创渠道模式分享

横扫竞品，融创靠这几招卖到多区域第一融创近年在高端住宅市场开展势头强劲，但与国几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。比方星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在效劳,客观地讲，融创无论在产品抑或效劳上算不上特别岀众。但为什么融创工程在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？我认为，一方面来自于宏斌的士地价值判断能力和工程整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要表达为渠道拓展能力。融创的渠道营销正式发力是在2008年，大势下行，渠道发力完成业绩的70%。因此融创的渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。【融创渠道关键词：狼性、执行力、淘汰、高额佣金……】融创董事长宏斌曾在微博中说：1所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、筹划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙"。这侧面反映岀融创营销的一些特征。!融创渠道关犍词Ir洗脑1L J■年轻■加班调配速度■淘汰狼性 [1 J■F 1咼额佣金■F 1壬i> d执行力 成功学名目繁多的奖励【融创渠道的组织架构与鼓励机制】尤为明显的是，融创非常重视销售团队和渠道，但相对不重视筹划和推广。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而筹划在融创的体系中成长比拟慢。i•组织架构一一重销售和渠道，轻筹划和推广以融创白象街渠道模式为例融创单个工程的渠道构成人员约由6~8个组长构成，约由60~80个渠道人组成。

2.鼓励方式一一高佣金+17项奖励业界少见高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩，通过周例会形式灵活升降职，有效翻开执行层面的升职途径,—定程度上也是融创渠道执行力的在驱动因素。薪资构成融创白象街别墅高层商业底薪：2500-3000^/融创白象街别墅高层商业底薪：2500-3000^/月k J■ 则底薪：2500-30007t/月底薪：2500-3000元/月提成：3%ck i［提成；3%o1提成：5治b 商业底薪：300询月提成；2.5%o额外：2000元额外：1000元额外：额外：2000元额外：1000元成交1套；5000元成交2套：10000元2.5万元封顶融创奖励指标，每周一个工程有8~10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项。融创给销售员的佣金也高，2013年某工程销售员有4个上了一百万的收人，2014年上半年有17个。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。融创希望销售员拿得多，但拿得多的一定是最好的销售员。以融创白象街渠道模式为例，鼓励方式如下列图所示:|<I激励方式ili1名渠道经理底薪（10000元/月）+成交提成i .11名渠道主管底薪（4000元/月）十成交3臥；渠道■渠11■渠追■渠道■渠鱼■渠直底薪（3000元阳）十来访（100元/组）十成交奖励（3知吃i!外奖励）10个成员成员由老餐驛+小蜜蜂构成；以小瘵蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%【渠道管理方式：打磨团队，用极渠道，抢掠竞品】地产营销已经进人了红海竞争，传播模式发生巨变，新老媒体交织，有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下，营销落到具休的客户召集上，就是要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。1•团队组建：大浪淘沙，去粗存精融创的团队组建，淘汰率很高，竞争可谓残酷。以80人的渠道团队为例：对应的工作任务安排:2管理方式:渠道定点，微信定点一是渠道定点。所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理。二是微信定点。组建自己的拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备承受后渠道人员不在点位的，那么做相应处分，首次口头警告，第二次做罚款100元处理。3•抢掠竞品：彪悍直接，狼性十足渠道营销要有效率，关键词就是"鲜活度"、客户的鲜活度！只有在"保质期"的客户，才是有效性最高的！所以，渠道营销就是要寻找鲜活的客户！如何找到鲜活的客户？和融创打过正面战斗的公司都知道，融创在渠道拓展上非常彪悍。—方面是平时积极整合各类资源，翻开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为工程输送客户；另一方面围绕工程节点，进展大量人员覆盖，对竞品进展直接抢掠，表现的狼性十足。其中，最有效的渠道是对竞品的抢逼围客户掠夺。比方竞品猎人，获得竞品客户数据，更加原始的，就是在竞品重要节点，像开盘、样板房公开等时间，结合有效的宣传形式，进展现场拦截。【营销团臥执行：制度灵活，驱主导，及时有效】假设论执行力，房地产营销界如融创者是凤毛麟角。在其营销任务攻克过程中，配套的流程、机制都是非常流畅，而相应的常规营销策略，都已经形成了一套行之有效的标准化打法。1.拓客支持一一灵活及时的报销机制但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。以融创白象街拓客支持为例:单个项目约6M80人拓客支持带客打的报销玖黙合的囲晏2•业务开展一一标准化的4大拓客方式渠道营销的根底是精准的客户地图，在客户定位后，一方面是把客户落实到包装上，即用客户素描描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道；另一方面就是将客户落到物理空间的地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，以之建立直效销售渠道，找到客户并直接通知和传播工程信息，促成客户来访。融创渠道有4大业务板块：单个项目约6M80人拓客支持带客打的报销玖黙合的囲晏2•业务开展一一标准化的4大拓客方式渠道营销的根底是精准的客户地图，在客户定位后，一方面是把客户落实到包装上，即用客户素描描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道；另一方面就是将客户落到物理空间的地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，以之建立直效销售渠道，找到客户并直接通知和传播工程信息，促成客户来访。融创渠道有4大业务板块：业务开展巡展岡卷摆占为主，涉及物料：儀架、展台、口制单、户型图等传统物料融创渠道

业筈组成公司宫皐缰源分配下来.各出组分开CALL客去兌品顷目、交邇节点、苣扁部门□等地中进（亍廉妊单反大客户（拜访｝拜访意向度较高的窘户.可LL向公司申请拜访軋品3•团队执行一一来自于驱动力|>I业务幵展I-团队执行主要工作内容竞品拦截社区巡展商超路演查通动竞品拦截社区巡展商超路演售房部门口派单融创渠道只是将其他渠道公司所执行的容，在高效管理及高额鼓励的背景下理解得更到位，执行得更到位。晚上9点派单的蜜蜂、房交会穿雨衣拓客的蜜蜂、拒绝无数次激情依旧的年轻人、10小时站在售房部门口的年轻妹妹……这些元素都是自而外的演绎，没有自己独有的管理模式、培训模式以及公司文化做支撑是无法简单照搬、模仿的。【完毕语：渠道营销是永不落幕的地产营销根本式】其实，无论何时何地，无论传播模式如何变更，人与人直接面对面的拓客方式，永远