8a服务厅内外促销活动开展

——《服务厅内外促销活动开展》寻找营销制胜点、探索营销制高点、共谋新时期营销之道.2010年8月在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。课程导入2021/12/228a服务厅内外促销活动开展课程导入新营销时代的促销思维——如何把“同质品”卖得更好？！感觉效果服务2021/12/238a服务厅内外促销活动开展课程导入新营销时代的促销思维——引起客户关注——激发客户欲望——促使“最终”购买沟通

教育

营销

2021/12/248a服务厅内外促销活动开展课程导入新营销时代的促销思维——

西蜀公司创业期人员很少，只有股东关羽和张飞，而两人还要作为参与公司管理，股东与经营者的利益出发点总是不同的，长此以往，对公司的良陸发展是不利的，诸葛亮上任后就敏锐的发现了这一问题，通过第一次市场促销(博望坡首战)用业绩征服了关羽和张飞，在整个团队内树立了自己的威信。2021/12/258a服务厅内外促销活动开展课程导入新营销时代的促销思维——天时地利人和促/销2021/12/268a服务厅内外促销活动开展课程导入新营销时代的促销思维——何谓“润物细无声”……融入进入/切入2021/12/278a服务厅内外促销活动开展课程导入新营销时代的促销思维——

从营销思维到逆反促销：義大利著名商人菲爾·勞聳創造“限客進店”的經營方式，就取得了很大的成功。他規定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人若要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專用品。之後，菲爾·勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的“限客進店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商店，中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不准進店；“左撇子”商店，用右手者不准進店等……2021/12/288a服务厅内外促销活动开展课程大纲1服务厅促销与营销活动策划2服务厅内外促销执行3服务厅品牌深化与整合营销传播2021/12/298a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划微区域的服务营销特色与促销形式——微区域市场

根据对区域市场特征的分析和用户维度分析

服务特色

促销策略

产品倾向

价格程度

渠道聚点

宣传方式2021/12/2108a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划微区域的服务营销特色与促销形式——拿着产品找用户切开市场找产品2021/12/2118a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销前期的STP——市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）“你有多少时间，我们就有多少啤酒”2021/12/2128a服务厅内外促销活动开展1.细分市场以什么维度细分？如何分辨及找到他们？2.预估潜力总潜在客户有多少？共平均通信消费水平？3.排定优先顺序可能的意向率和成交率？哪个目标客户群应排在优先？服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销前期的STP——2021/12/2138a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销目标促销产品与对象促销时间与地点促销工具促销礼品促销方式2021/12/2148a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划定性目标：发展新客户提升业务量开拓新产品市场打击竞争对手提升品牌认知度及美誉度定量目标：发展多少用户量**产品达到多少销售量取得多少销售收入销售增长率市场占有率提升多少服务厅内外促销活动策划——促销目标2021/12/2158a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销产品与对象考虑因素竞争对手

促销目的促销产品发展新客户提升品牌认知度

使用竞争对手同类产品的用户新增用户提升品牌形象提升话务量

各品牌用户消费量不高的用户

神州行家园卡心机

使用联通的低端用户新增用户2021/12/2168a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销时间与地点营销策略：新产品上市；推动业务量上涨；竞争对手：大力促销时期目标群体生活习惯：休闲娱乐时间，当地集会活动；节日：法定节假日，非法定节假日，民俗节日；季节：不同季节的需求特征；淡旺季日期：顾客在月初、周末和假期的购买力比平时强。促销时机的选择2021/12/2178a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销时间与地点人流量大位置醒目资源方便供给方便到达从影响客户到影响品牌2021/12/2188a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——折扣与加值促销

用户购买热情不高；季度销售收入未达指标；竞争对手强势出击；折扣：

刺激购买率；提高短期销量；刺激单次消费额；加值：

刺激单次消费额增加累积消费额；2021/12/2198a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——折扣与加值促销移动做法

心机折扣销售；春节长途和漫游资费五折；闲时折扣；月租包、长话包等优惠可选包；2021/12/2208a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——客户忠诚计划与回馈关键点

一般是面对消费量比较高的用户，以一种回馈的形式，形式其被商家重视的感觉；要营造一种“独有”的感受，不是谁都能享受的利益，容易被用户认可；移动做法

积分礼品换购；积分设置用户级别，提供不同信用额度；预存话费送话费；一元购机；

VIP俱乐部；“飞信积分嘉年华”2021/12/2218a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——赠品在活动期间，只要消费者购买了一款指定的麦当劳套餐，再加上6元钱就可以以得到一款史努比；共有28款史努比，分别来自28各不同国家，有穿唐装的“中国史努比”，还有穿美国国旗图案衬衫的“美国史努比”；每天只出一款；作用1.提供附加价值，提高办理量和使用量。2.增加行动性试用，吸引持续性购买及一次开通/办理多种业务；3.满足用户心理需求；4.营造销售现场氛围。麦卡劳餐厅曾使众多消费者连吃28天2021/12/2228a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——赠品关键点

选好对促销对象具有诱惑力的衬托物；把握好促销时机和消费心理；与促销方式的合理搭配；增加礼品换购过程的趣味性，如集满一套卡片/系列图集才可换购；移动做法

办理飞信业务送飞信挂饰；预存话费送带有移动logo的日用品；上户送金龙油；开通彩铃年包送周杰伦最新专辑；……2021/12/2238a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——折价券/优惠券作用

提高购买频率；增加购买项目；扩大消费群体；扩大品牌影响力；获得规模效益；可口可乐“妙趣红包，吃喝玩乐在其中”

购买可口可乐旗下产品达到规定数量，即可获赠红包一个及贺年礼品一份；

礼品包括巧克力、糖果、相框、彩绘玻璃杯；

红包含有至少7张优惠券，涵盖吃喝玩乐等多项娱乐休闲项目，如卡丁车游戏券，游乐园门票、电影票、服装优惠券、麦当劳优惠券等；红包中印有幸运号码，可参加每周连环大抽奖，赢取新年压岁钱；2021/12/2248a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——折价券/优惠券关键点

选择合适的联盟对象，如知名度比较高，用户量比较多的商家；提供多种选择；发放量控制，有效期限，优惠程度；建立合作关系，制定促销计划，放于长远利益；制定完善的联盟协议并严格履行；移动做法预存话费送超市/商场购物卡；加入无线音乐俱乐部送演唱会门票优惠券等；报刊杂志夹页的办理移动业务折价券；与联盟商家合作推出消费折扣卡；……2021/12/2258a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——派样/试用关键点样品的质量和使用功效，必须明显优于同类竞争商品。派送活动应该选在促销商品的销售旺季来临之前；派送样品应与广告宣传相配合。样品派送只适于促销短期使用、重复购买率高、价格低的产品；移动做法办理**业务赠送新业务试用；3G手机试商用期，派送手机+补贴话费；……2021/12/2268a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销工具——竞赛、游戏、抽奖关键点活动方式要有趣味性；活动参与的门槛要低；获得奖品的机会不能太低；奖品的设置一定要具有诱惑力；应将活动的主题或奖品与品牌特征有机地联结起来；活动的告知方式一定要把握好；移动做法

话费：存话费抽奖；短信：“疯狂发话大王”、“拇指争霸赛”新业务：“手机斗地主，生活更精彩”奥运短信知识竞赛；……2021/12/2278a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销礼品2021/12/2288a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销活动策划——促销方式观赏型搭台表演歌舞表演演唱会/演唱组合杂技表演电影喜剧会音乐会互动娱乐型答题、猜谜互动游戏抽奖趣味竞赛（如投篮、跳绳）亲子活动本地群聚活动体验型产品体验：产品演示和体验活动；新品发布会；结合当地特色的展示会知识体验：就业、健康、农业科技等咨询会商业体验：与商家合作开展促销活动结合当地风俗、利用节假日卖点来开展主题宣传促销活动！！关键点2021/12/2298a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内外促销策划思路——案例1：仅仅90分钟的“欢乐在线”活动促销案例2：客户主动关注的“139邮箱抽奖活动”2021/12/2308a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划服务厅内厅外联合促销策划——案例：“里应外合”真情100优惠大回馈数据业务主题月手机报定向营销2021/12/2318a服务厅内外促销活动开展进店率办理率价值率服务厅内厅外联合促销策划——通过主动营销，实现人流转化为顾客流。通过触点管理，实现客流转化为业务流。通过品类管理，实现精准营销提升价值流。服务厅促销与营销活动策划2021/12/2328a服务厅内外促销活动开展服务厅内厅外联合促销策划——服务厅促销与营销活动策划2021/12/2338a服务厅内外促销活动开展服务厅内厅外联合促销策划——服务人员布局设计；基本设施的影响；客户排队管理；内部服务流程的调整；流动岗位的变化；值班经理的现场巡视。服务厅促销与营销活动策划2021/12/2348a服务厅内外促销活动开展服务厅促销与营销活动策划一、促销目的十一、费用预算二、促销主题十二、意外防范三、促销产品四、促销对象五、促销时间六、促销地点七、促销内容：促销工具；活动形式；八、宣传方式九、人员安排十、活动实施程序2021/12/2358a服务厅内外促销活动开展课程大纲1服务厅促销与营销活动策划2服务厅内外促销执行3服务厅品牌深化与整合营销传播2021/12/2368a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外营销执行方式——产品

客户客户

产品客户感知产品2021/12/2378a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外营销执行方式——机动促销：门前促销1小时引导促销：体验活动参加抽奖事件营销：让营销活起来节日入校：以景生情的感性营销驻点营销：主题口径促销长效营销：服务厅内外促销结合2021/12/2388a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外促销的执行流程——预热阶段：氛围塑造与引导关注准备阶段：刺激客户执行阶段：营销话术的运用与流程设计评估阶段：规模复制的应用案例：天翼校园反击战！2021/12/2398a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外促销的执行重点——预热塑造促销氛围的四种方式客户从不知道到知道2021/12/2408a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外促销的执行重点——引起客户关注和刺激客户兴趣点买点卖点痛点2021/12/2418a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外促销的执行重点——促销现场的主要控制点2021/12/2428a服务厅内外促销活动开展服务厅内外促销执行服务厅内外促销的执行重点——案例分析：全球通促销现场“动”不起来的原因天蓝购物中心出口出口大门2021/12/2438a服务厅内外促销活动开展课程大纲1服务厅促销与营销活动策划2服务厅内外促销执行3服务厅品牌深化与整合营销传播2021/12/2448a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅品牌构建元素——产品/服务理念产品/服务形象诚信建设满意信任依存2021/12/2458a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播小组讨论：几个场景请每个小组派一个代表上来抽取，作为上帝，服务人员怎样做才能让你说出“满意”？请各个小组讨论5分钟，尽可能多的写下来；和朋友一起去豪华宾馆吃饭去国美购买冰箱去联通购买IPHONE乘坐某航空公司飞机出差重感冒去医院看病2021/12/2468a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播基于客户化导向的品牌信息传递——客户“情之所在”客户“理之所在”客户“能在所在”客户“累之所在”2021/12/2478a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——提升营业厅营销氛围/降低营销人员的营销强度新产品的告知唤起潜在购买意识店员功能创造购买气氛提升企业/品牌形象POP2021/12/2488a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——服务厅内的手机营销龙虎榜服务厅内的“每月服务明星”光荣榜客户满意度排行榜更多的促销奖品其他方式2021/12/2498a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——服营厅POP布置技巧POP定义：成为客户购物助手，被称为无声店员；POP客户化功能：寻找商品、浏览商品、比较商品、说明商品的价值，使客户更加简单容易的完成“购买决策流程”；POP营销功能：解决客户寻找服务人员然后提出需求/问题的过程；POP突出信息：品种、位置、产品名称、产品价值、功能区别等。引起关注——激发兴趣——诱导沟通——创造营销2021/12/2508a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——服营厅POP布置技巧展陈活化：选号薄/板如何整理、手机终端如何摆放、宣传物料如何使用？使用的合理性与有序性！！2021/12/2518a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——2021/12/2528a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——位置陈列的POP店内（体验区）入口处海报（海报架）、X展架/易拉宝玻璃窗、玻璃门海报营业厅（体验区）内立柱柱面海报、竖幅体验区梯上天棚横/竖幅体验柜台旁折页/资料架、X展架、海报（海报架）、指引标识客户最常走的路线海报、X展架/易拉宝店门(体验区）口平视正前方、店（体验区）内主要通道对应的天棚上方吊旗2021/12/2538a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——位置陈列小技巧海报贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读一字排开形。全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给客户一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引客户的目光田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好折页/资料架宣传资料统一正面或背面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料X展架/易拉宝门口尽量用易拉宝显得稳重大方，X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展架混放门口的易拉宝摆放1-2两个为佳，尽量能摆放到店门外，不要将不同的X展架/易拉宝层叠放置店内X展架摆放在体验区边缘，过往客户能看到，有利于挽留客户停驻时间，增加推介时间条幅制作的条幅颜色一般是红底黄字，或者是蓝底白字可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起客户特别关注吊旗悬挂形式成行成排，层次分明，具有视觉冲击力挂旗画面面向人流走动方向，挂旗应保证至少一半以上位置没有遮挡在条件许可的情况下，同时使用2条以上多排悬挂2021/12/2548a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——眼睛的高度视觉规律上下垂直移动方便上下夹角25°关注的高度眼睛的高度=最佳客户视角2021/12/2558a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——2021/12/2568a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——大门门口是非常好的宣传位置，增加新的宣传物料。2021/12/2578a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——L型水牌（店长推荐海报）L型水牌（最新营销海报）2021/12/2588a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——建议：橱窗是非常重要的宣传位置橱窗2021/12/2598a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——X展架（店长推荐）资料架取号机X展架（最新营销）2021/12/2608a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——应季吊旗2021/12/2618a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——客户等候区服务厅地贴蝌台蝌台2021/12/2628a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——2021/12/2638a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——天时：与客户等待时间对接；地利：体验区位置与其他功能区对接；人和：服务人员引导；东风：POP渲染2021/12/2648a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——关联陈列伸手可取促销海报抬头看见体验区显而易见思考：如何为体验区留有悬念？2021/12/2658a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——关联营销展陈模式2021/12/2668a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——让客户从不知道到知道让客户从不相信到相信让客户从不需要到需要让客户从理性状态进入感性状态（使用情境而带来的价值）2021/12/2678a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播营销启示？？2021/12/2688a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅展陈活化的应用——2021/12/2698a服务厅内外促销活动开展服务厅品牌深化与整合营销传播服务厅整合营销传播——基于客户化导向基于客户接触点基于客户承载力基于客户期望值2021/12/2708a服务厅内外促销活动开展课程大纲1服务厅促销与营销活动策划2服务厅内外促销执行3服务厅品牌深化与整合营销传播2021/12/2718a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能案例1：TD终端的主动营销案例2：五个调研问题的连环营销如何为客户创造购买理由？？！！2021/12/2728a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能促销现场的四项基本立足点——位置选择——发生场景、触点

物料布置——吸引点终端布置——触摸点

促销时限——客户经理感性状态的有效时长

2021/12/2738a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销前的准备工作——营销准备阶段“四字诀”清：对产品、服务、程序等等有着清晰地了解齐：准备齐全熟：精通各种业务及销售知识化：达到应用纯熟、绩效突出的效果三清：产品知识“清”、业务流程“清”、服务职能“清”三齐：资讯准备“齐”、设备准备“齐”、自己准备“齐”三熟：熟识产品的“FAB”、熟读口径与话术、熟练各种沟通技巧三化：知行转化、内外转化、单众转化2021/12/2748a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销的六步法——1.相迎主动相迎探寻客户认知2.善问善用提问，挖掘客户需求3.利荐结合需求，突出卖点介绍产品4.促成及时促成挖掘顾虑5.解惑异议及顾虑处理6.传播友善相送留住客户各步骤关键“点睛动作”各步骤关联特征各步骤主要技巧各步骤重点话术2021/12/2758a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销的六步法——争取有可能成交的客户，影响暂时无法成交的顾客，教育没有兴趣的客户争取阶段“四字诀”望：基本状况、消费情况、现场反应闻：客户建议、抱怨、问题问：探索性、引导性、促成性切：客户关注、客户状况2021/12/2768a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销的六步法——对于进取心强烈的销售人员来说，客户只有马上成交和准备成交两种马上成交“四字诀”引：引领趋势、引导体验、引诱成交打：打消疑虑、打动人心、打击自负激：刺激欲望、激发热情、激励行为扬：

表扬、赞美、感谢配合语气、表情、身体语言，过程中一紧一松，并且不断重复关键信息。2021/12/2778a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销的六步法——对于进取心强烈的销售人员来说，客户只有马上成交和准备成交两种准备成交“四字诀”：催：“吹嘘”产品、“跟催”订单、“催促”成交拉：拉好关系、拉近距离、拉动成交谈：排除异议、处理疑虑、打低恐惧倡：提倡新的消费行为、倡导新的消费观念、鼓吹新的消费趋势2021/12/2788a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销的重要话术——善问有效问题，挖掘对方需求提问时，首先思考提什么问题；其次是对于想要提出的问题如何表达；最后需要考虑在什么时候提出什么问题。2021/12/2798a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能实战营销的重要话术——【案例】：商务人士购买G3手机【练习】：陈小姐购买无线上网卡请讨论：如何建立产品的差异化优势？FABE与客户特征。最佳的呈现：记得住、听得懂、信得过、用得好。2021/12/2808a服务厅内外促销活动开展服务厅营销活动与实战营销技能“三句半”业务解说模板：第一句：简单来说……

彩铃是一种时尚的回