07 制订创业计划

第七章制订创业计划大学生创新创业（微课版 第3版）“十三五”职业教育国家规划教材高等院校通识教育新形态系列教材张华经过多年的业余研究，在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是，张华便辞去原来的工作，准备自己创业。由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，注册公司后，张华已经无力再招聘员工和购买实验材料了。无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式解决困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽。虽然张华反复强调他的技术先进，应用前景好、回报高，但总是令对方难以信服，而且他无法提供投资人想要的数据，如市场需求量、年销售量、年回报率等，就连想招聘一些技术骨干也比较困难，应聘者也对公司的前景缺乏信心。这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的从事管理咨询的朋友点醒了他：“你的那些技术有几个投资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？”案例分析于是，在向相关专家请教后，张华查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益、投资者的退出机制等方面进行了分析和论证。在这个过程中，他还不时做一些市场调查。一个月后，他拿出了一份创业计划书初稿，经过几位相关专家的指点，他再次对创业计划书进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解了。现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨地说：“编制创业计划书不是随便写一篇文章的事。编制创业计划书的过程就是不断理清自己思路的过程。只有自己的思路清楚了，才有可能让投资人、员工相信你。”张华的创业计划书目录DEVELOPMENTPLANNING7.1 创业计划与创业计划书7.2 创业计划书的撰写7.3 创业计划书之项目路演7.1.1 创业计划书的作用创业计划书又称商业计划书，是对创业项目有关的所有事项进行全方位安排的一份书面文摘，用以描述创办一个企业时所有相关的外部及内部要素，包括商业前景的展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营思想、战略的确定等，是为创业项目制订的一份完整、具体、深入的行动指南。创业计划书是创业的行动导向和路线图，既能为创业者的行动提供指导和规划，促使创业团队及雇员团结一心地工作，也能为创业者与外界沟通提供基本依据。7.1.1 创业计划书的作用撰写创业计划书的原因恰好反映出创业计划书的重要作用。帮助创业者自我评价，理清思路在创业融资之前，创业计划书首先应该是给创业者自己看的。份高质量的创业计划书可以增强创业者的自信，使创业者明显感到企业更容易控制，从而对经营更有把握。创业计划书作为一份全方位的项目计划书，它对即将展开的创业项目进行可行性分析的过程，也是在向风险投资商、银行、客户和供应商宣传拟建的企业及其经营方式，包括企业的产品、营销、市场及人员、制度、管理等各个方面，在一定程度上也是一份拟建企业对外宣传的文件。321帮助创业者凝聚人心，有效管理帮助创业者对外宣传，获得融资7.1.2 创业计划书的基本结构一份完整的创业计划书应该包括封面、目录、执行概要、正文和附录五大部分。0102030405封面目录执行概要（计划摘要）正文附录封面上应明确创业项目的名称，体现企业的经营范围，同时以醒目的字体和字号显示创业计划书的标题，如《××创业计划书》。目录是正文的索引。执行概要的具体写作方法参见“7.2.1凝练创业计划书的执行概要”。正文是创业计划书的主要内容，包括主体和结论两大部分。附录是对主体部分的补充。7.1.3 创业计划书的撰写原则123456目标性创业计划书要目标明确、优势突出。完整一致性突出竞争优势创业计划书要将企业的各种竞争优势（资源、经验、产品、市场及经营管理能力）一一呈现，做到详略得当。创业计划书要要素齐全、内容充实、通俗易懂、结构严谨、风格统一，前后基本假设或预估相互呼应、逻辑合理。团队协作性创业计划书要能展现组建团队的思路、团队人员的作用，尽可能突出专家的作用、高管人员的优势、专业人才队伍的水平，明确团队核心人物。市场导向性客观实际性创业计划书要有理有据、循序渐进。创业计划书要明确指出企业的市场机会与竞争威胁，能充分显示出创业者对市场现状的掌握情况与对未来发展的预测能力。7.1.3 创业计划书的撰写原则目录DEVELOPMENTPLANNING7.1 创业计划与创业计划书7.2 创业计划书的撰写7.3 创业计划书之项目路演7.2.1 凝练创业计划书的执行概要执行概要也叫执行概览或摘要，是创业计划书第一页的内容，是整个创业计划书的概述。执行概要是为了吸引战略合伙人与风险投资人的注意而将创业计划书的核心提炼出来制作而成的，它是整个创业计划书的精华和亮点，涵盖了创业计划书的要点。清晰、简洁的执行概要是依序介绍创业计划书的各个部分，其中的章节顺序应与创业计划书中的顺序一致，每部分的标题以粗体字显示。在执行概要中，必须回答下列问题。企业所处的行业、企业经营的性质和范围。企业的主要产品。企业的合伙人、投资人是谁。421企业的竞争对手是谁、竞争对手对企业的发展有何影响。投资数量和方式。65企业的市场在哪里、谁是企业的顾客、他们有哪些需求。3投资回报及安全保障。77.2.2 撰写创业计划书的正文内容正文是创业计划书的主体部分，一般包括企业描述、产品或服务、竞争分析、创意开发、创业团队、财务分析、风险分析和退出策略等内容，如图所示。1．企业描述创业计划书的主体部分从企业描述开始。该部分能体现创业者是否善于把抽象的创意转换成具体的事项。企业描述应包括企业简介、企业历史、使命陈述、产品和服务、现状、启动资金、法律地位和所有权、选址等内容。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容2．产品或服务产业分析产业由生产相似产品或服务的一群企业组成。产业分析是企业对特定行业的市场结构和市场行为进行调查与分析，为企业制订科学有效的战略规划提供依据的活动。产品分析本部分主要对企业的产品或服务做出详细描述，包括产品或服务介绍、市场定位、可行性分析结果、市场壁垒等内容。市场分析市场分析的重点在于描述企业的目标市场及其消费者和竞争者，以及如何展开竞争和潜在的市场份额等信息。产品或服务描述可从产业分析、产品分析和市场分析3个方面展开。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容3．竞争分析要在对竞争对手进行确认的基础上，分析竞争对手的目标，如竞争对手在市场里找寻什么、竞争对手行为的驱动力是什么等。此外，还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手在不同市场细分区域的目标，确定竞争对手的战略，了解竞争对手的优势和弱势，以及其反应模式，最后确定本企业的竞争战略。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容4．创意开发创意开发部分包括企业的研发计划、生产计划和营销计划3部分内容。研发计划生产计划营销计划大多数产品遵循从产品理念、产品成型、初步生产向全面生产发展的逻辑路径，创业计划书中应解释推动产品从一个阶段过渡到另一个阶段需要遵循的过程。制造企业还需要编制生产计划。生产计划是关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业在计划期应完成的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排，一般根据营销计划中预计的销量安排，同时考虑期初和期末的存货状况。营销计划的重点在于介绍有助于企业销售产品的典型营销职能。总体的营销策略。定价策略。销售过程和促销组合。渠道策略。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容5．创业团队这部分内容包括管理团队和企业结构两部分。（1）管理团队。新企业的管理团队一般由创业者或者创业者和几个关键的管理人员组成，创业计划书中用一种让人容易形成具体印象的方式将其表现出来。（2）企业结构。企业结构部分应披露企业当前是如何组织的，以及企业不断发展时将会如何组织。企业结构涉及企业内部相互作用和影响的细节，也是创业者必须认真对待以使企业平稳运行的关键。①人事安排。②所有权及其分配。某企业的组织结构图7.2.2 撰写创业计划书的正文内容6．财务分析资源需求分析融资计划预计财务报表及

投资回报创办企业需要人、财、物等方面的不同资源。人力资源在管理团队部分已经进行了较为详尽的阐述。财力资源在下面的融资计划部分进行说明。这里需要向读者展示的是企业需要的物质资源。创业需要的物质资源一般表现为有形资产，按照流动性可以分为流动资产和非流动资产。根据上面的资源需求分析，结合管理团队的构成及分工，企业应该能够计算出总的资金需求，这时还需要编制资金明细表，以对资金的来源和运用情况进行系统分析。①关键假设。②预计利润表。③预计资产负债表。④预计现金流量表。⑤投资回报。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容7.2.2 撰写创业计划书的正文内容7.2.2 撰写创业计划书的正文内容7.2.2 撰写创业计划书的正文内容7．风险分析没有风险分析的创业计划书是不完整的。创业带有一定的冒险性，创业过程中的风险也通常会让人始料不及。风险分析不仅能打消投资者的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，还能体现管理团队对市场的洞察力和解决问题的能力。7.2.2 撰写创业计划书的正文内容任何新企业发展到一定阶段，都存在创业者与投资人的退出问题。退出策略部分需要描述创业者将如何被取代，以及投资者的退出战略，即他们如何收获新企业带来的利益。8．退出策略需要强调的是，虽然创业计划书是明确的，但是，随着创业者掌握了更多关于他们所从事产业的情况，从潜在消费者处获得了更多反馈，或者随着外部环境条件的改变，创业计划书也要随之调整。一般来说，在企业的商业模式和目标市场完全明确之前，多数创业计划书会被反复修改。7.2.3 创业计划书的撰写技巧123456五分钟的考试内容要完整。投资项目中最重要的因素是人。46提高撰写水平的途径是阅读他人的创业计划书。56记住43.1%规则。打中11环。准备回答刁钻的问题。理性对待被拒绝。创业计划书中最重要的内容。把本金收回来。目录DEVELOPMENTPLANNING7.1 创业计划与创业计划书7.2 创业计划书的撰写7.3 创业计划书之项目路演7.3.1 项目路演的作用创业项目通过路演来呈现，能够大大提升融资成功的概率，因为相比文字、静态BP（PPT）传递、表格交互，路演更为真实。项目路演的作用如下。1．路演是一种信息披露方式从展现形式上，路演包括文字、图片、视频、PPT演讲、互动问答；从展现内容上，路演包括项目市场分析、竞争分析、产品和技术介绍、商业模式、团队成员、财务指标、融资计划等。2．路演是一种增强信任的手段任何交易都建立在信用和信任的基础之上，资本市场更是如此。信息披露的本质就是建立信任，但文字沟通有距离感，因为文字可以包装，而路演使投融双方能够面对面进行零距离接触，能增强彼此的信任感。3．路演是一种即时沟通方式路演特别强调现场感，必须由项目主要创始人现场讲解，从这个角度看，事先录好并经过剪辑的视频可以作为媒体宣传片，但只能作为路演的侧面辅助参考。7.3.2 项目路演的内容和技巧1．项目路演的内容第一，你做的是什么项目？（项目的行业，项目的特点）第二，你为什么要做这个项目？（目前市场有什么不足，客户有什么不满，你有什么机会）第三，你的项目解决了客户的什么问题？是如何解决这个问题的？（解决方式）第四，解决了上述问题你能得到什么？（你的商业模式是什么，如何形成商业闭环，如何吸引客户，如何实现盈利）第五，项目的市场空间有多大？第六，你提供的产品、技术或服务。介绍产品、技术或服务的独特之处，尽可能将技术描述得通俗易懂，切忌使用专业术语进行陈述；展示产品的图片、相关描述或者样品，如果产品已经试生产结束，则展示样品；说明可能涉及的知识产权问题，以及企业采取的保护措施。第七，竞争分析。用几句话告诉评委或投资人，有没有别人在做这件事，如果有，那么他们做得怎么样？你的竞争优势是什么？（凭什么能在市场中获胜）最好能做一个项目的优劣分析（SWOT分析）。7.3.2 项目路演的内容和技巧第八，为什么现在做这个项目？（创业时机、市场的环境是否成熟）第九，你的市场营销计划是什么？（你准备如何开拓市场）第十，为什么你们能做这个项目？（介绍你和你团队的能力和背景，股东结构，说明你的团队具备运作这个项目的能力）第十一，项目的进展怎样？（你们目前已经进行到什么程度，投入的情况以及获得了哪些关键数据）第十二，你准备融资多少？计划怎么用这些资金？（为什么需要这么多的资金，详细介绍拿到--资金后准备怎么用，愿意出让多少股份，这些资金能用多久，能达到怎样的效果）7.3.2 项目路演的内容和技巧2．项目路演PPT的6-6-6法则下面介绍项目路演PPT的常用法则——6-6-6法则，即每行不超过6个词语，每页不超过6行，连续6页文字之后需要一个视觉停顿（采用带有图表的PPT）等；一场5～8分钟的路演最好不超过12页。下面是一个推荐