广汇地产-唐山路100号地块前期定位营销策划研究报告新项目

公司：新疆广汇房地产开发销售商：新疆广厦房地产交易网络有限责任公司唐山路100号地块前期定位营销策划研究报告广汇地产新工程喀什路地块２００９年初，公司领导从高度出发，对营销公司的销售模式进行了改革，实行工程专销制度，这有利于提升销售公司的水平，也有利于公司的长远开展。非常感谢公司领导对营销四公司的信任，将公司宜品。家春秋工程，交由营销四公司负责，营销四公司认为这是公司的信任，也是一种责任。宜品。家春秋工程在以赵总带着的领导班子的关心下及四销人的共同努力下顺利按照年初制定的目标节点完成任务。现工程多层仅剩79套〔含复式及拐角〕；LOFT工程已收取定金87套，根据销售方案完全可以在7月底8月初完成工程销售。8月面临无房可售的局面，因此必须竞标喀什东路工程。希望公司各位领导能给我们一个几会。我们这支团队有信心也有能力保证完成公司下达的任务目标————我们是一支能打硬仗的团队〔迎宾丽舍尾盘商业、名筑花都尾盘商改住风气翠苑工程销售冠军、名筑花都多层亚军等，再加上宜品。家春秋08年销售不好，令大多数团队害怕，是我们这支啃骨头的团队挺下工程并创造销售业绩。鉴于以上情况请各位领导踊跃投我们一票，我们会努力的。前言目录一、开发前期建议二、户型建议及面积配比三、工程价格定位四、工程营销筹划五、目标完成承诺六、人员组织及团队建设七、薪酬及绩效考核建议第一局部：工程开发前期建议一、开发前期建议1、建议先期开工区域及开工面积：100000㎡A区A区A区A区B区B区C区D区首期建议开发范围地块位置本地块三宫村民宅长春路迎宾路唐山路铁轨市政规划路本地块位于迎宾路南侧，长春路西侧，天津路东侧，喀什东路北侧。二横二纵的市政规划路和唐山路将该地块分为A、B、C、D四个区域。天津路喀什路迎宾路长春路河滩路一级辐射区域二级辐射区域三级辐射区域区域范围内学院林立，与乌鲁木齐植物的天堂植物园相隔不远，并有喀什路的独好游园在工程旁边，道路交通有车一族应以河滩快速路为主，其他会以北京路的交通为主。乌鲁木齐的另一商业中心铁路局可以满足客户休闲大型购物需求，即将修建的国际博览中心将会提升本区域地块的经济实力。可以和美居商圈对接，对本案地块远景提升，消费人口导入具有一定的辅助作用，但愿景效果不明显。迎宾路地块四至：地块北至铁路以及农田，火车带来的噪音影响直接影响到了本案地块整体品质的提升，周边为城市尚待开发的区域，近期居住优势不明显，远期市场前景暂不明朗，会影响到消费者的购房信心。铁路农田地块四至：地块东至民房，以及尚待改造的长春路，道路旁大货车通行居多，作为高尚社区的条件尚没有进行营造。属于为未进行改造的城中村项目，并且多以打工的民工居住着为多。长春路民房地块四至：地块南至唐山路以及民房，唐山路属于待改造的城市道路，道路通行能力不畅，道路两侧商业配套完善，完全可以满足日常生活需求，民房居住着也多以打工者为主，整体形象较差唐山路民房地块四至：地块西至空地，并且紧邻迎宾路东段，周边环境幽静，但是缺乏足够的城市配套，没有通行的公交车辆，目前必须由客户自行解决通行的问题，迎宾路的道路绿化暂时还没有，有待远期提升。空地我们致力于您对美的想象地块现状原地块属于厂区用地，为待拆区域，厂区绿化绿比较高，厂房破旧，有待拆迁，整个厂区目前除了原有的住宅楼有人居住外，整体比较幽静，唐山路从厂区中间自南而北穿过，目前还没有与迎宾路的东延伸段接通，厂区南大门直对唐山路并外接喀什东路，距离喀什东路目测700米距离，对本案地块的整体提升产生了一定的阻碍。并且唐山路两边商业配套的完善，严重干扰了唐山路的通行能力，使得本案迎宾路东段通行成为最正确通行方式。地块研究小结从地块的四至以及地块目前的现状我们可以看出，地块属于城市的处女地阶段，周边配套缺乏，交通以远期的城市规划实现方能实现便利，目前暂时没有直通小区的公交车，为本案在定位方面带来了很多的不便，定位富人区，吵闹的火车轨道以及周边居住人群素质的有待提升，对本案在高端产品的规划方面提出了难题。定位普通消费群居住区，城市的配套尚不完善，借助城市的配套提升自我的生活品质，推广会有难点。住得远一点，生活大一点需要远期的配套来实现。从城市规划思路的来研究本案地块，城市整体的南控北扩以及周边待开发工程的逐步完善，为本案的远期升值提供了诸多的可能性，产品地块的不成熟，需要市政的远景规划来实现配套的完善。从目前市场客户对产品青睐程度来看，城北的工程愈来愈多的受到了客户的高端关注，为本案后期的市场营销推广铺垫了好的根底。远期利益平衡法那么表达“品牌、品质、品位〞，树立09年度中高端地产工程典范工程总体定位：品牌品质品味产品转化为商品，并获得市场的普遍认可，提升企业的综合竞争力，品牌同时是本案文化的对外扩张，通过文化的征服，延伸产品的竞争实力，树立品牌战略导向，可以获取中高端客户的实际认可，潜在消费群体的精神认可。在实现产品竞争对话的过程中，品牌的力量可以转化为经济财富。本案地块面积较大，前期通过有效带动产品的销售，后期必须以品牌的力量来实现全案的推广。产品文化诉求以及设计理念和市场结合度引领市场开展的追求,本案地块属于尚未开发的未成熟区域，从产品定位的角度看，应该定位为高端客户远离城市中心，离尘不离城的生活居所，但受本案地块周边环境整体有待改善的影响，以及市场对地块认可度的影响，我们建议，本案地块以中高端产品走势为主，目标受众针对买的远一点，住的多一点的受众层次。客户对产品的认可程度，从首府07年以及08年的产品去化的进程看，首府消费者的关注度在两个方面，第一地段，第二价位，这也是内地房地产市场开展过程中的一个现实状态，客户的品味对产品的先进性理念的认可程度并不是很高，就我们在对客户品味进行研究的过程中，品味是客户对产品的向往，市场的方向那么是地段与价位的综合。工程物业主体定位：普通住宅会所配套商业配套小高层打造“居住、休闲、购物、homeoffice〞为一体的城市综合体从本案地块成熟的角度看，用开展的潜力为产品营造远期效应，实现目前中端收入消费群体的置业意愿，带动整体地块的成熟性开展，从而为本地块远期市场的中高端产品出现铺垫市场条件。普通住宅作为本案收起开发的根底市场，快速实现整体板块在区域内的市场关注度。充分利用目前市场高端客户的层面细分，建造适合高端收入群体中的中低端收入者实现改造目前居住条件，满足小资思想的购房需求与愿望，在首期产品中，选择优势地块，安排布置小高层，以低总价、低密度、高享受吸引市场关注，小高层产品的开发，会对中低端客户对本案日后完善的物业管理提供市场信心。缺乏完整的商业配套链接是本地块目前市场最为困扰的界面，中低端消费者交通工具不便，没有完整的商业链条，将严重影响置业意愿。社区超市、社区医院、社区托儿所、社区发屋、社区电信等等以社区为主题概念的导入和引进，坚决购房者的意愿。商业配套不可与会所效劳混淆。会所效劳已经是目前大型社区所必备的场所之一，首府目前运作不佳的会所比比皆是，究其原因多因定位不准而起，造成居民多认为会所是高端时尚的消费场所，无视了会所作为社区效劳社区居民的最根底功能。目前很多会所推出的老人托管效劳、幼儿早期教育与托管效劳、家政周期效劳、健身、美容甚至是职场充电效劳均具有很好的市场潜力。首期开发重点占据绝对主题作为首期开发的利润实现最大点商业根底设施先完善，筑巢引凤会所概念前期进入弥补地块缺憾定位小结以前我们做产品用地段带动产品的升级，好的地段引动新的产品升级链接。带动地块的进一步白热化，寸土寸金自此愈来愈旺。本案的地块最大特性就在于两点，一、未成熟，二、大，为本案成就日后地段提升铺就市场。就此，本案地块定位的原动力应表达在，用产品带动整体地块热度的升级，实现区域产品链的升级。这就为本案在产品的定位中铺下根底概念，物业全，产品新，功能新等等，甚至在日后的产品包装中也应独辟蹊径，引发市场对地块的关注度。我们在整体物业形态定位中，从普通住宅到会所的设计理念，从新的角度出发，舍弃掉不实的外衣，这是本案在产品以及物业效劳规划中根源的根底。就产品线路而言，两个出发点，一是走得远一点，住的大一点，二是有钱人的豪宅，就在城市中，有城无尘的生活区域。用产品带动地段升级产品布置线路（方法1）小高层（18层）多层（6层）多层（6层）多层（6层）小高层+多层低层（2-4层）多层（6层）B地块紧邻尚待改造的长春路段，并且距离铁路的距离更加进一步，纯粹的高层布置会限制产品的开展，不能带来客户对产品的共鸣，所以我们建议自西往东产品线路逐步进行退层。C地块和D地块紧邻本案的城中村局部，地块形状不规那么，本可以作为低密度住宅的合理分布区域，但考虑到周边的环境不利因素我们建议还是以多层产品的线路为主，辅助以整体的产品配套设施。A、B、C、D四个地块，中间以唐山路链接，前面的描述中我们已经确立提升唐山路的商业价值，丰富本案的商业配套作用，所以就自西至东的产品线路布置方面，我们建议仍以多层至多层再到多层的产品线路为主，或者调整为多层，高层的产品线路。唐山路与迎宾路的链接，最终会受到铁路的限制，注定唐山路只能成为小区的商业根底配套，为产品线路的设计进行了定义。本方案强调的是多层产品的弥足珍贵，在市场开展成型的阶段，区域地块已经形成规模的市场前景下，本方案可以带动整体利润价值的最大化。劣势是高层的远期市场存在操作风险产品布置线路〔方法2〕小高层〔18层〕多层〔6层〕多层〔6层〕多层〔6层〕小高层〔18层〕多层〔6层〕多层〔6层〕多层〔6层〕方法2我们强调高层作为高尚住宅应该享有的绝佳生活空间，表达作为高尚住宅应该具有的地段与他的身份相匹配的环境区域。劣势是本方案不能使地块的使用效果得到最正确的表达，从而影响整体的利润实现。将高层住宅置于本地块的核心区域，提升高层产品的市场竞争力度，在景观配套各方面均比较适度完善的前提下，高层产品的顺势推出也比较符合市场操作的节奏。规划布局小结产品线路丰富设计，不但可以调整整体产品的天际线，而且使得这个工程建成后错落有致，富有动感。不同的产品线路设计，可以躲避很多的销售风险，同时还可以根据市场情况及时调整产品形态。高层拉升容积率，提升产品整体的入市级别，为后市铺垫市场的整体形象奠定根本的市场。多线路产品丰富市场结构会所功能设置会所功能设置我们致力于您对美的想象主要分类建议功能设置康体类休闲类娱乐类商业/服务健身房、瑜伽馆、台球室、棋牌室、壁球馆、篮球场桑拿室、SPA、保健工作室、户外游泳池阅览室、儿童活动室幼儿托管、酒吧、多功能室、商务中心、医务工作室会所是舶来词，源于法文“salon”、即沙龙，或英文“club”、即俱乐部。我们所要说的会所，是指位于该住区的，为住区所在物业业主或周边区域居民提供统一管理的综合服务的公共空间场所，包括会所建筑本身及其所处的周边公共环境。康体项目特点须借助一定的设施和场所；不是以竞技为主，而是为了达到特定的目的；运动中讲究科学方法，即运动有一定规律性，运动时间和运动量适中等。会所设计康体项目一定要根据项目入住的客户人群的特点而提前设定，在项目营销初期，作为项目的卖点而进行提炼，在项目实现全案销售时，作为提升品牌的影响力。康体项目的运行成本较高，要根据会所实际情况及时调整内容。休闲项目特点须借助特定的设施和服务；运动不激烈，强调趣味性和技巧性。娱乐项目特点强调氛围感和文化气息；具有多样性，限制条件少，没有严格的操作程序和要求。商业/服务项目特点提供社区业主交流和商务会谈的空间，多为按实际消费进行的收费服务。2、前期开发产品建议类型：多层〔六层〕3、建议产品特点：实景景观区园林景观特色化现在乌鲁木齐的中高端住宅工程日益增多，市场竞争日渐剧烈，只有结合工程整体定位，做出自己的特色，充分表达新时代全新的生活理念才能吸引要求日益提高的客户群体。建材设备科技化由于我们的工程正是为那些站在知识经济时代较前沿的高层次人群建造的，便更应符合这类人群的生活方式和消费心理，在建材和设备的选择上尽量寻求高科技含量产品，以保证住户有中高水准的生活品质；同时，亦将为工程增添更多新的卖点，加强产品的竞争力。社区管理智能化社区智能化技术的使用给工程赋予了网络化、信息化的功能。社区局域网可明显提高上网速度，同时令业主的电信资费大为降低；此外，电子巡更、防灾报警及应急联动等智能化安防系统更可全面保证业主生活居住的平安。社区智能化技术的使用还可为社区今后的管理智能化奠定硬件方面的根底，从而使客户入主本社区后得到更加先进、迅捷、系统的效劳。道路系统及交通组织本工程定位较高，目标客户群对车位要求普遍较高，车位的多少也直观表达出社区的根底档次，故道路系统及交通组织是本工程的重点，良好的交通组织会个业主带来体贴与方便。人车分流社区的道路交通实行人车分流，分设道路使用功能，有组织的将人流与车流路线分开，从而减少汽车对老人、儿童的平安带来的威胁；亦减少了噪音、尾气对区内环境的影响，为社区提供了平安、宁静的居住环境。社区内车行道与人行道分开，车行道设在群的周围，且以枝状或环形尽端道路伸入社区T组群内，在尽端路的尽端需设立小型回车场。步行道那么常贯穿于组群内部，将绿地、户外活动场地、公共建筑和家联系起来。道路设置要点社区内的车行道路应该通而不畅，道路尽量设有弯度变化，在获得景观效果的同时，可以降低车速，减少区内道路的危险性。车行道作为主要干道应设立指路牌。路牌也可反映社区的特色，可以选用颇有中国文化风格的路牌。人行道可采用硬石地面，增加绿化，沿线增设座椅、花架等休闲设施，增加各种生活趣味。本工程根据自身的市场定位，园林应拥有靓丽的中国气息。朴实的水景，优雅、古典的雕塑，浪漫的草坪树木…….社区里重要的是空气、阳光和绿化。绿化设计绿化设计扩展“绿化环境〞设计的内涵，集中公共绿地不仅供欣赏、游戏、而且利用中心设置的水景周围吸引了居民停留交往。绿地中精心布置的健身场地也成为当前居住社区之必需。在绿色生态社区的绿化环境设计中不容无视的工作是依据各种植物的隔声、减噪作用及生态效应选择树种并确定数量、搭配和布置。争取做到社区内三季常青、两季有花草，即使在冬季落叶树也要有优美的树型，同时要保证在树在生长过程中便于管理，并具有良好的欣赏性。绿化环带用绿色植物形成主干道环形绿化，这对建筑物将起保护作用，使保护对象形成良好的背景，创造适宜于人的良好环境，减缓建筑物之间的不协调，还能遮挡有碍观瞻的建筑设施。因此，建好绿化环带、林荫带、引导树、绿地，才能使公共绿带到达更高的水平。立体绿化立体绿化含阳台、平台绿化。立体绿化较好地解决了建筑用地与绿化面积的矛盾。加强建筑物与景观相互结合、相互作用。与地面建立愉快的视觉联系，防止来自低层局部屋面反射的眩光和阳光的辐射热，具有柔和、丰富的有生命力的效果。景观设计景观设计是在场地绿化的根底上，通过对地形的整理、地标的设置、构筑物与雕塑物的合理布局以及相应的景观安排创造出居所与会所之外的公共环境。要求景致相连，使住户既能欣赏又能活动于其中。园林设施可在小区中心设立大型华表，作为社区标志性建筑，以凸显工程定位；人行的道路可采用形式多样的硬石地面，要力图精致优雅；并可配置社区播送系统，用背景音乐营造高雅、轻灵的气氛，提高社区的档次。园林小品建议在社区内适当点缀各种园林小品，以充分渲染工程定位。具有中国特色的木质或石质雕塑具有品位能画龙点睛的灯饰用来点缀草地的草皮灯有独特造型的花坛、花架幼儿园的引入

第二局部：户型建议及面积配比偷面积偷面积偷面积偷面积偷面积偷面积偷面积偷面积建筑面积：138㎡

使用面积：188㎡

四房两厅两卫——复式偷面积偷面积偷面积偷面积偷面积建筑面积：118㎡

使用面积：178㎡

三房两厅两卫——复式偷面积偷面积偷面积偷面积建筑面积：109㎡

使用面积：158㎡

三房两厅一卫——复式一房一厅一卫建筑面积：56㎡

使用面积：58㎡

偷面积偷面积偷面积建筑面积：63㎡

使用面积：78㎡

两房一厅一卫偷面积偷面积偷面积三房一厅一卫建筑面积：118㎡

使用面积：148㎡

偷面积偷面积偷面积偷面积三房一厅二卫建筑面积：107㎡

使用面积：138㎡

偷面积偷面积二房两厅一卫建筑面积：89㎡

使用面积：112㎡

偷面积偷面积偷面积三房两厅二卫建筑面积：123㎡

使用面积：146㎡

偷面积偷面积偷面积以上户型的特点新颖——全国最新最优秀的户型个性——布局突破常规，让人眼前一亮超值——赠送面积均在10%左右，意味折合价格如果按3100元单价计算，实际价格约为2629元。多元——可适用的人群多，无论孩子、老人、新婚、一家三口均能找到自己最

理想的户型。户型面积配比二、产品开发建议按照本工程地块的根本资料，要打造满足市场需求的适合产品，进行前期规划的时候，应从产品开发上进行多方考虑，而在总体规划、户型设计及配比方面，应考虑以下因素：1．本工程位于新市区，距市中心区域稍为偏远，目前人气及生活气氛尚未形成，因此，在总体规划上需考虑生活配套等方面的需要；2．按公司以引领市场为开发理念的原那么，在户型设计上应突破乌鲁木齐市场现有产品，打造具有强烈新明特色的户型产品，设计上应糅合面积、功能、性价比等各方面因素，打造具有综合质素高的产品；3．本工程的开发定位应为区域内中高端档次；4．从市场调查所知现时市场对户型面积范围的要求，本工程的主力户型面积范围应锁定在53－120平方米；5．为提升本工程整体质素及形象，大中面积户型的设置是必要的实施手段；6．由于乌鲁木齐现时市场上，90平方米以下的小户型根本呈上升状态，因此，在户型比例上90平方米以下户型应占大比例。综合上述因素，工程的户型分类和设计要求如下：户型：一房一厅一卫、两房一厅一卫、三房二厅二卫面积范围：53——96平方米说明：该户型以面向单身和新婚买家为主，是本工程拓宽客户源的有效入手点，同时对本工程日后提供量化及速度的保证；针对现时市场上较多70平方米以下的小户型，该类户型的面积设定要高于市场主流的小户型，目的是为了在销售总价不会有大幅提高的前提下，使该户型成为升级型的小户型，满足目标客户群的提升需要。户型：三房二厅二卫，三房二厅一卫面积范围：104平方米说明：该户型以面向实用型的新婚或小三口之家的买家为主，由于面对的目标客户群以首次置业者居多，而该局部客户群均是乌鲁木齐市场上自住性需求的刚性主体，在考虑到其经济收入、承受购房总价等各方面的综合因素下，户型的面积设定不应过大，设计上以紧凑型为主，但为增加户型的竞争力，可在某些使用功能上进行优化，如客厅南北对流、两房朝南、双阳台、全明厨卫等。户型：三房二厅二卫，三房二厅一卫面积范围：118平方米说明：该户型是110平方米户型的提升版，也是本工程的次主力户型。在本次调查中发现，现时市场上购房需求的主流集中在80－120平方米的范围，而据预测这一需求在未来的开展中不会出现较大变化，在考虑到销售总价的前提下，建议该户型的面积范围设定在120平米以内，目的是为了满足改善居住环境或追求享受型的买家的需要；户型设计方面，由于现时市场上130－140平方米的大户型放量较多，但很多户型的设计都不尽完善完美，因此，可在上述110平方米户型设计的根底条件上，增加更多的优化元素，如跃层设计等，提高该户型在市场上的竞争力。四房二厅二卫〔复式〕面积范围：138平方米说明：作为提升工程形象与整体质素的手段，复式户型的设置是必须的途径，所以，本工程考虑设置复式户型一方面是出于提升档次的需要，另一方面是满足更为高端的客户群的居住需要，此外，作为本工程的标志性产品，复式户型不仅仅只是单纯地设于每幢标准层的顶层和底层，这样的户型设计会因标准层户型布局而受限制，出于优化产品的需要，在规划条件许可的情况下，建议复式户型应单独设立楼幢。户型比例建议综合本工程根本资料与户型设计建议，建议相关户型配比方下表：住宅楼建筑面积100000户型种类户型面积比例可售套数所有数额均以大约数值计算一房一厅一卫537%70二房一厅一卫63—7512%120二房二厅一卫80—8528%280三房二厅二卫9035%350三房二厅二卫100__11012%120四房二厅二卫1386%60合计100%1000说明：单幢户数的设定为概率计算，初步设定为每单幢四个单元，每单元一梯两户第三局部：工程价格定位保证公司利益最大化(经济&品牌)满足公司阶段性销售方案及资金回笼目标符合市场现状及条件充分考虑目标客户群体的价格承受力我们致力于您对美的想象产品价格线路布置线路布置原则线路布置方法线路调整办法1、产品线路价格布置遵循满足先吸引客户原则，吸引客户关注产品，进入卖场2、线路价格鼓励先成交客户，用客户带动客户的成交3、线路布置满足客户爱占小便宜的思想需求4、线路布置遵循新、奇、特的基本方法，出乎客户及竞争产品的想象力。1、降低入市价格，吸引首期客户选择产品2、首付款分批付，降低客户首付压力3、清晰优劣产品的定价空间，鼓励客户选择我们推荐的产品方向，进行价格选择4、价格线路先推竞争力大的产品，适度调整价格线路，再推竞争力差的产品。1、适时调整，根据价格线路下的产品走势及时调整，根据客户关注度调整2、价格调整会对市场产生影响力，根据市场需求，适当扩大或者模糊3、线路调整的过程尽量拉长，逼促近期客户迅速成交4、线路调整办法要及时公布。原则操作思路，先吸引客户的努力关注，在进行整体价格战略的实施，形成客户圈层，带动全案销售价格线路的布置一定能在短期内有效吸引客户关注，让竞争对手措手不及，迅速带动全案的成交力度。尽早公布，作为置业顾问的逼客手段之一，根据客户对产品的认可过程较弱，需要长时间指引，需从引导到认识、关注、成交点线跟进，销售价格亦是如此。根底定价生成方法市场分析客户需求分析成本测算确定基准价格价格修正确定定价方法需求导向竞争导向成本导向价格定位我们的价格思路定制原那么价格实施的方法以及与传统策略的比照分析，常见的做法如下，产品线路与价格策略紧密结合，产品在前，价格在后，我们调整的方法认为，价格吸引产品关注，被市场关注的产品才是好的产品，所以，产品在后，价格在前。

吸引增加销量产品客户卖给价格高低

影响“产品第一〞实际上是以生产为导向的经营思想“价格第一〞真正的以客户为导向的经营思想产品

贵贱整合营销常见的做法价格

关注度

客户我们的价格线路本工程参考建议均价为：多层：均价3100元/平米〔不含复式〕根据偷面积折合均价约2629元/平米小高层：均价3200—3300根据工程情况待定注：蓄客期间以较底价格对客户进行试水，开盘时依据客户反响适当调整1、开盘当天以低价入市2、根据开盘当天销售率调整价格销售率到达50%，价格上调80元/平米销售率到达60%，价格上调150元/平米销售率到达70%以上，价格上调280元/平米开盘价格策略销控原那么因此我们建议：销控局部景观位置优的户型销控局部相对稀缺的户型低、中、高总价单位均需销控1、使市场客户拥有更多的选择范围，防止客户流失2、保证市场客户拥有选购优质户型的时机2、优质户型亦能在后期进行提价销售，获取更大的利润空间我们将局部空置房源都盖上已售章，每天只放10个号，只翻开5套房源，并且不让业务员知道未售房源，每天出一次房源，售出一套再翻开一套，让客户感觉我们房源特别紧张，不买就懊悔，营造紧张气氛。或推出最低价房源吸引客户前来咨询，以到达最正确促销目的。第四局部：项目营销策划工程周边竞争楼盘分布图住宅市场供给走势长期的供大于求已经成为市场走势的定居从07、08年的土地供给情况看，大量成交的土地在09年将从土地转化为产品，并通过市场渠道供给上市，转化为商品，市场供给量的持续增加将是乌鲁木齐09年市场的主旋律。很多有待于二期开发的工程将在今年破土开工建设。市场供给量的持续增长将是2021年产品供给的主要特点，产品线路的分布多以中段产品为主。住宅市场成交走势从持币观望的状态到无币观望金融危机的迅速扩展已经使它从金融领域扩展到了经济层面的各个领域，演化成了一场经济危机，同时它带来的影响也从沿海兴旺区域向内陆纵身开展，客户的购置心态也从购置信心的缺乏开始向购置力的缺乏进行转化。影响了局部产品的开发信心。2021年第一季度的市场小阳春，统计市场购房者的信息，发现首次购房者的比例占到了45%，两次购房之间间隔比例在5年以上的到达了19。3%，这些数据都说明，目前市场的回暖，是刚性需求的急需放血的一个必然过程。我们致力于您对美的想象面积区段风险预估中区段的户型成为市场最易消化的波段90平米—140平米面积区段的产品明显受到市场的追崇，这与目前乌鲁木齐市场的整体客户构成有着紧密的市场关系，目前乌鲁木齐的客户购房的根本需求多源自于自住，就是自销型的客户占据绝对多数，所以他们在产品的选购上多出自于生活得需求，而非投资的需求。09年产品预测从我们目前进行市场调研获知：09年整体的市场供给，但从占有的比率上看，市场增长迅猛，这也与金融危机有很大的关系，研究每次金融危机整体资本市场的走势看，奢侈品都会因为金融危机的产生而销量迅增。房产市场在整个08年的市场销售中，各开展商都取得了不俗的销售战绩，这也更加坚决了09年的开发信心。同时大牌开发商的市场涌进，更加丰富了房产市场的整体开发线路。中端市场开发形式趋缓也是09年上半年市场的一个主题，由于受08年市场整体疲软因素的影响，很多开发商在09年上半年都放缓了开发的脚步，转而投入更多的力量解决资金链的问题，竞争工程的减少，存量产品的工程进度跟进，使得09年上半年市场产品供给根本没有新的大变化，从而获得了急速去化存量的产品的一个绝好时机。整体看，09年市场产品供给将继续会以中高端产品线路为主，从产品面积区段看，70-120平米的户型仍将是市场产品供给的主力线路。高端激战中端走巧市场调研及分析项目名称地理位置公司开发面积销售情况余量项目优势劣势售价富裕新城喀什东路裕峰房产15万㎡一、二期售完，现售三期进入尾盘销售期临街、成熟社区五层，2900元和鑫嘉苑喀什东路27栋楼，目前开发12栋，其中4栋安居房主体已经封顶报名牌号据说现已排400多个号27栋楼大月出价格社区、临街、多路公交车经过据称不超过3000元，估计应在2600——3000元之间准格尔。星馨苑喀什东路准格尔房产2.7万（一期：一栋高层，一栋多层封顶，尚有4栋多层未建）多层仅剩顶层140㎡以上复式高层88----131高层10层以下售完临街高层四层3088元，以上每层加30元10层：3268元，绿园佳座喀什东路今朝投资公司2021年市调分析通嘉世纪城世界公园，800多亩，投资12亿，52万㎡大盘一期、二期为多层售完。三期为中小户型，二期剩100套左右90——110㎡房，均价3200元/㎡；三期1800套左右，定位首次置业青年，面积50——90㎡，绿化率43%，容积率1.33%。商住相结合引入新世界购物。采用一户一价制。倒推起价2500元，主打户型，70—80平方米，小区配套齐全，网球场、游泳场、幼儿园等。2路车公交车终点站。物业书费清晰，光纤入户。朗月盛景开发19万平米，河北路武警一支队胖，绿化率43%，紧邻铁路局美居商圈，距体育馆三战，一期20栋，3栋高层，17栋多层，二期十万平米，三期以高层为主2010年开发，主题是威尼斯水景，配套设施齐全，对外宣称小区配有3000平米的幼儿园、网友场、羽毛球场、大型会所、室内恒温游泳馆，进驻大型尚超，金融机构等。起价2780，均价3200.属于首府两大经济发展中心，中空双玻。二期5月份开盘，主打户型60—80平米，小区绿化和道路耗资800万，小区7万平米的园林景观，引进原版罗马经典景观，喷泉、雕塑、广场均以浓厚的欧式风格为主。2021年市场分析竞争对手分析目前区域板块内的房地产工程细分十分的清晰，形成了以?国秀家园?、?通嘉世纪城?为代表的非常有产品特色且形成了一定品牌美誉度，非常注重性价比的房地产工程，到?国秀家园?高层销售均价3200元/㎡，目前已经售罄，?通嘉世纪城?销售均价为3100元/㎡，尽管位置较偏，但由于有精细化的产品，也取得了非常好的销售业绩，先前推出的1期和2期都已根本售罄，目前3期预定中。还有以新港花园、颐园小区为代表的以低单价、低总价的房地产工程，也取得了很不俗的业绩。从这两种不同类型的工程都取得了成功来看，充分的证明了市场对这一地段的认可。经过综合比照区域内房地产工程的类型及销售状况，同时结合本案地块特性，建议本案的市场定位最终定位为:刚性需求的客户占主导，及局部二次置业者。竞争对手目标客户拦截1、价格拦截法：通过一定价格促销抢占竞争楼盘的客源2、内部拦截发：邀请竞争楼盘的业务人员最为工程外编人员，介绍一套房子出去给予一定的提成。3、外围锁定法：安排员工定期在竞争楼盘拦截客户，每个工程保证每天有人截留。4、奖励抢夺法：凡由竞争对手方面挖掘或开发出来的客户给予一定金额的奖励，前提是需要进行落实，鼓励善于挖掘竞争对手的员工更加用心的抢占客源。5、信息购置法：由工程负责人出资购置竞争对手意向客户名单，由专人打电话负责跟进，明确统一说辞。我们致力于您对美的想象案名建议1：王子花庭城市公园万园中城通过案名，我们想传输几个概念、本产品定位比较高产品面对的客户群是尊贵的产品的定位层次是针对高端是花园式小区绿化率比较高居住的客户都是尊贵的主人是有庭院生活的小区是市场中最好的产品首府100号道南绿园便于传播的产品提供最好的物业效劳地位高尚的人居住场所幽静的居所大家都来居住的场所公园式的庭院寻求有居住理想的人表达客户的地位是高端表达产品的定位是高端和喜欢的人一起来居住案名建议2：泊龙湾〔与公司同期推出的“凤凰城对应〕尚品蓝城维亚湾乌鲁木齐100号领航者城市居住观念案名建议：打造城北建筑的“母体〞生活一个城市没有水，但不能没有臂湾，平安，舒适，让每个住在这里的人安然入睡领航者城市居住观念亚湾：没有海的港湾

先听名字：这里是乌鲁木齐吗？再看广告：爱上一座城市的理想城市就是我们的母体，她也许缺水，也许荒凉，也许落后，也许……可是：谁会去怪一个母亲，在孩子的眼里，每一个故事，都是母亲的爱……暂定版〔定位〕后退18米，以建筑向城市敬礼文字创意之形象篇新疆没有海但有港湾/北纬93.5度，地上25米，私享城北最美的无海沙滩。/63㎡—138㎡多款户型，涵盖一至三居丰富空间，享受豪华观景特权。维亚湾领航城北领秀生活工程固定信息：地址+公司+地段图暂定版〔定位〕全程景观化生活可珍藏一生海景只拥有一程暂定版〔定位〕空间创意化即使在地面暂定版〔定位〕暂定版〔定位〕暂定版〔定位〕暂定版〔定位〕这才是我们希望的给本案找上一条经典的宣传通路具有独特的意义与有效的市场穿透力两大核心建议营销建议全城赠送鼠标垫:特点：随时可见、保存性强、价格廉价、绝对实用、范围广泛，普及性强，接触面广，办公室、家里只要人坐下用电脑，就可以宣传我们的工程，这张关于工程的鼠标垫可以说是乌鲁木齐最经典的一张DM单。注：刚性需求客户多为70——90之间，容易接受新事物，根本上都会用电脑。看房通道建议700米其实并不是一个很长的距离，如果让消费者在开始进入看房环节的时候就开始体验，那么这个过程反而成就了一种优势。所以：建议公司调用米东两辆看房广告车，一部走喀什东路，一步走迎宾路；看房广告车内部都是关于工程介绍及包装，把座位放在中间，车的内部两边是广告画面在配合业务人员的讲解，这将会是一次完全与众不同的看房经历，同时给客户留下深刻的印象，对公司而言本钱也是相对很低的。目标客户定位目标客户定位第二客户圈层范围：红山友好以北区域第一客户圈层范围：以本案为原点，方圆10公里内的单位、团体及个人客户定位原那么由于本案的产品形态主体以多层及小高层为主，且并没有制定高高在上的价格，所以没有必要硬性的从身份上、年龄上去细分客户，而应该根据一般民众对居住属地的心理特性去定位，比方本案的第一目标客户群就应该是以本案为圆点的周边10公里以内的单位团体个人，然后根据“波纹〞原理逐渐扩散地理客户圈层。第三客户圈层范围：扩散至全市范围及突破全是范围目标客户来源：区域客户—————————————占40%乌鲁木齐刚性需求但不考虑区域———占40%乌鲁木齐企事业单位人员——————占10%乌鲁木齐以外地州客户———————占10%

刚性需求客户为主导主力客户的年龄约为24岁到42岁之间为首次置业者及局部二次置业者目标客户的主要特征是步入工作岗位，有稳定的收入来源与存款来自各个领域的中端人群他们会为改变自己的生活现状而努力珍惜每一次的时机，从不轻易断言生活平凡却不失希望，并在为此奋斗他们主要是：〔1〕正常小房换大房或老房子换商品房的局部区域居民；〔2〕适龄青年购置婚房；〔3〕外地人口购置过渡性住房；〔4〕对地段不做核心需求的钢性购房者工程立足点〔1〕在乌鲁木齐，有特点的房子不少，但不是每一个都可以成就经典，他们往往缺少细节所以：我们在细节的众多表现将会成就我们在整个乌鲁木齐的特色因为，只要有足够的用心，工程耗资是一样的，工程表现出来的态度是完全可以感染世人的也许，我们不是最好的，但我们是最用心的，这点足以让绝大多数的消费者对我们产生足够的信赖在新疆，当别人还在不停算账的时候，我们在用心营造，从产品到效劳。也许，新疆只有一个小区，让人感动！越是区位差的社区越需要在细节上多做经营，只有这样才可以利用土地的优势放大产品的价值，真正意义上的做到消费者的认可，亦如：通嘉，万科在乌鲁木齐，有特点的房子不多，大都缺少个性，主张，哪怕是形式的……所以，我们在个性的彰显上表现将会淋漓尽致，因为，只要有精准的选择，完备的意识，才可以在一整片区域中脱颖而出。也许，我们不是独此一家，但我们依然可以独特的表达，在城北，我们要成就的是一种代表，是一种典范，让别人学习和研究不是也许，我们就是一座经典工程立足点〔2〕经典不是在核心或者繁华中创造，正真的经典正式因为出现在不为人知的地产成为焦点后，才能称之为经典有人说城城市的房子设计的不错，理念不错，概念不错，等等不错；以上都是城北消费者眼中的看法，我们当然尊重；但是，我们来自各地，我们看过很多，和城南比较，只是城北现在工程的意愿，那只是因为“我们〞还没有出来，还没有到来，我们要做的是超越，纯粹上的超越，从产品研究到营销推广，让城南都高看我们一眼，成为城北的骄傲！这，才是我们，因为思想，不分地域；是我们的思想必须立足他人之上。比肩一个区域的心理高度工程立足点〔3〕开盘前提条件9月开盘发售8月7月11月9月月节点开盘工程排期蓄水期一批开盘营销排期10月12月认筹期营销中心开放价格试算外展场开放样板/园林开放月月二批开盘主体封顶月需完成按揭下账推盘原那么1.将整个销售周期分为假设干段，分别推盘，控制销售；2.根据户型设计配比和数量，控制各放量期所推出的户型。确保各种户型的均匀分布；3.第一次放量——开盘前大规模推货，消化前期积累客户，到达快速销售，引爆市场的目的；4.开盘时，将综合品质相对差一些的户型集中低价推出，通过价格差异吸引市场，同时消化局部次一点的户型；5.综合品质较高的户型于后期推出，便于提升利润空间和尾盘销售。2021-广汇.新工程理念发布会地点：售楼中心及门口目的：通过理念发布活动，制造工程炒作亮点与个性稀缺，同时建立工程公信，公司及工程的在本地知名度，同时由规划设计方实施工程原型讲解，营设工程的意境，促成营销前置效应的达成。b.推广节奏把控形式：邀请大量群众、政府人员、公务员、企事业单位人员及工程专业参加〔如：规划公司、筹划公司、销售公司、开发公司〕和媒体参加；营造工程的自然文化意识及建设意识，中间穿插景观展示，衬托现场气氛，当天预定送礼品。炒热工程初期人气。DM单对活动盛况和工程情况做详细介绍大量发放，形成市场激荡营销专线开始咨询接待工作并实施记录。导入期的造势升温期推广目标：达成工程品牌市场深化，实现市场蓄客的能量积累

任务：对工程品牌进一步深化，与工程品牌形成合力宣传，获得目标市场的认同与认可。

战术：以主推广语为统领性主题，强化品质化生活意境，同时传递公司的实力与宗旨，表达工程品质的可靠，户外广告、电视广告、公关活动是此阶段主要推广手段。谁将成为生活的享受家？有理想的安居人士，从不刻意圈定自己的生活属性——进出品质会所，也会留恋异域自然风光；不会珍藏顶级美酒，也不会欣赏名间老古董；结识了再多的名人贵士，窗外的绿树成荫才是自己最安然的归属。源自然生活典藏范本，一部理想生活的品质生活蓝本，就在城北，一如璀璨的烟火，砰然绽放。强销期〔7轮〕攻击波第一轮攻击波第二攻击波第三攻击波第四攻击波第五攻击波第六攻击波第七攻击波新闻炒作户外封杀媒体攻击记者专访工程交流会开盘热销持续*全面影响力*控制市场*知名度*关注热点*楼盘品质*现场人气*各大媒介*储藏客户量*电视*权威信赖感*现场影响*热点启动*持续热销*DM卖点*市场关注

目标：一定要挑动新工程的热点 目标：推广促进实际成交效果：买家有来问 效果：咨询、来人参观、实际成交〔一定要统计〕新工程市场攻击A、现场布置及媒体发布指导思想在内部认购阶段通过多种媒体组合吸引客户参观销售处，并积累局部有效客户，在工程正式开盘后促使其迅速成交。通过短信、DM海报、电视媒体，业务员行销宣传到达预告工程即将开盘的目的，利用大量图文吸引更多的消费者关注本工程。在本工程的推广销售中本着提高广告针对性的原那么，直接面对本工程的目标客户群。推广诉求重点：区位、价格、品质、人文、公司实力B、售楼部建设包装展示工程形象通过售楼部包装，吸引周边过路客户的注意；而地盘形象的好坏是客户衡量工程档次上下的最直观的判断，建议在宣传推广到位前，先做好沙盘包装工作。〔具体售楼部位置及包装将在产品建议板块做详细阐述〕包装形式：工程沿街灯杆旗设置工程指示牌以大量的DM及海报的形式投放市场总有这样的一群人，他们向往。向往一个明媚的未来，向往一个梦想的栖居之地。总有这样的一个阶层，梦想着拥有一个家园，在那里一生一世地永远生活。总有这样一种传承，引领一个城市的变革与潮流，和自然对话，让绿色这里成为生活的一局部。C、工程展台咨询活动活动地点：城北广场及人流量的密集区域；具体位置还要根据现实情况而定；活动目的：通过区域人流量大的地点开展工程直销咨询活动，可以使本工程的知名度、形象在目标客户群市场中进一步传播。这种展示咨询台方式可以直接与目标客户群交流，并且销售人员会在第一时间将客户信息记录下来；活动内容：在目标区域的10~15平米的地方，设置工程展台和展板，由销售人员向目标客户发放工程的相关资料。〔如：DM/楼书等〕展台有两张桌子组成喷绘出华美的工程效果图。D、隆重开盘活动目的：在工程积累一定客户后，举行工程开盘仪式，目的是通过签约现场气氛的渲染促使新客户下定购置本工程。同时在举办活动本身也是对工程形象所作的一次宣传，对于报纸媒体炒作和树立本工程的市场形象具有极大的好处。活动形式：在工程售楼处进行宣传单页的发放，在工程门口搭建舞台进行文艺表演及认购期客户抽奖活动，抽出10名认购期客户送出100元的奖品一份。活动要求：参与预定的消费者大型奖项〔如2000元一名来拉动人气及参与热情〕，参与登记的小型奖项。E、市场强销期推广目标：将内部认购的客户转签合同；不断扩大工程的知名度和美誉度，营造区域住宅的典范；指导思想：新盘开盘，通过大量广告及推广活动，本工程要在树立独特的市场形象同时，不断扩大工程的知名度和美誉度，增强目标客户对工程的好感，进而形成热销。诉求重点：文化、区位、产品、价格、公司的实力媒体安排：在这一阶段加强报广、DM投放力度，加强工程DM宣传以便保证工程的曝光度，通过DM广告的及时性将工程最新的动向传达给目标客户群。主要媒体：DM\电视\短信\报广、播送F.持销期推广目标：制造市场热点，完成工程形象的升级性传播，协助销售维持销售量的稳步攀升。焰火晚会--2021城北居住特色社区联谊活动活动地点：现场售楼处活动目的：通过与消费者之间的联合活动，进一步加强消费者与工程之间的互动，让客户对工程充满自豪感与荣誉感，并对工程的自身的景观充满期待充分发挥出城北人民的景致化生活。可以每个月举办两次这样的篝火晚会，吸引大量人气的同时感受广汇.维亚湾和城北人民的生活息息相关的自然生活感受。G.尾盘期推广目标：不断扩大工程的知名度和美誉度，维持一定的销售率。A、国内顶尖标装修设计产品推介会活动时间：待定活动地点：现场售楼处活动目的：让客户充分体验本工程高品质的销售效劳，配合工程目标客户身份为其量身设计个性化的装修方案。满足目标客户追求个性、舒适的心理。活动内容：每周末，聘请疆内知名几家家装设计公司在售楼处现场办公，为购置本工程的业主提供本工程几种户型的家居室修方案建议，并提供一定的顾问效劳。如果业主与该家装设计公司有意进一步接触，可让他们到该家装公司的办公地点商讨，防止现场人流太多，影响销售工作的正常进行，同时也保证了在售楼处的人气不减。媒介推广组合报纸：晨报晚报等电视30”+5”项目网站调整广播、视频酌情直投活动：数据库、老客户等宣传载体整合图表DMSP活动户外及现场截杀载体公关活动平面大众媒体网络广播视频渠道拓展商场、写字楼巡展、展会等户外大看板、车体广告工地围墙、售楼中心杂志：专业杂志、城市直投现场活动专业论坛活动第五局部：目标完成承诺首先感谢公司领导对我们销售工作中给予的支持与帮助，对此次公司给予的喀什东路工程招标时机，我公司全体员工充满信心，并全力以赴超额完成各项任务目标，现承诺如下：1、我公司会在开盘之日起新签保证完成每月销售200套。2、在接下来工作中，全体员工延长工作时间全力以赴收集有效信息，保证完成任务拿回笼资金3.4亿〔工程必须在11月完成按揭下账〕。3、交纳保证金10万元。以上承诺如不能兑现保证金不退。第六局部：人员组织及团队建设1、业务人员的组织和确定人员结构：工程总经理————1人工程副总经理———1人分公司经理————4人分公司副经理———4人各分公司编制内员工—————6人*4=24人各分公司编制外员工—————15人*4=60人内勤人员——2人房车司机——1人

总计人员————〔99〕人销售模式：坐销——行销——营销团队骨干介绍总经理：13年的房产销售经验，地产销售界的老兵。自2001年进入公司后从一名普通的业务人员做起，通过自身不懈的努力，完成公司下达的多项任务，工作中认真负责最终成为了一名合格的公司经理。副总经理：曾今长期从事酒店管理及人事管理，自2002年调入销售公司一直担任培训部主管并有两年的营销公司代理团队的经验工作认真负责，是一名合格的综合性人才。三分经理毛世凯工作积极主动热情，属公司老员工，抗压力强，责任心强，自2021年调入四销后，成长很快，能主动承担任务，2021年在28位分公司经理排名中第11位。一分公司经理张枫业务知识丰富自2003年担任分公司经理以来，在28位分公司经理排名中连续几年排名在前13名二分经理王志高业业务知识丰富，且文笔出众，自2004年进入公司担任经理连续几年排名在前9名以内，王志高始终保持工作激情创立狼团队文化。四分公司经理王小辉，作为一名优秀的公司老员工，抗压力强，工作积极主动，责任心强。虽为女儿身，却从不服输，连续三年在28位分公司经理排名中位居前三名。案场：每天8人板房：目前有6个板房一个板房2人，共12人，房车：每个房车4人，共8人，咨询桌：28张咨询桌，每桌两人，分布在乌市繁华区域，共计56人公交车组：8人抢客户组：14人〔老带新，着便装〕机动业务组：6人共计：84人以上各组1、采用一天轮制，不养懒人，每天早晨9点上班至晚上10到11点下班〔早市、夜市及各大繁华区域等DM单的集中发放，利用周五挂布标及即时贴对目标市场进行轰炸〕2、定期组织人员去八钢、米东、五家渠及准东的各大石油基地集中宣传3、每天早晨早会前检查信息，每天每人不得少于4条，任务未完成乐捐10元4、采用二七一法那么留住20%优秀人员培养70%可塑人员淘汰10%无用人员。5、制定有效的奖惩鼓励制度〔1〕员工鼓励，每月评选最正确业务员前5名，重金奖励，金额待定。〔2〕分公司团队周竞赛鼓励，每周评选最优秀的分公司，发放奖金500元〔所有奖励须在大公司完成任务的根底上实施〕〔3〕员工分公司团队季度奖励参加学习及外地考察时机。一、建章立制为了更好的适应营销专业化模式，标准日常工作。制定以下8项规章制度：1、考勤制度2、分公司经理考核制度3、分公司员工考核制度4、数据管理制度5、会议管理制度6、信息接待制度7、市场调研制度8、房源冲突制度二、增员铁打的营盘流水的兵。营销行业是业务人员流动性最强的行业，四销目前在编人员35人，编外人员30人。每个分公司必须再储藏到5—8人，合计销售人员总数达90人以上。员工每季实行末尾淘汰制。连续三个月编外人员综合工作能力超过编制内人员可进行调编，超出编制的人员工资，我们自行解决。凡新增员工，人人必须熟悉沙盘演练，模拟训练，背广告词，过关前方能上岗。由公司统一管理。三、培训培训是营销工作的重点，是提高员工业务知识、能力及综合素质的根底。将培训工作贯穿于全年工作的始终。具体安排如下：1、每周两次分公司经理交流会及话述提炼会〔有会议记录〕2、每周二、三、四早9：00—10：30〔夏季时间〕由总经理或副总经理对全体员工进行业务培训及鼓励培训〔有简要会议记载〕制定一套完整的销售策略及统一的销售口径。并进行长时间的沙盘演练，背广告词，背统一话术。培训你问我答，我问你答。模拟演练，专项楼盘知识要求人人必须了如指掌。让每个员工必须做到客户有问必答，有问会答，有问能答，有问巧答。3、每周分公司经理针对本分公司在当周工作中的薄弱点及存在问题召开分析会〔有会议记录〕4、每周一、二、六晨会由总经理主持；三、四、日晨会由副总经理主持；每周五晨会由分公司经理轮流主持5、每月一次总结发动会，次月2号前召开完毕6、每月抽3天培训时间进行队列训练，提高团队精神面貌四、市场调研房产营销必须紧跟市场，我们将认真关注国家有关房地产开发建设的相关政策，积极调研专案小区周边工程的价格、客源及销售情况。及时研究应对方案、做到知己知彼。具体安排如下;1、每月两次市场调研：总经理或副总经理调研一次；分公司经理调研一次。2、由调研人负责将调研情况形成书面报告，由副总经理汇总3、组织分公司经理以上人员对调研报告进行分析，拿出应对方案，及时向上级领导汇报用一至两周的时间，在正式销售前试探市场对本工程的接受度，确定工程整体营销思路以及营销策略有无重大偏差，价格制定是否能为市场所接受，宣传推广思路等有无方向性偏差等，如果一旦发现市场反映异常或与预计效果有较大的偏差，那么需分析原因，并迅速进行调整，确定将要贯穿工程始终的营销思路及策略及价格根底。定期收集现场反响信息，包括现场来人记录以及客户访谈录等，并加以分析，论证给阶段的宣传推广策略及营销策略是否正确，并提出调整措施。最新的销售、预定情况应在最短的时间内〔一般不超过一天〕反响到公司，使领导能及时掌握工程的最新动态。同时，还需要随时注意销售现场人员的状态，及时调整现场销售气氛。五、销售前期测验市场反映六、及时反响，迅速调整制度七、及时掌握市场最新动向每周定期安排专人调查工程周边竞争对手新动向，为公司及时提供周边区域新出现的工程及其情况，现有对手在销售政策、价格、促销措施、销售情况等各个方面的新情况及异动，以便公司能及时对销售政策及手段进行调整，及时总结出对应的说辞等。八、制定各环节考核任务目标应针对市场情况和工程总任务制定出每月的销售进度任务指标，相应的应据此规定出一定的成交率和定房率，同时对广告效果提出来人来电的要求。监控应对宣传思路、广告节奏、广告内容制定出整体性方案，并监测各次广告效果，对公司反响的广告意见进行分析，调整广告内容及策略。九、内外兼修，相互互补，作用做大化，效果最大化售楼中心每天保存8名专门负责上门客户的接待，形象、气质、谈吐都需具备很高的要求，效劳能力，接待能力要经过专业的培训和精挑细选，并且每天安排2位专业的营销人员进行的业务洽谈工作，负责维护及二次开发的客户工作的开展。每天保证有70人在市场上主动出击，建立座销，行销，数据营销的销售组合。十、欲善其功，必利其器在对工程的介绍和推广营销上和筹划公司共同配合，建立营销工具的统一套装，用工程手提袋给要离开的客户准备关于工程的资料系统，如：宣传单，小礼物，光盘，楼书等。这样可以更加有利于消费者对于我们宣传工具的保存及传播。〔1〕：业务人员的着装，让客户对我们销售团队的第一感觉就是统一〔2〕：客户步入售楼部时要主动迎接，提供帮助微笑效劳，让客户感受到我们的热情；〔3〕：工程位置是离市区有一定的距离，出行不是很便捷，但