服装行业营业员培训资料

作为一名一般的消费者在逛的过程中，常常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就立即凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种状况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆拜别。柜台接待技巧一、男女有别由于男性和女性在生理、心剪发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不一样，在购置和消费心理方面有很大的差异。男性消费者在购置商品此前，一般均有明确的目的，因此在购置过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购置动机发生冲突时，也可以坚决处理，迅速作出决策。尤其是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花诸多时间去选择、比较，虽然买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购置活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购置，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应积极热情地接待，积极推荐商品，详细简介商品的性能、特点、使用措施和效果等，促使交易迅速完毕，满足男性消费者求快的心理规定。在购置过程中，女性消费者轻易受感情原因和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都也许引起女性消费者尤其是年轻女性消费者一次冲动性购置，因此女性消费者购置后懊悔及退货现象比较普遍。同步，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，重视商品的实用性与详细利益。在购置商品时，即规定商品完美，具有时代感，符合社会时尚，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购置决心的原因。因此营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。二、察颜观色营业员职业的特殊性规定他们具有敏锐的观测力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩多种消费者的心理，对的判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。1、从年龄、性别、服饰、职业特性上判断。不一样的消费者，对商品的需求各不相似。一般来讲，老年人讲究以便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐简介商品。2、从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能深入理解消费者的需要和购置动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，迅速到达交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，踌躇不决的消费者，一般属于顺从型的性格特性，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，协助其挑选，并合适的加以解释，促使其作出购置决定。3、从消费者的互相关系上判断。消费者到商店买东西，尤其是购置数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特性及爱好、爱好不一样，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清如下状况：①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，因此虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在理解了上述状况后来，营业员还要细心观测、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，协助他们统一意见，选定商品。服装销售技巧一、熟悉自己店内的货品，能清醒的懂得哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。二、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。三、专业度的撑握；做到专业的提议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。四、增长自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。五、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务促成服装订单的八种技巧一、假定准顾客已经同意购置当准顾客一再出现购置信号，却又踌躇不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一种，其实就是你帮他拿主意，下决心购置了。二、协助准顾客挑选许多准顾客虽然故意购置，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪颖的推销员就要变化方略，临时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题处理，你的订单也就贯彻了。三、运用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可运用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最终一种了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”四、先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可提议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就也许给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购置。五、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有爱好，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。六、反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧恰好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应当反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”七、快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接规定准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“假如您想盈利的话，就快签字吧!”八、拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个措施。譬如说：“×经理，虽然我懂得我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的局限性，让我有一种改善的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不仅很轻易满足对方的虚荣心，并且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。服装营业员的服装技巧之顾客购置服装的心理过程一、观测浏览基本上可以分为两种类型客人：目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购置某商品的目的，但详细选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。闲散型客人:没有明确的购置目的，遇上感爱好的衣服也会购置；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。二、引起注意客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。三、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的感觉，立即会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去企业，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联络在一起，非常重要。决定她与否会深入行动。在客人对我们某款衣服产生爱好的时候，我们给她展示、触摸等都是最佳的促使她联想更好、更多的手段！四、产生欲望美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是常常。我们能成功鼓励她试穿，是最佳的激发她占有欲望的手段。五、对比评价产生了占有的欲望，不代表立即产生购置行为。客人会运用经验、知识等对不一样品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思索和分析。思索和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。六、决定购置对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购置的行动；也会丧失信心，放弃购置的意愿。客人产生信心有三个方面的原因：a、相信导购的简介b、相信商场或品牌c、相信衣服自身的款式、色彩等客人失去信心的原因：a、不是她真正想要的衣服b、导购不理解货品知识c、对质量、售后感到没有保证d、同购置计划冲突客人对某款服装去信心时，我们的服装销售技巧是规定导购不勉强客人，立即转移到客人别的感爱好的衣服上去，力争挽留，继续推荐。上面简介的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小部分，其实尚有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。服装营业员的服装技巧之靠近顾客的最佳时机让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观测顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：一、当顾客看着某件商品（表达有爱好）二、当顾客忽然停下脚步（表达看到了一见钟情的“她”）三、当顾客仔细地打量某件商品（表达有需求，欲购置）四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表达已产生爱好，想懂得品牌、价格、产品成分）五、当顾客看着产品又到处张望（表达欲寻求导购的协助）六、当顾客积极提问（表达顾客需要协助或简介）服装营业员的销售技巧一、推荐时要有信心向顾客推荐服装时，营业员自身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。二、适合于顾客的推荐对顾客提醒商品和进行阐明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。三、配合手势向顾客推荐四、配合商品的特性每类服装有不一样的特性，如功能、设计、品质等方面的特性，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一样特性。五、把话题集中在商品上向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同步注意观测顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。六、精确地说出各类服装的长处对顾客进行服装的阐明与推荐时，要比较各类服装的不一样，精确地说出各类服装的长处。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，因此要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越剧烈，怎样能在剧烈的市场竞争中获得优势，服装专卖店销售技巧也要算首先了，这也是有众多专卖店经营者一直在探索积累的，更是但愿销售人员不停提高的。服务专卖店销售，第一步应当是销售者的心理准备，有了心理准备之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。除了上面简介的这些服装销售的小技巧外，另一方面要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等原因，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购置的信念，是销售中非常重要的一种环节。服装导购员首先要做到如下几点：导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此服装导购员应注意如下几点：一、微笑微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。二、赞美顾客一句赞美的话也许留住一位顾客，也许会促成一笔销售，也也许变化顾客的坏心情。三、重视礼仪礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。四、重视形象导购员以专业的形象出目前顾客面前，不仅可以改善工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观体现，能给顾客带来良好的感觉。五、倾听顾客说话缺乏经验的导购员常犯的一种毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品简介，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要措施之一。顾客尊重那些可以认真听取自己意见的导购员。销售时的五种心情一、信心信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。二、爱心要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。三、耐心在进行销售时，在把握顾客可否购置的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。四、恒心不甘失败，要一件一件的继续努力。五、抓住顾客的心掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。迎宾的技巧只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往但愿在充斥活力、快乐的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应当显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充斥自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一种自由空间，防止过度热情让顾客反感。接待顾客的基本技巧一、以我为中心的顾客此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为他人的劝解而变动。因此，仔细观测其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感爱好的，这时店员应当积极为他找适合的尺寸试穿。二、左右不定的顾客这种顾客选择时往往有时由于这个或哪个的原因而踌躇不决，店员应当积极与基交谈，理解原因，站在他的立场为他考虑，提出提议，注意语气和内容应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客愈加踌躇。三、健谈的顾客对顾客应当少说话，多听取。适时的拿取商品满足基规定。不要与其意见相争论。假如业务繁忙，可以礼貌地告退，立即转向对其他客人服务，同进不要忽视了他。四、话少的顾客先仔细观测、判断其爱好点，而后积极出击，专业地讲述产品长处等，注意语言简洁和感人。五、纠缠不休的顾客先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。六、挑剔的顾客我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把愈加严格的专业检查原则告知顾客，让其理解产品质量经得起推敲。增进销售的技巧一、紧逼法在销售不好时或没有客流的状况下运用。运用仅有的客流抓好成功率。在顾客处在踌躇不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，防止引起顾客反感和麻烦。二、热情法是一种常用的措施，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。三、淡漠法对很有主见或不说话的顾客可以使用。淡漠是指语言恰倒好处，而不是表情和语气淡漠。运用时要加强形体服务。四、多次推销法要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。并且反应要敏捷，思绪清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。服装导购员靠近客户的措施一、提问靠近法您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是我企业最新上市的产品。二、简介靠近法看到顾客对某件商品有爱好时上前简介产品。产品简介：1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、长处（大方、庄严、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：简介自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。假如对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会导致尴尬的局面。三、赞美靠近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，靠近顾客。如：您的包很尤其，在哪里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。一般来说赞美得当，顾客一般都会表达友好，并乐意与你交流。四、示范靠近法运用产品示范展示展示产品的功能，并结合一定的语言简介，来协助顾客理解产品