致胜行销-PPT幻灯片

心态管理客户开发亲和力需求分析产品介绍抗拒解除缔结成交销售七大步骤转介绍＆客户维护

生理状态（呼吸、表情、动作）

行为是心境的反应行为结果心境

问题

定义

注意力=事实步骤一、正确心态的掌控思维习惯步骤二、如何开发潜在顾客

设计独特且吸引人的开场白

30秒原理（15+15）以问题吸引注意力终极利益法则？？？表象系统语调和速度同步——使用对方表象系统分类：视听感嗅味觉常分种类及特征：视觉：速度快音调高动作多听觉：

语速适中音调高低起伏音扬顿挫感觉：语速慢停顿多音调低

我很理解（了解）....同时....

我很感谢（感激）....同时....

我很同意（赞同）....同时....合一架构法则步骤四、客户需求分析购买价值观购买价值观=客户的购买标准。符合=购买四大标准原理常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格…

附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会…1、如何找出购买价值观（购买标准）

2、排列价值层级将客户的购买价值观进行排序（将价钱放在最后）

3、测定价值规则：对价值观所下的定义

4、与产品进行联结（满足需求）“您在选择***时，主要的考虑条件有哪些？”“您理想的***应该符合哪些条件呢？”“您觉得那一个最重要呢？”“怎么样才算是XX

呢？”影响客户购买的情感因素

一般销售员：“快乐追求”；专家：“痛苦扩大与解决”“痛苦”销售法五步骤：

1、发现痛苦：找到客户的问题和需求所在。

2、感受痛苦：让客户切身感受到痛苦的存在（以数字表现更佳。）

3、扩大痛苦：让客户感受到此问题的紧迫性。

4、追求快乐：让客户知道购买产品后会带来的实际利益。

5、提供解答：让客户认知产品/服务能帮助他解决哪些问题。追求快乐vs逃离痛苦步骤五、产品介绍产品介绍的四大目的：

1、提供解决方案产品能解决哪些问题或痛苦？

2、满足客户需求产品能满足客户哪些购买价值观？

3、扩大产品价值

例：使用后的改变与利益

4、使用与解说产品介绍六法

预先框示法假设问句法下降式介绍法

视觉销售法

互动式介绍法假设成交法客户抗拒=客户所提出的一个问题解决问题→抗拒自动解除1.沉默型抗拒七大抗拒类型2.借口型抗拒3.批评型抗拒7.怀疑型抗拒4.问题型抗拒6.主观型抗拒5.表现型抗拒1.假设解除抗拒法解除购买抗拒2.反客为主法3.重新框视法5.心锚建立法4.提示引导法假设解除抗拒法客户：我考虑一下问：您主要考虑的是什么问题呢？问：请问是…的原因吗？（找一个客户注重的购买价值观询问）答:“是”（不要急着解决，应继续问）问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？”（一直问到客户说：）答：“没有了，就是这些问题了。”问：“如果这些问题都能解决，你是不是比较放心呢？”当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交”提示引导法1.描述对方当时的身心、思考状态或环境状态2.加入“提示引导词”

(会让你,会使你…)3.加入想传达(说服)给对方的讯息步骤七、缔结法则4.6+1缔结法5.延伸缔结法6.对比缔结法3.门把缔结法2.宠物缔结法1.不确定缔结法投资不投资投资1380身体健康家庭幸福事业成功人生如意1380对比投资步骤七、缔结成交成交的五个前提条件：

1、需求确认：购买源于需求

2、可行的解决方案

证明为什么我们的产品是他最佳的解药。

3、证明物超所值

需求≠会购买。可行的解决方案≠价钱合理。价值≥价格。证明物超所值。

4、紧迫感

只有客户感觉到紧迫感，才有可能“现在”购买。

5、决定权

20/80法则客户邀约与开发（20%