黄金六步(2011)-经纪人行业最好的培训课程

黄金六步思考一下房地产经纪是卖什么的？人2如何有效的销售我们的产品？足够的资源人是我们的产品，我们需要借助某些资源来销售我们的产品！3做地产经纪需要什么资源？房屋信息？客户资料？楼盘档案？商圈的信息？历史成交记录?售后服务？同行信息？市场行情？门店？网络、钥匙？4不同资源我们是如何对待的？5做房地产经纪需要什么资源？房源客户6如何控制好我们的资源？房源与客户的本质区别在哪里？绝对稳定唯一性周期比较长房源易变化流动的不固定的相对周期短客户7揭秘房地产真正的资源房源客户80%精力用于房源；20%精力用于客户。8黄金六步索引----9地产经纪业务操作流程思考一个问题：做地产经纪从零到成交需要哪些过程？换句话说，我们能够成交的要点是什么？沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？逼定？收意向金？签合同？收佣金？办贷款？回访？物业交验？过户？10地产经纪业务操作流程沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？收意向金？逼定？签合同？收佣金？办贷款？回访？过户？物业交验？根据大家汇总进行归类：

开发跟进看房谈判签约售后11黄金六步循环过程开发跟进看房谈判成交售后12黄金六步其标准分析没有标准=没有结果13利用大数定律我们来进行推算：请问你想每月成交几单？签1单谈单

个看房

套跟踪

次开发

个黄金六步分析14目录开发跟踪看房谈判签约售后15开发16开发常见开发方法客户反馈17常见开发方法黄金六步--流水线（第1步）开发属于哪一环节？原材料18常见开发方法讨论一下开发的方式有哪些？19常见开发方法开发方法被动数量多质量差主动数量少质量佳陌拜宣传介绍20媒体宣传客户最关心什么内容？价格？面积？朝向？楼层？产权？卖点？小区名称？21对于人类来说，哪种物质最需要？最重要的就一定能卖钱吗？空气能卖钱吗？什么样的东西才能卖钱？思考一下----空气----稀、缺22常见开发方法宣传门店网络查询法广告征集法介绍人际关系开发客户介绍法陌拜贴条DM单派发敲门驻守小区咨询会获得业主资料广告查询法精耕现有资源23常见开发方法宣传--网络查询法搜集信息出租、出售求租、求购发布信息出租、出售求租、求购个人博客房产网附带普通业主论坛、QQ群房产网附带普通24常见开发方法网络发帖----房源选择讨论一下发布什么样的房源？25常见开发方法有卖点笋盘、有钥匙数量多26常见开发方法网络发帖----标题讨论以下四个标题的重点城铁5号线附近二居业主因出国急售北苑家园南北通透小二居首付15买城铁5号线附近小二居出租城铁5号线附近精装修全家电二居27常见开发方法网络发帖----房源描述叙述性描述顺序：小区位置、周边配套、特殊优势、户型、装修描述、总价、首付、家具家电配置情况、租价一带多低价格房源描述中登记其他房源个性化描述利用一手房销讲词等28常见开发方法对比一下no二居小区绿化面积高出行方便学区房配套设施完善yes二室二厅二卫小区绿化面积65%距城铁5号线紧10分钟路程可上区重点中学和平街一中交通银行、中国银行、农业银行、北京银行、麦当劳、东来顺等配套设施遍布周边，29常见开发方法尽可能多写，到地铁站车程半小时内均可写尽可能多写，车程半小时内均可写自己绘制或开发商原户型图养成积累图片的好习惯30常见开发方法所有图片中最突出优势的图片31常见开发方法宣传--广告征集法求购信息—房源出售信息—客户求租信息—房源出租信息—客户发布使用你能想到的各种渠道32常见开发方法你亲戚朋友同事老客户你的人际关系网亲戚亲戚朋友同事老客户第一层第二层33常见开发方法陌拜----贴条贴条的目的？我们应该做什么？----业主、客户的回访电话34常见开发方法陌拜----派单派单的目的？我们应该做什么？----业主、客户的回访电话35常见开发方法陌拜----敲门敲门的目的？我们应该做什么？使小区业主了解自己及所在门店----找到卖房出租房的业主36常见开发方法陌拜----驻守驻守的目的？使小区业主了解自己及所在门店我们应该做什么？----找到买房租房的客户37常见开发方法陌拜----获得业主资料获得业主资料的目的？我们应该做什么？----找到客户、业主38常见开发方法陌拜----广告查询法关注并记录同行的核心商圈房源广告分析同行广告房源的质素和单位如何切盘39常见开发方法陌拜----精耕现有资源精耕现有资源的目的？我们应该做什么？--第一时间发现业主客户需求40客户反馈客户反馈----途径门店电话41店面宣传10米左右1米左右5米左右42常见开发方法不应该出现的情况43常见开发方法宣传--门店干净、整洁、醒目的店面有技巧的展示房源卡经纪人专业的素养44客户反馈客户接待----准备至少20套有效房源（熟练说出每套房源具体情况，部分房源可短时间内带看）四类信息登记表户型图集、小区地图，小区介绍相关资料，房源DM单名片45跟踪跟踪跟踪的目的及标准房源跟踪客户跟踪47跟踪黄金六步--流水线（第2步）跟踪属于哪一环节？加工48跟踪的目的及标准思考一下为什么要对原材料进行加工？所有的原材料都可以用吗？最好的原材料就是最好用的吗？49跟踪的目的及标准跟踪的目的跟进（update）---沟通客户和房源粗糙的石头变宝石UPDATE当业主、客户有成交的意愿时，第一个出现在他们身边的—是你！50跟踪的目的标准跟踪的标准跟踪的标准：5W1HWhere买在哪儿？在哪儿上班？房子地点在哪？等等What什么情况，什么想法？什么问题？等When什么时候腾房、什么时候有空看房、什么时候要住等等Who谁的房子（产权人是谁）、谁做主、谁在住、谁收钱等Why为什么卖、为什么买、为什么要哪里？How多少钱卖、多少钱买、现在有多少钱？多少人居住？等等客源、房源都需要了解51房源跟踪了解5w1h，我们为了什么？讨论一下挖掘优质房源（笋盘）52看房53看房看房的目的看房注意事项54看房黄金六步--流水线（第3步）看房属于哪一环节？组装55看房目的看房的目的约看----经纪人与客户第一次约会经纪人业主客户会面？56看房目的看房流程配对约看看前准备实地看房看后处理不满意逼定满意再推荐57看房目的讨论一下客户有可能看第一套就买吗?为什么?58看房目的讨论一下客户为什么不跟你说真话？客户为什么不跟你看房？59看房目的配对约看2套+24套+35套为什么？选择→比较→价格60看房目的50万80万100万150万结果最初的需求弹性需求61看房目的讨论一下怎样让客户告诉你他喜欢什么？跟踪看房62看房目的看房只有一个标准看到他没时间为止；占用客户所有的时间。（不是看二套、三套的问题）63看房注意事项约看的注意事项约看准备约看时间管理约见地点管理64看房注意事项看房前的准备工作看房确认书、双方手机号、意向书与收据房源本（※）资料看房前再次确认双方的时间时间预防双方看房时谈价预防电话突出小区优势避开小区劣势确定看房路径小谈的内容小谈的目的看房前小谈65看房注意事项看房前的准备工作业主人数确定客户人数确定人数确定2-3套最佳注意房源搭配看房数量管理10-15分钟看一套房尽快带客户离开房间看房时间管理66看房注意事项实地看房技巧带看顺序：景观、客厅、卧室、厨房、卫生间给客户描述在此居住的美好场景带看方式停留的时间较长；询问的较为详细；不断的贬低房产；眼神的交流客户意向判断提出疑问行为动作