《店铺数据分析表格》

店铺销售数据分析1服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表）在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量与否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况与否正常？假如不正常（无论是销售减少/销售增长）分析详细原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析详细销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货状况，并最佳与店长进行电话沟通顾客消费的状况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，深入提高店铺的销售。例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而自身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应当是十分充足的。在促销活动中，服装销售应当是款少许大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为何各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要深入详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的构造与否合理？从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应当店铺既有货品的价位线进行分析，假如销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，与否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品构成系列化或能搭配的平销产品。对应完全滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正原因，再分析其他店铺与否有对此类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调整。若最终是产品自身的原因，在价风格整没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处理。日报表是对服装销售进度“微观”的理解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周（7天）的销售状态，从合计的销售趋势、补货状况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调整货品。例如：某服装店铺的销售周报表周报表重要应用于每周一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上重要论述店铺的销售状况和货品状况，论据以数据为主。

以上周报表（2页）比较全面地囊括了服装店铺在零售经营中，需要关注的指标，从而有效地分析服装运行的关键数据，如：不一样步段的销售趋势和任务进度、分派（表一）、货品类别销售构造（表二）、货品畅/滞分析（表三）、货品色比/码比分析（表四）、竞争品牌货品分析（表五）。例如：此表格通过上周和本周的销售金额，对比出星期一到星期四，以及星期五到星期日销售业绩的不一样规律，以便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售的趋势规律，可对下周确定比较精确的销售任务计划，将一周总计划合理分解到每天。当然，根据上周与本周的销售升降比例，以及月合计完毕状况，可以清晰地理解目前店铺的销售进度、趋势，更轻易把控总体销售状况。货品类别销售构造（表二）：在服装店铺中，商品的类别构造十分重要，整盘商品的构造合理能有效地减少库存的产生。服装店铺的卖场，商品的类别构造失调的状况。如：上衣过多，下装（裙/裤）过少，因此，在店铺就轻易出现顾客试衣时，有上衣找不到可以搭配的下装，严重影响了产品自身的销售，更不能产生“附加推销”，“客单价”很低（销售额/每个顾客）。此外，给店铺的陈列也带来不可防止的矛盾与困难，没有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客的眼球，更不能刺激顾客的购置欲望。因此，通过表格（二）指标的数据分析，能迅速有效发现服装店铺商品构造存在的问题，以便及时调配货品来修正与弥补。货品畅/滞分析（表三）：服装的销售有一种普遍规律，那就是——在实际的销售过程中，整盘货品一定会出现畅销、平销、滞销的状况，最令人头疼的是滞销产品。怎样让自己的店铺内，滞销产品减少？这是需要非常关注的问题。表格（三）就运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，协助运行者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存决定补货、调配货品或变化销售主推；当然更能及时协助理解店铺滞销产品的销售速度、库存压力，以便能在滞销产品的生命周期内，把握积极权，采用一系列的营销手段尽量处理库存，而不是被动地等到已经产品过季后，再想措施处理滞销产品。在服装店铺销售有这样的倾向：导购人员更喜欢或更乐意推销畅销的产品，由于，这样对于他们来说是省时省力的事，并且也极大地防止遭受顾客拒绝。于是，就出现越畅销的产品越缺货，而越缺货导购员就越埋怨，他们总是说：“连货品都不能充足供应，让我们怎么做好销售？！”但他们恰恰忽视了一种主线的规律——畅销货品的关键竞争力在产品的设计或特点上，不在于导购员的推介水平上。因此，一种合格导购人员的评价原则是推介了多少平销和滞销的产品。要想尽量多地推销滞销产品，就必须在卖场弄清晰，畅销产品为何卖得好？是款式风格？色彩？面料？版型？搭配？还是价格？那么，滞销产品又是为何卖得不好？要从产品的款式、色彩、面料、版型、价格等原因去观测顾客，搜集顾客的反馈，并总结和思索：后来怎样提高订货的精确性？货品色比/码比分析（表四）：服装是与版型、码型亲密有关的商品，因此，在服装经营的过程中，对尺码的销售跟踪以及及时补充尺码都是非常重要关键的。服装也是流行元素很强的商品，流行色彩对服装的销售有着至关重要的影响，那么对色彩的销售趋势分析也很关键。在服装零售店铺中，出现缺码少色的货品一般都不轻易进行销售。因此，表（四）及时监控服装销售中，色彩和码型状况，以便于及时补充货品，尽量防止缺码少色的状况，当然，季末例外。通过对服装色比/码比的分析和数据资料的积累，就可认为当地目的消费群对服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较深入地把控。竞争品牌货品分析（表五）：在现阶段，我们不仅要对自己的销售清晰还要对竞争对手的状况做到“心中有数”。那么，竞争对手的销售趋势怎样？重要销售哪些产品？哪些类别是最集中的？价格线怎样？跟自己有什么区别没有？或者是自己的产品相比较有什么关键竞争力吗？针对以上状况，与否有积极的营销措施可以弥补与对手的差距？对竞争对手的情报搜集，是需要时刻进行监控与搜集的，可固定在每周进行一次，以便每周进行总结时，将竞争对手的状况与自身进行对比分析，增进自身店铺商品构造和商品主推的变化或促销活动的应变措施。例如：某体育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先通过该店铺然后再通过其竞争对手的店铺，因此，该品牌常常安排人员到竞争对手的店铺搜集销售货品的情报，假如发既有款式靠近，但竞争对手的价格比他高的商品，他们在后续一周内就将该款式作为店面的橱窗和展台陈列主推，将该商品的价格与邻居的价格直接做对比宣传，并配合对比的POP或海报等平面进行辅助宣传。假如发既有的款式是他们目前独特的，而竞争对手目前还没有的，他们就提高零售价格或作为商品独特性的重要卖点，宣传“与众不一样”！等手法，拉开与竞争对手的反复性、雷同性。店铺的月报表和季报表，则是着重对店铺经营过程中的销售趋势、毛利状况、库存比率、“动销比率”、营销成本支出等几种大项指标进行“宏观”总结。营销总监需要多地关注于月报、季报的数据分析了。店铺销售数据分析2一、

单店货品销售数据分析。1、

畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简朴、最直观、也是最重要的数据原因之一。畅消款即在一定期间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定期间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度重要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，例如某款销售非常好，但当时订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，由于该款对店铺的利润奉献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更精确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有协助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大协助，在对相似类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以迅速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润奉献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的状况下，则首先应检查该款的陈列与否在重点位置、导购与否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、精确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2、

单款销售生命周期分析。单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿某些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出与否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期重要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个原因所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过'插入'-'图表'功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。假如该款在此时间段内的陈列等其他原因未作变化，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应当对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑重要有如下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一种与之相类似的款式，并且也许在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。假如该款库存量较大，我们就应当做出对应对策。假如是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在某些问题；假如是第二种原因，我们应当即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；假如是第三种状况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，假如根据销售走势判断出尚有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量迅速补货，以减少缺货损失。3、

营业时间分析。一般一种地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就也许有所区别。这就规定我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一成果对员工班次进行调整。例如上午这些原因数据较低而下班前一小时这些原因数据较高，则可考虑变化全天营业时间；例如某一时间段这些原因数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过精确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效增进员工工作激情和销售增长。二、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析。对于品牌企业、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提高总仓的物流管理能力以及各店销售水平和处理库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为何A店铺销售不太好？是由于A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……与否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部与否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应当怎样给B店铺和C店铺进行分派，是平均分派，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一种是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不仅可以提高该款在A店的销售量，并且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是由于自身订货量局限性还是自身销售潜力所致，与否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不一样的现象分析并做出对应对策，对店铺间的销售都会有较大的协助的。三、

老顾客奉献率分析。行销学一种著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完毕80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，尤其是持我们品牌VIP卡的顾客。因此对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常导致部分发放的VIP卡为无效卡。相反，某些顾客虽然常常光顾，却由于某种原因一直无法到达VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，因此老顾客的奉献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（尤其是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和记录，并对尤其重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，另一方面是对老顾客的管理工作就愈加精确了。例如有针对性的对老顾客进行短信祝愿、新货及促销活动的告知、VIP专属特权、生日及节日礼品等工作，对老顾客的品牌忠诚度、简介朋友、回头频率和再次的购置欲望等都会有较大的提高。四、

员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析，可及时理解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。1、

个人销售业绩分析。不管在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行记录。个人销售业绩分析包括两个方面，一种是每月个人销售业绩，另一种是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩重要有两个原因构成，一种是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人'抢生意'的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团体协作意识、团结意识和店长的团体协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行记录和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则也许是该员工的心态存在问题，比方说与否家中有事、失恋、对企业管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去理解并协助其处理，以变化其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。2、

客单价分析。客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响原因之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要轻易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平重要伴随陈列、服装搭配技术和附加推销技术等原因所影响。因此客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定期期的针对性奖励措施来处理，如单票销售满多少金额或达几件予以单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提高是有较大的意义的。五、

品牌的市场定位分析。一种服装品牌假如没有找准自己的定位其招商难度就会大增，并且诸多终端店铺虽然地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是由于对市场定位的把握不够精确。服装品牌的定位重要有三个方面构成。一种是产品定位，重要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，重要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，重要包括都市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握精确的市场定位对于招商方略和招商计划的制定和实行、改善店铺服务质量和服务原则、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而精确把握市场定位的唯一可靠根据就是通过数据的分析。1、

都市定位分析。品牌企业总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按整年计算出分类别后的不一样市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的成果对品牌企业总部或省级代理商的招商方略制定有着非常重要的意义，是一种前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对企业总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。2、

店铺定位分析。某些品牌企业总部或省级代理商在招商时过于在意店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应当通过整年的不一样面积段店铺的投资回报比分析成果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一种面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如某些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以协助其寻找抵到达这个面积范围的店铺，相反假如某位加盟商店铺面积超过，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对企业的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一种原因就是店铺的形式，重要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其根据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。七、

竞争品牌和周围店铺数据分析。现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常鼓励的竞争的一门生意，谁能获得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有精确理解竞争品牌和周围店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。1、

怎样获得对手销售信息。1）

搞好与周围店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表达与竞争品牌和周围店铺搞对立。相反，我们应当与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而到达共赢的目的。2）

制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购置休闲装时最重视的原因有哪些、拥有哪些品牌的来宾卡、一年购置服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置对应的项目。3）

以顾客形式对竞争品牌和周围店铺进行暗访调查。2、

对手的销售商品类别分析。竞争对手和周围店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参照价值。例如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一种定位与我们完全相符的