中小企业对外贸易谈判 课件 M1-4-Task Four Negotiation on Price

中小企业对外贸易谈判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises项目一传统国际贸易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskFourNegotiationonPrice知识目标学习国际贸易中价格谈判内容；学习国际贸易中价格谈判艺术；学习相关商务沟通口头英文表达方式；学习相关商务沟通书面英文表现技巧；能力目标能够准备价格谈判材料；能够顺利开展价格谈判活动；能够双语顺畅进行商务口头沟通；能够处理价格谈判往来信函；思想政治教育目标了解坚定理想信念内涵与意义；能应用坚定理想信念原理解决实际问题；TaskDescriptions

美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty将在杭州红粉服饰有限公司考察情况汇报给总部后，公司决定就某些产品询盘。接下来的对话就是杭州红粉服饰有限公司代表与美国斯特朗服装有限公司代表围绕产品价格谈判等一系列活动展开的。

DialogueI

这段对话是杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty谈论产品的质量问题。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Hello!Areyousatisfiedwiththissummerdress?Thisisourlimitededitionthisyear.A：你好！对我们这款夏装还满意吧？这是我们今年的限量版呢。SectionATypicalDialogues

B：Mm-hmm.Actually,thisstyleisquitepopularthisyear.B：嗯嗯，其实这个款式今年还挺流行的。A：Pleasebelievethatourqualityisfarsuperiortoanyotherinitsclass.A：请相信我们的品质远比同类其他产品优越。B：Well,I’msureyourqualityisabsolutelyoutofquestion,butIthinkthepriceisstillalittlehigh.B：嗯，相信你们的品质肯定没有问题，就是觉得价格还是有点偏高。A：Thisdressismadeofthemostskinfriendlyfabric,anditsdyeingisadoptingthelatestprintinganddyeingtechnology.Look,thisgreenisverypure,andwillneverfadeafterwashingmanytimes.Comparingwithothergoodsofsimilarquality,I’msureyou’llfindthatourpricesarereasonableandverycompetitive.A：我们选用的是最亲肤的面料，染色也是采用了最新引进的印染技术，您看这个绿色很纯而且多次洗涤后都绝对不会出现褪色的问题。对比其它同质量的商品，我相信您一定会发现我们的价格是合理的，也是非常具有竞争力的。B：Letmethinkaboutitforawhile.B：我再考虑一下吧。DialogueII

这段对话是杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty谈论订单的数量问题。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：Wearesatisfiedwiththissummerdresswear,butIdon’tthinkwecanacceptthepricethathigh.B：我们对这款夏装很满意，但不能接受这么高的价格。

A：Well,actuallyweofferquantitydiscounts.Forinstance,ifyourordersareover10,000pieces,youcanreceiveafivepercentdiscount.A：嗯，实际上我们是提供数量折扣的。例如，如果您的订单超过10000件，您就可以享受百分之十的折扣。B：Fivepercentdiscount?It’sstilltoohigh.Can’tyoumakeitcheaper?B：九点五折？还是很高。你不能再便宜一点吗？A：Sure.Inaddition,we’llfurtherreducethepriceforordersinlargelots.So,yousee,themoreyouorder,themoreyoucouldsave.A：当然。我们还会针对大批量的订单再降低价格。所以，您看，您买的越多，省的就越多。A：Well.Ourcompanyalsohasaspecialprofitgivingactivityforoldcustomersthistime.Ifyouplaceanordertoday,youcanenjoya10%discount.A：好的。公司这次对老客户还专门有一个让利的活动。如果您今天下单，可以享受一个九折的优惠。B：Mmm…Letmeseeifweneedthatmany.B：嗯…我看看我们是否需要那么多。A：OK,justtakeyourtime,pleasesitdownandhaveacupofcoffee.A：好的，慢慢来，请坐下来先喝杯咖啡。B：OK,thankyou.B：好的，谢谢。DialogueIII

这段对话是杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky向美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty报CIF价。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Supposewegetdowntobusinessnow.A：正式会谈现在开始。B：Yes,Ihavedecidedtoincreasethesaleofyourdressesatourend.CouldyoumakeanofferonCIFbasis?B：好的，我决定在我方市场增加你们裙子的销量。你们能报CIF价吗？A：OurCIFpriceis20dollarsperunit？A：CIF一件20美元。B：Thepriceyoumentionedwouldn’tbeworthwhileformycompany.B：你们的报价对我公司来讲不合算。A：Thisisafairmarketprice.Whatleadsyouthinkthatwehavetoreduceourprice?A：这是市场价。你觉得我们为什么要减价？B：SuppliersshouldtrytheirbesttoreducetheirCIFprice,evenmakeitlowerthantheirhomeprice.B：供货商总是尽可能降低CIF价，甚至把价压得比国内售价还低。

A：Butwegiveyouquotationsonthesamebasisaswequoteinthedomesticmarket.A：但是我们的报价是和国内市场一样的。B：Thatisthepoint.Youroverheadisinyourdomesticprice,butitcan’tbecarriedintheCIFprice.B：问题就在这，管理费算在国内价格内，不能放在CIF价内。A：That’sallright.Iwilllookintoit.A：好的。我会考虑的。B：Iwishyouwould,becausethereisplentyofotherbusinessofferingthere.B：但愿如此，因为我们还有许多其它业务。DialogueIV

这段对话是杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty讨价还价。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：Thepriceyouquotedthisyearisratheronthehighside.B：你们今年的报价确实有点偏高了呢。A：We’resorry,buttheactualprofitdoesnotincreasemuch.A：真不好意思，其实实际的收益并没增加多少。

B：Iwouldn’tcallthisslight.The20%increaseisverytroublesometome.Weneedtotalkitoversomemore.B：可我真不认为这只是小幅度的涨价。这20%的涨幅比较麻烦，我们需要再考虑以下。A：OK.Thecottonharvestisnotsomuchthisyear,andthepriceofcottonfabrichasincreasedalot.Therefore,wehavetoraisetheprice.A：好的。主要是因为今年的棉花收成是小年，棉质面料的价格提高了好多，我们不得不提价。B：Butyourofferismuchhigherthanyourcompetitor’s.Isn’tthereanyroomforfurthernegotiation?B：可是你们的价格在同行中都属于较高的了，难道没有再协商的余地了吗？A：Sorry,thisisourbestprice.WehaveintroducedthetopdesignersinAsiathisyear,thusourclothesarethebestinbothstyleandtexture.A：很抱歉啊，这已经是我们的最低价了。我们今年引进了亚洲最顶尖的设计师，请相信我们的服装无论在款式还是质地上都是最棒的。B：Howaboutthis?Youtake5%offtheoriginaloffer,andIadd5%onthecounter-offer.B：在这样好不好？你们在原报价上减少5%，我们则在原还价上增加5%。A：I’llcheckbackwithmyheadoffice,andI’llletyouknowassoonasIgetananswer.A：我回总部再和大家商量一下，会尽快给您消息。B：Fine.B：好的。DialogueV

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方讨论实盘价格问题。A：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyA：IhavecomeaboutyourofferonSeptember2.A：我已经在9月2日收到你的报价了。B：Oh,yes.Wehavetheofferreadyforyounow.Hereitis,1500piecesat40USdollarsperpiece,CIFSanFrancisco,forshipmentduringDecember,2020.Othertermsandconditionsremainthesameasusual.Theofferisvalidforthreedays.B：哦，是的。我们现在开始报价：1500件，每件40美元，CIF旧金山，2020年12月发货。其他条款和往常一样。该报价有效期三天。A：Why,yourpricehasgoneupsharply!Itis20%higherthanlastyear’s.Thisisincredible!A：啊，价格涨了这么多！比去年同期高出了20%，这太不可思议了！B：Iamsurprisedtohearyousayit.Asyouwellknow,therehasbeenastrongdemandforthiskindofdressesandsuchademandwillcertainlyleadtoincreasedprice.Ourpriceismorecompetitivethanquotationsyoucangetelsewhere.B：听到你这么说，我感到很惊讶。如您所知，这款裙子很走俏，价格上涨是必然的。我们的价格比其他地方还是很有竞争力的。A：Idon’tthinkso.Imustpointoutthatsomeofthequotationswehavereceivedfromothersourcesarelowerthanyours.A：我不这么认为。我必须指出，其它厂家报价比你的要低。B：Butyoumusttakethequalityintoconsideration.Tobefrankwithyou,ifwewerenotfriends,wewouldhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.B：但你必须考虑到质量。坦白地说，如果我们不是朋友，我们是不会报这个实价的。A：Youareright.Yoursisofhighqualityandweareoldfriends.Butitwillbeveryhardforustopushsalesatthisprice.PerhapsIwillhavetotry,Isuppose.A：这倒是的。质量不错，加上是老朋友。但以这个价很难卖得动。不过，我觉得还是要试一下。B：Good.Iamsureitisawisedecision.B：我相信这是一个明智的决定。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间。双方围绕商品价格问题展开一系列的讨论。A：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyA：Yourpriceismuchhigherthanyouquotedlasttime.A：你方价格比上次报价高多了。B：Asyouaskforspecialpackinganddelivery,ourpriceshouldincludetheextracharges.Youcan’texpectustokeeptotheoriginalprice,canyou?B：由于你方要求特别包装和发运，我们的价格就把额外的费用包含在内了。你总不能还要求我们维持原价吧。A：Youmustknowthatallcompaniesarecuttingtheirpricesinordertogetalargemarketshare.A：你要明白，所有公司都在减价，以便获得更多的市场份额。B：That’sright.Butextraservicesdeserveextrapay.Withthespecialpackinganddeliveryyourequire,Idon’tthinkanyothercompanycanoffersuchacompetitivepriceasours.B：没错。可是，额外劳务就得有额外费用。你方要求特别包装和发运，我想哪个公司也不可能提供像我们这样有竞争性的价格吧。A：Tobehonest,wewon’tbeabletomakeaprofitatyourprice.Can’twefindapricethatisgoodforbothsides?A：坦率地说，按照你方价格我们将无利可图。我们能否找到一种彼此都有利可图的价格呢？B：Wedon’tdomuchbargaining.Wegoinforbusinessonthebasisofmutualbenefit.B：我们不喜欢讨价还价。我们做生意从来讲究互利。A：Sellersneveradmittheirpricestobehigherthantheircompetitors.ButI’mafraidthistimeifyoudon’tbringyourpriceintolinewiththeprevailingmarket,you’llstandnochance.A：卖主从来不会承认他们的价格比对手高。不过这一次如果你的价格不降到与市场一致，恐怕就没希望了。B：Youseemtobehintingatsomething.Asouroldcustomerandfriend,youmightverywellspeakoutyourmindinamoredirectway.B：好像你话中有话。作为老客户，你不妨直截了当，想说什么就说什么嘛？A：Byallmeans.Inmyopinion,youmustreduceyourpriceby5%inordertostandcompetitionfromothersuppliers.A：那我就直说了。我认为要想经得起对手竞争，你方价格必须降低5%。B：5%?I’mafraidyouareaskingtoomuch.Totellthetruth,oursistherock-bottomprice.B：5%？你太过分了吧。老实说，这是我们的底线了。A：Wehavehadaverygoodrelationshipoverthepastyears.Ithinkthistransactionwouldbemorepromisingifyoucouldmakeanappropriatereduction.A：过去几年我们双方合作愉快，如果这次您能适当降价，交易将大有前途。B：OK.Consideringourgoodcooperation,wearepreparedtomakesomeconcessions.B：好吧。鉴于你我良好的合作关系，我们愿意做些让步。A：Thenhowmuchcanyougodown?A：能降多少呢？B：1%offtheoriginalprice.B：在原价基础上降1%。A：1%？Yourreductionistoomodest.Canyoutakeonemorestepforwardandgiveus3%?A：1%？太少了吧。能不能再多让点，给3%？B：3%won’tleaveusanything.B：3%我们就一点利都没有了。A：Ithinkitunwiseforusbothtoinsistonourownviews.Howisthis,then?Topullthistransactionthrough,let’smeethalfway?Yousee,jointeffortswouldhelpcarryuseachonemorestepforward.A：我认为双方都固执己见是很不明智的。你看这样行不行？为了达成交易，双方再各让一半怎么样？你瞧，共同努力会使得我们彼此向前迈进一步。B：Youcertainlyhaveawayoftalkingmeintoit.Allright,Igiveup.Let’smeeteachotherhalfway.Ourmaximumis2%.Wecan’tgoanyfurther.B：你这人说服别人还真有一套。得，我放弃。咱们各让一半。最多2%，不能再少了。A：Allright.Asatokenofoursincerity,weaccepttheprice.A：行。为表示我们的诚意，我们接受了。

1.Ienclosedetailsofourproducts.附件是产品的详细信息。Pleaseconfirmtheinformation.请确认信息。Thankyouforyourinquiry.谢谢您的询盘。Wewillbedelightedto/Itwillbeapleasuretoreceiveyourinquiry.很高兴能收到你的询盘。IregretthatIcouldnotacceptthequotation.很抱歉不能接受报价。2.Ourproductsareallqualitygoodsandwellthoughtofabroad.我们的产品全都是优等品，在海外市场声誉不错。3.Ifweorder1,000piecesormore,howmuchcanyoubringthepricedown?如果订购1000件以上，价钱可以降多少？SectionCTypicalExpressions4.Ifyouorderinlargequantities,Ithinkadiscountwouldbepossible.若是惠予大量订购，敝公司当可酌减