市场营销复习资料

市场营销复习资料第一章名词解释市场：是商品经济特有的经济范围，是一种以商品互换为内容的经济联络形式，是商品经济中社会分工的体现。消费者市场：指为了个人消费而购置物品及劳务的所有个人及家庭所构成的市场生产者市场：又称产业市场或工业市场。是指所有购置商品及劳务，并将它用于生产其他商品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人及组织中间商市场：指所有获得商品意在转售或出租给他人，以获得利润的组织和个人构成的市场。政府市场：指为执行国防、教育、公共福利及其他公共需要等政府职能而进行采购或租用商品及劳务的各级政府所构成的市场。简答题1、简述消费者市场、生产者市场、中间商市场及政府市场各自的特点。市场消费者市场生产者市场中间商市场政府市场特点1、消费者市场需求的无限扩张性；2、消费者市场需求的多层次性；3、消费者市场的复杂多变性；4、消费者市场需求的可诱导性；5、消费者市场购置者的分散性；1．购置者人数较少，一次性购置批量大。2．生产者对商品的需求属于引起需求。3．需求弹性较小。4．购置的技术性较强。5．对售后服务的规定较高。1．购置者数目较多，供应范围比较广泛。2．中间商对商品的需求属于引起需求。3．购置商品讲究组合配置。4．对交货期、信贷条件等规定较高。1．需求受到较强的政策制约。2．需求的计划性较强。3、购置方式多样。4．购置须受到社会公众的监督。5、购置目的的多重性。2、从理智和情感两个角度看，生产者市场的购置动机有哪些？3、生产者市场有哪几种购置类型？既有一种新注册成立的企业，拟购置一套新生产设备。若你是生产这种设备的厂家的营销人员，你将怎样在该企业购置过程的各个阶段上实行营销方略？请结合购置决策过程谈谈你的设想。组织购置类型：直接再购，修正再购，新任务采购。购置过程的各个阶段：问题识别；确定所需；描述所需；寻找供货渠道；征求并分析供应商的提议；选择供应商；选择订购方式；反馈意见并评估4、影响生产者市场需求的重要原因有哪些？1．环境原因、2．组织原因3．集团原因（人际原因）4．个人原因。第二章名词解释市场营销环境：是指影响企业营销活动和营销目的实现的多种原因及条件。企业外界环境化：市场营销环境是个不停完善和发展的概念，其内涵不停扩大变化的过程被称为～。环境威胁：指营销环境中出现的不利于企业营销的发展趋势及原因。市场机会：指营销环境变化中出现的有助于企业发展的趋势或对企业经营赋予吸引力的领域。罗斯顿的经济发展阶段理论：美国学者罗斯顿（W.W.Rostow）将世界各国的经济发展阶段归纳为5种类型：老式经济社会；经济起飞前的准备阶段；经济起飞阶段；迈向经济成熟阶段；大量消费阶段。不一样发展阶段上的国家在市场营销上采用的方略是不一样样的。消费者支出方式：指的是消费者收入变化与需求构造间的对应关系。又称为消费者支出模式与消费构造。堂上练习★单项选择题1、一般地，下列消费品中，消费者对品牌及商标注意度最低的是（A）。a、日用百货商品b、服装c、高档家俱d、小汽车2、最易受广告及其他推销措施影响的是（A）。a、消费者购置b、生产者购置c、中间商购置d、政府购置3、在生产者市场，质量与数量符合规定的前提下，购置者会更注意（B）。a、品牌、商标b、价格c、包装d、服务★多选题1、属于派生需求的是（bcde）。a、消费者市场需求b、生产者市场需求c、中间商市场需求d、政府市场需求e、社会公共事业市场需求2、一般地，技术市场上商品价格的决定原因有（acde）。a、技术转让中发生的直接费用b、发明技术商品的个别必要劳动时间c、技术商品发明利润的能力d、有部分替代能力的技术的价格e、技术被淘汰的预测时间的长短★判断题（T）1、生存资料、享有资料和发展资料的辨别是一种动态的概念。（F）2、中间商购置办公用品等以保证自身经营活动的正常进行，属中间商购置。（F）3、采购者的采购风格对中间商的购置行为影响较小。简答题有人说，“市场营销机会有时恰恰是营销陷阱”，而“环境威胁有时却可以采用有力措施加以规避”，请你在实际营销活动中摘取1～2个例子阐明之。企业的宏观、微观环境各包括哪些内容？宏观市场环境重要包括：自然环境/政治法律环境/人口环境/经济环境/社会文化环境/科学技术环境。微观市场环境重要有：企业内部环境，市场营销渠道企业，竞争者，公众，顾客环境保护问题以逐渐成为举世瞩目的焦点问题，自然环境对企业的影响不容忽视，请结合实际，对目前自然环境发展趋势下，企业的市场机会作些分析。结合中国市场的实际状况，选择一种方面对目前国内市场营销的环境特点进行分析，谈谈你的见解。第三章堂上练习★单项选择题1、“长虹”彩电在国内市场的率先降价，虽然在彩电行业掀起了降价风潮，但对各彩电生产商的影响是各不相似的，这体现了市场营销环境的（A）。a、差异性b、多变性c、有关性d、目的性2、某跨国企业拟采用非价格竞争方式推广其产品，一般来说，在（C）最易生效。a、中国b、印度c、日本d、朝鲜3、我国现阶段，对较昂贵的耐用消费品来说，具有现实意义的购置力重要形成于（B）。a、当期货币持有量b、储蓄c、个人可支配收入d、消费者个人收入★多选题1、罗斯顿的“经济成长阶段理论”中，经济起飞阶段的条件被界定为（ABD）。a、投资率或资本形成率超过10％以上b、某些工业部门迅速发展c、大多数工业部门迅速发展d、有良好的政治社会构造配合经济发展e、投资率或资本形成率超过15％以上2、影响消费者支出方式较为重要的原因是（BCDE）。a、宗教信奉与价值观念b、家庭人口总数c、家庭收入d、家庭生命周期e、家庭所在地★判断题（F）1、市场营销环境是企业整个内外界事物的总和。（F）2、随所处经济发展阶段的上升，在分销渠道上出现的一大特点是，批发商总体职能增长，零售商加成下降。（F）3、消费者可任意支配收入指从个人可支配收入中减去税款支付及非税性承担后的余额。简答题1、消费者对产品的评价一般会考虑哪些原因？2、购置意图并不一定导致购置行为。请你分析，消费者修正、推迟或回避作出购置决策一般是什么原因？3、购后评价阶段，消费者对产品或服务的满意程度评价是怎样进行的？4、在搜集信息阶段，消费者的信息来源有哪些？对消费者来说最可靠的是哪些？第四章名词解释有效需求：有购置力的需求有关群体：指可以直接或间接影响消费者购置行为的个人或集体。评价模型：堂上练习★单项选择题1、对于单位产品价值相对低、品种差异较大且重购率高的商品，消费者在购置时发生的行为属于（D）购置。a、复杂b、寻求平衡c、习惯性d、寻求多样化2、消费者进行的购置后评价是基于对产品的期望和（B）的比较。a、品牌偏好b、产品的可考察性能c、专家意见d、自身需求★多选题1、影响消费者购置行为的社会原因有（BC）。a、家庭b、身分及职业c、有关群体d、流行e、文化2、下列信息来源中，对消费者个人来讲较为可靠的是（CD）。a、公共来源b、商业来源c、个人来源d、经验来源e、市场来源3、影响消费者对产品的选择评价的原因有如下的（）。a、产品属性b、产品偏好c、品牌信念d、效用函数e、评价模型★判断题（F）1、寻求平衡的购置行为与寻求多样化的购置行为差异在于参与程度不一样。（F）2、购置决策过程的首要环节是信息搜集。简答题简述显现需求与潜在需求的区别及联络。怎样对消费者的购置行为分类？名义型；有限型；扩展型就你的理解，在平常生活中有关计算机产品的信息来源有哪些？并评价这些信息源对购置决策的影响程度。结合你购置某商品的过程，剖析购置决策过程受到哪些原因影响？影响消费者购置行为的重要原因包括个人原因、心理原因、社会原因和文化原因。作为营销人员，发现消费者在对你企业产品的购置过程中只持部分相信或不相信态度，你将采用怎样的有针对性的营销手段？第五章名词解释市场营销信息系统：是一种由人员、机器设备和计算机程序所构成的互相作用的复合系统。由内部汇报系统、营销情报系统。营销调研系统、营销决策支持系统构成。市场调查：市场营销调查是指根据调研课题的需要，系统地搜集、分析和汇报有关市场营销问题的资料的过程。市场预测：市场预测就是在市场调研的基础上，运用一定措施或技术，测算一定期期内市场供求趋势和影响市场营销原因的变化，从而为企业的营销决策提供科学的根据。堂上练习★单项选择题1、市场调查首先是（C）的调查。a、企业商品状况b、市场容量c、消费需求d、竞争状态2、下列市场调查中最适合运用自由式问题问卷的是（A）。a、编辑出版科技丛书的调查b、大众快餐的市场经营调查c、生产中低级化妆品的市场调查d、售卖家用厨具的市场调查★多选题1、就消费品而言，影响市场容量变化的原因重要有（AB）。a、市场普及率b、市场购置力c、市场需求量d、竞争状况e、价格2、在数据资料少或不准的状况下常采用的市场预测措施是（ABC）。a、集合意见法b、专家意见（德尔菲）法c、市场试销法d、简朴移动平均法e、记录需求分析法3、某网络企业计划运用记录需求分析法进行市场预测，下列会阻碍预测数据精确性的状况是（ABE）。a、数据少b、各变数间有关关系过于复杂c、变数与销售额关系清晰d、考虑了新变量的出现e、变数与销量间无法用数学关系体现★判断题（F）1、在消费需求调查中，购置者数量调查指的是现实购置数量的调查。（T）2、在专家意见不是十分可靠的状况下多会采用市场试销法。简答题请选择一种你熟悉的产品设计一份市场调查问卷。市场调查分哪几类？调查的详细措施有哪些？分类：1、探索性调查指为探明问题所在及明确深入需要调查的详细内容及重点而进行的非正式调查。2、描述性调查是对需要调查研究的客观事实资料进行搜集、记录、分析的正式调查。3、因果性调查是为了弄明有关市场变量之间的因果关系而进行的专题调查。预测性调查是专门为预测市场未来市场商情变动趋势而进行的调查。措施：1、观测法观测调查是调查者直接到调查现场进行观测，作出记录、录音或录像。2、试验法试验调查是通过小规模的试验来理解状况，获得资料。这种调查形式重要用于新产品的试销和新方案实行前的调查。试验调查法将自然科学中的试验措施用于市场营销调查之中，是比较科学的调查形式，获得的资料比较精确，但所花费用较高，获得资料的时间较长。3、问询调查法即以问询的方式搜集调查资料，这是市场调查中常用的一种措施。问询调查一般采用直接问询、电话问询、邮寄问询和留置问卷问询等四种形式进行。市场预测的内容一般有哪些？市场需求预测需求总量预测需求影响原因变化预测需求变化特性预测商品供应预测理解同类产品既有生产企业的数量、生产能力、技术水平及各项经济指标市场拥有率预测本企业产品市场地位预测竞争对手状况预测潜在竞争者预测产品发展预测既有产品生命周期预测新产品发展前景预测产品资源变动趋势预测产品价格变动趋势预测根据产品成本进行的预测根据供求关系进行的预测理解市场预测的措施，并总结其各自的特点及优劣势。定性预测措施定性预测措施是预测人员根据掌握的调查资料和自身的经验、判断能力对预测对象未来的发展变化状况进行预测和推测。（1）集合意见法（2）专家意见法（3）市场试销法定量预测措施（1）时间序列分析法常常使用的时间序列分析法有简朴平均法、加权平均法、指数平均法和季节指数法等。（2）记录需求分析法假如你被企业委以一项市场调查任务，你力争将此项调查做得圆满而完善，那么你的这项调查将包括哪些基本内容，将通过哪些调查程序？第六章名词解释市场定位：指明确或显化企业、品牌形象及产品价值，以协助消费者对的认识并理解企业区别于竞争对手的产品及品牌形象的过程。市场细分：就是以消费需求的某些特性及变量为根据，将整个市场辨别为具有不一样需求的消费者群体。目的市场：指企业为满足现实或潜在的市场需求而开拓（设定）的特定市场或者是企业打算进入的细分市场（又或企业打算满足的具有某一需求的顾客群）。选择性专业化：分别进入关系不亲密的几种不一样细分市场差异性目的市场方略：针对不一样细分市场，生产不一样产品，制定并采用不一样营销方略堂上练习★单项选择题1、市场细分的原则是（C）。a、单一的b、某首先的c、多层面、动态交叉的d、稳定的2、“向特定的顾客群，提供多种产品”是（B）目的市场选择模式。a、产品专业化b、市场专业化c、选择性专业化d、全面进入3、市场定位所传播的是（B）。a、潜在优势b、独特优势c、相对优势d、绝对优势★多选题1、生产者市场的细分原则有（ACDE）。a、产品最终用途b、产品生命周期c、购置者地理位置d、购置组织的特点e、购置者追求的利益2、下列适于采用全面进入目的市场方略的厂商是（ABCDE）。a、IBMb、中粮集团c、GEd、壳牌石油e、张裕企业★判断题（F）1、市场细分越细，越轻易发现市场机会而获得成功。（F）2、细分市场就是目的市场。（T）3、市场定位就是向消费者展现企业优势的过程。简答题选择市场细分原则时应注意哪些问题？（1）可衡量性。（2）可辨别性。（3）可实现性。（4）可盈利性。简述市场细分的环节。1．基于需要的细分2、细分市场识别3、细分市场吸引力4、细分市场获利性5、细分市场定位6、细分市场“酸性测试”7、营销组合战略目的市场的选择应当考虑哪些原因？1、产品及市场类同性2、产品市场生命周期3、市场竞争状况4、企业资源状况请针对化妆品市场、汽车市场或其他你感爱好的产品市场分别选择不一样的细分原则，并指出每一原则下详细可以分出哪些细分市场。参阅近年来国内彩电市场大战的有关报道，考虑彩电生产企业的营销人员，在剧烈的市场竞争中，应怎样选择新的目的市场来为企业寻找新的利润增长点？第七章堂上练习★单项选择题1、某一行业内有许多卖主且互相之间的产品有差异，顾客对某些品牌有特殊偏好，不一样卖主以产品差异性吸引顾客，展开竞争，这属于（D）。a、完全竞争b、完全垄断c、不完全竞争d、垄断竞争2、市场利基者发展的关键是实现（B）。a、多元化b、专业化c、防止竞争d、紧密跟随3、结合盈利能力考虑，企业的市场份额（B）。a、越大越好b、存在最佳市场份额程度c、以50%的市场份额为宜d、不存在市场份额上限★多选题1、下列各项中，属于竞争者分析的是（ABDE）。a、识别竞争者b、鉴定竞争者的战略及目的c、认识市场需求特性d、评估竞争者的优劣势e、评估竞争者反应模式2、业务范围技术导向型企业把所有（AC）的企业视为竞争者。a、使用同一技术b、满足消费者同种需求c、生产同类产品d、满足同一顾客群的需求e、产品售价相似★判断题（F）1、产品的差异性是客观存在的，很轻易用客观手段加以检测。（T）2、某些市场竞争战略是不会随时间、地点、竞争者状况等而变化的。（F）3、袭击弱竞争者可以更大幅度地扩大市场拥有率和利润水平。第八章名词解释产品：产品指的是通过互换而满足人们需要及欲望的多种原因和手段产品组合：指企业生产或经营的所有产品线和产品项目的有机组合方式，又称产品构造产品差异化：就是企业强化、突出其产品的一种或数种特性，使之与竞争对手的产品有明显的差异，用以增强产品对消费者的引力，巩固其产品市场定位的一种方略。品牌：是用以标识一种或一群营销者的产品或劳务，并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来的一种名称、标志、图案、符号、设计或者是它们的组合运用。包括了：品牌名称、品牌标志和可注册的商标三大部分。品牌资产：品牌资产就是一种超越生产、商品及一切有形资产之外的，集中体现再商标所代表的价值上的一种资产形式，是企业从事生产经营活动而投资在商标上的多种资产的总和，是企业重要的无形资产。包装：是指为了保护商品，便于储运、携带和使用，采用合适材料制成与商品相适应的容器，并加以标识和装饰。产品市场生命周期：产品市场生命周期指的是产品从进入市场到最终被淘汰出市场的全过程。堂上练习★单项选择题1、品牌指的是（B）。a、商标b、包括名称、标志等多层次的内容c、产品标识d、产品价值2、产品导入期，企业采用低价低促销方略的目的是（B）。a、利润b、市场份额c、减少单位产品价格d、回避竞争3、手表和钢笔采用同一种包装合并发售，称为（C）方略。a、类似包装b、变化包装c、多种包装d、更新包装4、电视机的关键产品指的是（B）。a、电视机整体b、接受信息功能c、电视机及其服务d、电视机的质量及服务。5、现代企业获取竞争优势的焦点是（B）产品。a、关键b、有形c、延伸d、期望6、对创新产品的扩散起决定性作用的是（A）。a、初期采用者b、初期大众c、创新采用者d、晚期大众★多选题1、如下属于延伸产品的是（ABCD）。a、送货与安装b、信贷与融资c、售后服务d、广告顾客征询e、包装与品牌2、产品导入期，使用缓慢渗透方略的合用条件是（ABD）。a、市场容量大b、消费者熟悉产品c、消费者不熟悉产品d、消费者对价格敏感e、存在潜在的竞争威胁3、多品牌方略的使用有助于（BCDE）。a、生产更多产品b、占用更多货架面积c、吸引更多顾客以提高拥有率d、占领更多细分市场e、展开各产品部门经理间的竞争以提高效率4、延长产品市场生命周期的措施有（ABDE）。a、产品革新b、开拓市场c、减少产品价格d、增进消费者形成偏好e、寻找产品新用途★判断题（F）1、产品差异化重要指的是形式产品的差异化。（F）2、产品组合深度指的是产品组合中所有产品项目的数量。（T）3、驰名商标是名牌。（F）4、产品差异化就是产品原因的差异化。（T）5、现代市场上，企业要得到新产品，并不意味着要由企业独立完毕从新产品创意到生产的全过程。（T）6、一般来说，企业获利能力、投资收益能力将随品牌价值的增长而增长。简答题优化产品组合的环节及途径有哪些？1.产品线销售额和利润分析产品线销售额和利润分析重要是指分析、评价线性产品线上不一样产品项目所提供的销售额和利润水平2、产品项目市场地位分析将产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。品牌方略有哪些？各自的利弊怎样？品牌建立决策，使用者决策，名称决策，扩展决策，再定位决策。试从品牌层次的角度比较奔驰、本田、大众（或其他产品的品牌）在消费者项目中的地位及排序。中国水产品市场竞争剧烈。有境外的品牌雀巢、屈臣氏、也有本土品牌农夫山泉、乐百氏以及众多区域性品牌。对饮用水产品来说，同质性极强。若你是一种新品牌的水产品企业的营销经理，你将通过什么方式实现产品的差异化？概述产品市场生命周期各阶段的特性及其对应的市场营销方略。阶阶段特征导入期成长期成熟期衰退期单位产品成本制导致本高，促销费用大生产销售成本开始下降成本深入下降成本低销售量少迅速上升增长缓慢且有所下降急剧下降技术生产技术不完善产品基本定型替代品出现全新产品出现企业利润无利或亏损增长快高，呈下降趋势持续下降消费者少，创新者初期接受者品牌偏好者落伍者竞争者少不停增多竞争者众多且稳定开始减少营销目的提高著名度增长市场份额维持份额，争取最大利润减少开支，榨取最终利润营销方略产品提供基本产品提高产品质量增长服增长服务项目改善产品性能逐渐减少衰退产品生产价格四种方略：（见注释）（1）迅速掠取（高价高促销）（2）缓慢掠取（高价低促销）（3）迅速渗透（低价高促销）（4）缓慢渗透（低价低促销）渗透定价竞争定价降价促销尽量满足需求，减少促销力度，建立品牌偏好p200维持原促销水平，进行市场、产品、营销组合改良p201减少促销水平，采用集中、维持、榨取方略p201渠道专卖店（选择性销售）百货店、超市（密集性销售）百货、超市、便利店（更密集销售）便利、折扣店、直接邮购第九章名词解释定价目的：指企业产品价格实现后企业所要到达的目的。企业的定价目的又可分为一般目的及详细目的。渗透定价：薄利多销方略，新产品进入市场时，运用消费者求廉的心理，故意将价格定得较低，以吸引顾客，迅速扩大销量，提高市场拥有率差异定价：指企业对同一产品或劳务指定两种或多种价格以适应顾客、地点、时间等方面的差异。功能定价：指企业根据其中间商在产品销售中所承担的功能、责任和风险的不一样，予以不一样的价格折扣以赔偿中间商的有关成本和费用。认知价值定价法：是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价措施堂上练习★单项选择题某电器生产企业，具有大批量生产条件，且总成本增长速度低于总产量增长速度，则其比较适合选择的定价目的是（B）。扩大目前利润b、扩大市场拥有率c、获取投资酬劳d、应付及防止竞争下列商品在我国最适合“重利限销”的是（C）。a、佳能相机b、雅戈尔衬衣c、茅台酒d、长虹彩电短期内要让企业实现利润最大化，必须使（B）价格等于平均成本b、价格高于平均成本d、价格等于边际成本c、价格等于可变成本★多选题在（BCDE）条件下，需求缺乏弹性。市场竞争剧烈b、市场上没有替代品或无竞争者c、购置者不在意高价d、购置者认为产品质量好，提价可以接受e、消费者购置习惯变化慢且不积极寻找更廉价的产品以扩大目前利润为企业定价目的的前提条件是（ABD）。a、企业生产技术及产品质量在市场上居领先地位b、消费者对商品的边际需求评价较高c、具有大批量生产条件d、产品拥有专利权e、企业为行业领导者★判断题（F）1、以扩大市场拥有率为定价目的的企业，一般都具有如：拥有专利权、产品在竞争中处在领先地位等尤其的优越条件。（T）2、社会有需要、资源有也许、生产有潜力、价格弹性又比较大的商品适于采用“薄利多销”的方略。（F）3、生活必需品，尤其是技术密集型的生产资料及工业消费品，试销期一般成本较高，为弥补这种高成本，应当采用“取脂定价”方略。简答题企业定价目的重要有哪些？各自的应用条件是什么？（1）以扩大企业目前利润为定价目的。（2）以扩大销售额为定价目的。（3）以扩大市场拥有率为定价目的。（4）以获取投资酬劳率为定价目的（5）以维护企业形象为定价目的。（6）以应付和防止竞争为定价目的（7）以保持良好的分销渠道为定价目的（8）以稳定价格为定价目的。（9）以企业生存为定价目的若你是一家彩电生产企业的经理，发现彩电在都市及农村市场上的需求不一样，你会采用差异定价吗？请谈谈实行差异定价的条件。条件1．市场可以细分，且不一样细分市场之间的需求存在差异。2、企业实行差异定价的额外收入要高于其额外成本。3、低价市场的产品无法向高价市场转移。4、在高价市场上，竞争者无法与企业进行价格竞争。在异质品市场上，当竞争者降价时，你首先考虑跟随降价还是别的方略？在调价决策中，你会重要考虑哪些原因？企业积极调整价格价风格整有积极和被动调整两种状况。积极调整无非有调高价格、调低价格两种。企业积极调价的原因调低调高产品供过于求导致积压应付剧烈竞争，扩大市场拥有率具有成本优势，降价以全面控制市场原材料等原因导致成本提高产品供不应求，提价以平衡供求通货膨胀企业积极调高价格的方式1、明调直接提价2、暗调减少让利与折扣、减少销售服务、免费服务改计价、减少产品质量、减少特色及功能、推迟报价（交货时才最终定价）、签订调整条款（可按某种价格指数调整交货时的价格）企业被动调整价格1、方略市场竞争者本企业同质产品市场降价跟随降价提价跟进或不跟进异质产品市场（余地较大，多种选择）不予理会，凭顾客忠诚度决定销量多少修正营销方略组合中的其他原因予以对抗完全或部分的价格变动以对抗2、被动变价应当考虑的原因竞争者状况竞争者的变价原因？竞争者变价期限？本企业对其调价作出反应后，其也许的对策及措施？积极提价的竞争企业经济实力怎样？本企业状况本企业的经济实力本企业产品所处生命周期阶段顾客对此类产品价格的敏感程度本企业跟随变价后，对企业的营销状况将产生什么影响？第十章名词解释分销渠道：产品（服务）从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务的一系列互相联络的机构所构成的通道。市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某毕生产者的商品及劳务的所有企业及个人——即某种产品或劳务产供销全过程的所有企业。直销：指不通过中间商和零售店铺，将产品直接销售给消费者的渠道方略。直复营销：一种为了在任何地方产生可度量的反应和到达交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。企业代理商：受生产企业委托，签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。销售代理商：又称独立代理商。是受委托负责代销生产企业所有产品，不受区域限制，具有应当售价权的中间商批发商：是指那些重要从事批发经营的组织或个人零售商：指以零售活动为其主管业务的机构或个人物流：有计划地将原材料、半成品及成品由其生产地运到顾客所在地的流通活动。堂上练习★单项选择题1、如下产品相对来说，最不适合网上营销的是（D）。a、电脑设备b、书籍c、旅行社组团旅游服务d、厨具2、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A）。a、宽度b、长度c、深度d、关联度3、通过代理商或经销商进入国际市场的重要方式是（D）。a、直接出口b、合资经营c、间接出口d、特许经营★多选题1、着眼于价格竞争的零售商有（CD）。a、仓储店b、样本售货店c、便利店d、折扣店e、专业店2、影响分销渠道设计的原因有（ABCDE）。a、顾客特性b、产品特性c、竞争特性d、企业特性e、环境特性★判断题（F）1、从经济理论的观点看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不一样原料根据人类的需要转换成故意义的产品组合。（F）2、一般所说的独立批发商就是制造商销售办事处。（T）3、一般来说，织物制品和针线杂货业的销售分店是不持有存货的。简答题简述分销渠道与市场营销渠道的区别。若你是一家服装企业的负责人，你将怎样选择分销渠道和中间商？中间商的选择在理解了中间商的类型后，生产者要对选择什么样的中间商销售自己的产品做出决策。生产者选择并确定中间商，需要考虑下列几种方面的原因：目前经营该类产品的中间商类型。2、确定使用中间商的数目。3、确定各中间商的特定营销任务。4、选择详细的经销商。——信誉——财力——管理水平——对本企业产品的熟悉程度——能为顾客提供的服务当企业决定与否采用特许连锁经营形式销售时，，首先应当考虑哪些基本条件？特许连锁形式比较适合于哪些行业？特许经营：是由一家或批发商为特许代营人构成一方，与以若干个特许代营人构成的另一方，用契约形式固定下来的连锁经营形式。有人说，直复营销与老式营销有很大区别，而与访问推销区别不大，这种说法对的吗？请论述你的理由。直复营销老式营销推销细分抵达单个顾客，以顾客姓名地址及购置习惯为细分基础推销细分单位是目的顾客群，以人口原因、心理原由于细分基础通过多种媒体广告一般运用中间商销售运用针对性极强的媒体广告，促使消费者立即订购或查询运用大众媒体广告，目的在于树立企业形象，使顾客对产品