珍爱网电商案例分析

陈永胜51292604电子商务26班—第一学期珍爱网电子商务案例分析婚恋网站定义婚恋网站是专为适龄男女搭建的以寻找伴侣为目的的社交平台。婚恋网站以便了独身人士谈情说爱，使得大量适龄青年甚至“剩男剩女”足不出户便可以向心仪对象发出爱情邀请，以婚恋网站为平台进行恋爱，直至步入婚姻殿堂。婚恋网站出现于本世纪初，具有广泛性、互通性、娱乐性、经济性、安全性等长处。目前国内优秀的婚恋网站有珍爱网、嫁我网、百合网和世纪佳缘等。（二）婚恋站的分类根据服务商提供的服务级别，可将婚恋网站划分交友网站和红娘网站。（三）婚恋网站的发展历史(1)第一阶段：到，受Friendster掀起美国SNS浪潮第一波影响。该阶段的重要特性有：社交网站（SNS）先烈，“第二代交友”模式，在线约会交友（Date）服务，以多种方式建立完善社交圈，对搜索引擎开放。(2)第二阶段：到，MySpace（聚友网）、Facebook模式。该阶段的重要特性有：衍生校园、网吧、都市流感人口、边缘人口、三线都市、同城约会和一夜情等，有些网站开始剑走偏锋。(3)第三阶段：底到，开心网，Facebook模式，SNS开源建站程序，UCenterHome和游戏的力量。该阶段重要特性：邀请注册模式（邀请注册，邮件、msn、qq等形式发送邀请信，新注册顾客必须接受过邀请才可以注册）SNS小区游戏化（webgame,flsh运用，交互功能，API，“朋友买卖”、“争车位”“扎绵羊”“养狗狗”“宠物抱抱”“美女集中营”等游戏娱乐式APP（SNS应用程序），封闭搜索引擎，以娱乐为主。代表网站有开心网。（四）婚恋网站的优势网络婚恋，交友较之其他交友方式愈加经济，安全，健康。目前的上网条件非常的便利，上网费用也极其低廉，不必花费大笔的资金去请朋友们吃喝玩乐以增长感情，友谊，恋情。网上交友因其可以异地开展文字，音频，视频聊天，不必去面对面的处在一起，这样就减少了部分人士犯罪的几率。网络交友因其所进行的活动都是通过网络进行，很大程度减少了网络之外的交友开销，进而减少了对地球的污染与挥霍，因此是种健康的交友方式。（五）婚恋网站发展方向婚恋网站的市场竞争仍然很剧烈，靠近白热化，若想有个长远的发展必须朝着门户式，多元化方向发展。二、珍爱网基本状况汇总（一）网站基本状况社会发展日益迅速，生活节奏日益加紧，忙于工作学习的年轻人无暇恋爱，作为专为年轻白领学者打造的相亲网站的首创者之一--珍爱网便应时应运而生。珍爱网是由一种投资银行家转型互联网创业人李松博士于1998年5月创立，前身是中国交友中心，正式更名为珍爱网。至今已经有十四年的经营历史。拥有丰富的纯人工征婚服务经验，企业的红娘总人数超过人，为优质服务提供了有力保证。截至3月为止，拥有注册会员4000万人，被互联网周刊评为“中国最佳婚恋网”。珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心积极地为会员提供完善的征婚服务。由700名红娘成功牵线的大量会员资料，耗时六个月终于研发出了不亚于美国同行水平的相亲推荐引擎，更是让珍爱网的会员提供了高效高水平的服务。（二）功能概述(1)红娘人性化相亲安排红娘是珍爱网的人工服务形象，珍爱网的红娘均通过专业心理学培训，结合数年的征婚服务经验，给您提供专心细致，专业个性化的红娘服务，以促成征婚者尽快找到心仪对象。顾客可以通过网站发起红娘委托服务，也可以直接拨打红娘热线电话。(2)顾客权限注册资料、上传照片等，同步也可以自由设定年龄、地区、身高等多种高级搜索条件，查看其他会员的资料和相片。碰到心仪的会员，顾客可以向会员发送“秋波”，或者“委托”珍爱网的红娘人工与对方获得联络。（三）珍爱网发展历史1998年5月--珍爱网的前身--中国交友中心在深圳成立，成为中国首家免费婚恋交友网站。12月--中国交友中心注册会员突破10万。1月--投资银行出身的李松博士和他的创业伙伴熊志强收购了中国交友中心，开始将其改建为红娘网站，并将该网站重新起名为珍爱网，并更换网站域名。8月--珍爱网正式成为中国第一家收费红娘网站，首创网络征选+电话红娘的高效婚配服务模式。自此一直领导红娘网站产业链。6月--珍爱网被权威调研机构ieaseach（艾瑞）评比为中国婚恋网站类别第一名。11月--陈思加入珍爱网成为联合开办人兼总经理。3月--珍爱网注册会员突破100万。4月--珍爱网在权威市场调研机构互联网试验室和国家记录局联合公布的《中国婚恋网站市场份额记录汇报》中位居市场份额第一名。6月--珍爱网在中国新闻社《第二届中国最具竞争力品牌企业》大型公益调查中，被评为“中国信誉服务最受公众满意首选征婚网站”。4月珍爱网被互联网协会授予企业信用评价“AAA级信用企业”。三、商业模式（一）愿景珍爱网的愿景是：相亲无难事（二）目的市场珍爱网针对的重要客户人群是25-45岁的都市白领专业人士，专为白领征婚和成年独身男女提供婚恋婚介交友和征婚服务。（三）产品与服务珍爱网的产品和服务与其他婚恋网站和交友网站的不一样之处重要有三点：(1)网络平台与电话红娘相结合的服务模式。珍爱网独创结合网络平台加电话红娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在3400万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往。(2)专业红娘团体提供服务。珍爱网拥有庞大的专业红娘团体，到5月为止，珍爱网有全职电话红娘1000名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹配，会员在注册24小时内便可开始享有到来自珍爱红娘的贴心服务。实践证明，这种大规模和高品质的红娘服务在成功能率上远远高于只提供自助平台的交友类网站。(3)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统。珍爱网采用高度严厉安全的会员身份验证和双向匿名邮件系统。会员使用婚恋网站时最重视的就是安全性和诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部-全国公民身份信息系统（NCIIS）”推出的权威身份证认证以保证会员的身份的真实性，同步采用双向匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患。实践证明，与开放联络方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双保险”系统才能切实的保护会员的隐私安全、防止不良骚扰、保证高效精确找到对象。（四）盈利模式1.盈利空间首先，婚恋网站的商业模式近年来并没有发生主线性的变化。因其网站的注册会员目的很明确，就是为了找对象，而一旦找到了合适的匹配对象，立即离开该网站，顾客黏性尤其差，深入导致注册顾客的流失，也就顺其自然地影响到网站的盈利。更为致命的是，虽然世纪佳缘的注册顾客达3500多万，但每月平均活跃人数仅为370多万；而月平均付费顾客仅为55万多一点，付费比例仅为1.6%，可见顾客付费意愿并不是尤其强烈。这严重影响到婚恋网站盈利能力的深入提高。尚有一点让人担忧的是，伴随中国人口老龄化的趋势日益明显，到的之间，人口净增长7390万人，对比1990年到的之间，我国人口净增长1.3亿。后一种比前一种人口净增长减少了约5600万人。很明显，这也阐明处在婚恋年龄段的总人口数在不停减少。另首先是中国网民的数量不停增长，底到达了4.57亿人，其中18岁以上的独身网民就有1.56亿人。此外，网民接受网络恋爱的比例也在迅速提高，仅有5%的人可以接受这种方式，而到了就有超过40%的人接受这种方式了。双向的增长也对婚恋市场的总体规模扩大起到了推波助澜的作用。愈加利好的消息是，付费的比例也在不停地提高，目前已经超过5%。收入来源珍爱网的收入来源重要是会员费和服务费。会员费是六个月2999元，帮你找人，联络他们的收费原则是：第一位：100元；第二位：80元；第三位起：60元/位。第三位后又按第一位100元起算。3。定位模式珍爱网的定价模式是明码标价，例如2999元六个月等。（五）关键能力珍爱网的关键能力是他的特色服务--以电话的方式提供一对一的人工服务。首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的都市白领省时高效地成就姻缘。以及通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对。四、经营模式分析（一）运行架构(1)需求分析首先有需求，也就是有目的。网站的需求也许包括企业的目的、顾客的目的、或其他的利益有关者目的。(2)竞争分析分析各顾客的状况，协助其进行竞争分析，扬长避短，早日找到伴侣。(3)顾客定义确定客户的精确目的对象(4)顾客指导珍爱网根据不一样的顾客状况，协助其进行系统的婚恋指导，包括约见场景、时间、活动等细节。（二）市场开拓模式1.产品方略珍爱网不仅是提供会员信息交流的服务，更重要的是珍爱网还以电话的方式提供一对一的人工服务，是一种“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，顾客资料上网后会有人为你服务，约会完毕后，再打电话给双方回馈意见，网站从中收取佣金。珍爱网首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的都市白领省时高效地成就姻缘。通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对，即采用“你来登记资料和规定，我来做媒”的这种服务，让会员们可以运用珍爱网平台为亲友或自己做媒。通过10数年的发展，珍爱网已成为中国在线婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为关键的专业人工红娘网站。价格方略珍爱网只为征婚会员提供服务，重要是网络征选加电话红娘的高效婚配服务模式，红娘服务能提高成功率，因此，珍爱网六个月的服务时间收费2999元。支付服务费后，珍爱网不仅提供单纯的会员间互动联络，更重要的是专业红娘的婚恋指导服务。假如两个一般会员之间有交往意向，则需要其中一位先升级为珍爱通会员，便可互换联络方式，享有展示、查看、沟通、短信等多种特权。渠道方略(1)综合运用多种媒体珍爱网通过网络广告、BBS、博客、通讯工具邀请、电视等新闻媒体媒体报道、成功故事营销、论坛营销等，大力建设渠道。(2)非诚勿扰、爱情连连看等电视营销成为珍爱通会员或是在珍爱网的高人气的顾客，均有机会被推荐去《非诚勿扰》、《爱情连连看》等婚恋节目，在电视节目平台上接触更广阔的人群，提高会员的婚恋成功率。促销方略珍爱网借助了电话、手机的普及，迅速扩大了自己的版图。珍爱网在与媒体关系的建构上也煞费苦心，不仅与热门相亲节目《非诚勿扰》、《我们约会吧》、《百里挑一》、《爱情连连看》等都建立了合作，还在多种媒体渠道投放大量的广告，深入巩固自己在行业中的地位，传递了公众的口碑。不过另首先，成本的上升势必会给整个网站的运行增长压力。由于尚无明确的上市计划，因此看不到来自官方的珍爱网财报状况，但据资深行业人士称，在目前婚恋网站行业发展集体碰到瓶颈的状况下，大规模投入宣传推广虽然可以起到一定效果，不过怎样做到可持续地长期投入、获得理想的回报率更为重要。（三）市场竞争模式1、独特的服务模式珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心积极地为会员提供完善的征婚服务。市场竞争模式珍爱网认真规划其搜索引擎营销战略，布局整体网络运行体系，意在通过搜索引擎营销平台获得如下成效：(1)抓住关键人群，扩大在线注册客户量；(2)扩大潜力人群，引导他们成为珍爱网的最终客户；(3)逐渐拉近消费者对网络婚恋服务的接受度；(4)提高珍爱网的品牌著名度。珍爱网在详细方略上，进行了如下安排：(1)制定活动推广安排表：珍爱网会定期举行活动，SOSO可以制定配合活动推广宣传安排表，SOSO顾客人群年轻化，推广的活动，可以迅速得到QQ顾客的响应。(2)梳理关键词方略：根据珍爱网推广需求及顾客搜索习惯，制定一份新的关键词表，分开"常规投放""品牌推广"、"活动推广"等推广计划，灵活配合珍爱网的网络推广计划。五、技术模式（一）技术系统选择珍爱网MRE第一代系统处理了国内相亲推荐引擎的空白，已经成为行业领导者的一大竞争优势。目前推出的第二代系统是在MERS技术成就上的全新设计，假如说MRE一代系统带给顾客的是记录学模型上的推荐引擎，那么MRE2.0系统带给顾客的就是心理学记录学行为学等多种学科进行联合研发获得的新成就。信息架构体系的几种重要构成部分有：组织系统，标签系统，导航系统，搜索系统等；对于界面ui架构就比较熟悉了；你可以用word、axure甚至铅笔来完毕界面ui架构的设置；网站运行总监要精确定位网站目的群体，设定网站整体架构，规划、设计网站栏目及其内容，制定网站开发流程及次序，以最大程度地进行高效资源分派与管理的设计。（二）系统优势(1)MRE2.0.通过成功测试后正式上线，为其2600万的注册会员增长了一种初选相亲对象的网络工具。据悉，在测试期间，其使用者对他们初选相亲对象的喜欢度提高约30%。(2)MRE2.0系统带给顾客的就是心理学记录学行为学等多种学科进行联合研发获得的新成就。(3)伴随系统数据的不停累积和修正，未来可通过记录分析输出对应的珍爱特有理论，作为知识产权成果。(4)12月--荣获“中国互联网最具价值项目奖”。六、管理模式（一）营销管理：综合运用多种渠道：腾讯网，新浪微博，支付宝，开心网，pptv，百度等。电视营销：珍爱网与如下电视节目合作，进行电视相亲活动，并在全国各大都市招募电视节目会员，注册并登录珍爱网活动专区，有机会向全国征婚，与主持面对面交流。（二）安全管理：(1)会员诚信认证诚信认证是珍爱网一项比较重要的保障，包括了身份证验证、手机号码验证、视频验证、其他证件验证等多种方式，其中身份认证（通过国政通、全国公民身份信息系统（NCIIS）数据支持），为会员的婚恋交友行为作出了保障。此外，红娘还会通过人工电话对会员进行电话回访和征询，深入核算和理解诚信状况。(2)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统珍爱网采用高度严厉安全的会员身份验证和双向匿名邮件系统。会员使用婚恋网站时最重视的就是安全性和诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部-全国公民身份信息系统（NCIIS）”推出的权威身份证认证以保证会员的身份的真实性，同步采用双向匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患。实践证明，与开放联络方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双保险”系统才能切实的保护会员的隐私安全、防止不良骚扰、保证高效精确找到对象。客户服务与关系管理网络平台与电话红娘相结合的服务模式珍爱网独创结合网络平台加电话红娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最可以协助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在3400万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往。2、专业红娘团体提供服务与协助珍爱网拥有庞大的专业红娘团体，到5月为止，珍爱网有全职电话红娘1000名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹配，会员在注册24小时内便可开始享有到来自珍爱红娘的贴心服务。实践证明，这种大规模和高品质的红娘服务在成功能率上远远高于只提供自助平台的交友类网站。珍爱网红娘提供多种人性化服务。第一，你有长处，通过红娘协助你。第二个你有尴尬的问题，红娘可以协助你问询。第三，约会结束后，红娘就向双方搜集约会之后的反馈。这是我们提供服务的某些重要的精髓，不过我们所有是用电话做的，因此我们才有规模。（四）人力资源管理(1)需要的人才重构工程师、前端开发工程师、高级java开发工程师、java开发工程师、前端工程师、java开发工程师(2)工作职责a.与客户进行电话沟通，理解客户信息b.解答会员的征询与疑问；c.做好辅助销售或客服岗位的数据性工作，协助销售或客服人员工作(3)管理理念沟通三大原则：a.压迫无法变化一种人，只能以彼之道还之彼身b.沟通的效果有对方决定c.设计个人观念，习惯或脾性，请给对方某些时间和空间鼓励三大原则a.利益是驱使一种人变化的原动力b.第二动力是危机感c.尊重和坦诚的态度，信任的目光，私下的关注(4)找出人员的问题，并提出措施七、资本模式珍爱网的资本模式重要是风险投资型。珍爱网在获得新桥资本450万美元，星桥资本（NewBridgeCapital）是亚洲最大的私人股权投资机构之一，其管理的资金达17亿美元。新桥资本于1994年由德克萨斯太平洋集团和BlumCapitalPartners发起设置的，实际上是这两家企业在亚洲的延伸。在9月，IAC旗下的交友网站M周三宣布，已收购珍爱网20%股份。IACCEO格雷格·布拉特（GregBlatt）表达：“考虑到中国在线交友市场的迅速增长，我们认为投资珍爱网是M在全球范围内与当地市场领先者合作，拓展国际业务的良好机会。八、结论与提议珍爱网以电话的方式提供一对一的人工服务。首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的都市白领省时高效地成就姻缘。通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对，让会员们可以运用珍